千億正畸暴利：看不見(jiàn)的牙套，看得見(jiàn)的利潤(rùn)

撰文/趙丹

編輯/彭簫恒

題圖/IC Photo

隱形正畸正在成為市場(chǎng)剛需。

近年來(lái)，隨著大眾對(duì)口腔健康的重視，愛(ài)牙人士的需求逐步得到釋放，加之國(guó)內(nèi)正畸行業(yè)的興起，牙齒正畸造就國(guó)人顏值消費(fèi)新“神話(huà)”。

01、隱形正畸，口腔界的“金山銀山”

灼識(shí)咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，2020年全球正畸市場(chǎng)為594億美元，其中中國(guó)正畸市場(chǎng)由2015年的34億美元增至2020年的79億美元。預(yù)計(jì)2030年全球正畸市場(chǎng)有望達(dá)到1164億美元。

圖源：CIC灼識(shí)咨詢(xún)

不斷攀升的正畸背后，一方面因?yàn)轭佒到?jīng)濟(jì)下，容貌焦慮已經(jīng)關(guān)注到了牙齒上。另一方面，正畸可以調(diào)整咬合，對(duì)錯(cuò)頜畸形治療起到很好的效果。

在中國(guó)有七成以上的人存在著不同程度的錯(cuò)頜畸形，據(jù)《第四次全國(guó)口腔健康流行病學(xué)調(diào)查報(bào)告》顯示，錯(cuò)頜畸形患病率達(dá)74%，對(duì)應(yīng)錯(cuò)頜畸形患病人數(shù)高達(dá)10.36億人。其中，讀初高中的青少年大約占比接近30%。

基于國(guó)人的牙頜畸形的高患病率，以及日漸增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，反映出我國(guó)正畸市場(chǎng)需求強(qiáng)勁。據(jù)平安證券研究所測(cè)算，中國(guó)口腔正畸潛在市場(chǎng)空間在1224億至2395億元之間，未來(lái)還有5至10倍的增長(zhǎng)。

其中隱形正畸的出現(xiàn)一度被認(rèn)為解決了專(zhuān)業(yè)正畸醫(yī)生數(shù)量不足的痛點(diǎn)。相較于傳統(tǒng)正畸，隱形牙套廠商會(huì)為醫(yī)生提供綜合矯正的方案支持，這也讓隱形正畸迎來(lái)了一次迅速起量的階段，全科口腔醫(yī)生開(kāi)始進(jìn)入正畸治療。

此外隱形正畸的出現(xiàn)更是為當(dāng)代青年的顏值焦慮提供了解決手段。相較于傳統(tǒng)正畸安裝過(guò)程復(fù)雜，拆卸麻煩、影響面部美觀，甚至?xí)鹂谇徊恍l(wèi)生。隱形正畸更加美觀、舒適、衛(wèi)生、方便，讓愛(ài)美人士擺脫了“鋼牙”的形象桎梏。

當(dāng)越來(lái)越多的患者認(rèn)識(shí)到隱形正畸的優(yōu)勢(shì)，隱形正畸市場(chǎng)開(kāi)始迅速發(fā)展：

從病例數(shù)來(lái)看，中國(guó)正畸案例數(shù)目由2015年的160萬(wàn)例增至2020年的310萬(wàn)例，年復(fù)合增長(zhǎng)率為13.4%，并預(yù)計(jì)2030年將達(dá)到950萬(wàn)例。中國(guó)隱形正畸案例數(shù)目由2015年的5.8萬(wàn)例增至2020年的33.55萬(wàn)例，年復(fù)合增長(zhǎng)率為42%，并預(yù)計(jì)2030年將達(dá)到380萬(wàn)例。

營(yíng)收數(shù)據(jù)方面，中國(guó)正畸市場(chǎng)已經(jīng)由2015年的34億美元增長(zhǎng)至2020年的79億美元，復(fù)合增速達(dá)18.1%，并有望于2030年達(dá)到296億美元，2020-2030年的復(fù)合增速預(yù)計(jì)為14.2%。

中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)規(guī)模由2015年的2億美元增至2020年的15億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為44.4%，有望于2030年達(dá)到119億美元，2020年-2030年的年復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為23.1%。

龐大的體量，動(dòng)輒就上萬(wàn)的花費(fèi)，吸引資本投入到隱形正畸的熱浪中，共享這個(gè)新興行業(yè)的巨額紅利。

02、“暴利的印鈔機(jī)”，印鈔能力待“優(yōu)化”

市場(chǎng)利好數(shù)據(jù)，也聚集了不少資本為此“采礦”。

自2021年以來(lái)，包括正雅、牙領(lǐng)科技、微云人工智能、悅笑科技、DDS微笑工場(chǎng)、締佳醫(yī)療等在內(nèi)的企業(yè)紛紛獲得融資，吸引了北京泰康投資、紅杉中國(guó)、沐盟資本、元璟資本、國(guó)藥資本等眾多一線投資機(jī)構(gòu)。就連百度、字節(jié)等巨頭也相繼入局。

隨著帶有“醫(yī)美”屬性的正畸駛?cè)氚l(fā)展的快車(chē)道，隱形矯正為口腔正畸行業(yè)注入了新的活力：客單價(jià)高達(dá)5-8萬(wàn)，年復(fù)合增長(zhǎng)率54.6%，毛利率達(dá)50%-70%，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)多家年?duì)I收增長(zhǎng)20%以上的上市公司。

正因如此，作為行業(yè)無(wú)可爭(zhēng)議的龍頭，“舶來(lái)品”隱適美母公司愛(ài)齊科技（NASDAQ:ALGN），曾經(jīng)以“10年漲30倍”的成長(zhǎng)，成為對(duì)手難以企及的“天花板”。

此外國(guó)內(nèi)“正畸第一股”時(shí)代天使，也曾是高歌猛進(jìn)的代名詞。一年前，創(chuàng)造了上市首日暴漲143.93%的神話(huà)，市值一度超過(guò)783.6億港元。

而資本在正畸賽道不斷加碼，也讓行業(yè)內(nèi)不少本土廠商大刀闊斧進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。其中，獲得泰康系投資的正雅齒科表現(xiàn)強(qiáng)勁，已經(jīng)坐上了國(guó)內(nèi)正畸行業(yè)的第三把交椅。美立刻、輕松笑等新對(duì)手也陸續(xù)入局。

盡管近年來(lái)正畸賽道陸續(xù)涌現(xiàn)較多新玩家，但基于產(chǎn)品技術(shù)與品牌壁壘，市場(chǎng)面前呈現(xiàn)不同態(tài)勢(shì)。

就以“時(shí)代天使”來(lái)看，截至10月13日收盤(pán)，時(shí)代天使股價(jià)跌至71.65港元，盡管龍頭企業(yè)股價(jià)下跌，是投資者在熱度散去后對(duì)行業(yè)重新審視的結(jié)果。但同時(shí)也反映出隱形正畸行業(yè)暗藏的問(wèn)題。

相比傳統(tǒng)托槽矯治器，隱形牙套更貴。搜索目前市場(chǎng)上主流的透明牙套（無(wú)托槽矯治器）價(jià)格可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)產(chǎn)品牌隱形牙套的價(jià)格在2-3萬(wàn)元，進(jìn)口品牌則要4-5萬(wàn)元。定價(jià)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，收費(fèi)暴利的可能性更高。

為此氫消費(fèi)采訪了業(yè)內(nèi)資深人士，在他們看來(lái)，高利潤(rùn)背后主要源于隱形正畸門(mén)檻高，技術(shù)難。

由于隱形正畸處在臨床口腔醫(yī)學(xué)、生物力學(xué)、材料科學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)及智能制造技術(shù)等的交叉領(lǐng)域，進(jìn)入門(mén)檻高。外加技術(shù)上的壁壘，所以收費(fèi)高。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這與企業(yè)研發(fā)息息相關(guān)。對(duì)于隱形牙套的研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要持續(xù)投入大量的研發(fā)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行膜片材料和隱形矯治技術(shù)的革新。這些都抬高了隱形正畸的成本。

而在牙科診所運(yùn)營(yíng)中，牙套價(jià)格=代理商成本+醫(yī)生成本+場(chǎng)地成本，這些因素都是不固定的，幾乎每個(gè)牙科機(jī)構(gòu)的價(jià)格都不同，并沒(méi)有為消費(fèi)者建立公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)參考。

以時(shí)代天使為例，2020年其四類(lèi)隱形牙套產(chǎn)品出廠價(jià)分別為7600元、9600元、8700元和5500元。但四類(lèi)隱形牙套產(chǎn)品的建議零售價(jià)分別達(dá)到了3.2萬(wàn)元、4萬(wàn)元、2.6萬(wàn)元和2.4萬(wàn)元。

據(jù)時(shí)代天使招股書(shū)，提供給分銷(xiāo)商的隱形正畸產(chǎn)品為一般指導(dǎo)銷(xiāo)售價(jià)格，主要參考分銷(xiāo)商（包括獨(dú)立分銷(xiāo)商）的覆蓋區(qū)域、其終端客戶(hù)類(lèi)型、市場(chǎng)定位、銷(xiāo)量及歷史表現(xiàn)，來(lái)決定銷(xiāo)售價(jià)格。

隨著銷(xiāo)量增加，時(shí)代天使的毛利率亦一路飆升。2020年，時(shí)代天使隱形正畸解決方案毛利率達(dá)到71.3%。高客單價(jià)、高毛利的隱形正畸也被打上了“暴利”的標(biāo)簽。

而判斷一個(gè)行業(yè)是否真的暴利，不能只看毛利率而更應(yīng)該關(guān)注其凈利率。2018-2021年時(shí)代天使毛利率均處于60%以上；同期時(shí)代天使的凈利率均不超過(guò)25%，其凈利率與超高的毛利率比較相差較大。

一個(gè)隱形牙套從生產(chǎn)到順利進(jìn)入消費(fèi)者口中，除了隱形牙套本身的成本，還需要研發(fā)費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用等，毫無(wú)疑問(wèn)，這些都對(duì)凈利率有著直接的影響。

但從時(shí)代天使的數(shù)據(jù)來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用比重逐漸超過(guò)研發(fā)費(fèi)用。2021年上市之前，重營(yíng)銷(xiāo)、輕研發(fā)的特征十分明顯。

2018年至2020年間，時(shí)代天使銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別為0.81億元、1.23億元、1.49億元，占總營(yíng)收的比重分別為16.7%、19.0%、18.2%。而同期的研發(fā)費(fèi)用占比分別為10.3%、12.5%、11.4%，均低于銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

其次市場(chǎng)亂象叢生。目前口腔正畸行業(yè)中尚無(wú)衡量口腔正畸醫(yī)生專(zhuān)業(yè)程度的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，只要有醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書(shū)便可作為正畸醫(yī)生上崗。

這便讓醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)鉆了空隙，憑借以往“兜售”醫(yī)美產(chǎn)品的老路子開(kāi)設(shè)口腔正畸項(xiàng)目，但往往對(duì)患者進(jìn)行首次正畸面診的是機(jī)構(gòu)咨詢(xún)師而非正畸醫(yī)生。

這造成了非專(zhuān)業(yè)非規(guī)范操作的行業(yè)亂象，加上信息獲取渠道碎片化，給真正有正畸需求的用戶(hù)帶來(lái)了辨別和選擇上的困惑。

另外，新品牌搶占市場(chǎng)份額，試圖以低價(jià)獲取訂單擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題也普遍存在。據(jù)公開(kāi)報(bào)道顯示，為了獲客，不少商家以免費(fèi)矯正牙齒為噱頭埋下陷阱，相當(dāng)一部分商家存在“低價(jià)吸引”，但其實(shí)到最后都是通過(guò)其他的收費(fèi)項(xiàng)目獲取利潤(rùn)，最終變了味，羊毛還是出在了羊身上。

此外醫(yī)生數(shù)量稀缺同樣是痛點(diǎn)。盡管?chē)?guó)內(nèi)隱形正畸行業(yè)井噴式的增長(zhǎng)速度，但經(jīng)驗(yàn)豐富的正畸醫(yī)生卻鳳毛麟角?！扒筢t(yī)若渴”是正畸患者和行業(yè)共同面對(duì)的情形。

一方面，“最好的醫(yī)生”大多集中在發(fā)達(dá)城市的三甲醫(yī)院或連鎖機(jī)構(gòu)，排號(hào)就要排到幾個(gè)月之后；另一方面，正畸是一個(gè)需要長(zhǎng)期投入和定期跟隨的診療項(xiàng)目，因此低線城市民眾的正畸項(xiàng)目往往因?yàn)殡x大城市里的醫(yī)生們“路途艱辛”而作罷。

無(wú)論是從商業(yè)邏輯，還是“大健康”的社會(huì)價(jià)值來(lái)說(shuō)，“人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的正畸需求與醫(yī)生數(shù)量質(zhì)量不平衡不充分的發(fā)展”之間的矛盾，是正畸領(lǐng)域目前面臨較大的痛點(diǎn)。

而這個(gè)問(wèn)題，不止是中國(guó)，正畸醫(yī)生的缺口是一個(gè)“全球性問(wèn)題”。

為此在美國(guó)，正流行跳過(guò)醫(yī)生直面消費(fèi)者的正畸DTC（Direct-To-Consumer，意為“直接面對(duì)消費(fèi)者”）模式，患者只需在指定的門(mén)店掃描口內(nèi)數(shù)據(jù)或者自取牙模，寄給隱形矯治器公司，幾周后就會(huì)收到“牙套”。之后每隔一段時(shí)間反饋一次變化即可。

03、無(wú)需正畸醫(yī)生參與，DTC模式存隱憂(yōu)

縱觀行業(yè)的布局，包括隱適美、時(shí)代天使、正雅等在內(nèi)的頭部企業(yè)皆采取的To Doctor模式，即通過(guò)醫(yī)生或口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)模式。

從全球來(lái)看，DTC（直接面向消費(fèi)者）模式正在興起，比如成立于2014年的美國(guó)遠(yuǎn)程正畸公司、德國(guó)的隱形正畸企業(yè)美潔高、以及創(chuàng)業(yè)公司微笑公式都采用該模式，其核心是繞過(guò)醫(yī)生，讓患者可以用更便宜的費(fèi)用買(mǎi)到隱形牙套。?

而從當(dāng)下來(lái)看，業(yè)內(nèi)更多觀點(diǎn)認(rèn)為，絕大多數(shù)隱形正畸企業(yè)并不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在賣(mài)服務(wù)。因?yàn)檎麑儆趯?zhuān)業(yè)度很高的醫(yī)療范疇，所以患者首先認(rèn)可的是牙醫(yī)，對(duì)牙醫(yī)的信任才會(huì)選擇他們推薦的隱形牙套品牌。

DTC直銷(xiāo)模式在當(dāng)下被認(rèn)為還存在很多問(wèn)題。跳過(guò)醫(yī)生很容易為患者帶來(lái)諸多潛在危害。“直接面向消費(fèi)者這種模式如果是簡(jiǎn)單的病例，問(wèn)題應(yīng)該不大，但對(duì)一些復(fù)雜的病例就容易出現(xiàn)很多問(wèn)題，比如骨開(kāi)裂等。如果自己矯正不好，很容易出現(xiàn)不可逆的后果?！奔执髮W(xué)口腔醫(yī)院正畸科主任、中華口腔正畸專(zhuān)業(yè)委員會(huì)委員朱憲春曾表示。

不僅如此，隱形牙套屬于二類(lèi)醫(yī)療器械，受到國(guó)家相關(guān)法規(guī)的嚴(yán)格監(jiān)管。因此在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，合規(guī)性的要求基本決定了隱形牙套品牌需要與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作。

這就反映出一個(gè)現(xiàn)象：隱形牙套生產(chǎn)商和醫(yī)生是雙向選擇的關(guān)系。醫(yī)生依靠自己的信用為好的隱形牙套品牌背書(shū)，隱形牙套品牌則為牙醫(yī)提供更多的服務(wù)與支持。兩者互相依賴(lài)。

盡管DTC模式讓隱形牙套更具性?xún)r(jià)比，也能在一定程度上緩解醫(yī)生供應(yīng)不足的問(wèn)題，但又因種種潛在隱患，成為新入局者需要認(rèn)真思考的問(wèn)題，畢竟除了技術(shù)和產(chǎn)品之外，商業(yè)模式的構(gòu)建影響著企業(yè)未來(lái)拓展。

疫情當(dāng)下，隱形正畸鋪路的黃金時(shí)代熱情不減。從當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)可以看到有很多新興的隱形正畸品牌正冒尖爬坡，甚至也有設(shè)備廠商轉(zhuǎn)型做隱形矯治器，正畸市場(chǎng)足夠吸睛的規(guī)模還在吸引更多人入局。

不過(guò)，這種風(fēng)光在產(chǎn)業(yè)鏈下游口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)并未重現(xiàn)。4月底，中國(guó)口腔醫(yī)療集團(tuán)再次遞表港交所，此前已經(jīng)有過(guò)四次遞表均以失效告終。3月，“口腔連鎖第一股”瑞爾集團(tuán)流血上市3年凈虧損超12億元，且首日破發(fā)；而二度沖刺港交所的牙博士因重營(yíng)銷(xiāo)備受討論，還曾因?qū)掖芜`反廣告法遭處罰。

不能忽視的是，隨著賽道上玩家數(shù)量進(jìn)一步增加，競(jìng)爭(zhēng)正在變得激烈，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了價(jià)格戰(zhàn)的苗頭，行業(yè)在成長(zhǎng)也必然會(huì)有人遭洗牌而出局。

如果說(shuō)在下游市場(chǎng)，時(shí)代天使還能與“舶來(lái)品”隱適美一爭(zhēng)高下，但在產(chǎn)業(yè)鏈上游，國(guó)產(chǎn)隱形正畸企業(yè)尚未形成大氣候。顯然隱形正畸市場(chǎng)還在調(diào)整。

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