二手車(chē)電商欲借“農(nóng)村包圍城市”破局

“在目前瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)服務(wù)能力覆蓋的179座主要城市中，有28座是一二線城市，151座是三四線城市，一二線城市和三四線城市收入占比為7：3，預(yù)計(jì)未來(lái)一兩年，這一比例將變?yōu)?：6。”近日，在談到瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)（以下簡(jiǎn)稱“瓜子二手車(chē)”）的戰(zhàn)略布局時(shí)，公司CEO楊浩涌認(rèn)為，與車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商謀求渠道下沉一樣，二手車(chē)商也應(yīng)該重視三四線城市布局，這部分市場(chǎng)還有很大潛力可挖。

中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，去年我國(guó)汽車(chē)每千人保有量為105.83輛，仍低于世界平均水平，尤其是三四線城市及農(nóng)村的汽車(chē)保有量仍然較低，剛性需求較大。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)董揚(yáng)就曾多次表示，三四線城市將成為未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主力。

記者了解到，今年以來(lái)，優(yōu)信二手車(chē)、人人車(chē)等二手車(chē)電商都制定了布局三四線城市的戰(zhàn)略，二手車(chē)電商對(duì)三四線城市市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已悄然打響。

■布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)并非一帆風(fēng)順

隨著國(guó)家“汽車(chē)下鄉(xiāng)”和“電商下鄉(xiāng)”政策疊加的影響，早有二手車(chē)電商瞄準(zhǔn)三四線城市和農(nóng)村市場(chǎng)，不過(guò)不乏失敗案例。

成立于2013年的平安好車(chē)就曾經(jīng)重點(diǎn)對(duì)非一線城市進(jìn)行了布局，運(yùn)營(yíng)兩年時(shí)間，平安好車(chē)在全國(guó)30座城市開(kāi)設(shè)了分公司和上百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，尤其在中西部地區(qū)布局的速度更快，雖然這些分公司設(shè)在省會(huì)城市，但其簽約車(chē)商已將觸角伸向了三四線城市和縣鄉(xiāng)。

易觀智庫(kù)發(fā)布的《中國(guó)二手車(chē)電子商務(wù)市場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)》中顯示，在2015年第三季度的二手車(chē)電商平臺(tái)交易份額中，平安好車(chē)以占比11.9%的成績(jī)沖進(jìn)前三名。

不過(guò)平安好車(chē)雖然號(hào)稱是一家O2O企業(yè)，但其互聯(lián)網(wǎng)基因并不強(qiáng)，加上C2B模式不僅需要投入巨額廣告對(duì)C端進(jìn)行宣傳，又要面對(duì)B端的激烈競(jìng)爭(zhēng)，再加上線下店的運(yùn)營(yíng)、檢測(cè)、人力成本居高不下，所以最終讓平安集團(tuán)對(duì)二手車(chē)業(yè)務(wù)失去了耐心。

另一個(gè)在全國(guó)擴(kuò)張進(jìn)程中遭遇挫折的企業(yè)當(dāng)屬車(chē)易拍。今年年初，車(chē)易拍開(kāi)啟了15座城市分公司的裁員減薪工作。車(chē)易拍CEO楊雪劍在一份內(nèi)部文件中提到，公司決定自7月1日起，關(guān)閉所有過(guò)度配置的分公司的車(chē)源業(yè)務(wù)及其支持體系，相關(guān)的車(chē)商業(yè)務(wù)交由車(chē)商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一負(fù)責(zé)。她坦言：“迅速膨脹的各地分公司的人員場(chǎng)地和固定資產(chǎn)的配置，并未真的帶來(lái)規(guī)模性的價(jià)值創(chuàng)造……所以，我和執(zhí)委會(huì)的高管經(jīng)深刻思考后，選擇了關(guān)閉在盈利預(yù)期上仍然需要繼續(xù)大量投入的分公司及其支持體系?！?/p>

■前赴后繼挖掘市場(chǎng)潛力

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有人偃旗息鼓，有人仍在搖旗吶喊，多數(shù)人仍然堅(jiān)信非一線城市二手車(chē)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略地位沒(méi)有改變。二手車(chē)電商車(chē)貓網(wǎng)如今正在全國(guó)范圍內(nèi)推廣其合伙人品牌連鎖模式，僅用半年時(shí)間業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋60多座城市，有合作商達(dá)到了113家，其中一大部分是非一線城市。

在車(chē)貓網(wǎng)CMO朱旻看來(lái)，不是車(chē)貓選擇了三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而是鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇車(chē)貓網(wǎng)?！拔覀円婚_(kāi)始并沒(méi)有制定‘農(nóng)村包圍城市’的策略，但是在推廣合伙人模式的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)因?yàn)橐痪€城市傳統(tǒng)二手車(chē)商發(fā)展已經(jīng)比較成熟，所以與電商合作的意愿并不強(qiáng)烈，反倒是非一線城市車(chē)商希望借助大品牌電商的管理經(jīng)驗(yàn)和規(guī)范化服務(wù)體系，提高自己的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效率?！敝鞎F說(shuō)。

“當(dāng)前，縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)只能到幾十公里外省城的汽車(chē)交易市場(chǎng)，而通過(guò)瓜子二手車(chē)，不僅消費(fèi)者的選擇面多了，而且避免了舟車(chē)勞頓之苦?！睏詈朴空f(shuō)，“只需要兩個(gè)銷(xiāo)售人員和兩個(gè)鑒定評(píng)估師組成的團(tuán)隊(duì)就可以服務(wù)一個(gè)縣城，瓜子二手車(chē)在重慶附近某縣開(kāi)通服務(wù)后，僅一個(gè)月的時(shí)間，就交易了超過(guò)100輛二手車(chē)?！?/p>

今年3月，人人車(chē)提出“千城擴(kuò)張”計(jì)劃，人人車(chē)CEO李健宣布公司將向二三四五線城市快速推進(jìn)，提升市場(chǎng)規(guī)模，目標(biāo)是今年底覆蓋300座城市，單月成交超過(guò)3萬(wàn)輛。

人人車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇告訴記者，隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的推進(jìn)，城鄉(xiāng)差別已經(jīng)越來(lái)越小，非一線城市居民的購(gòu)買(mǎi)力也在不斷提升。與一線城市相比，這些地方的汽車(chē)保有量遠(yuǎn)未飽和，也沒(méi)有限購(gòu)、限牌政策約束，隨著二手車(chē)限遷解禁，這部分市場(chǎng)必將進(jìn)入高速增長(zhǎng)。

“我老家在河南的一座小城市，在那里汽車(chē)已經(jīng)成為年輕人成家的必備品?！倍畔Ｓ抡f(shuō)，“在一線城市開(kāi)豪華轎車(chē)和普通轎車(chē)心理差別不大，但是在縣城，人們的攀比心很強(qiáng)，資金有限的情況下都希望擁有輛檔次高一點(diǎn)的車(chē)，二手車(chē)其實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。此外，我們的金融方案可以幫助這些地方的年輕人盡快提高生活品質(zhì)，又不造成過(guò)重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以很受歡迎?！?/p>

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