每日優(yōu)鮮聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁曾斌：新零售以人為本

原標(biāo)題：每日優(yōu)鮮聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁曾斌：新零售以人為本

文/曾斌

每日優(yōu)鮮聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁曾斌做了《新零售以人為本》的主題演講。曾斌演講的核心觀點(diǎn)有：

　　1、把人放在首位去思考新零售能夠讓我們更好的把新零售做好;

　　2、全場(chǎng)景覆蓋不是說(shuō)我把店開到那兒，我把貨架鋪到那兒這就是全場(chǎng)景的覆蓋，全場(chǎng)景的覆蓋后面需要的是全鏈條的密度;

　　3、所有的經(jīng)營(yíng)者必須記住，其實(shí)絕大多數(shù)的情況下面對(duì)商家劃算的事情并不利于消費(fèi)者，而利于消費(fèi)者的事情往往對(duì)商家不劃算。

以下是曾斌的演講速記整理：

大家好，我是每日優(yōu)鮮的曾斌，非常感謝大家在北京非常寒冷的早上來(lái)到中國(guó)大飯店參加年度創(chuàng)新分享。

我演講的主題——新零售以人為本。我想新零售可能是在過(guò)去一年中大家在零售行業(yè)聽到的最多的一個(gè)詞。有人說(shuō)新零售是以大數(shù)據(jù)進(jìn)行賦能，有人說(shuō)新零售是線上、線下的結(jié)合，有人說(shuō)新零售是無(wú)人化、智能化的新零售。但是我覺(jué)得這些說(shuō)法都是完全從商家的角度或者從技術(shù)的角度去說(shuō)話的一個(gè)看法。

我們認(rèn)為不管是對(duì)新零售的理解也好還是對(duì)新零售模式的設(shè)計(jì)也好，特別是從所有想從事跟新零售相關(guān)的人員考慮，把人放在首位去思考能夠讓我們更好的把新零售做好。

我放了兩張圖，這兩張圖我們開玩笑說(shuō)左邊叫夢(mèng)想，右邊叫現(xiàn)實(shí)。夢(mèng)想是說(shuō)可能很多的消費(fèi)者希望能夠有時(shí)間跟家人開心的、幸福的吃上一頓飯?？涩F(xiàn)實(shí)往往可能是在辦公室愁悶苦臉加班到非常晚的時(shí)間。

作為一個(gè)生鮮從業(yè)人員，作為一個(gè)生鮮零售平臺(tái)，我們想的是我們?nèi)绾巫尷硐胱兂涩F(xiàn)實(shí)，如何讓我們的全職媽媽們、工作的媽媽們能有時(shí)間為家人做一頓飯，怎么能夠讓她們不需要下班了以后非常痛苦的，拖著很疲憊的身軀還要去超市或者是市場(chǎng)買菜，怎么能夠讓她們回到家里就有新鮮的菜等著她們，怎么能夠讓她們放心的去給孩子們準(zhǔn)備一頓安全的晚餐，怎么讓她們?cè)诤芏痰臅r(shí)間內(nèi)就能夠把飯做好，我覺(jué)得這是我們需要思考的。

另外一方面我們需要思考怎么讓現(xiàn)實(shí)變得更加的美好?可以在加班的時(shí)候多一點(diǎn)溫暖，可以渴的時(shí)候、累的時(shí)候吃上一頓飯，就像今天上午我們大清早趕來(lái)開會(huì)、工作的人員，如何讓他們能夠吃到一頓熱騰騰的早餐?我覺(jué)得這個(gè)才是做新零售所需要想的。新零售怎么才能讓大家的工作變得更溫暖?怎么讓大家的生活變得更美好?

所以每日優(yōu)鮮給自己的職責(zé)定位是這樣的：希望通過(guò)我們的努力，通過(guò)我們對(duì)供應(yīng)鏈的改造，通過(guò)對(duì)我們上游資源的挖掘，讓每一個(gè)人隨時(shí)隨地去享受食物的美好。這里有兩段話，一是隨時(shí)隨地;二是食物的美好。

隨時(shí)隨地，我覺(jué)得是指今天的消費(fèi)者主要的需求是希望想吃的時(shí)候能夠吃到，而不是只有周末的時(shí)候才可能和家人去到哪里吃到一個(gè)阿拉斯加蟹，當(dāng)然那個(gè)需求有，但不是主流需求。

他們希望的不僅僅是吃到，不僅僅是我樓下有一個(gè)水果店給我送一份水果或者是樓下有菜市場(chǎng)買到菜。他們更想要的是送上來(lái)的水果、牛奶都是新鮮的，送上來(lái)的肉是放心的，這個(gè)也是我們希望做到的。而今天每日優(yōu)鮮已經(jīng)有兩種業(yè)務(wù)、兩種模式在實(shí)現(xiàn)我們的想法。

一個(gè)是我們已經(jīng)做了三年的一小時(shí)極速達(dá)，我們的一小時(shí)極速達(dá)已經(jīng)覆蓋了中國(guó)的17個(gè)城市和中國(guó)兩億人口。當(dāng)下我們還推出了我們的無(wú)人貨架，已經(jīng)覆蓋了十個(gè)城市，現(xiàn)今有超萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位。我們已經(jīng)能夠讓很多的城市的白領(lǐng)到辦公室之后吃到溫暖的早餐，能在下午累了、渴了的時(shí)候喝到飲料，這個(gè)才是新零售應(yīng)該去承擔(dān)的社會(huì)價(jià)值：讓大家的生活更美好，讓大家能夠去體驗(yàn)食物的美好。

為什么我們要這么去做?我們覺(jué)得最主要的原因是生鮮的消費(fèi)者在發(fā)生巨大的變化。我們今天的主力消費(fèi)需求開始從我們的父母那一代的需求變成80后、90后、00后的需求。而這些人的需求不是我要吃到就可以，不是我能買到就可以，這些人的需求完全不一樣。這些人的需求是：不但吃到，而且是想吃就要吃到;這些人不是說(shuō)我要吃到，這些人還希望我能夠吃好，我吃到的東西應(yīng)該是安全的、放心的，是為我量身定做的，這是消費(fèi)者的需求。

圍繞著想讓我們的消費(fèi)者能夠隨時(shí)隨地享受到食物的美好的這些需求，最起碼作為一個(gè)生鮮零售的服務(wù)商，我們嘗試去做到一件事，那就是能不能實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景覆蓋。全場(chǎng)景覆蓋我們總結(jié)有四個(gè)點(diǎn)：一個(gè)是在家里;一個(gè)是在辦公室;一個(gè)是在路上;一個(gè)是在公共場(chǎng)所。今天每日優(yōu)鮮已經(jīng)有我們的前置倉(cāng)覆蓋到家庭場(chǎng)景，我們開始用無(wú)人貨架覆蓋我們的辦公場(chǎng)所，我們還在研究和規(guī)劃，會(huì)在后面提出更新、更好的方式去覆蓋路上和公共場(chǎng)所，真正的去實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景的覆蓋。

全場(chǎng)景覆蓋不是說(shuō)我把店開到那兒，我把貨架鋪到那兒這就是全場(chǎng)景的覆蓋，而是說(shuō)全場(chǎng)景的覆蓋后面需要的是全鏈條的密度。你的貨架鋪到那兒，但是你的商品有沒(méi)有到那兒，你能不能提供他想要的商品?能不能及時(shí)補(bǔ)貨?能不能補(bǔ)到好貨?補(bǔ)的貨是不是客戶需要的?這些東西往往需要依靠供應(yīng)鏈的密度去實(shí)現(xiàn)。

每日優(yōu)鮮2017年銷售額不到40億。這個(gè)銷售額和今天所謂的很多生鮮巨頭相比，他們是我們的兩倍、三倍甚至五倍，但是我們可以看到他們一百億的銷售額或者是兩百億銷售額的背后是十倍于我們，甚至百倍于我們的SKU。

每日優(yōu)鮮給客戶提供的是全品類精選的商品，因?yàn)槲覀兿嘈沤裉熘袊?guó)80后、90后、00后的消費(fèi)者他們已經(jīng)不知道如何去挑選生鮮商品，也不愿意去學(xué)習(xí)如何挑選生鮮商品，他們更需要的是專業(yè)服務(wù)商幫他們挑好。

在每日優(yōu)鮮你能夠買到你所有想吃的品類。你不會(huì)像在超市里面那樣面臨有20款雞蛋讓你無(wú)從選擇的局面，在每日優(yōu)鮮你買到的其實(shí)是每日優(yōu)鮮幫你挑選過(guò)的我們認(rèn)為最合適、最有性價(jià)比、最有品質(zhì)的商品。

我們用不到一千款的SKU完成40億的銷售額，這個(gè)銷售額背后是每一款商品高達(dá)400萬(wàn)的采購(gòu)規(guī)模。在這個(gè)采購(gòu)規(guī)模上面來(lái)看，我們?cè)诤芏嗟腟KU上面已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了線下超市在每一款SKU的采購(gòu)量，這樣的采購(gòu)量我們有機(jī)會(huì)獲得最好的成本，也意味著在我們能更多的關(guān)注每一款SKU。

在超市里面一個(gè)采購(gòu)可能要去管兩百個(gè)、三百個(gè)商品的采購(gòu)，這些采購(gòu)可能連很多商品都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)就下了采購(gòu)單，但是在每日優(yōu)鮮我們一個(gè)采購(gòu)只負(fù)責(zé)10款商品，每一款商品不僅見(jiàn)過(guò)、吃過(guò)、嘗過(guò)，甚至要求他每款商品都要去到上游的供應(yīng)鏈，工廠、產(chǎn)地、牧場(chǎng)、農(nóng)田，去看這個(gè)產(chǎn)品是怎么種出來(lái)、養(yǎng)出來(lái)、制造出來(lái)的。所以我們確保我們每一款商品都是安全的、優(yōu)質(zhì)的。我們內(nèi)部的說(shuō)法是我們希望每日優(yōu)鮮采購(gòu)人員所采購(gòu)的每一款商品都是愿意給他家里人吃的，愿意給他孩子吃的。由于我們每一個(gè)采購(gòu)人員所關(guān)注的SKU的數(shù)目相對(duì)高度集中，因此會(huì)花更多的精力和時(shí)間去鉆研。

每日優(yōu)鮮現(xiàn)在已經(jīng)是生產(chǎn)型零售商，今天大家在每日優(yōu)鮮看到的30%的商品已經(jīng)不僅僅是我們買來(lái)的，而是根據(jù)我們對(duì)用戶的理解生產(chǎn)創(chuàng)造出來(lái)的。比如說(shuō)在上個(gè)月的時(shí)候，我們推出了一款新的酸奶，保質(zhì)期七天，這款酸奶在全國(guó)來(lái)看都是第一款在電商銷售的酸奶，也是我們和中國(guó)科學(xué)院一起聯(lián)合開發(fā)的，為什么要做這個(gè)開發(fā)?因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)今天保質(zhì)期21天的酸奶和保質(zhì)期180天的酸奶，由于添加了各種保質(zhì)的商品和高溫殺菌的技術(shù)，不能夠滿足客戶對(duì)新鮮度和營(yíng)養(yǎng)度的要求。所以我們推出了這樣的一個(gè)商品，進(jìn)而獲得了非常多的客戶的歡迎，銷量很好。這背后意味著，供應(yīng)鏈的密度對(duì)我們能夠做好全場(chǎng)景的覆蓋很重要，我們能不能給客戶提供出好的商品，能不能提供出很多他想要的商品，都需要依靠供應(yīng)鏈的密度去實(shí)現(xiàn)。

大家看到今天無(wú)人貨架是一個(gè)非?；鸬娘L(fēng)口，但是每日優(yōu)鮮和其他所有做無(wú)人貨架的這些同行們，最大的不同是我們更了解客戶需要什么。因?yàn)槲覀冊(cè)谶^(guò)去三年已經(jīng)在北京、上海、廣州、深圳這樣的城市里面積累了非常豐富的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，我們已經(jīng)非常了解我們的客戶。甚至我們了解了每一棟大廈，比如說(shuō)中國(guó)大飯店國(guó)貿(mào)的大廈和旁邊嘉里中心，這里面的客戶有什么不同的商品需求，這個(gè)是數(shù)據(jù)的密度帶來(lái)的不同作用。同時(shí)還有物流的密度，因?yàn)橹挥杏辛宋锪鞯拿芏?，只有你已?jīng)在這些城市里面具備了自動(dòng)的、專業(yè)化的加工倉(cāng)，已經(jīng)有了遍布城市的前置倉(cāng)，有了非常強(qiáng)大的配送團(tuán)隊(duì)，才能保證及時(shí)的把商品配送客戶的手中。我們要做全場(chǎng)景覆蓋的點(diǎn)容易，但是要把全場(chǎng)景覆蓋做好，能夠給到客戶好的商品，能夠及時(shí)的配送好商品，我覺(jué)得在供應(yīng)鏈密度、物流密度和數(shù)據(jù)密度方面是需要做非常多的準(zhǔn)備。而這個(gè)恰恰是每日優(yōu)鮮在過(guò)去的三年里面一直在積累的事情，我們?cè)谶^(guò)去三年里面已經(jīng)建立了一條中國(guó)到目前為止最大的、最先進(jìn)的、最快速的、及時(shí)高效的生鮮冷鏈的物流配送體系。我們也希望用這條物流配送體系去服務(wù)好今天的中國(guó)生鮮消費(fèi)者，希望消費(fèi)者能夠隨時(shí)隨地享受食物的美好。

當(dāng)然我們知道這條路不好走，包括到今天來(lái)看我們也還有很多沒(méi)有做到和沒(méi)有做好的地方。我們非常喜歡的一句話或者是我們非常認(rèn)同的一句話是7-11創(chuàng)始人鈴木敏文，曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：經(jīng)營(yíng)者必須記住，絕大多數(shù)的情況下，對(duì)商家來(lái)說(shuō)劃算的事情往往不利于消費(fèi)者;而利于消費(fèi)者的事情，也常常讓商家覺(jué)得不劃算。

我覺(jué)得大家在思考新零售或者是設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式或者是對(duì)未來(lái)商業(yè)模式的思考也好，這句話是非常精準(zhǔn)的一句話，意味著我們?cè)谧銎髽I(yè)或者是任何商業(yè)模式設(shè)計(jì)的時(shí)候，并不是考慮今天企業(yè)有什么能力，企業(yè)可以做什么最方便、最有利的，而是做什么事情是真正能夠滿足消費(fèi)者需求的，是真正對(duì)消費(fèi)者劃算的，我覺(jué)得這才是我們新零售應(yīng)該去思考、發(fā)展的方向。

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