原來二手車電商的奧妙在這里

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對于商品交易的顛覆，是將線下交互移植在線上，通過瀏覽深度了解商品或服務(wù)的品牌，從而使信任度養(yǎng)成習(xí)慣，性價(jià)比通過對比，進(jìn)而促成購買或交易。

然而，理論上來說，二手車交易通過線上交互完成意向的轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)交易，似乎是比較難的，因而這也是行業(yè)內(nèi)人士一直辯論商業(yè)模式的根源，也是目前互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司在原本輕模式的融資BP下，不得已越做越重的主要原因。

事實(shí)上，二手車的交易雙方至少面臨幾座大山，而這幾座大山的逾越，不是完全能通過線上交互實(shí)現(xiàn)的，即便通過線上 線下的模式解決這些問題，但在 過程中并沒有出現(xiàn)降低交易成本的有效手段，相反，為了解決二手車交易痛點(diǎn)的每一個環(huán)節(jié)，交易成本似乎在原來的基礎(chǔ)上是層層增加的。那么這樣正常嗎？

二手車交易是雙邊的，有人賣車，你才能收到車，再去賣。賣車的人少，所以是賣方市場。作為一名二手車人，不論是線上高大上的產(chǎn)品經(jīng)理，還是線下 扎在土堆里的黃牛兄弟，都要面臨促成交易的幾座溝通大山：一是購置稅。你在收購車時經(jīng)常被C1問到“我買車時還交了幾萬元的購置稅呢”（用戶忽略買方市場 如果有同等費(fèi)用的預(yù)算，一定會選擇新車）；二是新車降價(jià)。“我新車買的時候30萬，現(xiàn)在你只能給我15萬嗎”（用戶完全忽略新車現(xiàn)行市價(jià)已經(jīng)降至20萬 了）；三是限遷導(dǎo)致的買方市場在縮小；四是該車型由迭代造成的新款車型款式不一、配置增加；五是購買新車使用一到兩年后賣正好是高速折價(jià)期；六是行業(yè)門檻 低導(dǎo)致收購環(huán)節(jié)的惡性競爭；當(dāng)然，還有購買新車時加裝了精品、購買的第一臺車是全家人的希望、使用過程中花費(fèi)的維修保養(yǎng)費(fèi)用，等等。

交易是一個對期望值平衡的過程。對于賣方（C1）到買方（C2）的幾座溝通大山，形成了很高的從期望值到意向值的溝通成本。強(qiáng)交互通常來自于在 利益驅(qū)動下的線下能力，是高轉(zhuǎn)化是核心，通過面對面地較量，能直接揣摩到對方的心理與表情的變化，應(yīng)用不同的策略時攻時守，攻破對方心理防線，才能使得賣 方松口，藉由不成功不罷休的交互狀態(tài)才使得完成交易。據(jù)線上調(diào)研，在賣二手車環(huán)節(jié)中有很大一部分用戶（意向用戶至少在30%以上）不愿意接受拍賣，對拍賣 給出的價(jià)格不能接受。因此此類最透明、最高效的二手車交易模式，事實(shí)上也由于上述的幾座溝通大山的存在也受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

當(dāng)然，用最流行的話來說，市場需要培養(yǎng)、用戶需要教育，但這又是與當(dāng)前投資環(huán)境相悖的。如果投資方愿意接受培養(yǎng)市場與教育用戶的過程和成本，何 不直接投資重模式創(chuàng)造更大的把握？投資是要預(yù)設(shè)回報(bào)的，這一點(diǎn)本無可厚非，但是短期回報(bào)的追逐反而會導(dǎo)致除商業(yè)模式之外的重重布局、以及用數(shù)據(jù)和故事創(chuàng)造 更大商業(yè)泡沫的可能性。

場景稍微了解一個歐美日的二手車市場，就會發(fā)展二手車的性價(jià)比的確很高，正常一輛車況良好的二手車對比中國的二手車價(jià)格，相差大約在30%到 50%左右，而且品牌成熟、社會體系健全。因此，單純的以保有量來測算中國二手車市場的前景是不夠的，因?yàn)楦鶕?jù)車輛使用5年后銷售來計(jì)算的話，國內(nèi)近億保 有量的車輛都在近5年內(nèi)購買。

即便要改變當(dāng)前，也只有選擇流量與服務(wù)相向而行，以線下的強(qiáng)交互作為線上弱交互的補(bǔ)充，以提高轉(zhuǎn)化成交率來稀釋高額的流量成本，興許方為上策。最后給一句忠告：投資方不要太浮躁。

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