國產(chǎn)汽車經(jīng)銷商的呼救：“賠了本錢，丟了尊嚴”

本文轉(zhuǎn)自中國汽車報 中國汽車市場在2012年超過美國，成長為全球銷量第一的市場。進口車、合資車、國產(chǎn)車齊頭并進，汽車品牌更是百花齊放。其中，國產(chǎn)汽車品牌在中國的崛起可以分為三個階段：

第一個階段，2009年之前，國產(chǎn)品牌存活期，彼時的國產(chǎn)品牌從研發(fā)，設(shè)計，制造等各個方面都處于劣勢，基本無法與合資品牌比擬。經(jīng)銷商數(shù)量也相對較少，完全處于市場邊緣化。

第二個階段，2009年至2015年，快速發(fā)展，快速擴張，隨著中國汽車市場銷量的逐年上漲，國產(chǎn)品牌在設(shè)計，質(zhì)量，銷量，服務(wù)，網(wǎng)點等諸多方面都有了長足的發(fā)展。發(fā)展之迅猛，難以想象。

第三個階段，2016年至今，增速放緩到同比、環(huán)比的下滑，很多國產(chǎn)主機廠出現(xiàn)倒閉，并購，退市等現(xiàn)象。

2018年下半年，中國汽車市場在經(jīng)歷了連年的增長之后，首次開始出現(xiàn)同比下滑，并且下滑速度逐月嚴峻。中國汽車市場的現(xiàn)狀到底如何，筆者采訪了某國產(chǎn)汽車品牌經(jīng)銷商G先生，了解其真實的經(jīng)營情況。

筆者采訪得知，G先生作為一家國產(chǎn)汽車品牌的經(jīng)銷商，從2015年開業(yè)至今，經(jīng)歷了車市的繁榮和衰敗。G先生投資的4S店作為一家二線城市的4S店，專營國產(chǎn)品牌L汽車。三年的時間G先生的這家4S店一共賠了600萬元，說起這個經(jīng)歷，G先生欲哭無淚的講述了經(jīng)營的慘狀。

總結(jié)來說，主機廠對經(jīng)營的影響最為致命，其中五方面的因素給經(jīng)銷店帶來嚴重的虧損。

第一，商務(wù)政策變動頻繁。

L汽車屬于國企，在國內(nèi)有著悠久的國產(chǎn)汽車歷史，汽車產(chǎn)品以SUV為主，同時有一款皮卡車型。三年以來，政策時常改變，完全以個人意志為轉(zhuǎn)移，政策變動頻繁，如：同一種SUV車型，出了電動車就要重開經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，原有店面還沒有新能源銷售資格。再如，新車型一上市，以現(xiàn)金形式提車的就可以先發(fā)車，以承兌匯票提車的就要靠后排。再如，一旦廠里壓庫嚴重，就以低于正常提車的價格批售，比如經(jīng)銷商的提車價格是9.5折，而工廠就按照6折批發(fā)。因為經(jīng)銷商有庫存所以無法再提車，而這種6折車出現(xiàn)在市面上，就影響到原有經(jīng)銷商的庫存銷售，迫使經(jīng)銷商虧損嚴重。

商務(wù)政策的制定不能夠做到公平公正，2015年，在重慶地區(qū)，一個經(jīng)銷商因為虧損嚴重，而將車輛銷售，卻不能如期償還銀行承兌，不能如期給客戶交付合格證。像這種因為虧損的經(jīng)銷商應(yīng)該在市場的競爭機制中淘汰掉。但是，L主機廠竟然冒天下之大不韙，幫經(jīng)銷商進行了財務(wù)處理，并規(guī)定其在日后經(jīng)營中逐臺歸還其欠款。這種商務(wù)政策的出臺完全違背了市場自由競爭的機制，到底是國企為了挽救資產(chǎn)流失，還是另有他因，我們無法知曉。但是，大家都知道的是，對于主機廠在財務(wù)賬面上是肯定沒有資產(chǎn)損失了，只不過多了一些長期應(yīng)收賬款。

第二，人事變動頻繁。

四個月一考核，這個大區(qū)經(jīng)理完成了任務(wù)，就升任到業(yè)績更好的大區(qū)，完成不好的后三個大區(qū)經(jīng)理就降為業(yè)務(wù)員或調(diào)到其他部門。這樣的優(yōu)勝劣汰機制挺好，但是幾年下來，你會發(fā)現(xiàn)還是這些大區(qū)經(jīng)理在輪流，根本沒有新的人才引入，基本都是廠內(nèi)員工，父輩就是廠內(nèi)員工。此等國企裙帶關(guān)系嚴重，官官相衛(wèi)，中層領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)素養(yǎng)和教育水平不高。管理方式簡單粗暴，就是壓庫存，要求經(jīng)銷商完成提車量，而怎么銷售根本無人關(guān)心。從幾年前的指指點點，吃吃喝喝，到現(xiàn)在的廉潔整風(fēng)，不吃不喝，曾經(jīng)屬于拿錢辦事的狀態(tài)，現(xiàn)在屬于不作為的狀態(tài)。對于經(jīng)銷商來說，真是苦不堪言。如果提意見就會遭到他們的打擊報復(fù)，打擊報復(fù)的形式更是多種多樣，駭人聽聞；有冷處理，辦事拖延等各種讓你欲哭無淚，哭笑不得，又投訴無門，又說不出苦衷的形式。

舉個實例說明，曾經(jīng)在處理客戶退車問題上，主機廠同意按三包法給客戶退換車輛。退車款由經(jīng)銷商先行墊付。而這一墊付就遙遙無期。因為在客戶要求退車的過程中，事關(guān)重大，售后省區(qū)處理事情拖拉推諉，造成客戶在媒體上發(fā)布了影響品牌的文章。至此，G先生嚴詞訓(xùn)斥了售后省區(qū)經(jīng)理，結(jié)果不但問題沒有解決，反而得到的反饋是，售后部長對G先生的經(jīng)銷店非常不滿意。在日后的退車過程中，始終拖延退車款，拖延理由更是讓人大跌眼鏡，主機廠當(dāng)事人回復(fù)說，因為哈爾濱的經(jīng)銷商沒有把上一臺退車車輛的客戶手續(xù)準(zhǔn)備齊全，從而導(dǎo)致此后的一批的退車都無法在車管所入籍，所以款項無法處理。G先生無奈只有冒死再去找工廠領(lǐng)導(dǎo)投訴，領(lǐng)導(dǎo)一過問，就是正常流程，沒任何問題。兩個多月辦不完的事，第二天就辦完了。這些無理的拖延，G先生作為經(jīng)銷商投資人根本無法自行解決，而這種無厘頭的方式多之又多。

第三，主機廠自建直營店。

正常情況，為了形象的宣傳和樹立標(biāo)桿，主機廠建立直營店無可厚非。但在2018年大環(huán)境不好的情況下，主機廠要建立一百家直營店，目的為何？是為了把庫存從廠里轉(zhuǎn)移到店里，為了廠里完成好看的財務(wù)報表，左兜揣右兜，國企建設(shè)直營店，經(jīng)過國資委許可了嗎？直營4S店采購的一草一木都是國有資產(chǎn)，經(jīng)歷招標(biāo)流程了嗎？難道說通過幾級公司投資，就可以不做監(jiān)管了嗎？這些問題其實經(jīng)銷商不關(guān)心，應(yīng)該由國資委，紀(jì)委去監(jiān)管。但是，當(dāng)大部分直營店建立起來以后，廠里給出6折的提車折扣就讓人浮想聯(lián)翩了，試問這些廠家直營新店，提的都是低價車輛，讓原有經(jīng)銷商如何消化老的庫存車輛。原有經(jīng)銷商庫存積壓嚴重，再如何有資金去提這些低折扣的車輛呢？給經(jīng)銷商補貼混亂，月初一個政策，月底一個政策，曾經(jīng)有一個月出過三次不同的促銷政策，根據(jù)不同的地區(qū)也有不同的政策。那么怎么相信廠家對直營店的補貼是否合理。

廠家直營店的行為全然不顧廣大經(jīng)銷商投資者利益，嚴重擾亂了市場價格體系。

市場上做資源車的一向比經(jīng)銷商進的車還便宜。試問，他們從哪里進的車？廠家商務(wù)政策規(guī)定經(jīng)銷商不允許跨區(qū)銷售，抓到一臺罰款一萬，請問這些四處低價批發(fā)的車輛廠家又不按規(guī)定處罰，那么制定的政策作何用。經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)了非授權(quán)區(qū)域銷售，就立刻進行處罰，經(jīng)銷商如何控制客戶上牌區(qū)域，難道要上了牌照當(dāng)二手車銷售。

如果能做到始終如一，跨區(qū)域銷售就嚴懲不貸，經(jīng)銷商也會認為一碗水端平，公平公正。但是政策在不同時期，對待不同區(qū)域由不能統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。某一經(jīng)銷商抓到了其他經(jīng)銷商跨區(qū)銷售的證據(jù)，并在系統(tǒng)上報廠家。卻被省區(qū)經(jīng)理駁回，經(jīng)銷商遂與大區(qū)經(jīng)理電話溝通，大區(qū)經(jīng)理答復(fù)，兩點：”1，違規(guī)經(jīng)銷商屬于集團性質(zhì)，提車量較大，大區(qū)需要指望其完成提車量。2，別人可以低價賣車，你為什么不能低價賣，市場是自由的，你為什么沒有比別人價格低?！?/p>

此種答復(fù)比比皆是，另一經(jīng)銷商，對其外省另一經(jīng)銷商的跨區(qū)域銷售行為進行了取證和舉報，共取證舉報六臺車，主機廠僅對其中三臺給予處理，對另外三臺的舉報直接駁回。這種處理方式背后的原因引人深思。

既然市場是自由的為什么還要制定非授權(quán)區(qū)域考核標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)每個經(jīng)銷商所處區(qū)域不同，主機廠已經(jīng)在商務(wù)政策很多方面制定了不同的等級和待遇，那么在其他方面就應(yīng)該一視同仁。而像這種不公平，不公正的待遇讓經(jīng)銷商如何應(yīng)對。

第四、汽車質(zhì)量問題嚴重，廠家售后不作為。

作為經(jīng)銷商努力做好市場工作，銷售工作，維修服務(wù)接待工作，無可厚非，但是汽車的質(zhì)量問題如何能由經(jīng)銷服務(wù)商自行解決，廠家不處理，經(jīng)銷商如何能夠有所作為，難不成給客戶造出一輛來。G先生說，他所做的L品牌汽車質(zhì)量問題多的驚人，經(jīng)銷商一年賣出去的車輛數(shù)量竟然和給客戶索賠的車輛數(shù)量一樣，也就是保修索賠率超過100%。

其中一款車型，所有經(jīng)銷商用了兩年的時間，無數(shù)次的處理客戶投訴才得到廠家的重視，才開始對庫存車輛進行提前處理。此款車型在變速箱，發(fā)動機，方向機，電瓶都存在共性問題，只是大部分客戶不懂得可以在國家市場監(jiān)督管理總局缺陷產(chǎn)品管理中心提交報告，因為沒有客戶提出，所以車輛并沒有進入召回流程。所以都是經(jīng)銷商在一一對應(yīng)，一一處理，每天處理的投訴比接待的買車客戶還多，真的是賣的越多，處理的越多。其中電瓶的問題，影響客戶正常使用，給車型和品牌帶來了不好的口碑，但是主機廠無動于衷，行事拖拉，從來不見自我檢討，也不見對客戶車輛召回。車型銷售了兩年多才開始出解決方案（電瓶召回文件）

在質(zhì)量問題上，主機廠就是用各種看似積極的處理文件和完美的官場措辭來搪塞推諉，實際的工作中，工作人員就是不露面，不知聲，不作為，冷處理一副國企高高在上的姿態(tài)，從來不會到投訴現(xiàn)場處理問題。都是由經(jīng)銷商自行處理問題，最后如果是賠償給客戶或者給客戶退車了，還要受到主機廠人員的嘲諷和訓(xùn)斥。

第五、保修零部件訂貨周期長，客戶無法及時修復(fù)車輛。

G先生說，L品牌汽車在處理零件的保修索賠問題上更是讓人無語，很多零部件廠里沒有貨，訂貨周期長達幾個月，客戶車輛只能停放幾個月，這說明了索賠的太多了？還有主機廠零件管理人員經(jīng)常告訴服務(wù)商如果著急請自行在外采購，試問L品牌就這么一家，你的專用零件索賠供應(yīng)不上，而外采就有貨，這是什么情況，體現(xiàn)了什么，明眼人都知曉。

G先生說自己店里有一個客戶換了四個方向機，從客戶用堵門，拉條幅，新聞媒體，網(wǎng)絡(luò)平臺，工商投訴，法院起訴等各種方式維權(quán)，打架打到成為了服務(wù)站的老客戶，到最后成為了朋友。G先生用精力，用財力，用感情去做事情，而主機廠不作為，誰去管理，誰去問責(zé)。

G先生很無奈的表示，汽車質(zhì)量問題不過關(guān)，主機廠處理制度落后，處理速度緩慢，總是自認為自己的處理是完美的，而客戶的不滿意情緒日益深重。只讓經(jīng)銷商去處理，去和客戶對峙，而作為企業(yè)沒有絲毫的責(zé)任感，大部分員工更是沒有責(zé)任心，這是一個國企應(yīng)有的態(tài)度嗎？是一個口號里肩負民族汽車工業(yè)崛起的國企嗎？G先生表示，賠了本錢是市場環(huán)境，行業(yè)選擇等諸多因素，既然敢于投資就敢于面對虧損，但是做國產(chǎn)L汽車，不僅僅是賠了本錢，更是丟了應(yīng)有的尊嚴，無論是在客戶面前，質(zhì)量問題讓人抬不起頭，還是在廠家人員面前，更是被當(dāng)做玩偶一樣呼來喝去。在這種賠錢又丟尊嚴的事態(tài)面前，作為投資者更是無能為力，只希望用慘痛的經(jīng)驗教訓(xùn)告誡大家，選擇比努力更重要。

筆者認為，汽車質(zhì)量問題帶給經(jīng)銷商的不僅僅是解決投訴工作量加大，最根本的是影響了汽車口碑，最終影響了汽車的銷量，周而復(fù)始惡性循環(huán)，出一款車敗一款車，總是不解決現(xiàn)有問題，而是把希望寄托于下一個車型上。作為民族車企，主機廠是否能夠直視自己的問題，是否能夠承擔(dān)自己的責(zé)任。口號，政策都是無可挑剔的，但是員工在執(zhí)行過程中，怠慢、貪婪、不管事也不做事，事不關(guān)己高高掛起的工作態(tài)度才是真正阻礙企業(yè)發(fā)展的溝壑，只把希望寄托于市場，靠大市場環(huán)境的年代早已經(jīng)過去。如果作為自主品牌L的國企還不能夠覺醒，那么真的就沒有醒來的機會了。對于我們國家自主汽車品牌，無論是民企還是國企，都還有很長很長的路要走，真的要用上那句話，“風(fēng)蕭蕭兮易水寒，……”。

(責(zé)編：林嘉興)

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