5月22日消息，大搜車創(chuàng)始人、CEO姚軍紅在億邦動力網(wǎng)瘋人會上做出主題為《二手車老將和你談談這個行業(yè)》的演講。他分析稱，汽車電商未來的“戰(zhàn)爭”，將圍繞三個領域展開：
第一， 初期的二手車電商之間的戰(zhàn)爭;
第二， 垂直電商之戰(zhàn);
第三， 綜合電商與垂直電商之間的戰(zhàn)爭。
同時，姚軍紅認為，在第三戰(zhàn)場之間，我有一個大膽的預測，所有初期的二手車to C電商都會死，因為他們沒有差異化，這兩三年里誰找到差異化誰就有理由活下來。
大搜車創(chuàng)始人、CEO姚軍紅，在民航、通信、傳媒、汽車等多行業(yè)有著豐富的成功創(chuàng)業(yè)經驗。在創(chuàng)建大搜車前，曾為中國最大的汽車租賃上市企業(yè)“神州租車”的創(chuàng)始團隊成員之一并出任執(zhí)行副總裁。以下為大搜車創(chuàng)始人、CEO姚軍紅演講全文姚軍紅：
很榮幸，在杭州我沒有做過什么分享，很少，對外基本上沒有過。很榮幸今天讓我感覺自己有點像“音樂人”，在這樣一個場合，這樣一個臺上，有點像音樂人。
我做二手車時間不長，到現(xiàn)在3年左右，但是在汽車行業(yè)也算一個“老兵”了。我們2005年在北京做“華夏汽車俱樂部”，那個時候沒有App。到了2007年項目轉型，做了“神州租車”，2012年年底離開神州租車做二手車。
這個行業(yè)確實很熱鬧，我講一下自己的心得，包括自己的公司。
我的PPT就3頁，主辦方給我出了三個題目，針對這三個題目詳細展開論述。
姚軍紅分析二手車電商模式
第一，分析一下我自己所在的二手車行業(yè)。我把它歸納為兩種模式：一是to C模式，二是to B模式。To C是指獲取用戶的芳心通過B端變現(xiàn)。To B模式反過來，獲取B的芳心，幫助他們服務于C。這個行業(yè)不太平衡，to C模式很多，這是很美的畫面，所有的投資者都比較喜歡，大家都認為to C有錢賺。但是我個人理解這個路徑比較長，在我看來有3.5次比較激烈的競爭以后，才會最后出來一個“王者”。
創(chuàng)業(yè)公司中間有很多公司，第一戰(zhàn)場出現(xiàn)二手車的創(chuàng)業(yè)公司，每個公司找到了一些切入點。有的從C2C進來的，有的從C2B進來的，也有從B2C進來的。 從二手車服務上：一是客戶很難分清你幫助我賣車還是幫助我買車?客戶往往有一種認知，你是做二手車交易的;二是從商業(yè)邏輯上，你獲取了一個用戶，你當然希 望把買車、賣車需求都滿足，如果只滿足了賣車需求不滿足買車需求是你自己吃虧。所以不管從C2B進來的，B2C進來的，最終流量平臺變現(xiàn)都會開展多種業(yè)務 模式。就像瓜子，C2B也做了，優(yōu)信也做C2B了，C2C會不會進來?不一定，因為兩個消費者匹配難度還是比較高的。所有C2B、C2C、B2B最后都會 一體化，最后都會開展C2B B2C。
今年我預測所有C2B融資非常難，原因是C的入口幾家公司很砸錢，第一家退出去的就是平安好車，他考慮很清楚，我雖然面對C2B但是我面對C的用戶群。這場戰(zhàn)爭什么時候能夠結束?我不知道。
第二場戰(zhàn)爭在哪里?消費者買新車、買二手車是有變化的，以前我剛剛開始進入這個行業(yè)的時候有一些調研，翻閱過一些資料。70%的用戶買車之前都考慮過 二手車，實際上只有10%幾的用戶買了二手車。也就是說消費者在認知上找一個買車網(wǎng)站的需求，可能比單純只提供新車或者二手車的需求更強烈。我們看全國所 有的to C信息服務網(wǎng)站，這些網(wǎng)站在國外幾乎都是又做新車，又做二手車。只不過有一些網(wǎng)站偏重于做新車，有些網(wǎng)站偏重于做二手車。所以第二場戰(zhàn)爭是汽車電商行業(yè)的 垂直電商稱王之戰(zhàn)。以前我問過汽車之家的高管，我說你們什么時候參戰(zhàn)?他說不急，過兩三年，大家累了，我們再來。
第二場戰(zhàn)爭出現(xiàn)在汽車垂直電商之戰(zhàn)，就是二手車領域的勝出者也會經營新車，這是有趨勢的，我們也看到了跡象。
新車網(wǎng)站已經做二手車了，中國目前二手車to C流量最大的依然是汽車之家，超過優(yōu)信4~5倍，這場戰(zhàn)爭中未來也會剩下2-3個競爭者，那個時候二手車創(chuàng)業(yè)公司充其量活下來一家。因為汽車之家有自己的特色和財力，有他們的基礎。
第三場戰(zhàn)爭，綜合電商和垂直電商之戰(zhàn)。之前有很多案例，以前有很多垂直電商，有賣包的、賣服裝的、賣化妝品、賣酒的，非常多。但是我們看到非常成功的 案例是唯品會，第二個案例可能算聚美優(yōu)品，但是聚美優(yōu)品現(xiàn)在也面臨很大的問題。第三個案例是酒仙網(wǎng)，但是今年一年虧幾十個億，但是依然在流量成本和變現(xiàn)之 間平衡。目前垂直電商越來越少，垂直電商投資越來越少，從業(yè)者也越來越少，因為這些綜合電商流量對于一個垂直領域來講流量成本幾乎等于0。舉個例子，今天 在電梯上看到天貓的廣告，上面說“雙十一”了，打了很多產品，只不過把圖換成汽車，就進入汽車了，很快，也很容易。我和阿里的人交流你們什么時候進去?他 們說太低頻了，還太早，等客戶教育足夠深刻以后他們會沖進來的，因為對他們來講流量等于0，成熟以后再做。
我最早是出生于民航的，“票販子”，我們經常去航空公司包機，我說你開一條航線，“開荒”的事情我來干，賺錢你再收回去。
所以，第三場戰(zhàn)爭下來，垂直電商能夠活下來多少?我不知道，但是我相信綜合電商永遠生命力比垂直電商更強。
以唯品會的案例來看，如果你是一個垂直電商，必須有區(qū)別于綜合電商的差異，你是流量成本比它低?品牌比它響?錢比它多?
二手車之家或者汽車之家和易車有差異，它是內容入口。我們在很多品類里很多人也在討論，到底內容引導消費，還是消費歸消費，內容歸內容。比如說旅游，旅游有各種各樣的網(wǎng)站都是做內容，內容做的非常好，但是賣機票就那么難，都跑去攜程，因為很多內容很難引導消費的。
汽車之家和易車勝算在于有內容，而且汽車內容和交易之間可能比旅游更近，因為品類更精準。你說今天要去北美旅游涉及到買的商品很復雜，但是在汽車領域，我今天已經在講這款車如何好，順手一下就可以。
在第三戰(zhàn)場之間，我有一個大膽的預測，所有初期的二手車to C電商都會死，因為他們沒有差異化，這兩三年里誰找到差異化誰就有理由活下來。
以上是三場主戰(zhàn)役。
在三場主戰(zhàn)役以后，還有其他的。比如本地服務電商之間的差別，本地服務對于汽車服務，或者二手車服務比較明顯，58和趕集永遠會活下去，永遠會騷擾你。
所以這是“3.5場戰(zhàn)爭”，所以我們轉型了，我們做了一年就轉了。
第二個模式，to B模式，這些B是未來行業(yè)的中心，如果是這樣，你服務于B，讓這些B通過你的平臺能夠生長的更好，你就能獲益。
去年、前年二手車電商都在講交易，去年都開始講金融了，京東上市的時候虧損5000萬，現(xiàn)在虧損8億，電商里真正靠差錢賺錢很難的。
但是京東金融短短兩天之內市值相當于四分之一的京東，螞蟻金服也是一樣的，非常強勁的沖上來，尤其是汽車這么重的交易，水也是很深的。賺錢有很多方 法，如果賺錢的主體這些人和你站在一起，通過你這個平臺來滋養(yǎng)，這個平臺就能夠獲益。toB模式不管從哪個角度來看還是領先的。
我們這個公司我很慶幸，過去的一年里所有的媒體、所有的咨詢公司都已經把我們忘記了，這是我很慶幸的一件事情。我在去年沒有參加任何場合的分享，任何 會議我們都不參加，也不擺展位。之前紅杉的合伙人和我說過一句話我覺得很有道理：“說你想清楚了嗎?如果想清楚了就埋頭苦干，如果沒有想清楚就敲鑼打鼓趕 緊融錢。
我今天搜了一下，大搜車在百度上搜索新聞是570條，人人這6萬多條。做toB為什么宣傳?沒有理由宣傳，只會加深競爭，沒有任何好處。所以我們聚焦如何服務好B，聚焦在B也有一些公司，但是他們服務比較窄，只是把4S店和二手車電商之間鏈接起來，沒有做深。
我們是怎么服務于B?這張圖是我們商業(yè)模式的表現(xiàn)。目前中國最大的二手車電商服務平臺是我們，我有兩個核心產品，一是叫“車流”，主要提供給二手車經 紀人用的，俗稱“販子”，我們平臺上有22萬個販子;二是服務于企業(yè)化的車商，從15臺/每個月的銷量，企業(yè)化車商已經服務2000家以上，他們所有的 IT系統(tǒng)，網(wǎng)站、微信服務號、ERP、價錢打印、收購、財務收錢、POS都是我們的，我們在過去2年里在非常深入的在做SaaS。
模式我們稱之為“三部曲”：
第一，是幫助車商個體提升效率，整個行業(yè)效率是數(shù)據(jù)匹配能力，對于車商也是一樣，而且數(shù)據(jù)是有時效性的，今天一個客戶你接待了，明天到另外的地方買了 一臺車，后天就不是你的客戶了?客戶如此，車也是如此，一個車今天進來了，明天賣掉了，后天就變成資產，根本不是商品，所以對于二手車來講數(shù)據(jù)的管理和匹 配是非常重要的。
我有一個觀點，中國所有的SaaS服務如果不能給經營者提供直接的效率提升，SaaS是幾乎鋪不下去的。我是學計算機的，但是除了學校以后一條代碼沒 有寫過，但是我經歷過這個過程，因為沒有直接性的效率提升，所以后面都死了。推到修理廠是內部管理的有序，談不上效率提升。我們推SaaS過程中間也是非 常艱難，基本上一年的時間都是不斷的被客戶罵，還有半年時間數(shù)據(jù)徘徊不前，最后開始走起來了。用SaaS的人和不用SaaS的人效率是有變化的。
第二，為車商群體提高效率。二手車行業(yè)是數(shù)據(jù)匹配生意，對于車商來講數(shù)據(jù)有限，一個人的數(shù)據(jù)50臺車，一個月接待500個客人，怎么轉化，這個也是數(shù) 據(jù)匹配。所以，二手車商和新車車商有最大的不同就是二手車商很團結，因為他們需要協(xié)同，新車不是，除了競爭基本上沒有協(xié)同。所以二手車商之間的“手拉 手”，就是效率提升的主要方法。所以第二個服務就是車商和車商之間的手拉手的效率提升。我們去年B2B交易在我們平臺上有十幾二十萬輛。
第三，車商這個群體和其他群體的關系，比如說流量平臺、各個銀行金融機構。所以我們第三個階段做把車商群體和其他的群體鏈接起來，讓它變成更高效的事情。
我們的模式是用數(shù)據(jù)連接和驅動全行業(yè)的效率提升，分三步：車商個體的效率提升用SaaS服務;車商群體的提升用B2B交易服務;車商和其他行業(yè)協(xié)同的提升我們目前開展的是金融服務和營銷服務。
以后所有的行業(yè)，但凡想和車商發(fā)生關系的，我就是那個“插座”，插一下來電就干，不來電就拉倒。
汽車后服務市場，這個我們還是有發(fā)言權的，因為我們做的最早，去年、前年年底比較熱的時候，一些投資人問我，這個上門洗車能不能投?我說不能投。上門 保養(yǎng)能不能投?我說不能投。我說這些平臺都是“婚姻介紹所”，好不容易拉來兩個人結果他們“結婚”了，他們“結婚”了我們就沒有機會，只有“離婚”才有機 會，但是我們不能干那個缺德的事情讓他們“離婚”，沒有否購率。什么東西有否購率?“妓院”，但是婚姻介紹所就不行。
上門汽車這個就不行，所以還是“婚姻介紹所”，洗車不可能賺錢的，上門保養(yǎng)其實也是一樣的，通過補貼獲取了很多用戶，最后想通過保險、維修賺錢，所有的合作對象的伙伴，都是這么想的。
所以，汽車后服務市場里，如果想做平臺的，你就想明白能不能做成“妓院”，沒有想明白怎么做成“妓院”就不成功。未來希望渺茫，如果做不到一個平臺，就干脆做線下，扎扎實實做服務，很多人拉在一起“結婚”，你把基礎做的越扎實，你的前景越好。
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