為了公司發(fā)展，請(qǐng)將這份榮耀總裁的新年致辭轉(zhuǎn)給你老板

12月28日，榮耀手機(jī)總裁趙明的一封內(nèi)部信給手機(jī)行業(yè)2017年加上一個(gè)注腳：競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈。在這封內(nèi)部信中，趙明表示，

“2017年年榮耀手機(jī)銷量份額在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)位居第一，是鎖定勝局的一年。而2018年，榮耀手機(jī)則需要勇敢再出發(fā)，面向波瀾壯闊的國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)?！?/p>

配合謀劃全球的戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的理念，榮耀也在進(jìn)行排兵布陣，在組織上給予保障。前幾天，榮耀宣布對(duì)激勵(lì)方案進(jìn)行較大的調(diào)整，調(diào)整的大方向可以用一句中國(guó)古話形容：重賞之下必有勇夫。為什么要調(diào)整？因?yàn)闃s耀的海外征程注定不平坦，甚至充滿荊棘。在全球化中，當(dāng)前有兩種普遍思路，要么低價(jià)低質(zhì)弱品牌，要么步步為營(yíng)強(qiáng)品牌。榮耀要復(fù)制在中國(guó)的輕資產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)模式，只有摸索一套獨(dú)特的打法，此路注定艱巨。

正如趙明在新年致辭中所言：

“這是一條從未有人走過的路，但榮耀需要趟出來。當(dāng)前最迫切的，就是需要有一批有能力，有勇氣的優(yōu)秀人才，到最需要的地方去?！?/p>

這是榮耀激勵(lì)方案調(diào)整的最初動(dòng)機(jī)，吹響征戰(zhàn)全球的集結(jié)號(hào)，激勵(lì)千軍萬馬上戰(zhàn)場(chǎng)，“雄赳赳，氣昂昂，跨過太平洋。”

在我看來，趙明新年致辭中提到的榮耀激勵(lì)方式的調(diào)整，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說不無啟發(fā)。

第一個(gè)啟發(fā)是：要給沖鋒陷陣的士兵和將軍分地，而不是畫餅或者玩虛的。

華為有“簡(jiǎn)單激勵(lì)”的傳統(tǒng)。眾所周知，華為成為世界上第一大通信設(shè)備巨頭，與外界認(rèn)為的華為“狼性文化”不無關(guān)系。一邊是對(duì)看準(zhǔn)的東西戰(zhàn)略押注，而不是求穩(wěn)，比如研發(fā)層面舍得投入，抓住了很多機(jī)會(huì)，比如WCDMA、4G、5G，包括手機(jī)芯片麒麟。另一邊是強(qiáng)悍的銷售體系，華為能征善戰(zhàn)的銷售網(wǎng)絡(luò)在全球開疆拓土，攻無不克，后面有一套特別的激勵(lì)體系在保證，舍得給創(chuàng)造效益的人分錢。

華為不上市，不玩期權(quán)這樣的概念，但是有分紅，造富能力不輸互聯(lián)網(wǎng)公司，確實(shí)吸引了最優(yōu)秀的一批人，這與它“簡(jiǎn)單直接粗暴”的激勵(lì)風(fēng)格有直接關(guān)系。許多公司，要么給員工畫餅，用難以兌現(xiàn)的期權(quán)這樣的承諾去激勵(lì)，久了無法兌現(xiàn)軍心渙散；要么玩虛的，福利什么的做得很好，但真金白銀跟不上。

關(guān)于公司的福利，一位朋友舉了劉邦和項(xiàng)羽的例子來說明他的觀點(diǎn)：

劉邦出身卑微，實(shí)力單??；項(xiàng)羽則是楚國(guó)貴族家庭，實(shí)力雄厚，其率領(lǐng)的江東子弟兵戰(zhàn)斗力強(qiáng)，項(xiàng)羽對(duì)待士兵情同手足，關(guān)心體貼，更是有“項(xiàng)羽愛兵”的故事：士兵有病，親自慰問，士兵傷亡，親臨撫恤，自己的衣服脫下來給士兵穿，自己的飯分給士兵吃。不過，關(guān)鍵問題是，將士打下城池，還是項(xiàng)家的，“手中的印璽棱角磨平了都不肯給手下”。而劉邦則與之相反，傳說劉邦很大方，每次打了勝仗，他都把大片的土地分給將領(lǐng)，對(duì)功臣加官進(jìn)爵，對(duì)士兵也有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，最終，劉邦?yuàn)Z得天下。

如果要?dú)w類的話，項(xiàng)羽給到士兵的是福利，劉邦給到的是股權(quán)或者金錢這樣的更加簡(jiǎn)單直接粗暴可量化的東西。榮耀的激勵(lì)方式就像當(dāng)初劉邦分地一樣，非常實(shí)在，士兵會(huì)奮力沖鋒、將軍會(huì)運(yùn)籌帷幄，自然會(huì)有立竿見影的效果。

互聯(lián)網(wǎng)公司在激勵(lì)設(shè)計(jì)上還可以更加簡(jiǎn)化，直接，粗暴。特別是上市公司，IPO后走的人不少，因?yàn)闆]有盼頭了，不再有期權(quán)這樣的承諾，怎么辦？像榮耀或者華為一樣，多分錢。

第二個(gè)啟發(fā)是，分錢不應(yīng)該只給一線士兵，而是要激活全員戰(zhàn)斗力。

互聯(lián)網(wǎng)公司，或者說大部分公司，不是沒有分錢的傳統(tǒng)——最突出的體現(xiàn)就是銷售體系，比如互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售能分的錢是與銷售額直接掛鉤的，銷售激勵(lì)十分可觀，年底我們會(huì)看到一些賺錢的公司給員工家里送豪車這樣的現(xiàn)象，但這種激勵(lì)的范圍很窄，不能激活全員戰(zhàn)斗力，甚至還可能會(huì)引發(fā)不平衡，因?yàn)殇N售額的產(chǎn)生，一線銷售是直接貢獻(xiàn)者，卻離不開后臺(tái)的支持，有時(shí)候，后臺(tái)比一線更重要，一線分大錢，后臺(tái)連湯都喝不到，自然會(huì)產(chǎn)生不平衡或者消極怠戰(zhàn)。

榮耀的激勵(lì)政策，就不只是要激活一線的戰(zhàn)斗力，也要讓后臺(tái)進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)。“平臺(tái)組織按對(duì)一線的服務(wù)和支撐貢獻(xiàn)獲取獎(jiǎng)金，形成合力，導(dǎo)向沖鋒。”今天世界已經(jīng)越來越數(shù)字化，一個(gè)公司不同部門、不同成員的貢獻(xiàn)，可以更好地量化，因此全員激勵(lì)不是沒有可能。讓員工分到的錢與對(duì)公司的貢獻(xiàn)直接掛鉤，讓員工的回報(bào)由成績(jī)而不是由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的心情決定，是公平、也會(huì)有效果的。

第三個(gè)啟發(fā)是，企業(yè)要明確關(guān)鍵戰(zhàn)略點(diǎn)，激勵(lì)要與關(guān)鍵戰(zhàn)略控制點(diǎn)直接掛鉤。

榮耀為何要在此時(shí)發(fā)起沖鋒？趙明定了一個(gè)目標(biāo)：3年內(nèi)成為全球TOP5手機(jī)，2020年海外貢獻(xiàn)率超過50%，貢獻(xiàn)率的衡量標(biāo)準(zhǔn)有且只有一個(gè)：銷量，頂多再加上銷售額或者利潤(rùn)額，但關(guān)鍵指標(biāo)一定是銷量。

正如我此前所言，衡量智能手機(jī)是否成功，智能手機(jī)地位的指標(biāo)有且只有一個(gè)：銷量。如果沒有銷量，技術(shù)再強(qiáng)大、設(shè)計(jì)再優(yōu)美、產(chǎn)品再創(chuàng)新都沒意義。智能手機(jī)只有賣出去才能形成現(xiàn)金流、才能與用戶建立持久聯(lián)系，否則要么出局，要么淪為小而美的非主流。

在過去的幾年時(shí)間里，榮耀從一個(gè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)品牌崛起為主流手機(jī)品牌，正是因?yàn)閷?duì)銷量或者說“賣貨”這個(gè)商業(yè)本質(zhì)的重視。榮耀做手機(jī)一直有賣貨思維，因此追求商品質(zhì)量，商品硬性功能和售后服務(wù)能力，在渠道等市場(chǎng)維度下功夫，而不是過度強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷或者商業(yè)模式本身。

在12月21日榮耀四周年慶暨榮耀9青春版發(fā)布會(huì)上，趙明表示，賽諾1-11月累計(jì)數(shù)據(jù)顯示，榮耀手機(jī)以4968萬臺(tái)銷量和716億元銷售額，登頂中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌第一位。銷量一直都很好，也是本次激勵(lì)調(diào)整的直接原因。這次的激勵(lì)方案中，榮耀品牌手機(jī)獎(jiǎng)金值=單臺(tái)提成*銷售臺(tái)數(shù)*加速激勵(lì)系數(shù)*貢獻(xiàn)利潤(rùn)額完成率，銷售臺(tái)數(shù)是核心指標(biāo)，因?yàn)殇N量就是榮耀最重視的事情?；ヂ?lián)網(wǎng)公司如果要制定更加簡(jiǎn)單、直接的激勵(lì)方式，也要明確一個(gè)核心指標(biāo)，圍繞這個(gè)指標(biāo)來做激勵(lì)。

正如榮耀總裁趙明在新年致辭中所言，“通過激勵(lì)機(jī)制的變革，才能促進(jìn)榮耀體系能力的進(jìn)化，催生更多的青年才俊脫穎而出，遍地英雄下夕煙，六億神州盡堯舜?！奔?lì)體制的變化，特別是簡(jiǎn)化，不只是一種更加合理的利益分配，也體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)的用人思路。

“市場(chǎng)從來不是規(guī)劃出來的，而是打出來的。榮耀面向全球，面對(duì)的是千千萬萬真實(shí)的消費(fèi)者，紙上談兵無法攻城略地。只有那些真正在全球市場(chǎng)沖鋒陷陣，立下赫赫戰(zhàn)功的英雄，才會(huì)真正享受這份文件帶來的紅利，例如，一兩位兄弟聯(lián)手征戰(zhàn)一個(gè)國(guó)家，取得實(shí)際的業(yè)績(jī)，13級(jí)員工拿到23級(jí)獎(jiǎng)金才有可能成為現(xiàn)實(shí)。論資排輩沒有市場(chǎng)，一切要靠業(yè)績(jī)說話，靠健康的業(yè)務(wù)發(fā)展說話?！?/p>

當(dāng)一個(gè)企業(yè)不論資排輩，給年輕人機(jī)會(huì)，以業(yè)績(jī)論英雄，同時(shí)又舍得分享利益給將軍和士兵，這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)斗力一定會(huì)大大加強(qiáng)，對(duì)的戰(zhàn)略可以得到更有效的貫徹執(zhí)行，最終攻無不克、戰(zhàn)無不勝。

最后，附上榮耀總裁趙明新年致辭的全文：

迎接2018，戰(zhàn)全球，守北坡，將榮耀的戰(zhàn)旗插到全世界！

　　各位榮耀的兄弟姐妹，

　　2017年即將過去，感謝大家這一年富有創(chuàng)造力和開拓力的工作，我們不僅順利完成年度目標(biāo)，并且取得一系列令人矚目的成績(jī)，在此，我要向榮耀的每一位用戶，每一位兄弟姐妹，每一位合作伙伴，表示深深的感謝！

　　所有的偉大，都源于一個(gè)勇敢的開始?；赝^去4年，雖然面臨重重挑戰(zhàn)和激烈競(jìng)爭(zhēng)，但榮耀從未躊躇。我們抱有一顆謙遜之心，但從未自我設(shè)限；我們尊重規(guī)則，但從不畫地為牢，所以我們一直勢(shì)如破竹，一路榮耀加冕。

　　整個(gè)2017年，手機(jī)行業(yè)都在低迷中前行，表面看似波瀾不驚，實(shí)則蘊(yùn)含變局。我們看到一些品牌在掙扎求生，一些品牌在觸底下降，還有一些品牌跌宕起伏，上演驚險(xiǎn)一幕。但對(duì)榮耀而言，2017年卻是從容提速、不斷精進(jìn)、鎖定勝局的一年。根據(jù)賽諾數(shù)據(jù)，1到11月，榮耀手機(jī)銷量份額在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)位居第一，銷售額更是遙遙領(lǐng)先；11月中國(guó)整體市場(chǎng)銷量數(shù)據(jù)，榮耀位居安卓陣營(yíng)第一；而在備受關(guān)注的雙十一戰(zhàn)役，榮耀也以銷售額超40.2億元將行業(yè)第一收入囊中。

　　2017年，是榮耀有史以來發(fā)布新品最多的一年，也是我們技術(shù)沉淀厚積薄發(fā)的一年。每一次都是對(duì)行業(yè)的探索：憑借快人一步的榮耀V9，我們重新定義了旗艦機(jī)應(yīng)有的性能水準(zhǔn)；美得有聲有色的榮耀9，更是讓消費(fèi)者對(duì)于美的追求充分釋放；全屏實(shí)力的暢玩7X，讓千元機(jī)擁有了旗艦機(jī)的使用體驗(yàn)。11月28日，在芯片、系統(tǒng)、拍照、屏幕、音頻、續(xù)航等等領(lǐng)域的深厚積淀，匯集成了一款劃時(shí)代的AI手機(jī)：榮耀V10。AI手機(jī)就是榮耀的下一個(gè)“破風(fēng)”點(diǎn)，更是整個(gè)手機(jī)行業(yè)的“破局”點(diǎn)，具有里程碑意義。

　　2017這一年，榮耀的全球征程，我們以戰(zhàn)略聚焦的方式深度耕耘，在核心市場(chǎng)取得突破性發(fā)展，并一步步構(gòu)建面向未來的能力。在俄羅斯和芬蘭市場(chǎng)，榮耀均獲得1-10月市場(chǎng)份額前三的好成績(jī)；而在amazon“黑色星期五”活動(dòng)中，榮耀在法國(guó)，德國(guó)，美國(guó)市場(chǎng)，均實(shí)現(xiàn)超越100%的突破增長(zhǎng)。

　　我們必須要以平常心面對(duì)成績(jī)，但卻要以虔誠(chéng)之心面對(duì)口碑。在2017年，榮耀產(chǎn)品平均好評(píng)率達(dá)到98%，部分產(chǎn)品甚至達(dá)到100%，它不僅僅是個(gè)數(shù)字，每一份好評(píng)的背后，都站著一個(gè)對(duì)榮耀飽含期望與肯定的年輕人，我們?nèi)f分珍視贏得的這些榮譽(yù)，因?yàn)樗壑袠s耀人的努力和用戶賦予我們的熱愛。我們必須感謝集團(tuán)和消費(fèi)者BG領(lǐng)導(dǎo)和同仁對(duì)榮耀發(fā)展每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的決策與扶持，以及2012實(shí)驗(yàn)室，海思，研發(fā)，供應(yīng)鏈等部門的全力支持。榮耀的進(jìn)步，是整個(gè)華為體系競(jìng)爭(zhēng)力的充分體現(xiàn)。

　　謝謝你，愛榮耀。

　　2017年榮耀的發(fā)展超出市場(chǎng)預(yù)期，理性而言，這其實(shí)是一個(gè)水到渠成，意料之中的結(jié)果。因?yàn)闃s耀的戰(zhàn)略方向一直非常堅(jiān)定，我們從不會(huì)在非戰(zhàn)略目標(biāo)上耗費(fèi)資源，也從不羨慕和跟進(jìn)任何戰(zhàn)略計(jì)劃之外的所謂風(fēng)口。

　　從榮耀成長(zhǎng)之初2014年的“有朋友就有未來”，到2015年的“笨鳥不等風(fēng)”，2016年的“無懼風(fēng)?！?，再到2017年的“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，榮耀展現(xiàn)了洞察力和預(yù)判力，每一步都很好地把握了手機(jī)行業(yè)發(fā)展的脈搏。而在被裹挾的市場(chǎng)洪流中，榮耀做到了心無旁騖，一直保持著難得的清醒與理性。榮耀始終堅(jiān)持以創(chuàng)造用戶價(jià)值為核心，以打造年輕人的科技潮品為使命，堅(jiān)守品質(zhì)、創(chuàng)新、服務(wù)的戰(zhàn)略控制點(diǎn)，堅(jiān)持互聯(lián)網(wǎng)輕資產(chǎn)、線上線下融合、伙伴通的商業(yè)模式。

　　某種意義上說，戰(zhàn)略自信和嫻熟的操盤能力才是榮耀最大的成功，這也是我們面向未來最寶貴的資產(chǎn)。正是基于此，榮耀才得以夯實(shí)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)第一品牌地位，榮耀AI技術(shù)才會(huì)領(lǐng)先行業(yè)半年，榮耀產(chǎn)品才會(huì)收獲如此好的業(yè)績(jī)和口碑，榮耀品牌才會(huì)贏得億萬消費(fèi)者的喜愛與支持。

　　2017，我們對(duì)這個(gè)世界已充分了解。2018，我們要更猛烈的擁抱全球。

　　放眼未來，榮耀的戰(zhàn)略非常清晰，那就是要構(gòu)建海外內(nèi)雙引擎的發(fā)展模式。在剛剛過去的榮耀四周年慶典上，我們公布了全球戰(zhàn)略：榮耀將聚焦品牌高地，覆蓋人口大國(guó)，以美國(guó)、歐洲、俄羅斯、非洲、土耳其、印度、印尼等為重點(diǎn)區(qū)域，依托獨(dú)有的互聯(lián)網(wǎng)輕資產(chǎn)模式，在全球手機(jī)市場(chǎng)成為“三年前五”的品牌；2020年，海外市場(chǎng)銷售占比要達(dá)到50%！

　　2018年，我們勇敢再出發(fā)，面對(duì)波瀾壯闊的全球市場(chǎng)。

　　這絕不是一次從容的歷程，在全球，我們不僅要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)各異、格局各異的市場(chǎng)，還要面臨跨文化溝通的挑戰(zhàn)。用3年的時(shí)間，來完成別人10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的戰(zhàn)略布局，與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的兄弟們也面臨整個(gè)行業(yè)集中度越來越高，行業(yè)大盤下滑，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的局勢(shì)。在前方等待我們的，并不僅是鋪滿鮮花的大機(jī)會(huì)，更是壓力重重的大挑戰(zhàn)。

　　榮耀的全球化，正是榮耀的二次創(chuàng)業(yè)。

　　創(chuàng)業(yè)多艱，我們真正的挑戰(zhàn)在于：如何在海外市場(chǎng)，開辟一條屬于榮耀的、獨(dú)樹一幟的發(fā)展路徑，而且贏得的是有態(tài)度、有價(jià)值、有品牌、有口碑的增長(zhǎng)。

　　當(dāng)前，行業(yè)在海外市場(chǎng)的發(fā)展有兩種主流模式：一是靠低價(jià)低質(zhì)沖擊海外，占領(lǐng)市場(chǎng)，絕大部分都是以犧牲品牌、犧牲口碑甚至以犧牲未來的方式在沖量；二是一些國(guó)際成熟巨頭，用步步為營(yíng)的方式長(zhǎng)線布局。這兩種模式，都不適合榮耀。不同于其他品牌，榮耀在海外，要敢于以輕資產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)模式，以創(chuàng)新、品質(zhì)、服務(wù)為戰(zhàn)略控制點(diǎn)，做全球年輕人最喜愛的科技潮品。我們要聯(lián)手全球范圍內(nèi)的合作伙伴，打通線下線上渠道，構(gòu)建合作共贏的堅(jiān)實(shí)生態(tài)。

　　這是一條從未有人走過的路，但榮耀需要趟出來。當(dāng)前最迫切的，就是需要有一批有能力、有勇氣的優(yōu)秀人才，到最需要的地方去。

　　在此，我要特別感謝集團(tuán)和消費(fèi)者BG對(duì)榮耀全球戰(zhàn)略的巨大支持。不僅明確全球雙品牌戰(zhàn)略，放手讓榮耀發(fā)展，全球業(yè)務(wù)由榮耀業(yè)務(wù)部直接運(yùn)營(yíng)，在人力資源和激勵(lì)機(jī)制上，更以前所未有的力度來支持榮耀。前不久，任總已正式簽發(fā)《榮耀品牌手機(jī)單臺(tái)提成獎(jiǎng)金方案》文件，幫助我們吹響了征戰(zhàn)全球的集結(jié)號(hào)。這是導(dǎo)向沖鋒，激勵(lì)千軍萬馬上戰(zhàn)場(chǎng)，雄赳赳、氣昂昂，跨過太平洋。

　　對(duì)于《榮耀品牌手機(jī)單臺(tái)提成獎(jiǎng)金方案》，業(yè)界甚至比我們內(nèi)部還要更激動(dòng)。作為榮耀人，我們應(yīng)該有更深刻、更正確的解讀，通過激勵(lì)機(jī)制的變革，才能促進(jìn)榮耀體系能力的進(jìn)化，催生更多的青年才俊脫穎而出，遍地英雄下夕煙，六億神州盡堯舜。

　　市場(chǎng)從來不是規(guī)劃出來的，而是打出來的。榮耀面向全球，面對(duì)的是千千萬萬真實(shí)的消費(fèi)者，紙上談兵無法攻城略地。只有那些真正在全球市場(chǎng)沖鋒陷陣，立下赫赫戰(zhàn)功的英雄，才會(huì)真正享受這份文件帶來的紅利，例如，一兩位兄弟聯(lián)手征戰(zhàn)一個(gè)國(guó)家，取得實(shí)際的業(yè)績(jī)，13級(jí)員工拿到23級(jí)獎(jiǎng)金才有可能成為現(xiàn)實(shí)。論資排輩沒有市場(chǎng)，一切要靠業(yè)績(jī)說話，靠健康的業(yè)務(wù)發(fā)展說話。

　　2018年，是富有歷史使命與里程碑意義的重要節(jié)點(diǎn)，我們要在全球打造品牌，在全世界建立共贏生態(tài)，壓力前所未有。我們應(yīng)牢記自己的使命與擔(dān)當(dāng)。越是熱血沸騰的時(shí)候，越需要冷靜。榮耀團(tuán)隊(duì)的每一人，都需要有一顆雄心的同時(shí)，還有一顆平常心，克制貪念，切忌浮躁。我們要警惕在大的機(jī)會(huì)和激勵(lì)政策下迷失自己，從而動(dòng)作走形。我們追求增長(zhǎng)，但更追求健康的增長(zhǎng)。在全球市場(chǎng)打拼，我們要秉承戰(zhàn)略自信，也要全面遵守當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，尊重當(dāng)?shù)氐奈幕?。我們要占?jù)制高點(diǎn)，更要守住底線。

　　過去4年，我們?cè)回?fù)眾望，未來3年，我們更需使命必達(dá)。2018年，每個(gè)榮耀人都要有執(zhí)著的信念，不念過往，不畏將來。

　　改變世界，而不是被世界改變，榮耀與使命，屬于你我每一個(gè)人，新的一年，請(qǐng)小伙伴們和我一起沖鋒陷陣，把榮耀的旗幟插遍世界每一個(gè)角落！

　　我們互相加油，一起戰(zhàn)斗！

　　趙明

　　榮耀總裁

　　2017.12.28

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