一位汽修人做汽車售后集客的心得

綜合維修與4s店的差別是什么？我一直在思考這么一個問題：你憑什么讓客戶選擇你？你又憑什么讓客戶信任和依賴你？你又憑什么在與4S體系和綜合維修同行競爭的時候能確立你的優(yōu)勢？這個優(yōu)勢必須是核心的，不是因為依靠某個能干的下屬，某種關(guān)系建立的。

以往，我們在同4S體系競爭的時候，最讓我們傷腦筋的，其實不是4S體系的管理有多規(guī)范，場地設(shè)施有多優(yōu)越，員工多么的有素質(zhì)，更不是我們的一 兩個員工跟客戶特別會來事，甚至不是我們的集客模式有多先進(jìn)。我們做好這些，的確可以使我們的日子好過一點，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是從根本上解決問題，雖然管理也好 企業(yè)營運也好，一切要以人為本（跟客戶特別會來事兒的員工），但是從技術(shù)上理論上來說，這些都不是根本。

根本就是，4S體系的“三包索賠保修條款”，這是必殺技（個人看法，請大家吐槽）！

“互聯(lián)網(wǎng) 汽車后市場”剛興起的時候，大家為了破局，選擇了“便捷”，這也是基于對汽車后市場所謂客戶三大痛點的認(rèn)識：便捷、價格、質(zhì)量。于是上門洗車、上門保養(yǎng)成了“車聯(lián)網(wǎng)OTO”切入汽車后市場的手段，方便快捷，價格便宜，保證質(zhì)量，不是嗎？

現(xiàn)在是2016年了，我看到的事實是，不是那么回事兒。相信大家早就看出來了，畢竟垮掉了那么多賠錢燒錢做上門洗車上門保養(yǎng)的“車聯(lián)網(wǎng)OTO”，傻子也想明白了。

因為，不管你上門保養(yǎng)還是上門洗車，不管你是便捷還是便宜，而且質(zhì)量頂呱呱，你都沒有給出一個客戶必須選擇你的理由！什么才是顧客必須選你的理由？近來看一篇文章，有一句話說的非常好：業(yè)者期待于消費者過多的，卻不一定是消費者所期望的。

還有一小段話，是我很早以前從另外一本書看到的，說中國人信教，和西方人信教，完全是兩碼事。西方人信教，是把它作為一種終身的信仰，是付諸于 生活中言行舉止的方方面面的自我約束，甚至凌駕于法律之上；中國人信教，猶如夜壺，需要的時候拿來用一用，不需要的時候，就放床底下眼不見為凈，所謂“臨 時抱佛教”。

我們的客戶去4S體系維修車輛，是因為“三包索賠保修條款”以及4S體系帶來的種種好處，這個是獨有的，不去就沒了；至于便捷、價格、質(zhì)量，說 實話，這個又不只是你一家能做到，今兒個上門洗車便宜便捷，明兒個門店洗車免費還送打蠟，后天哪個修理廠新來小妹漂亮熱情服務(wù)周到，大可以換著來，每天不 重樣。

也就是說，4S體系給了客戶必須到他那兒去的理由，所以客戶沒得選擇，無非就是4S店甲或者4S店乙；不過綜合維修企業(yè)卻給不了客戶這個理由， 以前還有“公務(wù)車定點采購”這塊，現(xiàn)在這塊也不那么牢靠了，再說也不是人人都有份的。千萬不要小瞧了“理由”二字，大凡人行為處事，都得有！所 以，2015年《維修行業(yè)新規(guī)》一出臺，綜合維修企業(yè)激動的熱淚盈眶，大家就算不是身在其中，也能理解了。這真是壓在頭上的一座大山??！

這時候，新一輪的“車聯(lián)網(wǎng)OTO”又鬧騰起來了，畢竟政策層面上的有些東西好像是破開了，不鬧騰那是傻子，要知道做“車聯(lián)網(wǎng)OTO”的，百分之九十以上都是做互聯(lián)網(wǎng)或者搞資本運作，“時代的弄潮兒”，這么好的由頭，不玩一把，還算是互聯(lián)網(wǎng)時代的生物嗎？

這一輪的“車聯(lián)網(wǎng)OTO”一改過去上門洗車、上門保養(yǎng)，挖汽車后市場墻角的事兒不干了，看過別人吃虧，多少也要漲點姿勢不是。現(xiàn)在同行們說起上 門洗車上門保養(yǎng)，就是嘴一撇：純粹是攪局的！咱們是來服務(wù)于汽車后市場的，為廣大后市場業(yè)者提供服務(wù)和幫助，整合大家的資源；一是整合上市，享受股市紅 利，不要你們一分錢，讓你們坐享其成；二是咱提供管理咨詢和培訓(xùn)，大咖你一個修理廠是請不起的，咱來請，4S體系的CEO，國內(nèi)行業(yè)知名大師，甚至是國外 的，都不是問題，咱是來給你服務(wù)的，還舍得下本錢；三咱能整合配件材料、保險、路救、加油卡等等其它資源，這些你一個修理廠是拿不到的，咱整合來大家一起 賺錢，大家一起愉快的玩耍！

態(tài)度誠懇，放得下身段，不像前一輪的OTO們上來就想讓維修企業(yè)做他們的下線、打工仔。

以下是我的看法：整合上市，坐享分紅，其實不是大多數(shù)綜合維修企業(yè)主所期望的，畢竟三年上市、上市三年后才能變現(xiàn)，太遙遠(yuǎn)，眼下怎么生活才最重 要，或者說修理廠老板要有這個投資眼光，早不干修理廠了，這玩意兒早就不是投資理財?shù)氖走x了；國內(nèi)有通過管理咨詢、培訓(xùn)輔導(dǎo)成功的，但不是普遍現(xiàn)象，成功 靠自己，別人的咨詢輔導(dǎo)只能起輔助作用，何況對于一個修理廠老板、門店業(yè)主來說，一天進(jìn)廠多少車子才有實際意義，要想建立起一個組織結(jié)構(gòu)完善、規(guī)章制度體 系完整的企業(yè)，目前的產(chǎn)能和營業(yè)額大多數(shù)根本承擔(dān)不起；汽車配件這塊，最麻煩，綜合維修企業(yè)的更麻煩，國內(nèi)沒聽說那個真下嘴的，都是在易耗易損件輪胎機(jī)油 養(yǎng)護(hù)品上打圈圈，不說也罷。

我覺得大多數(shù)OTO們根本不了解綜合維修業(yè)主的想法，你得知道，他之所以是修理廠老板，美容快修店主，他要不是一腦袋扎進(jìn)去，整天就琢磨著怎么 拉攏客戶，怎么讓客戶滿意，怎么從修理廠和門店賺到錢，那他還算是修理廠老板和美容快修店主嗎？所以你得從他們每天焦思苦慮的問題上著手幫助他們解決問 題。他們顧慮自己的服務(wù)也好，管理也好，配件材料也罷，我覺得都不是問題，因為這些只要有車流量，有營業(yè)額，才會有人力物力財力去改善，也才會有繼續(xù)投入 的動力和勇氣。沒道理他投入一個門店幾十萬上百萬，還沒賺到錢，你又讓他投入幾萬十幾萬去改善管理啊服務(wù)啊然后去期待一個無法預(yù)期的結(jié)果。你還不如每個月 先給他幾十個上百個客戶，這個時候你告訴他：你要改善服務(wù)和管理了，不然這幾十個上百個客戶你兜不住啦！我相信，那時候不管哪個老板都會愿意投入的，這個 時候還不愿意投入的，就該出局了吧！

好吧，這個時候有看過我前作的讀者們得說話了,黃老師（大家給的老師的稱號，不要吐槽）兜了這么長的圈子，還不是說你那套汽車后市場營銷集客的話題嘛！

大家別急，往下看！老套的汽后營銷集客模式首先，以往的汽車后市場營銷集客模式，大多數(shù)是使用以下招數(shù):

電話短信營銷、派卡（掃街掃樓）營銷、街頭社區(qū)活動、微信陌陌營銷、門店內(nèi)自營銷。

2015年又見識一種，快消品行業(yè)促銷模式的翻版，十天左右的前期預(yù)熱，三天爆炸式促銷。

我2015年沒干啥正兒八經(jīng)的事情，就是到處推廣我的汽車后市場營銷集客經(jīng)驗和模式，收費進(jìn)行駐廠輔導(dǎo)培訓(xùn)，幫助組建市場部門，培訓(xùn)市場部人員等。我做這事兒是有原因的，幫助別人的同時，也是在驗證自己，找出缺點和錯誤，解答我心中的困惑。

以下是我的心得體會，與大家一起分享：1、電話短信營銷、派卡（掃街掃樓）營銷非專人專職，基本成效不大，而且人數(shù)過少時，不利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神 選撥優(yōu)秀人才，效果又會下降；這兩種營銷方式，貴在堅持，屬于放長線釣大魚，最好選用營銷管理軟件進(jìn)行管理和客戶開發(fā)，做到有序可持續(xù)；這種專門組建團(tuán)隊 進(jìn)行的營銷集客活動，必須針對奧迪及奧迪以上車型的客戶，也就是說你的門店一定要定位準(zhǔn)確，客單價能達(dá)到1500元/每臺次或更多，不然不劃算；這也就意 味著你的場地設(shè)施和主修車型定位要往高里走，設(shè)計產(chǎn)能至少要50萬元/每月或者更多；電話短信營銷、派卡（掃街掃樓）營銷適用于高檔車專修的綜合維修企 業(yè)；

2、要是舍不得丟芝麻，又想吃西瓜，就不要做了，2015年訪問了這么多綜合維修企業(yè)，不管好的孬的，有沒有做市場營銷，什么雜車都做的，公車私車一起來的，每月營業(yè)額能上五十萬的少之又少；

3、街頭社區(qū)活動、微信陌陌營銷人多人少，專不專職都能做，做好不容易；這兩種營銷方式，作為電話短信營銷的輔助方法，效果更好；單獨做，效果小，有效期短；

4、門店內(nèi)自營銷：客戶轉(zhuǎn)介紹、門店內(nèi)增值項目、套餐、會員卡銷售。很多修理廠或門店自身沒有店內(nèi)營銷能力，客戶車輛進(jìn)廠，報項目報費用都哆哆 嗦嗦的，了不起也就是推個養(yǎng)護(hù)品；這一點美容裝潢洗車門店做的比較好，通過推薦客戶購買保養(yǎng)、美容洗車套餐、會員卡等可以綁定客戶一段時間內(nèi)的消費和來 店；客戶轉(zhuǎn)介紹就是動員你的老客戶轉(zhuǎn)介紹他的親戚朋友過來體驗，但又不僅僅是老客戶介紹新客戶那么簡單。

你的員工去動員老客戶，首先就要跟客戶有一定的感情基礎(chǔ)的，所以這個方法運用好了，還能促進(jìn)員工與客戶的關(guān)系融洽，另外一個老客戶一旦向他的親 戚朋友介紹你的門店，他就會不自覺的站在維護(hù)你的角度去說話，以證明他所言非虛，這是很好的口碑宣傳，不管你怎么好的品牌怎么好的技術(shù)，都不如好的口碑； 店內(nèi)增值項目、套餐、會員卡的銷售，是從另外一個角度表現(xiàn)服務(wù)差異化，增加客單價，綁定客戶的手段，你的東西設(shè)計的好不好還在其次，最慘的是你的員工根本 沒有意愿去進(jìn)行營銷，這是很多修理廠的缺點，只會死磕那點保養(yǎng)維修項目。

我用過同樣的深度養(yǎng)護(hù)品項目，方案一樣，我連字都沒改幾個，在不同的兩家修理廠，一家修理廠修的還是高檔車，員工找盡理由推脫，股東和高層也心 懷疑慮，結(jié)果沒做成，另外一家修理廠修的是雜車，但是從老板到員工都有決心，一個月賣一百多套出去（這個不算多，只是跟前面一個月一套都賣不出去的做對 比）；

5、做營銷必定要配合活動方案，但是活動是讓利，決不是爛價，誰都不會去做虧本生意。集客進(jìn)來，就要提升管理和服務(wù)，場地設(shè)施環(huán)境設(shè)備，價格慢 慢提升，以服務(wù)贏取利潤；很多同行一說營銷就撇嘴，說你是搞惡性競爭、低價競爭；我要說，同行們，你們兩只眼睛只知道盯著客戶的保養(yǎng)維修報修項目，不知道 去開發(fā)客戶的潛在消費能力，我們應(yīng)該讓出一些常規(guī)保養(yǎng)維修項目的利益，因為這些項目的費用報價已經(jīng)十分透明了，再說各種“免費保養(yǎng)”洶洶而來，還想著在傳 統(tǒng)保養(yǎng)維修項目上獲利多少已經(jīng)是越來越不實際了；

6、永遠(yuǎn)不要對你的價格心懷疑慮，什么樣的客戶有什么樣的需求，對價格吹毛求疵的客戶不是你要爭取的對象，當(dāng)然你也不用排斥，但是也不要將就；

7、就地域性市場競爭而言，二線城市比一線城市好做，三線城市比二線城市好做，以此類推，當(dāng)然該地域的客戶量要有一定基數(shù)；

8、一個成熟的市場部的客戶專員，使用電話短信、派卡掃街，配合以微信等營銷手段，一個月的進(jìn)廠量應(yīng)該在30臺次左右（包括新老客戶），前期應(yīng)該重視新客戶的招攬，后期應(yīng)該重視新客戶轉(zhuǎn)化老客戶的轉(zhuǎn)化率；

9、產(chǎn)能設(shè)計比較大的修理廠，使用以電話短信、派卡掃街，配合以微信的營銷手段，但是請先進(jìn)行客戶定位；

10、門店比較適用門店內(nèi)自營銷的手段，配合以微信、短信等營銷手段；門店大多有對外洗車的業(yè)務(wù)，這本身就是一個非常有效的集客平臺，所以如何轉(zhuǎn)換才重要；還有門店很適用于那種快消品行業(yè)促銷模式的翻版，我稱之為爆炸式營銷；

11、現(xiàn)在要說的是爆炸式營銷，這是一種快速短期集客，快速轉(zhuǎn)化為套餐和會員卡客戶的模式，但是對人員數(shù)量、店面規(guī)模還是有一定要求的；如果只 是專門針對新客戶，轉(zhuǎn)化率會比較低，老客戶則轉(zhuǎn)化率比較高；這種營銷只能階段性的搞，其實一些4S體系和大的綜合維修企業(yè)也有做，可以實現(xiàn)一段時間內(nèi)猛沖 業(yè)績，大量集客進(jìn)店，如果能配合后期的電話短信營銷，效果綿長，不錯的選擇；

以上是我熟悉的幾種汽車售后服務(wù)營銷集客模式的介紹以及我自己2015年的一些心得體會，還有一個比較普遍的現(xiàn)象，從華勝到中鑫之寶到上饒佳創(chuàng) 和后期接觸的一些設(shè)立市場部做營銷集客的企業(yè)都遇到的問題：原有的一些關(guān)鍵崗位員工（組建市場部之前的）、前臺服務(wù)人員以及一些車間管理人員，對市場部員 工工作有沖突和誤解。這還是老問題啊，是內(nèi)部管理和服務(wù)重要，還是營銷集客重要？身在局中，大家都想顯示自己的重要，誰都是為了企業(yè)的利益。

營銷人員為了把新客戶引進(jìn)店，讓利是必須的；服務(wù)人員是靠客單價和營業(yè)額吃飯的，怎么挖掘客戶的潛在消費，提升營業(yè)額是本職工作；兩者之間的沖 突在于，營銷人員擅自給客戶報價，或者服務(wù)人員給營銷人員報的價客戶進(jìn)店后不能兌現(xiàn)，營銷人員花費心思引進(jìn)店的客戶服務(wù)人員不能很好的對待，這需要統(tǒng)一定 價和對客戶進(jìn)店滿意度進(jìn)行績效考核，當(dāng)然思想工作也必不可少；車型客戶比較雜的修理廠或門店，對這塊就比較難把握了，所以沖突就會比較多；

作為老板、股東、高層要一碗水端平，不能厚此薄彼，并表現(xiàn)在平時的言行舉止中，現(xiàn)在的90后00后員工心智遠(yuǎn)沒那么強(qiáng)大又很敏感，他們發(fā)現(xiàn)你的偏頗之后必然會引起誤解（或者有時候根本就不是誤解），最后搞砸的不在少數(shù)。

好了，營銷集客說完了。雖然從”華勝”、”中鑫之寶”等企業(yè)進(jìn)行汽車后市場的營銷集客到現(xiàn)在，少說能有十個年頭了，但是真正這塊大家開始有所認(rèn) 識還是這兩年的事情，其中少不了”華勝”、”中鑫之寶”等先行企業(yè)的大膽嘗試，也少不了像我這樣的汽修人推波助瀾四處推廣，要不是到了現(xiàn)在這個經(jīng)濟(jì)下行， 全行業(yè)業(yè)績下滑，公務(wù)車改，同行業(yè)競爭加劇的年代，恐怕大部分的綜合維修企業(yè)主也是不會理這茬的。2013年一些汽車售后服務(wù)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)嘗試著推出，但 是沒有深入，2014年開始做一些比較詳細(xì)的課題，但是沒有太下力氣（重慶麥卓有推出該項課程），2015年是個車聯(lián)網(wǎng)OTO火爆的年代，也是汽車后市場 最不理性的時期，大家一股腦都奔OTO去了。

2016年初，“迪威歐亞”發(fā)布消息，推出史上巨惠課程，內(nèi)容就是“營銷集客”（我能說摘桃子嗎？早干嘛去了）；眾多車聯(lián)網(wǎng)OTO也開始把怎么 幫助門店、修理廠營銷集客導(dǎo)流進(jìn)店作為工作重點了（沒法子，光上市，對大多數(shù)進(jìn)了股市摸不著東南西北的業(yè)主來說沒太大吸引力）；有人說，2016年對于綜 合維修企業(yè)來說，就是一個營銷集客大比拼的時代，因為以往的招數(shù)都用盡了，場地設(shè)備工具設(shè)施升級、管理培訓(xùn)導(dǎo)入、服務(wù)優(yōu)化固化、精細(xì)管理等等都玩到盡頭了 （還有沒玩到盡頭的，是因為成本大，負(fù)面影響吃不消，玩不起），再加上車聯(lián)網(wǎng)OTO開闊了大家的視野和思維（這真是歪打正著），大家對營銷集客都不是那么 抵觸了，估計現(xiàn)在做汽車后市場營銷集客的，不會象我當(dāng)年一樣飯碗都被砸了。

我經(jīng)常想這么一個問題：眾多的綜合維修企業(yè)們，崩管你多么鬧騰，什么營銷集客，4S體系大部分都是在冷眼旁觀，不要以為2015新規(guī)一出，人家 就樹倒猢猻散了，沒有誰會等著你把他的客戶都營銷集客走的，好戲有得瞧??！什么是互聯(lián)網(wǎng) 汽車后市場還有一個問題：到底什么是“互聯(lián)網(wǎng) 汽車后市場”，所 謂的A端、B端、C端（這里普及下，因為還是很多同行不懂，一般來說A端即開發(fā)商或電商，B端即門店或修理廠，C端即車主）到底是用什么東西把他們聯(lián)系起 來？好吧，這個問題其實很簡單，是汽車，不過不是一般的汽車，以往汽車是汽車、車主是車主、售后服務(wù)提供商是4S體系和綜合維修企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)，只 有車主有需求的時候，大家才能發(fā)生聯(lián)系。

那么什么時候是車主有需求的時候呢？當(dāng)然是車主的車輛需要維修保養(yǎng)，或者加油、或者路救、或者買車輛保險等等的時候啊。4S體系做客戶關(guān)懷體 系，為的就是鎖定車主的車輛的維修保養(yǎng)、買車輛保險的時間；綜合維修企業(yè)做營銷集客為的就是先收集客戶資源，再鎖定車主的車輛的維修保養(yǎng)、買車輛保險的時 候??；現(xiàn)在呢，車主需要這些服務(wù)了，還可以去互聯(lián)網(wǎng)上查一下，或者在網(wǎng)站里面購買服務(wù)和產(chǎn)品；可是，難道這就是“互聯(lián)網(wǎng) 汽車后市場”嗎？這難道就是“車 聯(lián)網(wǎng)OTO”嗎？

我覺得，“互聯(lián)網(wǎng) 汽車后市場”首先需要的是真正的“互聯(lián)網(wǎng)汽車”，或者說現(xiàn)在比較流行的叫法“智能汽車”。沒有“互聯(lián)網(wǎng)汽車”，哪什么A端B端C端、車聯(lián)網(wǎng)OTO都是在瞎扯淡，賣弄概念，騙取投資。

“互聯(lián)網(wǎng)汽車”或者說“智能汽車”，通過車載智能設(shè)備，把車輛信息數(shù)據(jù)傳送給A端后臺和C端車主手機(jī)或車載客戶端，A端通過收取分析這些數(shù)據(jù)， 可以給C端客戶合理的意見和建議，引導(dǎo)C端客戶進(jìn)B端維修廠維修保養(yǎng)，并引導(dǎo)C端客戶進(jìn)行車輛保險的購買、推薦C端客戶就近的加油站、就近的洗車店等等汽 車相關(guān)的包括人車生活的全部服務(wù)，并延伸到C端客戶的其它需求，進(jìn)而組成一個以圍繞著人車生活圈的閉環(huán)，實現(xiàn)真正的人車互動。這里不會再有欺詐消費，因為 車載智能設(shè)備和A端已經(jīng)把你的車況了解的一清二楚而且是24小時不間斷的監(jiān)控車輛數(shù)據(jù)，你的車有什么樣的問題你在你的移動客戶端就能了解的清清楚楚，A端 還會在你的移動客戶端給出意見建議和解決方案，各種服務(wù)產(chǎn)品的報價，讓4S體系也好綜合維修也好都欺騙不了你；

因而使得車主有了必須選擇A端服務(wù)的理由，車主在A端提供的移動客戶端就能購買人車生活的一切服務(wù)和產(chǎn)品，實現(xiàn)了A端整合資源利益最大化的野 望，B端（修理廠和門店）就此淪落為A端的線下施工點了；A端并且可以通過收集龐大的數(shù)據(jù)，賣給相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)提供商對車主客戶進(jìn)行各種行為分析，以促 進(jìn)各種產(chǎn)品和服務(wù)提供商能夠給車主客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)或者說更有效的盤剝；

B端如果想在這樣的環(huán)境中生存下去，什么營銷集客，那又變成了下下道，上上之道還是回歸本源：服務(wù)和技術(shù)，管理和質(zhì)量；這時候A端又出現(xiàn)了，B 端想要成為A端的線下施工點，可不是以前隨便搭個棚子，然后胡天海地的忽悠客戶那么簡單了，你得提升你的服務(wù)和技術(shù)，管理和質(zhì)量，不然就請你出局！

這個時候，A端做的就是整頓整個汽車后市場服務(wù)行業(yè)，使之更加透明、更加規(guī)范（A端非得這么做啊，不然C端客戶不進(jìn)A端旗下的B端修理廠或門 店，那一切都白玩了），最終得利的是消費者——C端車主，A端籍此收取他的服務(wù)費和其它利益衍伸，B端得以規(guī)范重整，剔除不良，健康發(fā)展，還汽車售后服務(wù) 行業(yè)一個朗朗的晴天。不是為了這個結(jié)果，政府費那老鼻子勁干嘛？難道就是為了整垮4S體系讓那些破爛修理廠重回忽悠客戶的好時光嗎？

要說規(guī)范，4S體系整體上來說，比綜合維修企業(yè)強(qiáng)的不是一丁半點，當(dāng)然是優(yōu)先考慮的對象。另外，“智能汽車”以及車載智能設(shè)備的數(shù)據(jù)獲取權(quán)，還 得汽車制造廠家說了算啊，因為車子是先從人家那兒造出來的，車載智能設(shè)備是人家先進(jìn)行改造安裝的，你還能摘得了他的桃子嗎？從這方面來講，A端應(yīng)該先死乞 白賴的去找主機(jī)廠，主機(jī)廠要是自己不玩“車聯(lián)網(wǎng)OTO”(主機(jī)廠自己玩有局限性，大家都明白，只能玩他自己的品牌車型），A端的機(jī)會就大大的。

最近過年，有一點點空閑，看了下電視廣告，寶馬已經(jīng)推出車載智能終端了，主機(jī)廠家的腳步還是很快??！A端們加油哦！

不過主機(jī)廠家可不是那么好傍的，再說”智能汽車”的真正普及，我跟我的朋友們猜想，怎么也還得有那么一兩年時間吧，這段時間傍不上主機(jī)廠的A端 們還是有機(jī)會的，那就是拼了老命發(fā)展C端資源，發(fā)展B端線下，等著收編也是不錯啊，呵呵呵！至于怎么發(fā)展，現(xiàn)在大家用的招數(shù)也很多，網(wǎng)上翻一翻能看到不 少，我就不扯了。

那么B端呢？或者說綜合維修企業(yè)的出路在哪里?。康戎鯝端的打工仔嗎？相信大家都不甘心啊！可是怎么解決眼下的問題呢？營銷集客也只是一時的 手段而已，當(dāng)不得萬年長青的妙方。再說很多人未必對營銷的真正含義心領(lǐng)神會多少，做活動讓利，滿大街發(fā)傳單，免費進(jìn)店洗車等等，只是一時之選，當(dāng)大家都在 玩的時候，就不新鮮了，不玩又不行，真是折磨人。一個營銷集客并不是說就高枕無憂了，后期的二次開發(fā)，挖掘客戶潛在消費能力等等也是很重要的，招攬了留不 住，留住了產(chǎn)生不了效益（特別是做雜車，客單價低，基本沒效益），那不是花錢買吆喝嗎？三個解決方案1、對于已經(jīng)在品牌專修方面已經(jīng)小有成就的綜合維修企 業(yè)來說，專一品牌專修，打出自己的品牌，在一定區(qū)域內(nèi)鎖定品牌占據(jù)主導(dǎo)地位是個不錯的選擇，本階段的綜合維修企業(yè)，市場營銷上面不應(yīng)該花費太多力氣去集 客，而是用在樹立自己的品牌，確定區(qū)域性優(yōu)勢，建立良好的口碑，選擇性的擴(kuò)張，以后不管是收編別人還是被別人收編，都能有個不錯的基礎(chǔ)；

2、有實力的，但是車型做的比較雜的綜合維修企業(yè)，應(yīng)該發(fā)展城市中心店和社區(qū)快速店的區(qū)域性連鎖，并設(shè)立營運中心進(jìn)行統(tǒng)一的市場營銷、品牌推 廣、管理服務(wù)提升等，一家獨營或者多家合作都可以（這里又忍不住插一句，我盤點2015年的進(jìn)項，還算殷實，五分之一是各種薪酬，五分之一是和朋友合作的 進(jìn)項，占多數(shù)的五分之三是我單槍匹馬賺到的，其實我不單槍匹馬應(yīng)該能賺更多，不過不是還有句話嗎：中國人一個人的時候是龍，一群人的時候是蟲。所以大家選 擇合作需謹(jǐn)慎），分?jǐn)偁I運成本，快速摸索出模式，然后復(fù)制擴(kuò)張，有條件的可以往A端去發(fā)展，讓自己成為平臺，而不是等著A端來吞并；

3、實力實在不夠的，選擇性的加入連鎖或者A端旗下，不過照子放亮點，那些胡天海地瞎扯的話就不要去聽了，簡單明白：你能給我什么讓我能夠保持 盈利？不要未來預(yù)期的，三兩個月就得看得見，不然就是瞎掰。因為店小資金少，眼下的生存才是最重要?；蛘哌M(jìn)行門店內(nèi)自營銷、微信營銷等成本比較低的市場營 銷方法，選擇性的進(jìn)行爆炸式營銷。當(dāng)然，你什么都不干也可以，打鐵還需自身硬，要是你自己各方面做的好，發(fā)財也許不一定，但是生存總不是件很艱難的事情， 賺多賺少而已。我跟朋友們聊天，經(jīng)常說到一個事情：以后汽車后市場的發(fā)展，單店的綜合維修企業(yè)主們還想要有以前那樣的風(fēng)光，那樣的暴利，基本上不多了，汽 車維修服務(wù)只是一個行業(yè)，不是一個投機(jī)暴利行業(yè)，畢竟時代不同了。

資本是逐利性的，眼下因為政策層面、經(jīng)濟(jì)層面的原因，資本是絕不會放過汽車后市場這塊蛋糕的，雖然操作資本的人誠如諸多同行所言，不是真正懂得 汽車后市場，但是交那么多學(xué)費，總有幾個會考試及格的，當(dāng)年的IT行業(yè)不就是如此嗎？不管你怎么善于經(jīng)營管理，怎么善于市場營銷，當(dāng)資本的洪流滾滾而來的 時候，誰也擋不住的!

資本的發(fā)展，必然是原始積累、自由競爭、壟斷。所以最后必然是三五巨頭，然后一些夾縫中生存，是要做巨頭，或者成為巨頭的一部分，還是夾縫中生存，或者干脆被時代的巨流沖的無影無蹤，是你該下決心的時候了！

以上是我2016年初，對過往，特別是2015年所經(jīng)歷過的，所看到過的，所思考過多一些想法和看法，也是對那些喊我一聲“黃老師”的可愛可敬 的同行們的一個回饋，講故事該有續(xù)集。愿同行們一起分享、討論，歡迎各種拍磚、吐槽，思想只有碰撞的時候才能發(fā)出火花，照亮我們前行的路途。

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