二手車電商成功的核心在哪？

“二手車交易存在業(yè)務(wù)鏈冗長(zhǎng)、大宗非標(biāo)準(zhǔn)化、極度低頻等三大特點(diǎn)，二手車電商的成功之道，核心在于O2O的轉(zhuǎn)化效率，而提高轉(zhuǎn)化效率，線下服務(wù)是關(guān)鍵，不是線下交互就能有高的成交轉(zhuǎn)化率，要想成功，都必須實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)交互”。

投資人投什么？

成長(zhǎng)空間。這也是IPO的規(guī)則。驗(yàn)證一個(gè)模式（創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目）的成功與否，一是你是不是老大，二是有多大的成長(zhǎng)空間。前者的成功的前提是其所處的行 業(yè)遵循了“贏家通吃”的規(guī)則，從而形成近乎于壟斷的地位，進(jìn)而使后來者幾乎無生存空間（2015年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出現(xiàn)的幾大合并案正是基于此）；而后者成功的 前提是創(chuàng)新價(jià)值或成本效率所體現(xiàn)出的變現(xiàn)能力，具有足夠的成長(zhǎng)空間和放大的可能性，進(jìn)而得到了投資界的青睞（最具有代表性的是京東）。再看二手車電商的 創(chuàng)業(yè)環(huán)境，分析以上兩種情況，前者的創(chuàng)業(yè)思路顯然有待質(zhì)疑，互聯(lián)網(wǎng)贏家通吃的規(guī)則適用于高頻、標(biāo)準(zhǔn)化、且消費(fèi)額度低的大眾化商品或服務(wù)，BAT對(duì)二手車行 業(yè)一直沒有介入而是選擇戰(zhàn)略性地投資，正因?yàn)榇?。由于二手車交易存在業(yè)務(wù)鏈冗長(zhǎng)、大宗非標(biāo)準(zhǔn)化、極度低頻等三大特點(diǎn)，贏家通吃的游戲規(guī)則，無疑不適用于 二手車電商領(lǐng)域。中國(guó)二手車的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)，不適用于德州撲克智慧膽略，而是中國(guó)圍棋的智慧規(guī)則，美國(guó)的CARMAX就是一個(gè)典型案例（不拿Beepi說事， 是因?yàn)槟鞘沁€沒有得到成功驗(yàn)證的模式）。

二手車電商的成功之道，在于O2O的轉(zhuǎn)化效率

二手車電商的成長(zhǎng)空間，僅靠延長(zhǎng)用戶消費(fèi)鏈，借由售后、維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)、金融等其它車務(wù)來意淫出的想象空間，暢想“羊毛出在狗身上讓豬買單”的 策略，實(shí)在是可笑之極，此種觀念在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈和群雄并起的時(shí)代，也實(shí)在是過分高估了用戶的忠誠(chéng)度，同時(shí)也高估了那種在計(jì)算機(jī)技術(shù)初級(jí)階段所形成的CRM 工具。那么，二手車電商模式的成長(zhǎng)空間在哪里呢？那就是轉(zhuǎn)化效率。其實(shí)這也是投資機(jī)構(gòu)篤定類O2O項(xiàng)目的初衷，再說的明白點(diǎn)就是“資金杠桿”，花多少錢 辦獲得多少用戶同時(shí)賺取多少利潤(rùn)，隨著模式的成功與進(jìn)化使邊際成本下降，利潤(rùn)提升。相對(duì)來說，轉(zhuǎn)化率越高，相對(duì)客單成本就更低，競(jìng)爭(zhēng)力也就越強(qiáng)，投資回報(bào) 率也就越大。理論上來說，只要有錢，就能買到流量。而如果轉(zhuǎn)化力不強(qiáng)、或者轉(zhuǎn)化的方法論沒有掌握，那么錢越多，邊際成本越高，死的就越快。

二手車提高轉(zhuǎn)化效率，線下服務(wù)是關(guān)鍵

如果對(duì)二手車行業(yè)實(shí)在不了解，可以基礎(chǔ)邏輯來判斷一下。舉一個(gè)例子，第一車網(wǎng)、51汽車網(wǎng)是中國(guó)最早期的、做得最優(yōu)秀的二手車網(wǎng)站，他們的高管 對(duì)二手車 互聯(lián)網(wǎng)研究并試錯(cuò)了將近10年以后，先后選擇了從線下起步創(chuàng)業(yè)，并且證明其趨勢(shì)接近正確的，原51汽車網(wǎng)CEO李海超選擇創(chuàng)建了車王、第一車網(wǎng) 聯(lián)合創(chuàng)始人王安瀾創(chuàng)建質(zhì)新，再包含出身斯坦福大學(xué)、有著深厚互聯(lián)網(wǎng)背景的幾名尖端人才，在選擇二手車項(xiàng)目時(shí)也從線下起步，創(chuàng)建了優(yōu)車誠(chéng)品。根據(jù)筆者在二 手車行業(yè)十多年來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、與兩年多互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)來看，二手車交易重要環(huán)節(jié)的線下交互場(chǎng)景，是很難在線上實(shí)現(xiàn)交互的。任何一個(gè)用戶從線上到線下的購(gòu)買路 徑，都經(jīng)歷了關(guān)注、興趣、弱意向、強(qiáng)意向、購(gòu)買（臨門一腳）的過程，前三個(gè)過程是可以通過線上交互的，而后兩個(gè)過程必須通過線下交互。如果你認(rèn)為有線下 交互就能有高的成交轉(zhuǎn)化率，那就真錯(cuò)了。即便是線下交互，要想成功，都必須實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)交互”，強(qiáng)交互的場(chǎng)景就是實(shí)體的品牌重資產(chǎn)、展示車輛、一線團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn) 力、以及各種Know How的積累，因?yàn)橛脩糍?gòu)買的是一個(gè)大額的商品、況且又是二手的。如果你不能理解花費(fèi)巨大流量成本獲取的用戶，在實(shí)際做出決策購(gòu)買的那一瞬間、或者回 家睡了一覺，臨時(shí)變卦的話，你可以去4S店賣幾年新車感覺一下，就會(huì)明白。但二手車與新車不同的是，在大多數(shù)情況下，二手車購(gòu)買決策行為，都會(huì)經(jīng)歷選購(gòu)的 過程，線下選購(gòu)較之線上選購(gòu)，其決策效率會(huì)大很多。另外對(duì)于當(dāng)今C2C模式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的預(yù)約式選購(gòu)場(chǎng)景，成交轉(zhuǎn)化率可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如一個(gè)用戶在二手車展廳內(nèi)面對(duì) 大量二手車選購(gòu)的場(chǎng)景。具有二手車實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的人都明白一個(gè)常理，二手車庫(kù)存越大、成交幾率越高（二手車線下實(shí)體店人看到這里應(yīng)該都會(huì)產(chǎn)生共鳴），商業(yè)邏輯 最終還是要回歸其本質(zhì)，提高轉(zhuǎn)化率、降低客單成本，才是衡量二手車電商成長(zhǎng)空間的重要準(zhǔn)則。

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