“知道么，今日頭條做了個Lark，對標的就是阿里釘釘和騰訊的企業(yè)微信。”3月初，今日頭條要進軍To B市場的消息在圈內(nèi)傳了開來。
此前今日頭條就已經(jīng)投資了石墨、Tower等SaaS廠商，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域蠢蠢欲動。
所以，盡管今日頭條聲稱Lark僅為內(nèi)部使用，沒有打算對外推出，但很多人仍然認為，這不過是早晚的事兒。
“在美國，風(fēng)險投資領(lǐng)域約有40%的投資投向2B領(lǐng)域；而在中國，這一比例大約只有5%。”這組數(shù)據(jù)被人反復(fù)提起，作為中國2B市場必將爆發(fā)的佐證。
根據(jù)統(tǒng)計，SaaS行業(yè)的總投資額，已經(jīng)遠遠超過了總銷售額。
但是，任投資人再怎么砸錢鼓吹，也沒有改變中國SaaS公司普遍活得不好的事實。
鋅財經(jīng)結(jié)合之前對該領(lǐng)域的調(diào)查和走訪，希望為大家還原一個更真實的SaaS行業(yè)。
01
從工具到交易平臺，我們真不是SaaS公司
“你給我的SaaS軟件不能用了，趕緊拿回去！我雙擊了還是沒用！”
突然接到這樣一個電話，朱家成頓時急得滿頭大汗，當(dāng)時他還在金蝶做銷售。結(jié)果團隊大老遠跑過去一看，客戶居然拿著鼠標在屏幕上“雙擊”。
朱家成當(dāng)場哈哈大笑，你說客戶這種情況，還談什么SaaS。
日思夜享公司的創(chuàng)始人朱家成，在企業(yè)服務(wù)行業(yè)工作接近20年，寫過程序、賣過產(chǎn)品、帶過團隊，無論是大公司、小公司，還是自己創(chuàng)業(yè)，他都一一嘗試過。從他身上，能夠折射出一個企業(yè)服務(wù)商的江湖。
“今天我不跟你談SaaS公司。我從來沒說我是個SaaS公司，我就是個服務(wù)公司。”誰知一見面，朱家成便連連擺手。
2號人事部的創(chuàng)始人焦學(xué)寧也曾告訴鋅財經(jīng)潘越飛，我們已經(jīng)越來越少用SaaS這個詞和用戶交流了，“你說SaaS，他們會問你什么叫SaaS。”
的確，站在投資人的角度，SaaS或許是一個很性感的詞；但在實際的市場實踐中，對于普通用戶來說，“SaaS”，或是說“Software-as-a-Service（軟件即服務(wù)）”，實在是太抽象了。
某個SaaS行業(yè)交流群曾經(jīng)搞過一個活動，請行業(yè)大牛為大家答疑解惑。出乎意外的是，在熱烈的討論中，大家愕然發(fā)現(xiàn)，彼此對SaaS的定義居然并不一致。
有人理解SaaS是傳統(tǒng)軟件的云端化，有人認為SaaS是一種互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，還有人堅持SaaS本身就是商業(yè)模式，不是技術(shù)或產(chǎn)品模型。
“SaaS”這個曖昧不清的提法，似乎是為了忽悠投資人而專門定制。拿這個業(yè)內(nèi)老炮們解釋起來都云里霧里的概念去推市場，顯然不是個好主意。
創(chuàng)業(yè)之初，朱家成曾向他的鄰居——阿里某高管Z總，請教對項目的看法。
“你這個項目模式可能不太好。”Z總直接表示了反對。
朱家成急了，“怎么會不好呢？你看國外那些SaaS公司，做得多成功?。∥磥碇袊腟aaS市場一定……”
“你看我們這個天貓是不是一個SaaS？”Z總悠悠說到，“按照你的模式，我應(yīng)該一年收6萬塊錢服務(wù)費，10萬用戶就是60個億。然后成本算下來比60個億還多，我還得虧錢?！?/p>
“而我現(xiàn)在能賺200個億，你想想我為什么賺200個億?！?/strong>
的確，按照天貓的模式，客戶賺一個億，天貓靠廣告和傭金能抽一千多萬，而按照SaaS公司的模式，就只能賺6萬塊錢服務(wù)費。
“其實道理很簡單，”朱家成喝了口茶對潘越飛說，“客戶買了軟件，說簽個協(xié)議，給你多少錢，給我?guī)矶嗌贅I(yè)績，你敢簽嗎？哪個SaaS敢給你簽？你都不敢簽，證明你沒效果。但是我天貓敢給你做，所以我能掙這個錢?！?/p>
目前SaaS在國內(nèi)的發(fā)展，總體說來還是處于初級階段，無論是技術(shù)模型還是商業(yè)模式，都還沒有完全成熟。
1.0模式的SaaS公司還在賣工具，所以只能賺一點點錢；想要10%的利潤，就要升級2.0模式，做平臺服務(wù)，賺交易的錢。
02
擺脫Salesforce式困境，
讓一部分SaaS產(chǎn)品先賣起來
1999年，Oracle 25歲的年輕副總裁馬克·貝尼奧夫辭職，帶領(lǐng)硅谷出色的研發(fā)和銷售團隊創(chuàng)立了具有行業(yè)里程碑意義的Salesforce。
但在Salesforce創(chuàng)立兩年后，馬克第一次統(tǒng)計了公司市場行為的投入產(chǎn)出比，得到的結(jié)果卻無法不讓他震驚：
燒了那么多錢，只獲得了14個潛在客戶！
Salesforce式的困境，正在中國的SaaS公司身上重演。
一家做CRM的大公司，一年收了一個億，然后虧了2個多億。這種荒誕的戲碼在中國再常見不過。
從業(yè)者都在吐槽獲客成本太高，第一單都是虧的，一定要熬到客戶續(xù)費才有可能賺錢。
“所以我肯定不會去做中小品牌，”一位從事SaaS渠道工作的代理商透露，“我可不想辛辛苦苦幫它做，然后它自己倒了?！?/p>
SaaS廠商的營銷困境，催生出渠道商的巨大生意。
以金蝶為例，公司16年到17年平均利潤在2億左右，但渠道部門的收款就達到5-6個億?！?/strong>
朱家成介紹，公司的業(yè)務(wù)核心是數(shù)字營銷，一切的工具、平臺、服務(wù)，都是為了打通這條線。
除了提供商機這樣的會員服務(wù)，平臺還篩選了部分客戶，進行更深入主動的推廣合作。合作按效果付費，不成單不收錢。
這里有個很關(guān)鍵的點就是對客戶的篩選，“這還是我兒子給我的啟發(fā)，他說爸爸你看，我們學(xué)校入校的全是好學(xué)生，所以各個都能考得好。代理SaaS品牌也是這個道理。”
除了重點和EC、紅圈營銷、科大訊飛這樣的大廠商合作，朱家成還發(fā)現(xiàn)，越是剛需、越是效果可視化的產(chǎn)品就越是好賣。
比如說一個營銷軟件，你投入多少錢，產(chǎn)出多少錢，都是可以量化衡量的。砸錢能見著水花，并且精確到按朵計費，中國老板就樂意掏錢。
換成一個協(xié)同軟件，你只能籠統(tǒng)地說它能提升團隊的溝通效率，很難具體到把效率提高到多少、或是帶來多少的業(yè)績增長。
產(chǎn)品價值感知困難，銷售磨破嘴皮也沒用。
“企業(yè)只有一個剛需，那就是銷售?！?/strong>朱家成頓了頓，“這個入口搶不住，這個舞臺的主角就不是你?！?/p> 2B生意，做重才能賺錢 今日頭條要對外推出企業(yè)IM工具Lark的傳言一出，立馬有人發(fā)文“挑釁”：阿里為了推釘釘都燒了一百多億了，你今日頭條準備給Lark砸多少錢？ “SaaS是最典型的看著門檻不高、機會萬千，入坑了才知道水有多深的行業(yè)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士吐槽。 一名想做服裝行業(yè)SaaS軟件的網(wǎng)友曾在某問答社區(qū)發(fā)文，詢問6年服裝業(yè)經(jīng)驗+100萬啟動資金，能不能撐到公司盈利。 這條問答很快吸引了不少人作答，其中不乏業(yè)內(nèi)大佬，但大家的態(tài)度幾乎是一邊倒的： ——別說100萬，1000萬都不夠！ ——以你的資源現(xiàn)在進入百分百炮灰，你玩不起的。 ——SaaS軟件就不要存有像To C一樣中彩票的僥幸了，兄弟還是老老實實做點生意賺錢吧…… 如果你已經(jīng)入了SaaS的坑，那你就知道這些話絕非是潑冷水。幾乎在業(yè)內(nèi)人士聚集的每一個社區(qū)，你都能看到為了獲客、為了增長焦頭爛額的創(chuàng)始人們。 對此，做渠道的朱家成的體會是，“客戶自己不行，那得把你累死?！?/strong> SaaS在中國發(fā)展不過6、7年的時間，大家都處在一個摸索的階段。 作為2B 領(lǐng)域的小分支，SaaS似乎還太年輕、太浮淺，僅僅賣個工具對企業(yè)的改變實在太小。 朱家成前兩年在做SaaS產(chǎn)品的時候，也走了不少彎路。“當(dāng)時我們招商做得特別火，一堆企業(yè)找我們，我們就有點膨脹了什么都去做?！?/p> “后果就是你可能也做了一些成功案例，但是沒有形成真正的行業(yè)解決方案，行業(yè)渠道沒有鞏固。所以從去年7月份開始，我們就把其他產(chǎn)品線全都砍掉了，就專注做科技類產(chǎn)品的招商?！?/p> “廠商做銷售的目的是什么？就是要客戶、要營業(yè)額。那我就通過我們的數(shù)字營銷平臺來擴大你的營業(yè)額。”朱家成放下手中的水杯說道，“這就是我們想干的事?！?/strong> 據(jù)悉，平臺目前已經(jīng)有一萬多名兼職銷售，通過他們手上的資源幫助客戶招商。 在杭州工作的銷售劉磊，加入平臺前做的是某訂貨的代理，現(xiàn)在，平臺上三十多款產(chǎn)品他都可以做。 劉磊回憶說，“我有個老客戶是做品牌招商的，他們肯定有招商方面的需求。但是之前我沒有這塊業(yè)務(wù)，所以來了這邊我才去問他們。他們老板也很信任我，很順利就成單了?！?/p> 向老客戶推新產(chǎn)品，這不僅是對客戶價值的再挖掘這么簡單。朱家成認為，更重要的是，只靠單一產(chǎn)品，其實很難提高企業(yè)整體的運行效率。 “你看我們這個公司，50個人，100多臺電腦，用9套SaaS。這才是未來公司的基本形態(tài)。”朱家成指著對面辦公室的工位說道。 所以朱家成確定了產(chǎn)品打包的策略，將人事、財務(wù)、銷售、法務(wù)、管理等各類軟件按不同模塊進行組合，以期更有力地推動企業(yè)運行規(guī)則的改變。 SaaS從1.0模式的純粹賣工具，到2.0模式的敢承諾應(yīng)用效果，再到3.0模式的生態(tài)優(yōu)化，模式不斷升級的背后，是朱家成要把業(yè)務(wù)下沉做重的決心。 因為B2B本就是一門重生意，做多少事賺多少錢，SaaS也不會例外。 當(dāng)下，SaaS、人工智能、新零售、區(qū)塊鏈等新技術(shù)、新趨勢、新模式每年都在涌現(xiàn)，與此同時，生怕錯過發(fā)財潮的中國公司，每當(dāng)看到一個行業(yè)十分火爆，就會紛紛殺入，在這個過程中，不少企業(yè)必然淪為被人借鑒經(jīng)驗的失敗典型。 可是從長遠來看，一種新技術(shù)、新趨勢、新商業(yè)，從無到有，再到成熟，的確需要時間，也需要探索。 QA Q：公司從做saas產(chǎn)品到做渠道，業(yè)務(wù)線越來越多了是嗎？ A:不是的，其實我們做的還是很單一的，就是在做一個數(shù)字營銷平臺。因為未來越來越多的企業(yè)不會再僅僅關(guān)注一個工具，他們會更注重工具帶來的實際效果。 Q：公司篩選深度合作的SaaS廠商的標準是什么？ A:我們公司內(nèi)部有一套選型模型，主要是五個維度。第一是產(chǎn)品的差異化是否足夠；第二是看產(chǎn)品有沒有足夠好的樣板客戶；第三是品牌的知名度如何；第四是看廠商在資本市場的表現(xiàn)如何；第五是看這家企業(yè)是不是所謂的良知企業(yè)。 議 1.投資人或許會為概念買單，但市場永遠只為結(jié)果付費。 2.SaaS市場日漸成熟，無論是廠商還是渠道，都必須做重才能建立壁壘。 文章∣螃蟹 編輯∣強強 攝影∣黃碩 手繪∣陵魚 ?本文版權(quán)歸“鋅財經(jīng)”所有 部分圖片來自網(wǎng)絡(luò) 免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責(zé)任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。03
