對(duì)話畢少樸、胡俊:捷豹路虎是怎樣定價(jià)的

昨天(3月29日),奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)銷(xiāo)售與服務(wù)機(jī)構(gòu)(IMSS)總裁畢少樸和常務(wù)副總裁胡俊,在上海浦東接受了媒體的采訪。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者特別注意到,隨著攬勝極光和發(fā)現(xiàn)神行兩款路虎車(chē)型的國(guó)產(chǎn),以及捷豹F-PACE車(chē)型的即將上市,和捷豹國(guó)產(chǎn)車(chē)型將在年內(nèi)推出,有關(guān)捷豹路虎車(chē)型的定價(jià)問(wèn)題越來(lái)越為消費(fèi)者所關(guān)注,兩位高管并沒(méi)有刻意回避,并坦承在首款國(guó)產(chǎn)車(chē)型定價(jià)上的失誤。

記者:今年,豪華車(chē)市場(chǎng)延續(xù)了“大幅讓利”的做法,很多品牌都在降價(jià)。那么,在你們看來(lái)這是為什么?捷豹路虎會(huì)有怎樣的應(yīng)對(duì)?

胡俊:豪華車(chē)價(jià)格問(wèn)題,其實(shí)也就是供需關(guān)系的不平衡問(wèn)題,價(jià)格是供跟需比例關(guān)系的表現(xiàn)。由于多數(shù)豪華車(chē)企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的期望值比較高,規(guī)劃都做得比較大,而今年市場(chǎng)增速又放緩一些,所以整個(gè)環(huán)境的壓力很大。

在我看來(lái),豪華車(chē)的下探吃掉了一部分中級(jí)車(chē)市場(chǎng),這樣壓力就傳遞了下來(lái)。對(duì)捷豹路虎來(lái)說(shuō),這是一個(gè)客觀的事實(shí),我們認(rèn)同,也正面面對(duì)這個(gè)大環(huán)境 的問(wèn)題。這可能是一個(gè)會(huì)長(zhǎng)期存在的現(xiàn)象,因?yàn)檫@些壓力造成市場(chǎng)上的終端折扣比較多。捷豹路虎要做好自己的產(chǎn)品,無(wú)論是進(jìn)口的新產(chǎn)品,還是國(guó)產(chǎn)的,要保證一 流的質(zhì)量,切合最終用戶的需求。

定價(jià)方面,我們也會(huì)比較客觀和實(shí)際,比如路虎發(fā)現(xiàn)神行的定價(jià)還是非常有誠(chéng)意的。去年初國(guó)產(chǎn)極光的定價(jià),當(dāng)時(shí)的判斷還是有點(diǎn)兒偏高,看到問(wèn)題后, 我們及時(shí)進(jìn)行了調(diào)整。包括最近宣布價(jià)格的捷豹F-PACE,定價(jià)也還是貼合市場(chǎng)的。接下來(lái)所有的產(chǎn)品,我們?cè)诙▋r(jià)的過(guò)程也會(huì)結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際需求。

總的來(lái)說(shuō),我們會(huì)清醒地分析這個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況,不會(huì)去定一個(gè)虛高的價(jià)錢(qián),然后在市場(chǎng)上打折,這個(gè)并不是我們所認(rèn)為的非常健康的模式。

畢少樸:去年,路虎攬勝極光上市時(shí),最初的定價(jià)是我們對(duì)于市場(chǎng)有一定的誤讀。正是因?yàn)楦?jīng)銷(xiāo)商摯誠(chéng)的溝通, 聆聽(tīng)了他們對(duì)于這樣定價(jià)失誤的反饋之后,我們及時(shí)做了定價(jià)調(diào)整。再后來(lái),當(dāng)路虎發(fā)現(xiàn)神行國(guó)產(chǎn)車(chē)型在中國(guó)市場(chǎng)推出的時(shí)候,我們做定價(jià)更加的游刃有余,保證給 到經(jīng)銷(xiāo)商的是最好的車(chē)和最有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)。通過(guò)這樣的努力重新獲得了他們的信任和信心,我覺(jué)得這是最重要的,只有你對(duì)你的合作者有信心,你信得過(guò)他們,雙 方才能夠進(jìn)行有效的溝通、更好的合作,而我覺(jué)得我們?cè)谙嗷ケ舜说男湃味壬厦姹冗^(guò)去有了很大的加強(qiáng)。

記者:路虎兩款車(chē)型國(guó)產(chǎn)后,在外界看來(lái)你們整個(gè)產(chǎn)品系列的價(jià)格區(qū)間是往下探的,怎樣轉(zhuǎn)變思路讓消費(fèi)者去接受?

胡俊:我覺(jué)得任何價(jià)位的產(chǎn)品都需要跟自己的目標(biāo)客群緊密一點(diǎn)兒,也就是所謂的“接地氣”,或者說(shuō)是更接觸實(shí) 際。面對(duì)預(yù)算是大約40萬(wàn)元購(gòu)車(chē)的客戶,他們更加實(shí)際,對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比要求更高,對(duì)價(jià)格也更敏感,而且品牌忠誠(chéng)度相對(duì)比較低。針對(duì)這樣的客人,我們?cè)趯?duì)一 些人員的培訓(xùn)方面,包括網(wǎng)絡(luò)宣傳的選擇上,在線下活動(dòng)的形式上,要能夠去滿足或者是適應(yīng)他們的要求。我覺(jué)得,目前捷豹路虎的產(chǎn)品是不錯(cuò)的,價(jià)格定的也是合 適的。

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