億方云程遠：從0到1多坎坷，企業(yè)網(wǎng)盤行路人

在創(chuàng)業(yè)之初程遠就已經(jīng)有了心理準備，選擇杭州創(chuàng)業(yè)一方面是在杭州求學，他也深知“SaaS一開始發(fā)展比較慢是一個需要耐心的市場，杭州的節(jié)奏比較適合孕育這樣的市場?！?/p>

億方云創(chuàng)始人&CEO 程遠

從2015年推出首個產(chǎn)品，三年里踉踉蹌蹌，他帶領(lǐng)億方云在產(chǎn)品、銷售、客戶成功各個方面從0走到1，現(xiàn)在進入從1到10的進程。T媒體曾經(jīng)報道過程遠，2013年他告別了Box創(chuàng)立億方云，有一段時間甚至一度有意不再提Box，比起光鮮的履歷他更喜歡“從0到1”的快感。

以前不被看好，在SaaS寒冬中依然堅挺并走向從1到10的加速之旅，他經(jīng)歷了什么？

從0到1的三載坎坷路

基本所有領(lǐng)域的SaaS公司在美國都有成功案例，企業(yè)網(wǎng)盤方面2005年成立的Box和兩年后成立的Dropbox經(jīng)過十年的時間已經(jīng)紛紛上市。

近水樓臺先得月，出身Box的程遠2013年底回國一開始對標Box，而這成為他踩過的第一個坑，水土不服。他坦言過度對國外的參考，讓自己看不太清國內(nèi)市場。之后他有意避開Box，遠離光環(huán)也更踏實做事。

中美水土不服也是眾多創(chuàng)業(yè)者踩坑踩出來的教訓，國內(nèi)很多SaaS公司以國外產(chǎn)品為準繩，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品做了很多但是可用性不行。很多要做中國Salesforce的廠商已經(jīng)漸漸不談了，資本也明白了“美國有對標并沒有什么用”。

程遠總結(jié)中美的不同是SaaS創(chuàng)業(yè)者面臨以下挑戰(zhàn)：

第一個挑戰(zhàn)，美國雖然SaaS也是剛剛起步，但是美國信息化非常高，很多大型客戶、小型客戶有很強的付費意愿和需求，所以Box會在很短的時間發(fā)展起來。而中國絕大部分企業(yè)之前的信息化程度非常低，面臨的第一個問題是市場教育的問題，市場教育時間相對于美國更長一些。

第二個挑戰(zhàn)，中美的企業(yè)需求不一樣，中國企業(yè)移動辦公的需求很強，美國多用電腦，中國在移動辦公方面反而比美國更靠前。另外即使同一個行業(yè)，中美的需求也會有很大不同，并不會刻意追求差異化，更多是滿足中國企業(yè)的需求。

第三個挑戰(zhàn)，中國企業(yè)對安全的顧慮更大，服務(wù)大型企業(yè)要消除他們對安全的顧慮，在存儲的部署模式上會有私有化部署的需求。

“以用戶價值為導向，看起來很虛的一句話，我認為絕大部分B端的企業(yè)不是這么做的?！背踢h覺得創(chuàng)業(yè)的核心是找到PMF然后放大。

億方云踩過的第二個坑是一開始追求銷售，后來明白讓客戶用起來對公司增長的幫助會更大，創(chuàng)業(yè)之初就創(chuàng)建的客戶成功團隊也慢慢發(fā)揮效用。

目前億方云的客戶成功團隊大概有30人。程遠特意強調(diào)億方云的客戶成功不只是這個團隊，是指整個公司的產(chǎn)品線、產(chǎn)品經(jīng)理，從售前到實施，到客戶成功整個鏈條要做到了解用戶。“這是一個基因的問題，產(chǎn)品經(jīng)理是想著做更多的功能讓銷售獲得更多的單子，還是把一個功能做好讓客戶更好的用起來。”

程遠介紹要為最終用戶服務(wù)，億方云的產(chǎn)品使用決策權(quán)在IT團隊和公司管理層，使用的人都是員工，所以團隊就分開，了解做管理的人要了解老板和管理人員，面向員工的人就主抓怎樣讓用戶體驗做得特別好。

億方云踩過的第三個坑是團隊壯大、業(yè)務(wù)擴張和保持健康穩(wěn)定的發(fā)展的融合，快而穩(wěn)，是很大的挑戰(zhàn)。早期的創(chuàng)業(yè)者都會遇到這樣的問題，過早的擴張，花更多的錢，這些都是教訓。

程遠曾感嘆錢拿多了也不是好事，人多了也不是好事。2016年接受T媒體采訪時就曾表示比較大的挑戰(zhàn)是公司超過100人后的管理問題。近一年來，公司擴張到現(xiàn)有規(guī)模后并沒有再盲目增加團隊人數(shù)，更多精力放在修煉內(nèi)功上，提高團隊的協(xié)同效率，把產(chǎn)品打磨得更符合客戶價值取向。

在客戶規(guī)模方面程遠一開始主打中大型客戶，2014年一年的時間都把研發(fā)精力主要放在匹配中大型客戶端的需求上，“中大型客戶付費意愿比較強，需求比較剛性。在做SaaS早期的時候，中大型客戶是相對比較好的選擇?！背踢h說。

做中大型客戶意味著與聯(lián)想等老牌廠商正面相抗，老牌廠商對于這些企業(yè)的需求非常了解，新興廠商有其獨特的地方，但是中大型企業(yè)對新鮮事物比較謹慎，讓企業(yè)看到企業(yè)網(wǎng)盤的價值是一個非常大的挑戰(zhàn)。

程遠介紹這些客戶的上云阻礙主要是數(shù)據(jù)安全，2015年6月份億方云因其安全性獲得了第一個萬人以上體量的大型客戶。中國企業(yè)網(wǎng)盤從2007年發(fā)展到現(xiàn)在，11年的時間，不斷有新的廠商加入戰(zhàn)爭，其共同特點是都會提供公有云服務(wù)，但是只有少數(shù)廠商提供混合云和私有云服務(wù)。

億方云推出混合云，存儲私有化，計算和應(yīng)用在公有云。獲得了一大批地產(chǎn)、零售、制造、教育、高科技、新能源等行業(yè)的大型客戶認可。

從2015年開始三年間踩著坑億方云從0到1，程遠對未來很有信心，尚處在初級階段的企業(yè)網(wǎng)盤將會有自己的春天。

初級階段大有可為的企業(yè)網(wǎng)盤

美國有Box、Dropbox、Office 365、Google doc等廠商，中國市場有億方云、聯(lián)想、燕麥云、堅果云等，程遠介紹這是量級性的差別，但中國潛在的市場規(guī)模和美國其實不相上下，至少規(guī)模上是一個量級的。企業(yè)網(wǎng)盤主要是文件共享，數(shù)據(jù)共享，在美國已經(jīng)變成標配產(chǎn)品，像通訊軟件一樣，每個企業(yè)都在用。

2016年國內(nèi)個人網(wǎng)盤市場震蕩，新浪微盤、金山快盤、360云盤等相繼關(guān)停個人網(wǎng)盤業(yè)務(wù)，監(jiān)管要求只是一方面原因，更主要的原因還是個人網(wǎng)盤盈利難。有的轉(zhuǎn)向企業(yè)網(wǎng)盤，就像Box在2007年開始轉(zhuǎn)向企業(yè)級，都在謀一個未來。不過程遠認為國內(nèi)的個人網(wǎng)盤關(guān)停潮更像休克療法，就如現(xiàn)在付費電影一樣等個人用戶付費意愿起來還有很大的機會。

企業(yè)網(wǎng)盤屬于企業(yè)基礎(chǔ)的工具，國內(nèi)目前還是發(fā)展的初級階段，行業(yè)的發(fā)展也并不均勻。程遠介紹目前主要的知識密集型行業(yè)已經(jīng)快速的爆發(fā)，比如地產(chǎn)、教育、高科技互聯(lián)網(wǎng)、高端制造、零售，這些行業(yè)都在進行升級，企業(yè)需要更多的效率，更好的數(shù)據(jù)安全，更好的協(xié)作。當然還有一些比如金融、醫(yī)療、新能源等。從億方云這邊來看中國基本上所有的行業(yè)，尤其是重要的產(chǎn)業(yè)都在升級，比如制造業(yè)，有大量的設(shè)計稿、產(chǎn)品文檔等，需要地方存儲。

企業(yè)之前的系統(tǒng)全都是FTP和Windows共享盤，80%的企業(yè)在用Windows共享盤、FTP做文件的存儲。與現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)盤是兩代的差距。“沒辦法協(xié)同，沒有權(quán)限，沒有協(xié)同。完全無法適應(yīng)現(xiàn)在的協(xié)作方式。這才是我們真正的機會。”

這是一個大市場，T研究《2017中國企業(yè)云存儲市場用戶研究報告》指出中國企業(yè)云存儲市場還處在厚積還未發(fā)的早期階段，預(yù)計2018年單SaaS云存儲市場規(guī)模就能達4.36億元，而且將保持60%以上的增速持續(xù)擴大。

今年7月青云QingCloud推出了首款SaaS產(chǎn)品企業(yè)云盤Anybox。在程遠看來服務(wù)大客戶的青云首款SaaS產(chǎn)品瞄準企業(yè)網(wǎng)盤說明市場需求旺盛。

程遠介紹未來公有云、混合云、私有云都有各自的市場，每個廠商也會有自己的客戶群。比如銀行很難上公有云。億方云在遇到客戶比較有顧慮的時候，會先建議一個小部門用，然后在慢慢延伸到整個企業(yè)?！耙驗槠髽I(yè)對新的事物要有一個接受過程，要先用起來，從相對邊緣的業(yè)務(wù)開始?！?/p>

億方云現(xiàn)在定位不限于中大型客戶，小型客戶也有。未來會分層來做，小型客戶注重線上的試用體驗，獲客方面小型客戶基本通過互聯(lián)網(wǎng)、運營的方式獲客，其行業(yè)屬性沒那么強。大型客戶注重數(shù)據(jù)安全、管理這些層面，更多是按照行業(yè)化走，一個行業(yè)找到幾個標桿客戶，然后形成解決方案將價值總結(jié)出來在行業(yè)里復(fù)制。

當行業(yè)可以通過標桿用戶復(fù)制的時候，就到了SaaS“爆點”。Box 在2011年之前以8600萬美金的估值融了一輪，四個月之后6個億美金的估值，沒法按照P/S計算，當投資人發(fā)現(xiàn)公司加人就能增加營收的時候，投資邏輯就變了，SaaS就到了拐點。

投資人與創(chuàng)業(yè)者都在等待各自的拐點與豐收，8月10日工信部印發(fā)《推動企業(yè)上云實施指南（2018-2020年）》，為企業(yè)上云提供政策上的助力。

如此大的市場容得下一個平臺級的公司，號角已吹響。

從工具到平臺的爭奪戰(zhàn)

存儲、協(xié)同、編輯、分享，企業(yè)網(wǎng)盤的邊界在哪里？對于程遠來說，這些都是邊界。億方云定位很清晰，不只是做一個網(wǎng)盤，希望產(chǎn)品成為企業(yè)工作內(nèi)容協(xié)同平臺。文件只是工作內(nèi)容的一個載體，希望覆蓋企業(yè)和工作內(nèi)容的全生命周期，從存儲、訪問到共享，到知識沉淀、安全到管理。目前億方云是一個工具，在向平臺發(fā)展，這是一個很長期的事情。

對于億方云而言首先是個網(wǎng)盤，然后是文檔的協(xié)同辦公移動辦公，再往上可能是知識管理，再往上是數(shù)據(jù)安全。很多企業(yè)購買億方云的產(chǎn)品是把其當做安全管理，文件是企業(yè)最核心的數(shù)據(jù)，億方云在安全方面做了產(chǎn)品的跨界創(chuàng)新。

例如今年億方云上線的本地加密功能，一個機密文件夾，打上一個機密文件夾的標簽，文件夾里任何一個人有權(quán)限下載到本地，只能在內(nèi)部使用，但不允許將文件通過QQ、微信、藍牙、打印、U盤等傳出去，外發(fā)必須用億方云的分享鏈接，就可以做到可追溯。

關(guān)于未來制勝的關(guān)鍵，程遠認為首先用戶體驗非常關(guān)鍵。其次建立更好的連接，讓平臺有一定的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，打造市場傳播優(yōu)勢。協(xié)同網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)比如雙方用微信才能溝通，程遠介紹很多用戶用億方云的平臺共享和連接，“只單純存儲和網(wǎng)盤，大家比拼的是產(chǎn)品能力和用戶體驗，作為協(xié)同性的產(chǎn)品，是基于文件共享和協(xié)作的網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

讓網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)發(fā)揮起來，最核心的是在產(chǎn)品上要設(shè)計出幾個關(guān)鍵的場景，這樣就非常容易進行網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的擴散。比如設(shè)計稿的審核編輯、修改，這些基于文件的協(xié)同編輯都是協(xié)作的場景。

青云QingStor存儲研發(fā)經(jīng)理王煜認為協(xié)同辦公便是一個場景。王煜介紹協(xié)同辦公需要各種各樣的工具來幫助解決，這些工具分為幾類：第一類是數(shù)據(jù)存儲，存儲文件；第二類是在線編輯，例如石墨文檔；第三類是項目管理類的，例如Tower；可能還包括企業(yè)內(nèi)的IM工具等都算是企業(yè)協(xié)同辦公場景范圍內(nèi)的工具。

Anybox定位于專注解決數(shù)據(jù)文件存儲這一個需求，王煜介紹Anybox的定位不只是一個工具，還是一個面向人的數(shù)據(jù)管理平臺，通過API對接第三方應(yīng)用。開放200多個API的接口，跟其他的工具進行協(xié)同和對接，通過合作的方式去滿足客戶的需求。

億方云也有足夠多的標準接口，且已經(jīng)與企業(yè)微信和釘釘合作，讓客戶可以在企業(yè)微信和釘釘里用億方云。網(wǎng)盤是很基礎(chǔ)的基本只能簡單的存儲和交換文件而已，基本能滿足小企業(yè)的需求，絕大部分大企業(yè)需要安全、管理、企業(yè)協(xié)作的功能。

而關(guān)于平臺與生態(tài)，都是箭在弦上。聯(lián)想企業(yè)網(wǎng)盤致力于和業(yè)界SaaS合作伙伴一起共同構(gòu)建開放的生態(tài)系統(tǒng)，圍繞企業(yè)用戶的需求和體驗，在自己擅長的行業(yè)和領(lǐng)域做細做深。

平臺與生態(tài)都非一夕之功，而號角已經(jīng)吹響。

對于AI，其實整個SaaS市場都在看AI，程遠介紹億方云平臺上存儲的都是企業(yè)最重要的數(shù)據(jù)，要把文件里的數(shù)據(jù)價值提煉出來，比如做更好的搜索，這些方面是AI的一些方向。

程遠認為都是摸索踩著坑過來的，從0到1通過踩坑真正去了解在中國做一家成功的SaaS公司，需要什么樣的能力，需要什么樣的思維模式，需要什么樣的商業(yè)模式，他覺得越來越清晰，不過還是會謹慎前行，“我不認為我們現(xiàn)在做到了，還會踩坑。未來三年希望把我們過去三年的實踐總結(jié)放大十倍?！?/p>

企業(yè)與個人，從一個平衡到另一個平衡，這種動態(tài)中有黑暗與坑，同時也蘊含著創(chuàng)新與生機。動態(tài)的平衡是現(xiàn)在，是一個過程，也是一種追求。

2015年，我被市場所熱捧，VC、廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭們一起讓我大紅大紫；

2018年，我被市場所遺棄，VC、廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭們一起讓我倍受煎熬；

我是SaaS，我曾被群雄競逐，而今無人問津；

我曾生龍活虎，而今奄奄一息；

生死一念間？生死兩茫茫？生死誰向前？

人稱T客邀您參與《2018年第四屆中國SaaS產(chǎn)業(yè)峰會-深圳站》，共討SaaS的向死后生。

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