報(bào)價(jià)，是橫亙?cè)谙M(fèi)者心中的坎。
在知乎上搜索“二手手機(jī)回收平臺(tái)”，出現(xiàn)最多的回答就是“惡意壓價(jià)”、“估價(jià)不靠譜”等負(fù)面反饋。
潛丹兵透露，參考華強(qiáng)北及拆解工廠等多方渠道的二手報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合考量取得最合理的數(shù)值，這樣的報(bào)價(jià)是最精準(zhǔn)的。
如果二手市場(chǎng)手機(jī)價(jià)格漲了，超出一定百分比的利潤(rùn)點(diǎn)他們必須馬上把價(jià)格提上去。當(dāng)二手市場(chǎng)跌價(jià)了，如果虧損在這個(gè)范圍內(nèi)，不會(huì)調(diào)價(jià)。一旦虧損率跌破這個(gè)負(fù)百分比，超出他們的止損線，才會(huì)把價(jià)格往下調(diào)。
有效的定價(jià)機(jī)制可以給出合理的市場(chǎng)價(jià)格，但站在消費(fèi)者層面，讓他們接受電子產(chǎn)品瘋狂掉價(jià)的心理預(yù)期還需要時(shí)間，用戶培育不是一天兩天的事情。
不光是認(rèn)知問題，信任危機(jī)同樣深刻。
02
真正要干掉的是黃牛
2016年9月，iPhone 7 問世，悶騷黑色外加觸摸Home鍵，引發(fā)了一場(chǎng)強(qiáng)烈的換機(jī)潮！
一夜之間，閑魚上掛出了各種型號(hào)、顏色的二手 iPhone 6/6 Plus，科技媒體從業(yè)者小熊就是其中之一。
強(qiáng)烈的供需關(guān)系讓隱藏在互聯(lián)網(wǎng)溫床背后的騙子有機(jī)可乘。
小熊來到中關(guān)村E世界，他跟一家數(shù)碼電子產(chǎn)品商戶已經(jīng)事先談好了一個(gè)美麗的價(jià)格，只身來到8樓，全身而退幾乎是不可能的了 ……
曾幾何時(shí)，以海龍、鼎好、E世界為代表的中關(guān)村電子賣場(chǎng)客聚如潮，淘寶、京東崛起后，加之失落的誠信，它們紛紛倒閉、轉(zhuǎn)型。
如今還盤踞在里面的一些商戶掛羊頭賣狗肉，打起了二手手機(jī)回（zha）收（pian）的生意，先在C2C平臺(tái)上高價(jià)利誘，等消費(fèi)者落入圈套后使勁壓價(jià)。
估嗎手機(jī)檢測(cè)中心
七八個(gè)東北大漢扯著嗓子圍剿、威脅，小熊只能破財(cái)消災(zāi)。
碰到此類事件概率雖小，但全國(guó)還有千千萬的黃牛利用信息不對(duì)稱，攪亂二手回收市場(chǎng)。
鋅財(cái)經(jīng)記者在接觸估嗎和回收寶的工作人員時(shí)，大家都談到了一個(gè)很重要的問題：C2C平臺(tái)始終不能解決用戶的痛點(diǎn)，15%的舊手機(jī)還在黃牛手上流通。
潛丹兵認(rèn)為，他們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是黃牛，真正要干掉的是黃牛。
“五六家平臺(tái)在做，你說我搶來搶去搶死全部所有體量也就5%，所以一定要把黃牛干掉”。
回收寶杭州區(qū)域經(jīng)理艾先生同樣告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，“黃牛，才是我們最大的敵人”。
03
深水區(qū)的較量
對(duì)比近幾年互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的打車補(bǔ)貼大戰(zhàn)、外賣補(bǔ)貼大戰(zhàn)，二手手機(jī)跟上述這些領(lǐng)域相比是一個(gè)高客單價(jià)、低頻次、低粘性的非標(biāo)品行業(yè)。
回收寶何帆說“這個(gè)市場(chǎng)不適合燒錢”。
潛丹兵表示“大家都在培育市場(chǎng)，你想要盈利很難，除非你做得很精細(xì)化。你把人工成本剝掉以后，才能保持一定的微盈利?！?/strong>
鋅財(cái)經(jīng)記者走訪了浙江臨平最繁華的北大街，其中，寶典蘋果三店，OPPO體專店，等幾乎所有的大中型手機(jī)賣場(chǎng)都有回收平臺(tái)的產(chǎn)品入駐。
寶典旗艦店的導(dǎo)購林女士告訴我們，估嗎和回收寶他們都有在用，操作也不復(fù)雜。當(dāng)問及回收量的時(shí)候，她只說“這個(gè)很隨機(jī)，不太固定，頻次不高的?！?/strong>
潛丹兵說，目前估嗎的線下門店回收點(diǎn)在5萬家左右，每天的回收量在5000臺(tái)左右，到年底還要上2萬到3萬家。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，手機(jī)在線上的滲透率也只有20%，線下依然有80%，線上向線下的滲透變得很緩，但也并不妨礙線下市場(chǎng)的互爭(zhēng)雄長(zhǎng)。
跟估嗎和回收寶走的路子不同，做的最早的愛回收選擇進(jìn)駐到多個(gè)購物中心。
我們平時(shí)見到的愛回收網(wǎng)點(diǎn)，大多選址在手扶梯旁、直達(dá)梯旁的墻面等客流重地，以黃色為主題色，靠墻放置高柜和觸控屏，并配備1至2名工作人員，相對(duì)而言比較模塊化。
但是寶龍城的回收網(wǎng)點(diǎn)，卻設(shè)在顯眼的正大門處。
10平米的空間，幾乎三分之一是休息區(qū)，并配以卡通風(fēng)的兒童座椅和墊子，電視熒屏上播出早教類兒童節(jié)目。品牌希望吸引到兒童客群，甚至通過兒童再進(jìn)一步連帶到家庭客戶的“心機(jī)”可見一斑。
提升的體驗(yàn)感背后是燃燒的經(jīng)費(fèi)，據(jù)悉，寶龍城的此類展臺(tái)原本是承包給一些重宣傳和營(yíng)銷的產(chǎn)品公司，愛回收至少付出了五位數(shù)的租金。
愛回收的選擇是否明智？目前我們還不能判斷，但它確實(shí)已進(jìn)駐到購物中心最成熟的類似業(yè)態(tài)。
而品牌進(jìn)駐到嘉里城，表現(xiàn)出來的是自我提升的訴求。因?yàn)樗罂梢园呀^大多數(shù)商場(chǎng)都能接受的現(xiàn)有模塊化方案繼續(xù)復(fù)制到更多商場(chǎng)，但愛回收要做出品牌感，則更需要進(jìn)駐到更為優(yōu)質(zhì)、對(duì)品牌要求更高的商業(yè)體。
面對(duì)不成熟的千億級(jí)手機(jī)回收市場(chǎng)，這樣的品牌提升和投入之間是否合理，還無法判斷。
何帆說，如果這個(gè)市場(chǎng)爆發(fā)得很快，回收寶或許就沒有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)了。
潛丹兵則把它當(dāng)成兩萬五千里長(zhǎng)征，路很遠(yuǎn)，估嗎沒有啟動(dòng)融資，一是不缺錢，二是市場(chǎng)還沒有到燒錢的時(shí)候。
QA
Q：年底將至，你講一下2018年的規(guī)劃？
A：線上。我們現(xiàn)在的線上體量才占20%，會(huì)拼命把它拉到30%-40%，線上線下兩條腿均衡，才不至于隨時(shí)摔跤。
Q：現(xiàn)在已經(jīng)有了三足鼎立的意味，等到2020年，還會(huì)出現(xiàn)其他新的友商嗎？
A：很難說，這個(gè)市場(chǎng)本身還沒賺錢，如果沒有一個(gè)很強(qiáng)的供應(yīng)鏈和清晰化的管理，可能中間就死了。沖進(jìn)來要做好虧損三年的準(zhǔn)備，如果你純粹只是看著不錯(cuò)沖進(jìn)來，沖一個(gè)死一個(gè)，前面一百米可能沖的很漂亮，中途一百米可能也很漂亮，但耐力不持久，今年已經(jīng)死了三四家品牌了。
文∣本喵
編輯∣強(qiáng)強(qiáng)
攝影∣黃碩
?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有
部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)
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