18個月3000家店，蘇寧如何閃電式布局下沉市場？

文/調(diào)皮電商 創(chuàng)始人 馮華魁

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前幾天，蘇寧在天津開了第3000家零售云店，我在去探店的路上，跟蘇寧零售云的人聊才知道，他們當(dāng)天在全國有105家零售云店開業(yè)，最讓人驚訝的是，從2017年下半年開始摸索，2018年2月開始復(fù)制，到現(xiàn)在也不過18個月左右的時間，竟然開出了3000多家，絕大多數(shù)都分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

這個開店速度，跟瑞幸咖啡有的一拼了，但是，瑞幸開的只是小店，而蘇寧零售云都是200平左右的中型店鋪，而且是做家電零售，難度更高；瑞幸開小店，爭議都那么大，但是蘇寧的零售云店，到底是什么成色呢？

零售云店不同于蘇寧自營的門店，是專門針對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場打造的一種加盟業(yè)態(tài)，蘇寧把自己積累多年的零售能力云化，云供貨、云掌柜、云貨架、云pos，加盟商只需要選好門店做好裝修，蘇寧和品牌方聯(lián)合提供樣品，店鋪有了訂單，從蘇寧的倉庫發(fā)貨，零售云店不用備貨，只需要營銷和拓客即可。

所以，這種云店從一開始就是數(shù)字化門店，與改造傳統(tǒng)門店是截然不同的思路。

不過，雖然店鋪很輕，開店難度不大，但是要快速開店，也要有兩個基本要求：

第一，這個市場足夠大嗎？第二，你的管理模式真的成熟了嗎？

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蘇寧零售云主打的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，是下沉市場的核心區(qū)域，下沉市場是從2018年開始火爆起來的，拼多多的飛速崛起和10億人沒有坐過飛機(jī)，這兩個元素，讓下沉市場進(jìn)入主流視線，大家才恍然大悟，原來下沉市場的空間如此巨大。

QusetMobile的數(shù)據(jù)也顯示，中國有54.3%的用戶是在下沉市場，用戶量高達(dá)6.18億。

不過，蘇寧是在2017年下半年開始測試下沉市場的打法，大家都以為下沉市場的潛力在線上，畢竟這是移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利群體，但蘇寧卻嘗試在線下做下沉市場。

他們用半年時間摸索了下沉市場的店鋪模型：什么商品什么價格更適合？北上廣深的暢銷品，在下沉市場是一定不行的，他們要根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)梳理選品。

店鋪面積多大合適？低于100平，面積太小，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場太不顯眼，陳列商品也很有限；300平以上，需要的投入太多，加盟商的資金壓力又太大。所以，100平到300平之間的精品店鋪?zhàn)詈线m，也能在當(dāng)?shù)氐拈T店中建立很好的差異化。

店鋪模型經(jīng)過一段時間的試運(yùn)營，效果很不錯，他們開始招募加盟商了，問題是，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場哪來那么多優(yōu)秀的加盟商來做蘇寧這種現(xiàn)代化的小店呢？他們又為什么愿意做這種新興店鋪呢？

這恰恰是抓住下沉市場價值的關(guān)鍵部分！

太多人分析下沉市場的趨勢，但都并沒有切入點(diǎn)，動不動就是分析下沉市場的手機(jī)用戶有什么愛好，喜歡什么價位的商品，用戶量有多大之類的泛泛而談，但是，對于下沉市場的結(jié)構(gòu)和肌理卻沒有深入的看透。

當(dāng)初OV等廠商靠下沉渠道的開店策略成就了手機(jī)通訊市場的霸業(yè)，如今，這些低線市場的門店卻遭遇了天花板。數(shù)據(jù)顯示，僅僅在2008年，手機(jī)通訊行業(yè)的店鋪就關(guān)了三分之一，由原來的40多萬家，減少到現(xiàn)在的不到30萬家。

蘇寧零售云集團(tuán)總裁助理劉懷力做了20年下沉市場，一直在電腦和手機(jī)通訊領(lǐng)域深耕。他說，低線市場的小散商戶、夫妻門店到了不得不轉(zhuǎn)型的時候。

怎么轉(zhuǎn)型呢？貿(mào)然進(jìn)入別的領(lǐng)域，沒有經(jīng)驗(yàn)，還要投資壓貨，再次創(chuàng)業(yè)的成本太高了。

蘇寧零售云天津趙連莊店的賈老板去年就是遇到了這個困境，不過他有朋友在蘇寧工作，了解到蘇寧內(nèi)部正在孵化零售云店，在朋友的推薦下，他開了天津大區(qū)的第一家零售云店，店面就是把自己原來的手機(jī)店改造后重新裝修而成。

但是，賈老板是做手機(jī)行業(yè)的，家電領(lǐng)域不懂行啊，沒關(guān)系，這套店面系統(tǒng)，蘇寧整體輸出，裝修、選品、收銀，包括培訓(xùn)導(dǎo)購，都可以通過零售云系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。比如，由于產(chǎn)品知識缺少，鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客對于產(chǎn)品的購買很模糊，想買一個空調(diào)，但是具體買什么不知道，這時候就需要導(dǎo)購詢問清楚消費(fèi)者的房屋面積，使用習(xí)慣，然后再推薦，轉(zhuǎn)化率就高了很多。

更厲害的是，這個零售云系統(tǒng)還接入了蘇寧拼購和大快消品，一個店鋪，可以鏈接整個蘇寧供應(yīng)鏈的商品，現(xiàn)在風(fēng)風(fēng)火火的社群社區(qū)團(tuán)購，可以輕松接入這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的門店。所以，蘇寧零售云對加盟商的賦能還是比較成熟的。

這樣一來，店鋪就徹底活了，導(dǎo)購可以把團(tuán)購鏈接發(fā)到自己群里，或者導(dǎo)購自己組建門店社群，有了更多創(chuàng)收的空間。

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此外，據(jù)天津蘇寧易購總經(jīng)理吳俊介紹，賈老板做零售十幾年了，在當(dāng)?shù)胤e累了很多人脈，但是自己以前只做手機(jī)零售，很多人脈用不上，現(xiàn)在，他剛剛開發(fā)了一個工地訂單，一個訂單就300多臺空調(diào)，這種訂單隔三差五就有一個。但是，以前沒有家電供應(yīng)鏈，這些客戶沒辦法開發(fā)。

所以，看起來賈老板是開了一個家電門面，實(shí)際上接入了一個成熟的供應(yīng)鏈體系，有機(jī)會實(shí)現(xiàn)了資源的二次變現(xiàn)。

現(xiàn)在二次變現(xiàn)是一個特別流行的大趨勢，尤其對于開小店的小老板們，他們的線下門店生意不景氣，做電商又錯過紅利期，當(dāng)然自己也不擅長，而自己空守著多年來積累的客戶資源卻沒有變現(xiàn)的途徑，這種小老板在中國幾千萬是有的，這是一個龐大的有實(shí)力、有資源、有能力的渠道群體。

所以，這個群體是特別需要一個B2B2C的供應(yīng)鏈平臺來給他們賦能的，平臺把復(fù)雜的供應(yīng)鏈問題解決以后，這個群體就可以輕裝上陣，發(fā)揮自己的長處。

而這個群體的銷售能力是品牌直營所做不到的，為什么蘇寧做了那么多年連鎖，卻不去鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)直營店？

下沉市場有著獨(dú)特的需求，大家買東西，喜歡找熟人，這是一個熟人市場，類似賈老板這樣拿下幾百臺空調(diào)的訂單，老板是不會找陌生人下單的，害怕維修不到位或者價格給不到位，走招標(biāo)也不現(xiàn)實(shí)。

所以，獨(dú)特的市場，需要獨(dú)特的策略；獨(dú)特的策略，需要找對獨(dú)特的人，這就是蘇寧零售云店之所以能“瘋狂”開店的根本，他們不像瑞幸一樣是用錢砸出一個增長數(shù)字，而是實(shí)實(shí)在在找到了市場需求，也正是因?yàn)檫@樣，賈老板才在一年之后，開了第二家零售云店，因?yàn)榈谝患业暌荒赇N售六七百萬，早就盈利了，接下來三個月，他還要再開三家店。

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類似賈老板這樣，開了一家又一家蘇寧零售云店的老板很有很多：

在四川大豐鎮(zhèn)，有一個零售云店中學(xué)歷最高的老板戴鏞，他是MBA，他加盟的理由是：蘇寧有充足的貨源、可靠的售后保障以及更大的利潤空間，如今，他正在籌備第四家零售云門店。

在零售云加盟體系中，類似賈老板和戴鏞開了一家又一家店的，還有一百多人，這種加盟盛況，估計也是多年罕見。

劉懷力說，“如果不是因?yàn)橘嵉藉X，這些老板會加盟一家又一家嗎？”

通過蘇寧零售云的例子，我發(fā)現(xiàn)，下沉市場已經(jīng)不是一個概念問題了，而是到了細(xì)分需求細(xì)分場景的時候了，蘇寧依托自己B2B2C的大平臺優(yōu)勢，從家電市場切入，找到了一大批正在切換生意的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板，迅速聚攏了加盟商隊(duì)伍，這是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的解構(gòu)和重組，抓住了這個市場的變革期紅利。

如果說零售云賦能低線市場的家電零售行業(yè)，是從0到1的變革，那么如今的零售云已經(jīng)開始了從1到N的探索。隨著家居、母嬰、快消甚至是汽車等品類的增加，零售云又將給低線市場帶來何種變革？我們拭目以待。

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