郭德強(qiáng)：12萬臺的銷量目標(biāo)很客觀也現(xiàn)實

新浪汽車訊 第十七屆上海國際車展于2017年4月19日正式開幕， 新浪汽車作為官方合作媒體，攜手汽車商業(yè)評論、車聚網(wǎng)、汽車維基、五美傳媒、功夫Auto，特邀各汽車集團(tuán)領(lǐng)袖、 企業(yè)高管做客新浪汽車上海車展直播間，對企業(yè)戰(zhàn)略、市場愿景 、經(jīng)銷策略等諸多行業(yè)內(nèi)熱點話題做出深度解讀。以下是一汽馬自達(dá)汽車銷售有限公司副總經(jīng)理郭德強(qiáng)訪談實錄：

記者：CX-4和全新阿特茲上市之后可以說迅速的進(jìn)入了主流產(chǎn)品陣營，今年對這兩款車的銷量有什么期待呢？然后第一季度一汽馬自達(dá)的整體銷量怎么樣呢？

郭德強(qiáng)：感謝各位來參加我們今天的訪談，從去年CX-4和阿特茲這兩款車導(dǎo)入不錯，整體的銷量，每個月都有新高，因為兩款新產(chǎn)品的總銷量每個月都超過一萬臺，形成一個新常態(tài)。去年是產(chǎn)品交替期，我們實現(xiàn)的總銷量是91535輛，同比增加10%，今年的目標(biāo)是12萬輛，同比是增加30%。從一季度來講，整體銷量還是超過預(yù)期，整體是30132臺。同比增加98%。這樣今年12萬臺的銷量目標(biāo)是很客觀，也很現(xiàn)實。

記者：請您說一下本屆一汽馬自達(dá)參展的主題是什么？然后咱們展臺有什么亮點？如何理解這個主題？

郭德強(qiáng)：今年一汽馬自達(dá)的參展主題是從轉(zhuǎn)折到向上，為什么這么說呢？這個從去年開始說起，去年我們叫新轉(zhuǎn)折，新形象。通過去年兩款馬自達(dá)6.5代產(chǎn)品的導(dǎo)入，我們實現(xiàn)了“雙明星”產(chǎn)品的切換，這種轉(zhuǎn)折。通過這種轉(zhuǎn)折我們營銷思路，營銷打法，也有相應(yīng)的創(chuàng)新和變化。根據(jù)我們新的目標(biāo)群體，85后、90后的一些特點，再結(jié)合我們品牌的駕乘愉悅的車型屬性，我們打造了具有一汽馬自達(dá)特點的娛樂營銷、粉絲營銷和體驗營銷，尤其是體驗營銷上，我們創(chuàng)立了“一試到底”的平臺，也是在業(yè)內(nèi)比較有特點的。通過這樣一些平臺的打造，我們無論是口碑還是我們的銷量，還有品牌價值都有所提升。剛才我講整體的銷售業(yè)績也是超出預(yù)期。

2017年是我們一汽馬自達(dá)向上的第一年，這個向上應(yīng)該算三個方面，第一個是品牌特點向上，第二個是我們的細(xì)分市場的向上，第三個是我們的消費(fèi)體驗的向上。首先說品牌特點向上，一汽馬自達(dá)的阿特茲是B級車的運(yùn)動轎車的標(biāo)桿，CX-4去年引領(lǐng)了轎跑SUV的潮流。展臺上的馬自達(dá)MX-5 RF，計劃將于明年在一汽馬自達(dá)渠道以進(jìn)口車的形式發(fā)售，馬自達(dá)高端和高品質(zhì)產(chǎn)品的導(dǎo)入，在產(chǎn)品方面為一汽馬自達(dá)樹立馬自達(dá)在華高端形象奠定了基礎(chǔ)。另外結(jié)合產(chǎn)品之外，我們整體營銷的方式也在與用戶進(jìn)行契合。最近我們跟浙江衛(wèi)視熱播的《高能少年團(tuán)》合作，作為明星座駕，也取得非常好的效果。也體現(xiàn)了CX-4和《高能少年團(tuán)》王俊凱、張一山等等這些當(dāng)紅小鮮肉，他們這種高能價值的碰撞，這樣也體現(xiàn)了CX-4不斷探索的品牌內(nèi)涵。

口碑營銷這部分，我們也在嘗試，更深入的跟我們的粉絲進(jìn)行溝通，找共同點，通過他們高質(zhì)量的發(fā)聲，提高我們一汽馬自達(dá)產(chǎn)品的認(rèn)知和口碑。

第二點就是細(xì)分市場的向上，細(xì)分市場的向上，因為我們這兩款產(chǎn)品，一個在B級運(yùn)動轎車的標(biāo)桿地位，阿特茲目前已經(jīng)樹立，還有CX-4非豪華車品牌的，SUV轎跑品類里頭，我們現(xiàn)在是引領(lǐng)者。在2017年我們繼續(xù)深耕自己的細(xì)分市場，做到相應(yīng)的標(biāo)桿和引領(lǐng)，所以要根據(jù)用戶的需求，我們要實時的引進(jìn)相應(yīng)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的價值和期待，保持這樣的地位。

另外的體驗營銷，剛才說在3月份，我們CX-4探索版，已經(jīng)正式上市，所以開創(chuàng)了一個16萬左右緊湊型SUV的一個空白，因為在這個級別里很少有車載娛樂系統(tǒng)，探索版是搭載了，給客戶提供了相應(yīng)的支持，有更多的選擇余地。

最后我們是叫消費(fèi)體驗的向上，隨著體系的建立，新格局的建立，產(chǎn)品價值的提升，還有我們銷量的提升，客戶對我們的需求也是有所改變。所以說我們要結(jié)合自己品牌的特點，還有用戶的需求，我們首先在渠道上，我們要在這樣的前提下進(jìn)行相應(yīng)的開拓，保證提高渠道的這種質(zhì)量。第二就是提高服務(wù)的水平。我們現(xiàn)在主流的渠道是4S店，我會根據(jù)這種作為基礎(chǔ)，打造一個直營店、直營分店，來滿足用戶的覆蓋，用戶的便利性。

另外我們在去年之前，通過推進(jìn)靚網(wǎng)工程，在162家新形象店的基礎(chǔ)上，今年再改造57家新形象店，新的形象店，給客戶的渠道體驗環(huán)境，創(chuàng)造一個美好的體驗環(huán)境。

再是以客戶為中心的服務(wù)，一汽馬自達(dá)全新管家服務(wù)，包括我們的客戶感動活動，從去年開始不斷的提出。今年我們要針對用戶的變化，來進(jìn)行相應(yīng)的一種改善，就是讓用戶無論在選車的過程中，還是在使用車的過程中，甚至在服務(wù)、維修保養(yǎng)的過程中，體驗到一汽馬自達(dá)渠道的安全，讓他們安心，保證用戶的滿意度整體提升。

本屆車展的亮點，一個是我們兩款明星產(chǎn)品，CX-4和阿特茲，再有一個就是MX-5 RF，這款車明年計劃以進(jìn)口的形式在一汽馬自達(dá)進(jìn)行銷售，這款車充分體現(xiàn)了馬自達(dá)造車的運(yùn)動理念。這個車也是粉絲眾多，它是第4代馬自達(dá)的跑車，并且還通過魂動設(shè)計和創(chuàng)馳藍(lán)天的設(shè)計技術(shù)進(jìn)行打造的。這個車在全球的粉絲還是不錯的，現(xiàn)在有一百多萬的MX系列的用戶群，這款車在2016年有一個車展，擊敗了奔馳的GLC和奧迪A4，獲得了雙料冠軍，年度最佳車型和年度最佳設(shè)計兩項大獎，所以這款車的人氣也是很高的。這也是我們一汽馬自達(dá)本次車展的一個亮點。對未來一汽馬自達(dá)的品牌向上有很大的支撐作用。

記者：您好，問您兩個問題，第一個問題，您說過咱們馬自達(dá)規(guī)模雖小，但它是熠熠生輝的日系品牌，一汽馬自達(dá)也對消費(fèi)者有一個共識，認(rèn)為在日系品牌里這種調(diào)性偏向運(yùn)動年輕的品牌?，F(xiàn)在很多合資車企，會推出一些針對中國市場專屬的車，來適應(yīng)市場的需求或者大眾的需求也好，在這種需求下，咱們以后依然會保持這種調(diào)性，引進(jìn)更多的合資車型么？或者考慮推出針對中國市場的專屬車型，有沒有這種考慮？

還有一個問題就是消費(fèi)者都很關(guān)心的CX-9什么時候能來？

郭德強(qiáng)：這兩個問題合成一個問題回答吧。剛才你說雖小，正常說是規(guī)模適當(dāng)，熠熠生輝這樣一個車企。一汽馬自達(dá)其實從歷史上到現(xiàn)在，始終在導(dǎo)入馬自達(dá)在當(dāng)期先進(jìn)的車型，從2003年導(dǎo)入的馬自達(dá)6，在當(dāng)時引領(lǐng)潮流運(yùn)動型的一個轎車，目前我們這兩個當(dāng)家的明星車型，CX-4和阿特茲，包括大家的口碑和認(rèn)可度都是非常好。所以我們一汽馬自達(dá)現(xiàn)在首先要深耕這兩款車型，因為這兩款車型目前還在成長期，還不到成熟期，這塊還是一汽馬自達(dá)堅實的銷量和品牌的基石。另外MX-5對品牌的支撐也起到了非常巨大的作用。對于未來車型的打造，我們還是以最新，最先進(jìn)的馬自達(dá)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，我們是一個合資公司。未來具體什么時候，怎么樣導(dǎo)入的形式，下次咱們再深入討論，CX-9也涵蓋的，完全是以客戶為需求的出發(fā)點。

記者：您個人對中大型SUV市場怎么看？

郭德強(qiáng)：現(xiàn)在由于國家的政策，包括7座的SUV、MPV，上來一個火一個。

記者：問您一個問題，我剛才一直聽您講我們的品牌向上，大概這些措施，其實有一些問題，馬自達(dá)雖然強(qiáng)調(diào)年輕、運(yùn)動、操控，但這些特點大家都在講，當(dāng)然也不能否認(rèn)馬自達(dá)對于技術(shù)精益求精的追求，還有設(shè)計上確實有我們自己的獨(dú)到之處。有一個問題，因為現(xiàn)在競爭越來越激烈，這些特點其實已經(jīng)不是那么銳化了，我們一直講我們的品牌向上，您能不能從一汽馬自達(dá)的角度來說，因為我們是將原汁原味的馬自達(dá)在我們這兒，能不能給消費(fèi)者非常銳化的品牌調(diào)性，能不能總結(jié)出來？具體您能不能告訴消費(fèi)者為什么選擇我們一汽馬自達(dá)？

郭德強(qiáng)：一汽馬自達(dá)在華屬于偏高端的車企吧，包括阿特茲是唯一一款B級車，包括設(shè)計風(fēng)格，都是為第七代做基礎(chǔ)。您說的年輕客戶是未來的消費(fèi)主體，這是毋庸置疑的，但是年輕客戶的分類還需要規(guī)劃，因為不同人的性格，他的朋友圈，包括他的價值觀并不是一致的，所以作為一汽馬自達(dá)來講，一個是年輕化的，包括CX-4，它得有個性，得有畫像。包括阿特茲，它相對于CX-4來講，有點偏大氣，稍微走高端的一個群體。它倆雖有交叉，但是這兩個群體的畫像我們現(xiàn)在都很清晰。我們要針對這些用戶和一些特點，我們要進(jìn)行優(yōu)化。因為我們的銷售量和一些大的車企沒法比的，我們不是靠量的，我們是靠質(zhì)量，靠質(zhì)，因為畢竟有一部分非常適合我們產(chǎn)品價值的用戶群體很喜歡我們。我們的比例，像一汽馬自達(dá)可能1%都不到的整體市場份額。我們?nèi)绾紊婺兀烤涂窟m當(dāng)?shù)囊?guī)模，我們適當(dāng)針對我們產(chǎn)品的落地，群體和城市的范圍來維持我們的銷售規(guī)模，現(xiàn)在整體勢頭還是很好的，就看你追求是什么，不同的企業(yè)可能追求不同。官方些來說，這兩款車的成功要?dú)w功于我們對目標(biāo)客群的精準(zhǔn)把握。CX-4面對的更多是85后、90后的智慧型年輕人或年輕心態(tài)的人，他們重視事物本質(zhì)，有主見、有個性，能按照自己的意志，創(chuàng)造性地走自己的路，探索豐富多彩的生活。全新阿特茲的客戶群體則是年輕而有實力的社會中堅力量，他們銳意進(jìn)取，自我挑戰(zhàn)和時尚求新，追求自我獨(dú)特價值和存在感，實現(xiàn)自己更出色的人生。所以CX-4是走自己的路，阿特茲是做更出色自己。也就是說消費(fèi)者的畫像我們是很清晰的。

記者：郭總您好，我想問你一下，咱們馬自達(dá)一直是以安全技術(shù)和駕駛體驗作為宣傳的一個核心，之前也取得了一些的成績，接下來咱們在營銷方面有沒有什么創(chuàng)新？還是繼續(xù)按照之前的路繼續(xù)走？

郭德強(qiáng)：其實我剛才也講的很多了，所謂的創(chuàng)新，一個是要圍繞自己品牌的發(fā)展方向，產(chǎn)品的特點，這是駕乘愉悅，以體驗為主。再有是新的客戶需求。針對年輕用戶的特點需求，這兩點一定要結(jié)合在一起，才能打造我們娛樂營銷、粉絲營銷和體驗營銷。比如我們體驗營銷的“一試到底”平臺，現(xiàn)在也慢慢的提起來了，是具有馬自達(dá)特點的，是立體式的體驗，首先從區(qū)域來講我們叫越享體驗營，使年輕的用戶，有專業(yè)人士把這個車給他講明白和試明白。第二個是我們跟互聯(lián)網(wǎng)的平臺合作，是自助式的體驗，他自己可以開幾百公里。去年CX-4租不到車，就是他們租完之后不還，就不斷的開，這種體驗不管你買沒買這車，都能感受到這個產(chǎn)品的操控。

第三個是我們跟媒體和粉絲一起要打造的叫秘境探索的活動，通過這種到大自然去，感受到人與自然的關(guān)系，來體會到這個產(chǎn)品的價值和人生存的價值，通過這種碰撞產(chǎn)生共鳴。去年做的不錯，今年我們還會繼續(xù)深化這樣的合作。

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