釘釘押注大模型，商業(yè)化仍有難度

撰文 | 張? ?宇

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

從阿里云“獨(dú)立”出來(lái)之后，企業(yè)級(jí)智能移動(dòng)辦公平臺(tái)釘釘一直動(dòng)作頻頻。

比如先是啟動(dòng)了釘釘個(gè)人版內(nèi)測(cè)，其主要的目標(biāo)群體是面向個(gè)人用戶、小團(tuán)隊(duì)、高校師生等，并全面接入阿里推出的“通義千問(wèn)”大模型，其次是在2023年釘釘生態(tài)大會(huì)上，釘釘總裁葉軍公布了釘釘全面智能化的最新進(jìn)展：已有17條產(chǎn)品線、55個(gè)場(chǎng)景全面接入大模型，完成智能化再造，同時(shí)釘釘面向生態(tài)伙伴和客戶開放智能化底座AI PaaS，表示將用大模型幫助生態(tài)把產(chǎn)品重新做一遍。

圖源：釘釘發(fā)布會(huì)

同時(shí)，釘釘商業(yè)化的核心進(jìn)展也被首次公布：截至2023年3月末，釘釘軟件付費(fèi)企業(yè)數(shù)達(dá)10萬(wàn)家，其中，小微企業(yè)占比58%，中型企業(yè)占比30%，大型企業(yè)占比12%；釘釘付費(fèi)DAU超過(guò)2300萬(wàn)。

在此之前，釘釘剛剛脫離了阿里云事業(yè)群，開始獨(dú)立發(fā)展，商業(yè)化腳步也隨之加速。目前，除了軟件付費(fèi)之外，釘釘也在探索更多的商業(yè)化路徑，比如率先推出了行業(yè)內(nèi)首個(gè)大模型落地應(yīng)用場(chǎng)景的商業(yè)化方案，并通過(guò)出售大模型調(diào)用額度，探索大模型收費(fèi)的變現(xiàn)模式。

值得一提的是，對(duì)于擁有6億個(gè)人用戶及2.2億月活躍用戶數(shù)的釘釘而言，其盈利能力仍然難言樂(lè)觀。脫離了阿里云的釘釘，究竟能否通過(guò)大模型找到一條商業(yè)化路徑？釘釘?shù)南胂罂臻g還有多大？

01.

仍陷于虧損

2020年9月，釘釘升級(jí)為大釘釘事業(yè)部，與阿里云全面融合，釘釘也被阿里云定位為“中間平臺(tái)”，即下連云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施、上連企業(yè)關(guān)鍵應(yīng)用，即“云釘一體”戰(zhàn)略。此后，阿里又在2021年年初宣布釘釘?shù)膽?zhàn)略定位從過(guò)去基于IM的協(xié)同辦公平臺(tái)，升級(jí)為企業(yè)協(xié)同辦公和應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)。

作為典型的SaaS產(chǎn)品，釘釘需要大量的資源與資金投入，因而成立至今仍在“賠本賺吆喝”，一直是阿里云為其輸血。此外，阿里所有事業(yè)部一度免費(fèi)且無(wú)條件的向釘釘提供資源和獲客方面的幫助。

釘釘?shù)纳虡I(yè)化不得不提上日程。2022年3月，釘釘宣布開啟商業(yè)化，在免費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)版的基礎(chǔ)上，推出專業(yè)版、專屬版和專有版三個(gè)收費(fèi)版本，制定了清晰的商業(yè)化路徑。

圖源：釘釘官網(wǎng)

盡管開啟商業(yè)化，但釘釘?shù)哪繕?biāo)設(shè)置并不激進(jìn)，葉軍曾表示，釘釘在商業(yè)化方面仍是探索，大量資源會(huì)投入在免費(fèi)版產(chǎn)品上，“釘釘?shù)哪繕?biāo)是在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。”

事實(shí)上，“云釘一體”戰(zhàn)略的落實(shí)不太順利。據(jù)悉，占據(jù)國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公市場(chǎng)榜首的釘釘，付費(fèi)群體僅為用戶總量的2.5%左右，成本高、盈利難的釘釘成為了阿里云的“拖累”。

2021年4月，阿里云與釘釘并表之后，前者在當(dāng)年的第三季報(bào)中指出，釘釘業(yè)務(wù)處于投入階段，將拉低云計(jì)算的盈利能力，且對(duì)收入貢獻(xiàn)并不重大。

阿里云是國(guó)內(nèi)收入規(guī)模最大的云計(jì)算廠商。2022財(cái)年的總營(yíng)收為746億元。從利潤(rùn)規(guī)模來(lái)看，阿里云2022財(cái)年經(jīng)調(diào)整后的EBITA為11.4億元，是目前國(guó)內(nèi)唯一盈利的云計(jì)算廠商，2022年4月至6月，阿里云和釘釘雙付費(fèi)用戶數(shù)同比增速達(dá)到了30%，但阿里云卻出現(xiàn)了增長(zhǎng)失速。

根據(jù)財(cái)報(bào)，2024財(cái)年第一季度，阿里云的總營(yíng)收為251.23億元，同比增長(zhǎng)了4%，增速開始回暖，而在此前的四個(gè)季度，阿里云的總營(yíng)收增速分別為10%、4%、3%和-2%，下滑趨勢(shì)十分明顯。

對(duì)于釘釘?shù)莫?dú)立，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，變動(dòng)的實(shí)質(zhì)上是一次資源整合，以促使釘釘充分釋放生產(chǎn)力。二者拆分后，無(wú)論對(duì)于阿里云還是釘釘，都有更大的自由和空間，同時(shí)也給雙方的發(fā)展打開了更為廣闊的天地。

02.

大模型打破天花板？

在2023年釘釘生態(tài)大會(huì)上，釘釘率先給出了行業(yè)內(nèi)首個(gè)大模型落地應(yīng)用的商業(yè)化方案：在釘釘專業(yè)版年費(fèi)9800元基礎(chǔ)上，增加10000元，即可獲得20萬(wàn)次大模型調(diào)用額度；在專屬釘釘年費(fèi)基礎(chǔ)上，增加20000元，即可獲得45萬(wàn)次大模型調(diào)用額度。相當(dāng)于一次調(diào)用，平均只需不到5分錢。

葉軍表示：“大模型要從‘玩具’變成生產(chǎn)力工具，必須進(jìn)入應(yīng)用場(chǎng)景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性問(wèn)題。AI PaaS解決了大模型的數(shù)據(jù)安全問(wèn)題、性能問(wèn)題，讓大模型進(jìn)入企業(yè)上下文場(chǎng)景，降低大模型的不確定性，降低開發(fā)運(yùn)維的門檻，幫助企業(yè)數(shù)據(jù)與大模型建立聯(lián)系，讓大模型能力真正為工作所用”。

早在2022年3月，在2022釘釘發(fā)布會(huì)上，釘釘就提出“PaaS First Partner First”戰(zhàn)略，明確“釘釘只做一件事，就是PaaS化”。PaaS化的意思，就是釘釘只做基礎(chǔ)產(chǎn)品和能力，并將其作為數(shù)字化、智能化的底座開放給生態(tài)。

顯然，釘釘正在著力推進(jìn)AI和PaaS平臺(tái)的結(jié)合，并探索相關(guān)技術(shù)與企業(yè)服務(wù)場(chǎng)景的融合。通過(guò)開放AI PaaS和發(fā)布智能化商業(yè)定價(jià)體系，既可以幫助企業(yè)數(shù)據(jù)與大模型建立聯(lián)系，讓大模型能力真正進(jìn)入生產(chǎn)場(chǎng)景，又進(jìn)一步降低了智能化應(yīng)用的門檻，為生態(tài)伙伴和企業(yè)用戶提供了“用得上”和“用得起”大模型的路徑。

背靠通義千問(wèn)大模型，釘釘提供了文生文AI和文生圖AI的服務(wù)，包含推薦、創(chuàng)作、工作、生活、角色、編程、自媒體、學(xué)習(xí)、寫作、其它、娛樂(lè)等11大類以及數(shù)百個(gè)指令。

葉軍在2023年釘釘生態(tài)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景演示了基于AI PaaS和生態(tài)伙伴共創(chuàng)的新產(chǎn)品“數(shù)字員工”，以及會(huì)議、點(diǎn)餐、教育等多種場(chǎng)景、行業(yè)的AI解決方案。

數(shù)字員工可以參與到業(yè)務(wù)流程中的虛擬員工，能以企業(yè)員工助手的身份，進(jìn)入企業(yè)通訊錄，取得對(duì)應(yīng)的職務(wù)權(quán)限，參與到企業(yè)的組織治理和業(yè)務(wù)協(xié)同中去。作為企業(yè)員工的有力輔助，數(shù)字員工能夠協(xié)助完成枯燥重復(fù)程序化的工作，讓企業(yè)員工將更多精力用于創(chuàng)造性工作。

不過(guò)，值得一提的是，押注大模型并不能立竿見影，大模型還處于快速進(jìn)化的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想象中那樣無(wú)所不能。綜合來(lái)看，目前借助大模型還很難打破釘釘?shù)奶旎ò澹阂环矫?，在推進(jìn)大模型產(chǎn)業(yè)化落地過(guò)程中存在多重難題，比如算力面臨掣肘、數(shù)據(jù)質(zhì)量參差不齊、與行業(yè)難以高度融合等等；另一方面，大模型產(chǎn)品還面臨著同質(zhì)化嚴(yán)重的情況，釘釘仍需持續(xù)挖掘特色與價(jià)值。

03.

商業(yè)化長(zhǎng)路漫漫

從規(guī)模來(lái)看，釘釘當(dāng)前是活躍度最高的協(xié)同辦公產(chǎn)品。第三方機(jī)構(gòu)QuestMobile發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，2023年4月協(xié)同辦公APP的MAU（月活躍用戶數(shù)）中，釘釘?shù)腗AU為1.99億，排名第一；企業(yè)微信以1.02億位居第二；飛書的MAU約為0.12億。

圖源：QuestMobile

盡管名列前茅，但面對(duì)自負(fù)盈虧的壓力，如何提升商業(yè)化能力是釘釘不容忽視的挑戰(zhàn)。

釘釘?shù)纳虡I(yè)化路徑主要有三條，一是在免費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)版基礎(chǔ)上，對(duì)專業(yè)版、專屬版、專有版三個(gè)版本收取年費(fèi)；二是平臺(tái)分傭模式，通過(guò)提供開放平臺(tái)給合作伙伴銷售SaaS，收取傭金；三是硬件開放的License授權(quán)模式，也就是合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_發(fā)硬件產(chǎn)品，收取相關(guān)費(fèi)用。

事實(shí)上，釘釘?shù)纳虡I(yè)化并非坦途?，F(xiàn)階段，我國(guó)協(xié)同辦公市場(chǎng)上無(wú)論是大客戶還是中小客戶都不愿意為協(xié)同辦公軟件買單，根據(jù)《2021中國(guó)SaaS調(diào)查報(bào)告》，2021年中國(guó)辦公軟件付費(fèi)率不足15%，而歐美市場(chǎng)辦公軟件付費(fèi)率已經(jīng)超過(guò)了70%。葉軍也曾提及，“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費(fèi)的，真正付費(fèi)的數(shù)量可能連1%都不到?！?/p>

更何況，協(xié)同辦公市場(chǎng)從不缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，平臺(tái)之間也一直處于激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之中。一旦釘釘開啟全面商業(yè)化，而其他平臺(tái)繼續(xù)提供免費(fèi)服務(wù)，用戶或更傾向于選擇免費(fèi)的協(xié)同辦公平臺(tái)，釘釘難免會(huì)失去部分用戶。

目前，除了釘釘、企業(yè)微信、飛書的“三國(guó)殺”仍在持續(xù)外，泛微、致遠(yuǎn)等國(guó)內(nèi)老牌廠商，以及微軟、谷歌等海外巨頭的實(shí)力也都不容小覷。無(wú)論是為了繼續(xù)保持在協(xié)同辦公賽道的優(yōu)勢(shì)，還是在一定程度上協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，釘釘?shù)纳虡I(yè)化都還有很長(zhǎng)的一段路要走。

整體來(lái)看，釘釘具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)固然重要，但最終目的還是盈利，而國(guó)內(nèi)關(guān)于協(xié)同辦公平臺(tái)的商業(yè)化暫時(shí)沒有作業(yè)可抄，誰(shuí)能率先摸索出一條符合企業(yè)需求并且讓客戶心甘情愿掏腰包的路徑，誰(shuí)就有可能在協(xié)同辦公賽道上彎道超車，甚至一馬當(dāng)先。

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