科技引領(lǐng)時(shí)尚，紅利正在路上｜劉興亮

原標(biāo)題：科技引領(lǐng)時(shí)尚，紅利正在路上｜劉興亮

文/劉興亮（微信公眾號(hào)：劉興亮?xí)r間）

圖/來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

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01

零售的中心正在由「貨」或者「場(chǎng)」為中心，演變以「人」為中心。

而這種以人為中心的用戶(hù)體驗(yàn)，是零售業(yè)自然進(jìn)化的結(jié)果，也是科技賦能的結(jié)果。京東通過(guò)科技給零售商賦能，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)門(mén)店得以成功的實(shí)現(xiàn)這種「以人為中心」的轉(zhuǎn)型。

最近，奧康和京東進(jìn)行合作，開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下「萬(wàn)物新生，奧康煥新季」的以舊換新活動(dòng)，就是一個(gè)例子。

02

零售的核心，有三個(gè)：成本、效率、體驗(yàn)。我們且來(lái)看看，以像奧康這樣的國(guó)內(nèi)知名鞋業(yè)品牌為例，如何在這三個(gè)方面進(jìn)行提升。

首先看成本。賣(mài)鞋的門(mén)店，成本主要包括以下幾個(gè)方面：鞋子的采購(gòu)成本、門(mén)店的租金、裝修、店員的工資、電費(fèi)、廣告費(fèi)等等，這些成本在目前中國(guó)這種形勢(shì)下，基本上是剛性的甚至是上升的。所以，線(xiàn)下門(mén)店降低成本不是一件容易的事。

像京東這樣的電商，給了零售商一個(gè)新的選擇，那就是線(xiàn)上零售。于是像奧康這樣的零售商紛紛上京東開(kāi)了旗艦店。

線(xiàn)上的「京東旗艦店」和線(xiàn)下的門(mén)店都有了以后，可以做文章的就是提升效率了。做零售，首先需要人流量，然后需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)將流量轉(zhuǎn)化為交易，交易完成以后，還要提高顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。

所以，三個(gè)指標(biāo)：流量、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率，都非常重要，還有一個(gè)指標(biāo)是客單價(jià)，即每個(gè)顧客的消費(fèi)金額。那么，提升效率也主要圍繞著這四個(gè)指標(biāo)進(jìn)行。

提升流量，主要的方式是店鋪展示和做活動(dòng)。店鋪展示，線(xiàn)下的通過(guò)物品的擺放和搭配、門(mén)店的裝修、氛圍的營(yíng)造來(lái)突出真實(shí)體驗(yàn)，線(xiàn)上突出商品的細(xì)節(jié)、用戶(hù)的評(píng)價(jià)來(lái)提供更多的信息。做活動(dòng)，通常是促銷(xiāo)。京東和奧康的合作，首度打通京東會(huì)員碼，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)。

在促銷(xiāo)過(guò)程中，掃一個(gè)二維碼就非常方便的成為京東奧康會(huì)員，然后京東后臺(tái)會(huì)給你推送品牌相應(yīng)的優(yōu)惠券，供你在你相應(yīng)的線(xiàn)下門(mén)店使用。

在支付的時(shí)候，可以選擇「京東會(huì)員碼」支付，很方便的使用優(yōu)惠券。在這個(gè)過(guò)程中，會(huì)員管理、優(yōu)惠券管理、支付都十分的方便和快捷。

流量上來(lái)了，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)將流量轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)？通過(guò)和京東的合作，奧康得以將消費(fèi)者在京東上的交易習(xí)慣和品牌商的線(xiàn)下購(gòu)物數(shù)據(jù)打通，描繪出清晰的消費(fèi)者畫(huà)像，為每個(gè)消費(fèi)者推薦個(gè)性化的商品類(lèi)型和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

這種個(gè)性化的推薦比傳統(tǒng)的廣告更加高效和精準(zhǔn)。消費(fèi)者到店里購(gòu)買(mǎi)，或者網(wǎng)上瀏覽商品，都希望找到中意的，如果不中意，看了也就是看看。個(gè)性化推薦的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)正是因?yàn)槎孟M(fèi)者的偏好而提供中意的推薦，提高轉(zhuǎn)化率。

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的會(huì)員購(gòu)買(mǎi)歷史和畫(huà)像，能夠找到消費(fèi)者的潛在的消費(fèi)需求，發(fā)現(xiàn)高頻消費(fèi)者和消費(fèi)能力強(qiáng)的消費(fèi)者，這些消費(fèi)者成為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，提供更頻繁的推薦和更高檔的商品，提高復(fù)購(gòu)率和客單價(jià)。

用戶(hù)體驗(yàn)方面，奧康和京東的合作，將實(shí)現(xiàn)全渠道的「一盤(pán)貨」，打通電商倉(cāng)和1300家門(mén)店庫(kù)存。

用戶(hù)體驗(yàn)方面得到了三個(gè)滿(mǎn)意：一是買(mǎi)到了中意的東西，二是能夠以方便快捷的方式得到，三是節(jié)約了自己的時(shí)間。

03

零售做的是商品流通的生意。商品流通，就是要讓流通盡可能的順暢。而導(dǎo)致商品流通不暢主要原因，通常是各種看得見(jiàn)和看不見(jiàn)的壁壘。

這些壁壘有些是人為的，比如說(shuō)不賣(mài)到買(mǎi)方所在的地方，或者是不讓賣(mài)方在買(mǎi)方所在的地域賣(mài)，或者是征收關(guān)稅提高交易成本；有些壁壘是能力的局限，比如路途遙遠(yuǎn)，無(wú)法送達(dá)，再比如流通成本太高，不劃算，再或者是信息不通，買(mǎi)方不知道哪里能買(mǎi)到。

隨著社會(huì)的進(jìn)步，消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入到買(mǎi)方市場(chǎng)，普通商品基本上沒(méi)有人為的壁壘，商家和商家背后的政府巴不得自己的商品賣(mài)到更多更大的市場(chǎng)，賣(mài)給更多的消費(fèi)者。

而對(duì)界限的每一次打破，都是由于技術(shù)的進(jìn)步。航海技術(shù)的突破，使得國(guó)際貿(mào)易體系得以建立，不同的國(guó)家通過(guò)輪船將自己國(guó)家的特產(chǎn)銷(xiāo)往國(guó)外；航空技術(shù)的突破，大大的縮短了商品運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，使得海鮮這些容易腐爛變質(zhì)的商品能夠及時(shí)的送到遙遠(yuǎn)地方的消費(fèi)者的餐桌上；而現(xiàn)代物流技術(shù)和跨境購(gòu)物平臺(tái)，使得中國(guó)人能夠方便的買(mǎi)到日韓的美妝，荷蘭澳洲新西蘭的奶粉，美洲的咖啡。

而與此同時(shí)，每一輪技術(shù)的革新，都會(huì)帶來(lái)一大波的紅利。航海技術(shù)成就了西班牙葡萄牙荷蘭等國(guó)的崛起；航空技術(shù)的成就了美國(guó)和歐洲諸強(qiáng)；電商平臺(tái)則造就了當(dāng)今包括京東在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

如今在零售行業(yè)，雖然已經(jīng)看上去很發(fā)達(dá)，但是還存在諸多的壁壘。這些壁壘主要是數(shù)字化壁壘。一方面，很多線(xiàn)下的零售沒(méi)有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，或者數(shù)字化了，但是數(shù)據(jù)沒(méi)有充分利用，數(shù)據(jù)不通。

京東通過(guò)在電商方面積累的技術(shù)，給零售行業(yè)賦能，從數(shù)字化和數(shù)字化打通兩個(gè)維度進(jìn)行，形成線(xiàn)上和線(xiàn)下一體化，消除線(xiàn)上線(xiàn)下的壁壘。消除電商倉(cāng)和門(mén)店倉(cāng)的壁壘，消除線(xiàn)上會(huì)員和線(xiàn)下會(huì)員的壁壘，線(xiàn)上優(yōu)惠券和線(xiàn)下優(yōu)惠券的壁壘，消除下單和收貨的壁壘，形成全渠道的銷(xiāo)售體系。

京東在這里，于零售商而言，京東已經(jīng)不是一個(gè)電商的角色，而是一個(gè)零售基礎(chǔ)設(shè)施提供商，是一個(gè)服務(wù)者。借助于京東的技術(shù)，零售商在自己的銷(xiāo)售體系更加的順暢，從而高效，同時(shí)，還給消費(fèi)者提供了良好的購(gòu)物體驗(yàn)，滿(mǎn)足了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求。

零售進(jìn)入到了一個(gè)新的階段，在這個(gè)新的階段，就是京東所說(shuō)的「無(wú)界零售」。在這個(gè)新階段，已經(jīng)不是以前的線(xiàn)上和線(xiàn)下的對(duì)立，相反的是，線(xiàn)上和線(xiàn)下的融合，已經(jīng)不存在絕對(duì)的電商和門(mén)店銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)被劃分然后可以以不同的方式組合。對(duì)于消費(fèi)者而言，瀏覽、挑選、體驗(yàn)、下單、收貨沒(méi)有明確的線(xiàn)上還是線(xiàn)下的區(qū)分。

傳統(tǒng)的線(xiàn)下零售主要是三招，一招是多開(kāi)門(mén)店，增大門(mén)店的密集程度，通過(guò)門(mén)店接觸到更多的消費(fèi)者；一招是做活動(dòng)，降價(jià)或者促銷(xiāo)；三招就是打廣告，花費(fèi)不菲的廣告費(fèi)。

如今，傳統(tǒng)的這些方式進(jìn)入到一個(gè)瓶頸期，因?yàn)槟贻p一代消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣改變了。消費(fèi)者的時(shí)間碎片化、消費(fèi)行為網(wǎng)絡(luò)化、社交化，這些變化使得零售需要充分利用線(xiàn)上和線(xiàn)下的資源，發(fā)揮各自的長(zhǎng)處，實(shí)現(xiàn)全渠道銷(xiāo)售。

京東的科技賦能，正好提供了解決方案。奧康和京東合作，正是京東在時(shí)尚行業(yè)賦能的一個(gè)典型樣本。

如前面所說(shuō)，每一次技術(shù)的進(jìn)步，都會(huì)帶來(lái)一大波紅利。

京東的科技賦能，打造了零售的「商品通、渠道通、服務(wù)通、會(huì)員通」的全面布局，無(wú)疑給了我們很多美好的期待。

科技的紅利，已經(jīng)在路上。

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