三胞朱偉三問騰訊林璟驊，問出了四點零售創(chuàng)投軍規(guī)

新零售、智慧零售、無界零售——對零售變革，每一個企業(yè)都做出了自己的解讀，阿里、騰訊、京東這樣的企業(yè)對一種現(xiàn)象做出了三套理論。

巨頭在零售業(yè)的探索也是和細分領(lǐng)域的巨頭交織在一起的。

2017年以來，阿里把盒馬鮮生推上前臺，入股高鑫零售、潤泰集團，騰訊則是拿下了永輝、家樂福、步步高、海瀾之家，以及利群商業(yè)。

這些企業(yè)看起來是不是有些“老舊”？用前段時間陳偉星懟朱嘯虎的話來說，就是“古典”。

但正是這些看似“古典”的零售企業(yè)在AT這兩大巨頭面前成為了香餑餑。互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的邏輯不再像過去那樣氣吞山河、崇尚革命，而是體現(xiàn)了某種回歸本源的色彩。

這些決策，或?qū)蝈e，或起或伏，總有一套邏輯。

巨頭投資的邏輯

2018中國零售數(shù)字化創(chuàng)新大會上，大會主持人朱偉（三胞集團副總裁、新零售產(chǎn)業(yè)集團CEO、樂語Brookstone總裁）向演講嘉賓騰訊副總裁林璟驊提出了三個問題，兩人的對談看似平淡無奇，其實卻暗藏玄機。

短短的三個問答，揭示了傳統(tǒng)零售巨頭的某種焦慮心態(tài)以及零售業(yè)的全新創(chuàng)投邏輯。

朱偉對林璟驊提出的三個問題是：

1、零售產(chǎn)業(yè)中，騰訊為何要優(yōu)先戰(zhàn)略合作線下企業(yè)？

2、2018年-2019年騰訊會不會繼續(xù)追加投資線下零售企業(yè)？

3、和阿里相比，騰訊的零售布局是否會勝出？

朱偉其實替現(xiàn)場很多零售業(yè)傳統(tǒng)貴族問出了期待和疑慮。尤其是面對阿里、騰訊這類巨頭時的矛盾心態(tài)。

我們其實可以總結(jié)出零售業(yè)傳統(tǒng)巨頭的這種心態(tài)：

1、傳統(tǒng)零售巨頭雖然希望獲得阿里、騰訊這樣的巨頭青睞，但是同時也擔憂會在戰(zhàn)略上成為巨頭的馬前卒甚至是巨頭爭霸的炮灰。

2、傳統(tǒng)零售巨頭不清楚巨頭們的投資是不是一以貫之的持久政策。擔憂入股僅僅只是短期競爭需要，容易打破企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏。

3、傳統(tǒng)零售巨頭獲得投資之后是不是意味著需要“站隊”，甚至是被迫卷入兩家阿里、騰訊巨頭之間的斗爭。

比較有意思的是，林璟驊對這三個問題的回應(yīng)是：

1、騰訊資源有限，從來沒有計劃回去經(jīng)營電商業(yè)務(wù)，但是希望在細分行業(yè)里探索標桿企業(yè)，投資做更前沿的探索和更激進的企業(yè)；

2、騰訊在零售領(lǐng)域的投資沒有營收的商業(yè)利益，但有其他的商業(yè)利益，比如推廣微信支付等騰訊系產(chǎn)品；

3、不用“勝負”的角度看來和阿里的零售競爭，不教合作伙伴做生意。希望賦能合作伙伴，把服務(wù)、業(yè)務(wù)、用戶體驗做的更好。

其實這三點回應(yīng)翻譯下來就是：

1、騰訊投資零售業(yè)不是鬧著玩、過家家的，不是短期競爭行為，而是希望和標桿企業(yè)做零售業(yè)的探索，順便把自家微信支付推廣出來；

2、騰訊投資的目的并不是和阿里進行你死我活的競爭，也不是為了建立所謂的零售帝國，只是為了幫助合作伙伴優(yōu)化零售的服務(wù)體驗；

3、騰訊不會以巨頭身份壓迫合作伙伴，而是希望把半條命交給合作會班，尋求合作共贏共存共融。

仔細看騰訊過去一年在零售領(lǐng)域的投資行為就會發(fā)現(xiàn)，無論是投資永輝、家樂福、步步高、海瀾之家，乃至利群商業(yè)，其實都是在這個邏輯下展開的。

微信生態(tài)圈的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)搭建完工，騰訊在利用社交流量和社交場景，連接線下零售，順便幫助騰訊夯實支付業(yè)務(wù)，這本質(zhì)是騰訊連接能力的釋放。

值得注意的是，這個動作并非是因為競爭所倒逼的，而是騰訊自身生態(tài)能力溢出的結(jié)果。

它是順理成章、自然而然的行為，而非自上而下的長官意志。所以這也決定了，騰訊在零售業(yè)的探索改造，必然是長期、連貫行為。

零售業(yè)態(tài)的預(yù)測

騰訊的涉足必然會帶來一連串蝴蝶效應(yīng)。這是中國互聯(lián)網(wǎng)AT決戰(zhàn)的版圖所決定的。

2016年8月，《財經(jīng)》雜志曾經(jīng)以一篇封面報道記錄了當時2015-2016年的18個月內(nèi)中國互聯(lián)網(wǎng)市場5起規(guī)模最大、過程艱難的并購故事。

在資本的激蕩下，創(chuàng)業(yè)者的命運和互聯(lián)網(wǎng)新秩序在大并購之中發(fā)生了翻天覆地的變化。值得注意的是，這些大并購之中，幾乎都有阿里和騰訊的身影。

via.招商證券許榮聰研究團隊

今天的零售產(chǎn)業(yè)，同樣在發(fā)生類似兩年前的大并購，阿里和騰訊的身影繼續(xù)在其中閃現(xiàn)。從朱偉與林璟驊乃至2018中國零售數(shù)字化創(chuàng)新大會的討論來看，可以預(yù)測2018年零售業(yè)態(tài)可能會發(fā)生的變化，乃至未來零售業(yè)新秩序。

1、細分領(lǐng)域龍頭會被熱搶

今年最讓我意外的是步步高居然會拿到騰訊與京東的投資。

這樣一家商業(yè)連鎖企業(yè)過去看來并不新鮮，它的業(yè)務(wù)范圍主要涉及零售貿(mào)易、電子商務(wù)、商業(yè)地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)金融、物流運輸。

和步步高業(yè)態(tài)類似的企業(yè)國內(nèi)還有三胞集團（其中包括宏圖Brookstone和樂語Brookstone，也就是朱偉所在企業(yè)）、五星電器等。值得注意的是，五星電器在去年和京東也達成了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

相比步步高、五星電器，樂語在通訊、電子、健康零售產(chǎn)業(yè)中就是龍頭企業(yè)——打造了“手機+新奇樂+妙健康”的融合特色零售生態(tài)生態(tài)，吃透了全球通訊、智能、新奇樂產(chǎn)業(yè)鏈，建立了銷售服務(wù)一體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

對阿里、騰訊來說，這類企業(yè)在線下具備較強的覆蓋力，對京東而言，3C、數(shù)碼領(lǐng)域和樂語合作也能鞏固其優(yōu)勢地位。

它必然會是一個重要的戰(zhàn)略節(jié)點。像這樣的企業(yè)，2018年可能也會收到阿里、騰訊、京東這樣的巨頭重視，或者是華為、小米這樣的手機企業(yè)追捧。

早在去年，華為榮耀就曾決定和樂語在渠道、品牌、產(chǎn)品等方面展開戰(zhàn)略合作。今年我們甚至可以預(yù)測，樂語可能會拿到AT或是京東這類巨頭的投資，畢竟步步高的案例擺在前頭。

2、零售新物種會層出不窮

去年零售“新物種”的概念一直在被熱炒。

但我們發(fā)現(xiàn)，零售新物種始終僅僅只是集中在生鮮超市這個領(lǐng)域。比如說阿里的盒馬鮮生、永輝的超級物種——既是超市，又是餐飲店，還是菜市場，也是休閑區(qū)。

這種業(yè)態(tài)的本質(zhì)，其實就是消費者的場景和需求，把不同業(yè)態(tài)集合在了一個空間，提供多品類、少SKU的產(chǎn)品，降低成本、完善體驗、提高效率。

這種核心邏輯其實也可以推廣到其他領(lǐng)域——比如說小米的小米之家其實就是數(shù)碼電子消費領(lǐng)域的“盒馬鮮生”。

我們的想象力再放大一些會發(fā)現(xiàn)，這種邏輯還能衍生到健康消費、租賃共享領(lǐng)域。樂語其實已經(jīng)在做這樣的事情。

比方說“妙健康”的業(yè)態(tài)——通過智能健康體驗店的模式，吸引顧客前來體檢，一方面可以銷售出健康智能產(chǎn)品，另一方面也能吸引客流，和專業(yè)醫(yī)療機構(gòu)合作服務(wù)用戶。

樂語還提供了舊機回收、售后維修、分期消費、金融保險、共享租賃這種全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。這種產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力甚至還超過了盒馬鮮生，可以吸引手機廠商以及其他產(chǎn)業(yè)鏈的巨頭，同樣可以視作為零售“新物種”。

3、零售新技術(shù)會逐漸擴散

無人便利店這樣的新技術(shù)、新業(yè)態(tài)在去年受到了重視。阿里、京東也推出了相應(yīng)的無人便利店。

雖說無人便利店這種形態(tài)至少在當下來看，很難在市場普及。但是要知道無人便利店中的很多新技術(shù)，比如VR、AI技術(shù)、智能結(jié)算法、智能廣告牌、感知攝像頭卻在技術(shù)擴散，在很多老門店之中被采用。

這些技術(shù)雖然在老門店之中沒辦法組建起一個完全意義上的無人店，但是卻在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)省人力、提高效率、降低成本，甚至通過數(shù)據(jù)化管理的方式實現(xiàn)線下流量的精準管理。

via.信達證券

要知道，國內(nèi)零售業(yè)、服務(wù)業(yè)一直面臨著粗放管理的問題。線下商戶幾乎沒有流量這個概念。

但如果對用戶畫像的分析，了解用戶的消費習(xí)慣，消費頻次，實現(xiàn)零售數(shù)字化管理，再通過活動營銷方式去定向的去引到某一個門店或者某一個業(yè)態(tài)，這其實能真正做到人、貨、場的精細化管理。

“顧客數(shù)字化、商品數(shù)字化、門店數(shù)字化、員工數(shù)字化”，這也是樂語正在做的事情，通過構(gòu)建大數(shù)據(jù)+CRM運營體系，對不同場景沉淀下的數(shù)據(jù)進行聚合、分析。

在零售商業(yè)核心的人貨場方面，做到了解用戶偏好、產(chǎn)品特點、場景屬性等，再通過CRM體系觸達用戶的網(wǎng)絡(luò)功能，從而實現(xiàn)精準營銷。

4、消費降級的趨勢也要把握

去年一則名為《消費降級巨頭拼多多》的文章被熱傳，講的是拼多多如何利用拼團的方式吸引了三至六線城市用戶。

這篇文章更多是把拼多多的成功歸結(jié)于低價模式。但是我看到的更多是3-6線城市用戶的沉默需求。

今年春節(jié)返鄉(xiāng)，一位從事生鮮電商創(chuàng)業(yè)的親戚其實就是采用了拼多多的模式——通過微信群分銷的模式，在全國2-6線城市銷售從全國各地精選的水果、牛奶、零食。這樣不起眼的模式居然做出了本來生活網(wǎng)一半的銷售額。

消費降級其實不是指產(chǎn)品質(zhì)量降級，而是指通過渠道下沉的方式，接觸到2-6線城市的非互聯(lián)網(wǎng)用戶。

這些案例給人的啟示其實就是——2-6線城市的零售渠道其實是過去巨頭們一直忽略的部分。

所以這也能解釋為什么步步高能拿到騰訊投資。我們也相信，在2018年，步步高、樂語這類更多在2-6線城市具有穩(wěn)固根據(jù)地的零售巨頭，會成為市場關(guān)注的焦點。

今年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一直在爭吵著所謂“古典互聯(lián)網(wǎng)”這個概念。

在我看來，古典未必過時。日光之下并無新事，零售業(yè)態(tài)本質(zhì)上其實就是成本、效率、體驗的生意。

千百年來，都是如此。

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