航班管家和連咖啡：連長的場景戰(zhàn)術(shù)

滴滴為代表的共享出行服務(wù)平臺的崛起，讓人們看到了城市出行市場的潛力，在城市出行外，中長途出行也是一個(gè)不容忽視的市場，且正在增長中，剛剛過去的國慶長假的數(shù)據(jù)就是一個(gè)佐證。在這一個(gè)看上去互聯(lián)網(wǎng)公司很難進(jìn)入的領(lǐng)域，航班管家已深耕多年，找到了自己的位置。

航班管家深耕中長途出行

日前，民航局和鐵路總公司發(fā)布了國慶長假的出行數(shù)據(jù)。

在剛剛過去的國慶假期，民航共保障航班110920班，同比增長6.1%，日均保障飛行15846班；運(yùn)送旅客1222.7萬人次，同比增長8.7%；全國航班正常率為92.8%，同比提高8.4個(gè)百分點(diǎn)；平均客座率超過85%。

在為期10天的國慶黃金周中，全國鐵路客流持續(xù)高位運(yùn)行，自9月29日起連續(xù)9天突破千萬人次，其中10月1日達(dá)到1624.7萬人次，刷新單日旅客發(fā)送量最高紀(jì)錄；國家鐵路累計(jì)發(fā)送旅客12796.9萬人次，同比分別增加了1221萬人次。

2015年我在《用車服務(wù)再火，最終還是BAT的生意》一文中曾有過一個(gè)預(yù)判：“交通出行領(lǐng)域，估計(jì)最后只有地鐵、火車、飛機(jī)這樣的門檻非常高的領(lǐng)域難以被互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)所取代”。不過，雖然高鐵和飛機(jī)領(lǐng)域沒有出現(xiàn)類似滴滴的平臺，卻并不意味著不存在互聯(lián)網(wǎng)玩家的機(jī)會，航班管家在中長途出行領(lǐng)域的地位，就像滴滴在城市出行中一樣。

說到航班管家很多人都會想起2016年的“逃離北上廣”的營銷活動。事實(shí)上，航班管家在中長途出行市場已耕耘多年。2009年，航班管家上線，最初只提供航班信息查詢和管理服務(wù)，比如查延誤信息等等；2013年才進(jìn)入在線機(jī)票銷售領(lǐng)域，打造航空服務(wù)的閉環(huán)，如今同時(shí)提供酒店預(yù)訂、手機(jī)值機(jī)、機(jī)場信息導(dǎo)航等航空出行一站式服務(wù)。在高鐵普及后，航班管家母公司又推出了高鐵管家，兩者數(shù)據(jù)已經(jīng)打通。

2018年航班管家啟動了全新的行程服務(wù)戰(zhàn)略，不再只是提供機(jī)票、火車票和酒店交易，而是基于旗下產(chǎn)品矩陣，圍繞用戶出行全過程提供全場景服務(wù)。出行前有AI機(jī)票推薦、火車票機(jī)票預(yù)訂、出行攻略推薦、境外出行服務(wù)，出行中有智能航班動態(tài)信息服務(wù)、機(jī)場大屏幕、自營伙力專車接送機(jī)、高鐵列車動態(tài)信息服務(wù)、高鐵語音報(bào)站、高鐵訂外賣、酒店預(yù)訂服務(wù)等。

與此同時(shí)，航班管家不再只是在自有App矩陣上提供服務(wù)，并且還通過小程序、快應(yīng)用、微信服務(wù)號等多元化的產(chǎn)品讓服務(wù)找人。

行程服務(wù)戰(zhàn)略讓航班管家的服務(wù)對象從App用戶擴(kuò)展到所有中長途出行用戶，你可能不用航班管家，但說不定會在小程序、快應(yīng)用、微信服務(wù)號等處用上高鐵和航班動態(tài)信息查詢，或者一口價(jià)的高品質(zhì)專車接送機(jī)、接送站。

用戶整個(gè)出行服務(wù)不再被割裂到不同平臺、不再需要打開多個(gè)App進(jìn)行人工規(guī)劃，一切都被航班管家智能規(guī)劃，航空+高鐵+專車的出行更加省錢省時(shí)省心，出行體驗(yàn)變得更好。

剛剛過去的國慶長假，航班管家的行程服務(wù)勢能就得到釋放?；陲w機(jī)、高鐵、專車，航班管家通過APP、小程序、快應(yīng)用等載體進(jìn)行協(xié)同服務(wù)，每天為1000萬出行用戶提供行程服務(wù)。其中高鐵管家小程序爆發(fā)式增長，據(jù)阿拉丁小程序統(tǒng)計(jì)指數(shù)顯示，其在國慶周排名中位居小程序總榜的第46位，國慶單日最高排名位居總榜第33位。

行程服務(wù)戰(zhàn)略啟動后，航班管家得到了更多的用戶，更多的出行時(shí)間和場景，進(jìn)而開展行程前中后的多元化服務(wù)，不僅限于航空高鐵的信息和票務(wù)，還可提供攻略、電商、營銷、專車等周邊服務(wù)，進(jìn)而獲取更多價(jià)值。

航班管家再現(xiàn)連長式戰(zhàn)術(shù)

從信息服務(wù)到交易服務(wù)再到一站式行程服務(wù)閉環(huán)，航班管家以點(diǎn)帶面的打法似曾相識。

今年IPO的超級獨(dú)角獸美團(tuán)給自己的定位是超級平臺，但超級平臺不是一天建起來的，而是從一個(gè)點(diǎn)開始逐步將雪球滾大。美團(tuán)從餐飲團(tuán)購切入，再逐步加入到店、外賣、點(diǎn)評等餐飲業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)餐飲一站式閉環(huán)，將點(diǎn)變?yōu)榫€。接著美團(tuán)在T型戰(zhàn)略下，從高頻餐飲業(yè)務(wù)向中低頻酒店旅游、電影票務(wù)等業(yè)務(wù)延展，逐步成長為今天的超級平臺，將線變?yōu)槊妗?/p>

今年最火熱的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投市場是咖啡新零售。瑞幸咖啡強(qiáng)勢崛起，逼得星巴克與阿里巴巴聯(lián)姻加入咖啡外賣市場。更早之前做咖啡新零售的則是連咖啡，其成立于2014年，最初是以微信公眾號為入口的咖啡外賣平臺，主要提供星巴克和Costa等咖啡外賣服務(wù)來積累用戶。一年后，連咖啡在積累大量用戶后，剝離星巴克等第三方品牌的咖啡外送服務(wù)，成立了自有的咖啡品牌Coffee Box。2018年3月，連咖啡進(jìn)行B+輪融資1.58億元，截止今年7月，其營業(yè)點(diǎn)達(dá)到300多家，用戶數(shù)量超過500萬。

從送咖啡到賣咖啡是將點(diǎn)變?yōu)榫€的閉環(huán)路；從賣咖啡再到售賣夏日冷飲、雞尾酒、甜品奶昔等更多飲品，則是將線拼接為面的做法，連咖啡同樣走了一條以點(diǎn)帶面的升級之路。

航班管家、連咖啡與美團(tuán)有著相似的進(jìn)化路徑，不是偶然。航班管家和連咖啡的創(chuàng)始人均是知名天使投資人、連環(huán)創(chuàng)業(yè)者連長（王江），他同時(shí)也是美團(tuán)的天使投資人，這三個(gè)平臺都是從一個(gè)點(diǎn)切入，再逐步將雪球滾大的。

有人會說，這不是什么特別玩法，每一家公司都是從小做大的，以點(diǎn)帶面是商業(yè)中的常見做法，傅盛在傳授獵豹成功之道時(shí)也提出了“單點(diǎn)切入”的戰(zhàn)術(shù)。

但這三家公司戰(zhàn)術(shù)的最大特征不是以點(diǎn)帶面本身，而是不論做什么，都圍繞著兩個(gè)字：場景，圍繞著場景去提供服務(wù)，再獲得更多場景。美團(tuán)圍繞用戶“吃”的不同場景深耕，接著從Eat Better延展到Live Better，場景一下變多了；連咖啡瞄準(zhǔn)用戶隨時(shí)隨地喝咖啡的場景，撬動了星巴克把持多年的到店場景；航班管家所做的一切，則是圍繞用戶中長途出行的全部場景。

互聯(lián)網(wǎng)從流量之爭到場景大戰(zhàn)

PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一切都是流量生意，互聯(lián)網(wǎng)巨頭是流量入口，會收購流量大戶，會做流量販子。然而互聯(lián)網(wǎng)下半場不再是流量驅(qū)動，流量入口成為偽命題，移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)邏輯不再圍繞流量，這幾年互聯(lián)網(wǎng)公司走到線下的趨勢很明顯，很多人說是因?yàn)榫€上流量枯竭，互聯(lián)網(wǎng)公司到線下獲取流量。然而線下的商業(yè)驅(qū)動絕對不是流量二字，互聯(lián)網(wǎng)公司真正需要的是場景。

方興未艾的新零售本質(zhì)是對人、貨和場的重構(gòu)，場，正是場景；美團(tuán)點(diǎn)評則在對人們的生活服務(wù)場景進(jìn)行重構(gòu)，一個(gè)最突出的變化是，“讓美食找人”的外賣在中國已十分普及；滴滴則是在城市出行的各個(gè)場景中布局，從出租到快車到專車到大巴，再到共享單車、代駕等泛出行服務(wù)。

王江是“場景服務(wù)”概念的提出者。2012年，隨著人口紅利消失，進(jìn)入下半場的互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶越來越難，基于此，王江認(rèn)為移動互聯(lián)平臺需要適時(shí)把注意力轉(zhuǎn)向用戶深耕，擴(kuò)大單個(gè)用戶貢獻(xiàn)的商業(yè)利益。如何擴(kuò)大？王江給出的答案是“場景電商”，即圍繞“時(shí)間、地點(diǎn)和人際關(guān)系”這三個(gè)重要緯度，商業(yè)與消費(fèi)者之間將有機(jī)會構(gòu)建出新的消費(fèi)場景，進(jìn)而發(fā)展出電商的新形態(tài)。

連咖啡是王江“場景服務(wù)”第一個(gè)實(shí)驗(yàn)，其主旨是“讓咖啡繞著人”；航班管家則是“讓服務(wù)找人”，圍繞著出行場景先后引入信息、票務(wù)、電商、周邊等場景。連長式打法的本質(zhì)，正是場景式打法，找到一個(gè)場景切入（比如查航班延誤、送咖啡），不斷加載服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)對某一類需求的全場景覆蓋。基于這一判斷，我們不難看到航班管家和連咖啡的未來：對應(yīng)領(lǐng)域的超級平臺，就像美團(tuán)點(diǎn)評在生活服務(wù)中的位置一樣。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實(shí)，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。