超低價殺入分時租賃 神州租車要重塑行業(yè)

“我覺得分時租賃這塊我們的產(chǎn)品推出來了，就應該進入到收官階段了，最起碼游戲規(guī)則已經(jīng)變了，大家跟著我的游戲玩，能玩得起的就玩，玩不起的就不要玩了?！痹?月18日的神州租車分時租賃產(chǎn)品溝通會上，神州租車董事局主席陸正耀的表態(tài)可謂霸氣十足。

要知道，在分時租賃乃至共享汽車這個領(lǐng)域，神州租車可謂遲到的玩家。在此之前，分時租賃領(lǐng)域已經(jīng)有途歌、嗨車、滴滴分分租、EVCard、GoFun等重量級玩家先后進入，市場也正在持續(xù)擴大，遲到的神州憑什么就能夠改寫游戲規(guī)則？

正可謂“不比不知道，一比嚇一跳”，老冀仔細研究了一下神州租車的玩法，并與之前其他玩家的玩法做了個對比，發(fā)現(xiàn)神州租車確實有可能改變和重塑分時租賃行業(yè)的游戲規(guī)則。

規(guī)則一：超低定價激活市場需求

先從客戶這一端來看，人們需要汽車的分時租賃嗎？可以肯定地說，需要，而且需求量巨大。要知道，目前全國一共有3億人有駕照，卻只有2億臺車，這也意味著還有1億人的開車需求并沒有釋放出來。

那么，典型的“本本一族”都是什么樣的消費人群呢？可能不是像老冀這種有家有孩子的“中年大叔”，而是那些年輕人。他們思想活躍、樂于行動，樂于享受駕駛的樂趣。與此同時，收入水平、汽車牌照等因素卻限制了他們的需求。

在神州租車入局之前，中國的分時租賃已經(jīng)發(fā)展了好幾年的時間，規(guī)模卻并沒有做起來。根據(jù)對行業(yè)的不完全統(tǒng)計，全國有近300家公司都在做汽車的分時租賃（共享汽車），卻只有6萬臺左右的車輛，也就是平均一家公司只有200臺車輛。

而交通運輸部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前中國的短租（一天以上）和長租的車輛總數(shù)已經(jīng)超過了20萬輛，并且仍然以每年20%左右的速度增長。

按照道理，出行距離更短、次數(shù)更頻繁的汽車分時租賃，其規(guī)模應該超過短租和長租之和才對，正如共享單車在短短兩年內(nèi)日使用次數(shù)就超過了網(wǎng)約車一樣。

分時租賃的巨大需求為什么一直都沒有被喚醒？神州租車經(jīng)過仔細分析認為，歸根結(jié)底還是定價太高——在此之前，大部分分時租賃玩家的定價都是向出租車價格看齊。當消費者發(fā)現(xiàn)分時租賃的出行成本與打出租車相差無幾，而他們還需要花費多余的時間去取車和停車，也就放棄了這種出行方式。

這個時候，神州殺了進來，它最吸引消費者的就是超低的價格。神州租車分時租賃的定價為0元起步+0.19元/分鐘+0.99元/公里，無論是與出租車還是與分時租賃其他玩家對比，抑或是與燃油車或者新能源車對比，神州租車的價格都做到了行業(yè)最低，而且低到了可怕的程度：

圖1：神州租車與其他玩家對比

從上圖可以看出，神州租車的價格基本不到市場上主要分時租賃車輛收費的60%；而以1小時/20公里里程為例，神州租車分時租賃收費不及北上廣深出租車的一半。為了讓用戶更好地體驗到分時租賃產(chǎn)品，神州租車還宣布拿出1000萬小時（1億公里），即日起向全國招募500萬名體驗客戶，用戶注冊即可獲得2小時20公里免費體驗。體驗滿意了，他們自然就成為了神州租車分時租賃的忠實用戶。

有朋友可能會問：神州租車這么低的價格，給我們開的車是不是都是那些低端車型呢？恰恰相反，這一次神州租車分時租賃將上線超過50款車型，其中不乏沃爾沃、寶馬、路虎等豪華車型，而租賃價格卻與其他中低端車型一模一樣。想一想只需要花上74元，就能夠開上售價50萬元的寶馬5兜風3個小時，這對于很多年輕人來說有多么大的誘惑。

“我們第一是價格便宜，第二是車型多，第三是隨借隨還，要做到租車像共享單車一樣簡單經(jīng)濟?！标懻硎?。老冀認為，有了這三大殺手锏，神州租車固然會從其他分時租賃搶過一部分客戶，而更大的作用卻是把這個市場做大了，一下子激活了隱藏著的巨大的市場需求。

其實在其他行業(yè)，通過超低定價激活市場需求的例子同樣屢見不鮮。老冀不禁想到2011年的時候，三大運營商已經(jīng)拿到3G牌照兩年多的時間，中國的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展卻仍然不溫不火。此時，運營商聯(lián)合部分國產(chǎn)手機廠商發(fā)起了千元智能手機的普及風暴，將當時還在2000元以上的入門級智能手機的價格一口氣殺到了1000元以下，促進了中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場的大發(fā)展，中華酷聯(lián)等國產(chǎn)手機廠商也乘勢崛起。

老冀認為，新進入者神州租車的超低價格看似攪局，實際上則是把分時租賃的蛋糕做大，催熟了整個市場。

規(guī)則二：不靠補貼靠效率賺錢

當然也會有朋友會質(zhì)疑老冀：用超低價格占領(lǐng)市場，會不會重走共享單車的老路，搞到最后大家都無路可走了？

老冀認為不會，以老冀對陸正耀的了解，他一向都是謀定而后動，而且是算過賬才會動，從來都不做賠本的買賣。無論是做神州租車還是神州專車，神州都是后來者，卻依靠高效的運營后來居上，而且還賺到了錢。

當年，在目前的分時租賃行業(yè)，要賺錢確實并不是件容易的事情。在神州入局之前，做分時租賃的主要有兩類玩家：

一類是偏互聯(lián)網(wǎng)背景的玩家，他們依靠資本驅(qū)動，之前在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中并無積累，需要從頭開始購買車輛和牌照、建設(shè)租賃網(wǎng)點、搭建運營系統(tǒng)，由于所有這些都需要白手起家，這類玩家的成本很高，目前主要依靠政府發(fā)放的電動車補貼來彌補虧損。不過，隨著政府補貼的逐漸減少，他們要實現(xiàn)盈利比以前更難了。

另一類是有汽車產(chǎn)業(yè)鏈背景的玩家，這類玩家要么有汽車廠商背景，要么有租賃公司背景，他們之前在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中有一定的資源，成本要比前一類玩家低不少。不過，由于他們之前的布局仍然不夠完整，需要補課的地方仍然很多，整體算下來要盈利也不是很容易。

老冀認為，在目前分時租賃的所有玩家當中，只有神州能夠做到不靠補貼實現(xiàn)盈利，這是因為：

1. 神州租車已經(jīng)擁有國內(nèi)最大的車輛和牌照資源。目前，神州租車已經(jīng)擁有了超過10萬輛運營車輛，比租車行業(yè)第二名到第二十名的總和還要多。神州租車的財報顯示，目前車輛的利用率在60-70%時間，從用戶還車到下一個用戶來租車，中間往往會有6個小時的空閑期。

通過分時租賃這種模式，神州租車就能夠把閑散資源利用起來，且基本上不需要增加成本。之前神州租車做過測算，以1小時/20公里租車的單均模型來看，由于是利用閑散資源，沒有車輛成本，也沒有停車費用，單均運維成本為5元，維保和保險費用約為3元，燃油費是14元，單均收入則為31元。也就是說，單均毛利高達9元。

擁有如此優(yōu)越的成本結(jié)構(gòu)，使得神州租車不用為了遙遙無期的盈利而發(fā)愁，因為從推出分時租賃的第一天起，這項業(yè)務(wù)的邊際收益就是正值。

2. 神州租車還擁有國內(nèi)分布最廣、數(shù)量最多的租車網(wǎng)點。據(jù)老冀了解，目前神州租車的直營門店已經(jīng)覆蓋了全國100多個城市，加上加盟商則超過了300個城市。從3月28日開始，神州租車將陸續(xù)在具備條件的55個城市開通分時租賃服務(wù)。

以北京為例，神州租車僅在北京就有多達200個門店，未來還要進一步加大門店密度，并在每個門店部署4-10個自助取還車的車位，保證客戶在北京租車熱點區(qū)域任何一個地方都能夠在500米內(nèi)找到車輛。

對于神州租車來說，由于采用了自己研發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品，并且有很多現(xiàn)成的門店和車位，開展分時租賃的邊際成本要比其他玩家低得多。

圖2：神州租車分時租賃業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

3. 分時租賃的特點，決定了運營車輛的使用會非常頻繁，而汽車又是個貶值很快的商品，殘值的處理會是個難題。不過，由于神州租車處在神州優(yōu)車集團這個大家庭中，集團旗下還有神州買買車和神州車閃貸等業(yè)務(wù)能夠快速消化這些二手車，很大程度上解決了后顧之憂。

做完以上分析之后，老冀發(fā)現(xiàn)在分時租賃的所有玩家當中，神州租車的成本結(jié)構(gòu)實在是太可怕了，難怪它會采取如此激進的市場策略。

對于陸正耀這種既精明又務(wù)實的企業(yè)家來說，當他決定進軍一項新業(yè)務(wù)的時候，自然會把賬先算清楚，而其中最重要的一個指標就是邊際收益。老冀又想起了此前京東進軍圖書業(yè)務(wù)的例子。幾乎所有人都認為圖書電商很難賺錢，但是由于京東之前已經(jīng)建立了較為完善的供應鏈體系，擁有優(yōu)于其他友商的成本結(jié)構(gòu)，進軍圖書的邊際收益能夠做到正值。也正是基于這樣的判斷，京東毅然決然地以超低定價殺入了圖書市場，并很快就成為這個市場的老大。

終極目標：打造新一代汽車生活平臺

成為分時租賃市場的老大，也是陸正耀的目標，他同樣也采取了足夠侵略型的策略。你可以認為神州租車是分時租賃行業(yè)的破壞者，也可以認為它是這個行業(yè)的規(guī)則重建者。

不過，陸正耀的最終目的并不在于此。他表示，分時租賃將會是神州租車構(gòu)建新一代汽車共享平臺的重要產(chǎn)品?！拔磥砩裰葑廛嚻煜聲ǚ謺r租賃、國內(nèi)租車、國際租車以及其他產(chǎn)品形態(tài)，升級組成中國最大的新一代汽車共享平臺”。

如果說神州租車的業(yè)務(wù)主要是針對有本無車的“本本族”的話，神州專車則是針對不希望開車出行的“甩手一族”。除此之外，神州優(yōu)車集團旗下還有針對“有車一族”和“購車一族”的神州買買車、神州車閃貸等業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)組合起來，共同將神州打造成中國乃至全球最大的新一代汽車生活平臺，這才是陸正耀的終極目標。

如果希望與老冀有更多交流，請加老冀個人微信：rouqinghufa。

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