高傭金、低需求，貨拉拉難突圍

撰文 | 曹雙濤

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

屢屢被傳上市的貨拉拉，如今終于靴子落地，在起家地香港尋求上市。本次貨拉拉以“拉拉科技”之名在港交所主板遞表，高盛、美銀證券和摩根大通為此次IPO的聯(lián)席保薦人。

若是從貨拉拉的這份招股書來看，的確有些亮眼之處。從收入來看，2020年、2021年及2022年，貨拉拉全球GTV分別為37.32億美元、67.63億美元及73.07億美元。同期，貨拉拉對應的收入則分別為5.29億美元、8.45億美元及10.36億美元，以上兩項收入的年均復合增長率均為39.9%。

圖源：貨拉拉招股書

從利潤來看，貨拉拉于2022年自成立以來按經調整基準首次達至盈利，并實現(xiàn)經調整利潤（非國際財務報告準則計量）5323千萬美元。

然而，我們在訪談多位貨拉拉平臺司機后卻發(fā)現(xiàn)，貨拉拉高增長和盈利的背后，實則隱藏著更大的危機，這也讓貨拉拉的上市之路充滿了太多的不確定。

一、雙向雙費，實現(xiàn)盈利？

一般而言，平臺型經濟的盈利模型為：以平臺為模型，以訂單履約為形態(tài)，完成需求端和供給端的連接。再以需求端龐大的用戶數(shù)量為基礎，不斷吸引供給端的入駐，進而以供給端規(guī)模的提高再次反哺需求端用戶，最終構建出強者恒強的平臺模型。

但相較于一般的平臺經濟，貨運平臺想要搭建出清晰的盈利模型難點在于：一方面，同城貨運的需求端一般以散客、小B端用戶為主，其需求具有臨時性、分散性的特點，這與吃喝住行等其它生活服務還是有很大不同。

具備過于低頻的特征，行業(yè)很難建立起“用戶粘性”，不像其它規(guī)模取勝的行業(yè)快速建立起用戶習慣。基于規(guī)?；茈y實現(xiàn)用戶心智的占領，這就需要從效率、體驗、長期營銷等其它方面入手進行精耕細作，但這必然會提高貨運平臺相關的成本支出。

貨拉拉為培養(yǎng)平臺在用戶心中的心智，投入了相對較高的營銷和宣傳費用。其中，在2020年到2022年，貨拉拉的營銷和銷售費用分別為：238.7百萬美元、673.4百萬美元及198.2百萬美元，占同期的營業(yè)收入分別為45.1%、79.7%及19.1%。

另外，相對低頻需求的背后也意味著需求端APP和小程序日活數(shù)據(jù)不固定，其對廣告主也很難有較高的吸引力，平臺想要借助廣告、需求端會員來增加收入難以實現(xiàn)。

另一方面，同城貨運受城市經濟、人口數(shù)量、互聯(lián)網思維等因素影響很大。其中，高線城市因生活節(jié)奏快，目標用戶數(shù)量大，用戶時間碎片化特征明顯，互聯(lián)網思維濃重等原因，對于同城貨運這種互聯(lián)網服務形式更容易接受。而且這些城市的面積比較大，更容易產生貨運的服務需求。但下沉市場則完全相反，這也決定了貨運平臺很難在下沉市場攻城略地。

基于以上現(xiàn)實原因的存在，貨運平臺盈利難的問題一直深受外界所詬病。以快狗打車為例，其在2020年-2022年分別為-6.58億元、-8.73億元、-12.09億元。連續(xù)性的虧損讓快狗打車的股價從上市后最高點的23.15美元/股，暴跌到如今的2美元/股左右，整體跌幅比例超90%。

圖源：雪球

而從貨拉拉對外招股書中披露的收入來源方式來看，其主要為平臺服務收入、多元化物流服務收入、增值收入。這里的平臺服務收入和多元化服務收入為貨拉拉的主要收入來源，其在2022年二者所占的比重合計為93.3%。

圖源：貨拉拉招股書

從事多年貨運行業(yè)的B2司機趙陽（化名）告訴，所謂的平臺服務收入就是平臺從訂單中抽傭，并且這一抽傭比例極高。其在跑拉拉期間，曾接過一個從江蘇省泰州市到上海浦東新區(qū)的訂單，該筆訂單用戶向貨拉拉平臺支付金額為950元，但平臺在扣除信息費后，到自己手中的金額卻只有643.24元。換句話說，在該筆訂單中，貨拉拉平臺累計抽傭金額為306.76元，抽傭比例高達32%。

多元化物流服務收入則為平臺向司機售賣的會員，其中貨拉拉30天超級會員和高級會員對應的價格分別為1079元/月和929元/月，并且根據(jù)不同城市對應的也有會員。若一個專職跑貨拉拉的司機，一年至少要向平臺繳納的會員費差不多在上萬左右。

趙陽接著表示，貨拉拉的會員對司機端的權益實則就兩部分，一是開通會員后對應的平臺抽傭比例會降低。以深圳地區(qū)為例，非會員和一二三級會員的傭金率分別為18%、14%、11%和8%。二是優(yōu)先搶單功能。比如說，有貨運訂單出現(xiàn)后，會員可免讀秒進入搶單大廳搶單。

圖源：受訪者提供

從趙陽的話中也不能看出，貨拉拉的平臺服務收入和多元化物流服務收入實則是在向司機端雙向雙費。但需要指出的是，貨拉拉這種雙付費的模式很難持久。

國內貨運根據(jù)距離不同一般可分為同城貨運和長距離貨運。在長距離運輸上，趙陽接著表示，雖然貨拉拉宣傳自己市場份額第一，但在長距離貨運的貨源上卻并沒有運滿滿平臺多。趙陽在春節(jié)從安徽老家想找一車到廣東的貨，在已經開通會員的前提下，連續(xù)3天都沒有找到合適的貨源，后來他在運滿滿平臺上才找到合適的。顯然，在長距離貨運沒有優(yōu)勢的前提下，這也必然會影響到貨拉拉會員的收入。畢竟和短距離運輸相比，國內的長距離運輸需求更為穩(wěn)定。

有著相似經歷的也有跑同城貨運的司機李強（化名），他告訴我們，你們別跑貨拉拉的同城貨運了，現(xiàn)在根本不賺錢。

李強接著說道，不管是以兼職還是全職跑貨拉拉，均需購置一輛新手或二手的貨運車。以普通的二手面包車為例，因公里數(shù)、車況等不同，目前市面的二手面包車價格一般在1萬元左右。但根據(jù)相對規(guī)定，二手面包車在達到一定公里數(shù)后，必須要進行強制報廢，這就意味著司機必須要承擔車輛折舊成本。

購買二手面包車后，需要向貨拉拉平臺繳納一定的會員費用。但問題是，前期投入的成本何時能夠收回也不確定。由于這兩年加入貨拉拉平臺的司機太多，這就導致目前貨拉拉在同城貨運上最大的問題就是訂單少，司機多，運費低。

這一問題的存在，也意味著同城貨運司機有可能一天都接不到一個訂單，而且即使接到訂單的話，返程時仍需要等待很久才能接到返程訂單。但很多時候，返程訂單有很大概率會出現(xiàn)放空。一旦放空意味著去時的訂單不管金額多大，司機都必須司機都必須承擔因返程所帶來的油費或電費。因此，現(xiàn)在很多跑貨拉拉的全職司機同行們都反饋，跑貨拉拉基本都不賺錢。

李強所說的情況實則正是當下貨拉拉同城貨運司機的真實情況，在抖音短視頻關于貨拉拉的視頻中，“打算賣車”、“已經去跑外賣”、“歡迎入坑貨拉拉”成為了很多已經跑過貨拉拉司機的真實評論。甚至來自安徽省合肥市專門從事二手面包車生意的老板杜狀也直言，你們要是買面包車跑貨拉拉，我建議你們還是別買了。

圖源：抖音

二、新一輪經濟周期，貨拉拉如何應對？

在不斷激化的貨拉拉平臺和司機之間的矛盾，也讓貨拉拉去年11月爆發(fā)司機停運事件，多位司機為抗議貨拉拉壓低運價，自發(fā)停止接單三天。在此之前，貨拉拉與滿幫、快狗打車等同行，已經因“貨車司機集中反映平臺存在隨意調整計價規(guī)則、上漲會員費，誘導惡性低價競爭，超限超載非法運輸?shù)葐栴}”多次被監(jiān)管約談。

但不管是司機集體停運，亦或是有關部門約談，這只是貨拉拉問題爆發(fā)的冰山一角，后續(xù)屬于貨拉拉的問題也將接踵而至。

由于同城貨運的司機本就受個人學歷、綜合素養(yǎng)等方面的差異，所提供的服務水平具有很強的差異性。而當貨拉拉無法滿足司機利潤時，除一部分司機會撤出貨拉拉外，仍留在平臺的司機會因訂單利潤過低，對于用戶也不會有很高的服務意識，這自然也會拉低平臺的服務水平，加速需求端用戶的流失。

而長距離的運輸問題則更多，目前貨拉拉要求貨源提供方若不能晚間卸貨的話，貨源提供方需對司機提供每晚300-500元/晚的額外補償。這一要求雖能夠保護司機利益，但在實際執(zhí)行的效果上卻遠遠低于平臺預期。

另一B2貨車司機趙子明（化名）就告訴我們，現(xiàn)有不少貨源提供方為節(jié)省這一費用，要求司機必須要在晚上幾點前達到他們指定的卸貨地。但問題是，由于貨拉拉的雙向雙費，疊加較低的運費，司機們?yōu)榻档统杀?，在路線上則會將高速改為省道或縣道，并且會有意的提速才能完成貨源提供方的要求。

顯然，平臺、供需雙方皆追求自身利潤最大化本無可厚非，但由此也就產生了新的問題。若是司機所駕駛的車輛產生事故的話，這一責任如何界定呢？

值得注意的是，據(jù)天眼查顯示，目前貨拉拉母公司深圳依時貨拉拉科技有限公司充斥著大量的和保險公司、貨源方、貨車司機的各種糾紛。這種糾紛不僅僅意味著貨拉拉必須要投入大量的法務團隊來處理，加速公司的內耗，也會繼續(xù)引發(fā)司機端的不滿，加速長途運輸司機的撤離，這必然讓貨拉拉想要補齊自身在長途運輸上的短板面臨著更大的壓力。

圖源：天眼查

另外，由于貨拉拉本身所處的貨運行業(yè)，本身就是具有很強周期性的行業(yè)。從2005年到2016年國內宏觀經濟和道路貨運行業(yè)的一致性來看：道路貨運行業(yè)對宏觀經濟周期波動的反應非常敏感，宏觀經濟的繁榮和衰退，會通過道路貨運業(yè)率先體現(xiàn)出來。在經濟擴張時期，受市場整體需求增長的拉動，道路貨運業(yè)會迅速回暖，而當經濟處于衰退階段，貨運活動會首先下降。

圖源：wind

但需要指出的是，當前全球經濟已經進入到下一輪下行周期，后續(xù)貨運行業(yè)也必然受到影響。而且在這種情況下，有著長距離貨物運輸?shù)男枨蠓揭布娂娡ㄟ^去“平臺化”來滿足企業(yè)日常需求。這也意味著貨拉拉上的訂單將更少，依靠平臺服務收入、多元化物流服務收入能否持續(xù)帶動公司業(yè)績增長，仍需要長期觀察。

三、多方擠壓之下，平臺如何長紅？

事實上，在貨拉拉的招股書中，其提到自己是全球第一的次數(shù)高達600多次。但需要指出的是，貨拉拉想要維持這份第一，后續(xù)也意味著要付出更大的成本。

圖源：貨拉拉招股書

以司機端來看，目前貨拉拉實則陷入兩難之地。想要維持市場份額，則必然要降低對司機端的會員費用和傭金費用，這也必然讓現(xiàn)金流本就不多的貨拉拉雪上加霜。

據(jù)貨拉拉招股書顯示，公司在2020年、2021年現(xiàn)金流流出分別為30.9百萬美元及604.6百萬美元。但若是繼續(xù)拉高這兩項費用的話，大量司機的撤離，貨拉拉的處境將更加惡化。

另外，貨拉拉的這種商業(yè)模型以及由外部市場的變化，意味著后續(xù)貨拉拉將面臨著更高的成本。

一方面，從提前感知客戶需求，到司機為客戶服務期間保證乘客的安全，以及由售后所產生的訂單糾紛，平臺需要投入大量的售后人員進行感知，而且類似于售后糾紛，平臺很難借助以Chat GPT為代表的AI客服來降本。

另一方面，不管是以滴滴為代表的客運平臺，還是以貨拉拉為代表的貨運平臺，隨著國家對數(shù)據(jù)保護的越發(fā)重視，所出臺的政策更加嚴厲。平臺必須要不斷的投入費用來保護乘客的隱私以及數(shù)據(jù)的絕對安全，但由此而產生的數(shù)據(jù)合規(guī)成本，對于企業(yè)而言，也是一筆不菲的開支。

在當前主業(yè)面臨著多方挑戰(zhàn)的背景下，貨拉拉從去年開始也在發(fā)力跑腿市場。若是從場景來看，貨拉拉本身的貨運服務場景與跑腿類似，且在同城配送中有一定的貨源、服務、管理的基礎，但兩者最大的區(qū)別在于跑腿更依賴于運力支撐。

以美團外賣為例，2022年美團包括外賣在內的即時配送業(yè)務共進行了48.3億筆，平均下來每月超過4億筆。即使其中的跑腿業(yè)務僅占1%，也需要貨拉拉的100萬司機每個月接400單才能追上。

更大的問題在于，跑腿也是一項難以盈利的業(yè)務。以京東-達達為例，其在2022年的總營收為93.7億元，非美國通用會計準則下歸屬于達達集團普通股股東的凈虧損為13.3億元，2021年為21.0億元。那么于貨拉拉而言，真的有這個資金能力來承擔來自于跑腿業(yè)務的長期虧損嗎？

結語

固然，在過去的幾年時間里，在大量資本的涌入下，國內線上貨運平臺也迎來了一輪爆發(fā)式增長，但潮水褪去后，其在需求端的客戶分散、

需求低頻、替代成本低的特點，也決定了這一市場很難形成規(guī)模效應，后續(xù)相關貨源平臺也將面臨更大的壓力。

而壓力之下到底如何破局，是當前以及未來長期困擾各大貨運平臺的難題，哪怕對于已經實現(xiàn)初步盈利的貨拉拉也不輕松。

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