房天下高管解讀財(cái)報(bào)：精準(zhǔn)營銷服務(wù)推動(dòng)業(yè)務(wù)增長

8月17日消息，房天下日前發(fā)布截止2020年6月30日未經(jīng)審計(jì)的第二季度和上半年財(cái)務(wù)報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，2020年第二季度，房天下總收入6,680萬美元，同比減少1.5%；營業(yè)利潤640萬美元，同比下降78.7%；凈利潤2,150萬美元，同比增長321.6%。2020年上半年，房天下總收入1.03億美元，與2019年同期基本持平；營業(yè)利潤690萬美元；上半年累計(jì)虧損1,940萬美元。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，房天下首席執(zhí)行官劉堅(jiān)出席財(cái)報(bào)會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)要點(diǎn)并回答分析師的提問。

以下為財(cái)報(bào)電話會(huì)議實(shí)錄：

美銀美林分析師MirandaZhuang：想請(qǐng)教一下我們?cè)趺纯创罱康禺a(chǎn)開發(fā)商對(duì)于營銷方面預(yù)算的安排，比如新房廣告、線索業(yè)務(wù)、電商購房券、或者通過二手房經(jīng)濟(jì)門店的中介渠道分銷模式？最近房地產(chǎn)開發(fā)商在預(yù)算分配上有沒有變化以及未來的趨勢(shì)。

劉堅(jiān)：我來簡單的介紹一下我們了解到的房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷費(fèi)用里關(guān)于預(yù)算的分配情況。

首先開發(fā)商會(huì)有一個(gè)總體的預(yù)算總量平衡，企業(yè)在做營銷計(jì)劃的時(shí)候，為了對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷售，會(huì)預(yù)先進(jìn)行可行性研究以確定預(yù)算。由于目前渠道分銷相對(duì)成本比較高，開發(fā)企業(yè)會(huì)控制分銷的預(yù)算比例，在營銷壓力下，開發(fā)企業(yè)會(huì)更加傾向能夠直接產(chǎn)生效果的方式。廣告是一個(gè)相對(duì)長期的宣傳方式，開發(fā)企業(yè)為了提高自身的銷售占比，會(huì)重點(diǎn)進(jìn)行廣告方面的推廣，而且廣告它還有一個(gè)很大的作用就是項(xiàng)目的推廣與品牌的推廣，整個(gè)的市場(chǎng)的覆蓋都是基于廣告這種宣傳方式的，因此廣告依然是開發(fā)企業(yè)關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。

第三個(gè)談到線索業(yè)務(wù)（leadsgenerationservice）也是我們從去年開始重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，因?yàn)榫€索產(chǎn)品是一個(gè)貼近交易的，能夠直接看到潛在客戶的營銷產(chǎn)品，所以現(xiàn)在開發(fā)企業(yè)對(duì)這種營銷方式也越來越重視，受此影響大家可以看到我們上半年的業(yè)績中線索業(yè)務(wù)這一塊的增長非?？臁Ｖ劣谡f購房券的模式，目前應(yīng)該在市場(chǎng)上用的不是很多，在后面會(huì)有一些創(chuàng)新性的做法，目前來看量不是很大。

MirandaZhuang：您剛剛提到房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)控制分銷的預(yù)算比例，請(qǐng)問是不是這個(gè)比例大概會(huì)是一個(gè)恒定的比例，也就是說房產(chǎn)開發(fā)商用于其他的線上營銷的費(fèi)用，比如廣告加線索等預(yù)算比例相對(duì)來說是比較固定的。另外，我們看到二季度線索業(yè)務(wù)收入特別好，廣告業(yè)務(wù)有小小的跌幅，是否可以認(rèn)為隨著線索產(chǎn)品越來越被重視，廣告的品牌推廣這一塊的費(fèi)用是不是會(huì)受到一些負(fù)面的影響？

劉堅(jiān)：首先開發(fā)企業(yè)對(duì)整體的營銷成本是有預(yù)算的，不同項(xiàng)目預(yù)算不同，具體會(huì)根據(jù)項(xiàng)目本身的屬性進(jìn)行判定，例如是高端豪宅還是小戶型，但是不論什么項(xiàng)目都會(huì)有其固定的營銷總成本。其次，分銷的比例會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的去化情況進(jìn)行判定，例如銷售非常好的項(xiàng)目基本不會(huì)用到分銷。但是不管怎樣，都會(huì)控制在某一個(gè)比例范圍內(nèi)。

剛才提到這個(gè)廣告業(yè)務(wù)和線索業(yè)務(wù)會(huì)不會(huì)互斥的問題，首先，項(xiàng)目營銷成本并不是只有廣告業(yè)務(wù)和線索業(yè)務(wù)的成本，還有其它很多的營銷成本，包括售樓處的搭建、案場(chǎng)等，不是一個(gè)非此即彼的問題。第二，我們的線索業(yè)務(wù)增長很好，是因?yàn)榫€索本身是一個(gè)快速增長的過程，我們啟動(dòng)的時(shí)間比較晚，也就是兩年左右的時(shí)間，本身基數(shù)還不大，增長會(huì)非?？?。廣告和線索之間是可以互相促進(jìn)的兩個(gè)產(chǎn)品，而不是一個(gè)互相抵觸的產(chǎn)品。實(shí)際上我們?cè)诤献鬟^程當(dāng)中，也發(fā)現(xiàn)大量的開發(fā)企業(yè)是同時(shí)會(huì)購買兩種產(chǎn)品的，所以整體來講它會(huì)有一個(gè)促進(jìn)，因?yàn)閺V告越多，宣傳越多，能夠帶來的更多的線索，這本身就有互相促進(jìn)的作用。

MirandaZhuang：二季度線索業(yè)務(wù)服務(wù)的收入增長很大，但是我們的用戶其實(shí)并沒有很大的增長，是否可以認(rèn)為我們線索有效率得到顯著的提升？我們是如何做到能夠讓用戶更愿意在我們這個(gè)平臺(tái)上去留下他們的線索？

劉堅(jiān)：這其實(shí)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是類似的，最早期的互聯(lián)網(wǎng)可能就是一個(gè)簡單的信息展示，大家上來以后找到信息，但是不知道還能做些什么，所以有很多人來了，很多人又走了，非?？上?。我們認(rèn)為只有當(dāng)網(wǎng)站真正的貼近用戶的需求的時(shí)候，用戶才會(huì)留下他更多的需求，會(huì)用IM聊天，會(huì)報(bào)名參加各種各樣的活動(dòng)，這是線索業(yè)務(wù)能夠?qū)φ麄€(gè)平臺(tái)起到的推動(dòng)作用，讓用戶更加的喜歡到這個(gè)地方來，得到想要的服務(wù)。所以你看到的并不是我們的用戶量到底有多大的增長，但用戶的有效性得到了很好的提高，無效或者用處不大的信息和用戶慢慢減少了，我們提供的服務(wù)越來越精準(zhǔn)，越來越貼近交易，貼近用戶需求，用戶的有效性才會(huì)越來越高，也對(duì)整個(gè)平臺(tái)以及平臺(tái)后面的C端和B端的服務(wù)的對(duì)接，產(chǎn)生一個(gè)很好的互動(dòng)效應(yīng)。

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