BAT 的下一個競爭賽道在哪里？

來源/微信公眾號：HCR慧辰資訊

作者：HCR慧辰資訊

文章已獲授權

HCR慧辰資訊獨立董事江一，從三重維度和視角解析產業(yè)互聯(lián)網，帶您站在高處，眺望下一個BAT的競爭賽道。

江一：擁有15年企業(yè)服務領域公司操盤經驗，并任慧辰資訊、紛享銷客、擎云科技、第一營銷等11家公司董事，曾任企業(yè)服務領域最大的渠道公司擎云科技CEO，有著創(chuàng)業(yè)者、LP、投資人三重經歷，主導過多家上市及獨角獸級公司融資及戰(zhàn)略并購，涉及金額超過10億美元。

產業(yè)互聯(lián)網至少是個萬億市場，下一個BAT很大概率上就在這個賽道上。

產業(yè)互聯(lián)網的本質是產業(yè)數字化，它能決定產業(yè)效率、方向、產品研發(fā)的迭代以及你對客戶需求的響應速度，最大限度重構產品的成本結構，組成產業(yè)互聯(lián)網內涵的三要素為：技術、產業(yè)、生態(tài)，三者又通過數字化而融合。

產業(yè)互聯(lián)網不是某項單一的技術，而是以數據作為基礎資料，綜合運用互聯(lián)網、移動互聯(lián)網、物聯(lián)網、大數據、云計算、人工智能等下一代信息技術，來促進傳統(tǒng)產業(yè)轉型升級，同時帶動新興產業(yè)發(fā)展。

產業(yè)互聯(lián)網不是某項單一的技術，而是以數據作為基礎資料，綜合運用互聯(lián)網、移動互聯(lián)網、物聯(lián)網、大數據、云計算、人工智能等下一代信息技術，來促進傳統(tǒng)產業(yè)轉型升級，同時帶動新興產業(yè)發(fā)展。

具體解釋下第一張圖：

市場方面：特點，融合，供應與需求精準匹配、產業(yè)與產業(yè)跨界協(xié)同。

產品方面：特點，數字，物理產品嵌套數字功能，產品SAAS（Software-as-a-Service，軟件即服務，提供給客戶的服務是運營商運行在云計算基礎設施上的應用程序，用戶可以在各種設備上通過客戶端界面訪問，如瀏覽器）/PAAS（Platform-as-a-Service，平臺即服務，提供給消費者的服務是把客戶采用提供的開發(fā)語言和工具，如Java等）化，服務化。

運營方面：特點，人機，基于數據和算法的大規(guī)模自動化運維。

組織方面：特點，彈性，邊界模糊，網絡化，扁平化，自適應。

系統(tǒng)方面：特點，互聯(lián)，基礎設施共享，綜合技術運用，開放協(xié)同。

一、2019年：產業(yè)互聯(lián)網元年

很多人認為經濟的本質是逐利，其實這只是表象，經濟的本質實際上是創(chuàng)造價值、服務人群。

經濟一詞來自于“經世濟民”，經世是指創(chuàng)造價值，濟民則是指造福人群。

經濟學是研究人類經濟活動的演進規(guī)律，即價值轉化實現(xiàn)的規(guī)律，中間變量的不確定性和不可重復性源于它的經濟主體——人本身。

其實經濟學的本質就是人本身，而互聯(lián)網最大的紅利來自于人口紅利。

2018年，一方面國內人口增長進一步放緩，新生兒數大概率會迎來本世紀以來的最低點；另一方面，互聯(lián)網網民已達8億以上，在目標人群中的滲透率也逐步見頂，兩者此消彼長，人口紅利基本消耗殆盡。

產業(yè)互聯(lián)網全景圖：

互聯(lián)網的特征是以用戶體量為核心的“大”，即用戶量和GMV；而產業(yè)互聯(lián)網的特征是以產業(yè)鏈厚度為核心的“深”，即利潤率和產業(yè)價值。

全價值鏈的效果量化提升是重要手段。

以新零售為例，HCR慧辰咨詢的新零售業(yè)務在近一年增長迅猛?？蛻粜枨篁寗拥漠a品模型，如下圖。

在互聯(lián)網和移動互聯(lián)網時代，講究的是搶增量、搶用戶、搶時間；存量時代，講究的則是價值創(chuàng)造。

紅利的殆盡，會讓越來越多的公司及行業(yè)回歸價值創(chuàng)造。因此，貫穿是產業(yè)互聯(lián)網的肇事。

輕模式日漸式微，重模式將厚積薄發(fā)，消費互聯(lián)網挑戰(zhàn)日增。

需要縱深貫穿來謀發(fā)展。本質是全鏈條提升產業(yè)效率，打穿產業(yè)鏈條基于產業(yè)視角做重做深：產品-研發(fā)-設計-營銷-品牌-渠道。

案例：“貫穿產業(yè)鏈”，價值鏈全埋點。

價值創(chuàng)造是企業(yè)存在的意義，潮水退去裸泳的一個都跑不了，除了二級市場，也是資源整合收斂、去產能去糟粕的過程。

爭奪用戶總有見頂之時，紅利殆盡，如何挖掘產業(yè)價值、提升產業(yè)效率，將是未來要直面的第一要務。

幾個關鍵的時間節(jié)點，所有的變革，都是應需而變的，從營銷變革、交易變革到產業(yè)鏈變革。

對于國內企業(yè)而言，產業(yè)互聯(lián)網一詞是近幾年才興起的。但實際上，產業(yè)互聯(lián)網在海外許多國家早已有了相當規(guī)模的發(fā)展。

2014年3月，AT&T、Cisco、GE、IBM和Intel宣布成立產業(yè)互聯(lián)網聯(lián)盟（IIC），旨在改進物理與數字世界的融合，更好地接入大數據，并且在國際著名獨角獸公司行列中，涌現(xiàn)了WeWork、Palantir、Saleforce等產業(yè)互聯(lián)網領域的明星公司。

發(fā)達國家如此重視產業(yè)互聯(lián)網，其根本原因在于成本降低和效率提升，其對于經濟的影響可能比消費互聯(lián)網更為巨大深遠。

以飛機、電力、石油、鐵路和醫(yī)療五大領域為例：如果產業(yè)互聯(lián)網能提高能效和資產效率及運營效率1%的話，那2011-2025年就能節(jié)約2700億美元。

如果產業(yè)互聯(lián)網能使美國生產率提高1%-1.5%，那么，未來20年美國人的平均收入將比當前提高25%-40%。

中國經濟正處于升級換擋的關鍵時期，從資源密集型向技術密集型升級。

在產能過剩的經濟大背景下，如何降低生產經營成本，提升生產經營效率，向價值創(chuàng)造靠攏，是每個企業(yè)在范式轉換時必須思考的命題。

而產業(yè)互聯(lián)網的使命就是以互聯(lián)網為基礎的新技術來解決這一問題。最重要的是尋找方向，抓重點。

美國產業(yè)互聯(lián)網明星公司的成長經歷和成功關鍵也許可以提供不少借鑒。

案例：WeWork

1.技術領先

WeWork十分擅長利用其數據和技術優(yōu)勢，通過優(yōu)化辦公室設計來提高企業(yè)客戶員工的工作效率，這是其他房地產公司難以做到的。

例如，WeWork利用建筑信息建模（IBM）——對建筑物掃描并以3D形式顯示，以便更好地了解項目所需的時間和成本。

同時，通過機器學習的方法來讓效率最大化。

WeWork的研究人員創(chuàng)建了一個神經網絡，來對未來會議室的使用情況進行預測。

在對神經網絡系統(tǒng)的測試中，程序要比WeWork的人類設計師準確度提高40%。

2.多元化的客戶

WeWork起初吸引的大多是初創(chuàng)科技公司，但現(xiàn)在WeWork的客戶群體日益多樣化。

資料顯示，截止2019年3月1日，WeWork在二十二個國家有234個辦公空間，共計25.1萬個工位，為22萬會員提供服務。

來自廣告與公關、藝術與媒體以及科技服務行業(yè)的客戶分別占據了10%左右。這幾個行業(yè)的公司占到了客戶群體的59%。

3. 創(chuàng)造愿意付費的價值

由于房地產價格居高不下，給各國企業(yè)都造成了巨大的成本壓力，全球各地的公司正在尋找方法來降低其辦公面積以削減成本，可以說，幫助企業(yè)客戶降低辦公成本是剛需。

尤其是在美國，由財務會計準則委員會授權的一項規(guī)定將于2019年生效。

這項規(guī)定要求，上市公司要把房地產租賃責任作為其賬目負債。

這很可能會使那些擁有大量租賃辦公空間的公司的杠桿率比現(xiàn)在高出很多，從而更加會促使企業(yè)想辦法削減其辦公面積。

從節(jié)約成本的角度看，WeWork估計可以為客戶節(jié)省25%至50%的相關運營費用。

正是因為精準地強先瞄準了市場痛點，WeWork的收入在過去一年里增長超過100%。

且在2018年11月，又獲增資30億美元，成為了名副其實的全球“獨角獸”企業(yè)。

產業(yè)互聯(lián)網最重要的核心價值是在為企業(yè)管理賦能。

企業(yè)服務傳統(tǒng)的“七朵云”：市場云、銷售云、溝通云、財務云、采購云、客服云、HR云。

在TO B領域，當你的腦子里有產品時，就永遠設計不出好的商業(yè)。因為核心是“應需而變和價值創(chuàng)造”。

因為美國比較開放，所以他們把產業(yè)協(xié)同做到了極致，N多種應用的價值點供客戶自選、自組，形成應用投射到自己的終端上，所以我覺得當下形式不重要，如何創(chuàng)造價值，不注重形式，才能夠更快更有效的切入核心。

創(chuàng)造了客戶愿意付費的可量化的稀缺價值，然后反稀缺化，形成固化靈活部署的解決方案。

案例：Salesforce.com

我們來看看SalesForce.com的解決方案：

以SALESFORCE的演進來看回溯產業(yè)。我們來看看SALEFORCE是如何做的，從三個維度分析，中美環(huán)境差異，產品演進，并購方向，說簡單點就是歷史怎么樣，怎么花時間，怎么花錢。

現(xiàn)在：Trefis 預測，salesforce. com 將繼續(xù)保持強勁增長, 正如其在第三季度業(yè)績中宣布的那樣。

預計到2019財政年度，2020年1月, 該公司將成為歷史上收入增長最快的企業(yè)軟件公司, 該公司的crm 部門對收入增長的貢獻最大, 610億, 約占公司預期總收入的73%。

公共云軟件和服務部門雖然預計將以35%左右的收入強勁增長, 收入約為26億美元, 但對公司總收入的貢獻約為20%, 而咨詢服務將貢獻約30%收入為102億元。

近期, crm 板塊預計將繼續(xù)將 salesforce. com 提升到新的高度, 而后兩個部門則繼續(xù)以良好的速度增長。

產品演進：Sales Cloud、ServcieCloud、Data Cloud 、Collaboartion cloud(含Chatter)Cuntom Cloud

平臺：Salesforce.com 、Force.com、Heroku、ExactTarget、Work.com、DATA.com，

SFA-協(xié)同-銷售-PAAS-服務-商務

戰(zhàn)略及并購方向：大數據商業(yè)應用、數字化營銷、社會化協(xié)作

細分為：

Sales Tech（銷售技術）：CRM

Retail Tech（零售技術）：電子商務，有贊、微盟

Ad Tech（廣告技術）：信息流，頭條、百度

Mar Tech（營銷技術）：消費者全維數據，Consulting

我覺得，不重于形式，核心是“應需而變”。

我曾經跟我的portfolio講過，在TO B領域，當你腦子里有產品的時候，就永遠設計不出好的商業(yè)。核心是應需而變，和價值創(chuàng)造。

我們還是來舉例Salesforce舉例，他是怎么解決的？

Lightning Platform：是Salesforce的開發(fā)者平臺，提供拖拽、模塊化、low-code的App開發(fā)模式，集成了Salesforce的底層技術功能如Einstein，最大化提升開發(fā)的敏捷度。

Heroku和Force.com是最底層的開發(fā)平臺，前者適用幾乎所有的開發(fā)語言，后者只能適Visualforce；Lightning是中間的操作層，通過底代碼、拖拽等方式降低應用開發(fā)的難度；AppExchange是上層的應用商店，第三方應用可以在此分發(fā)給客戶。

傳統(tǒng)的IT架構中要在Infrastructure上進行巨大投入，導致前端業(yè)務場景App的投入不多。

Salesforce提供更為強大、可復用的Infrastructure，讓客戶集中精力在前端業(yè)務上，借助Lightning顯著提升客戶生產效率、開發(fā)敏捷度。

Pre-Built模塊化的功能如AI、Mobile、Collaboration來提升應用開發(fā)速度AppExchange有4000應用，500萬安裝量，平臺應用包括Docusign、Veeva、FinancialForce等。App Exchange為客戶提供了豐富的第三方應用。

Lightning的功能模塊，幫企業(yè)內部幾乎所有部門提升應用開發(fā)敏捷性。

打通企業(yè)傳統(tǒng)的數據倉庫，將Salesfroce原有的能力（Engagement）和AI能力開放給Lightning Platform，相當于Salesforce內部功能模塊化、服務化了。

對接底層的數據庫、Heroku開發(fā)平臺和IoT終端。

因為美國比較開放，所以他們把產業(yè)協(xié)同做到了極致，N多種應用的價值點供客戶自選，自組，形成應用投射到自己的終端上，所以我覺得當下形式不重要，如何創(chuàng)造價值，不CARE形式才能夠更快更有效的切入核心。

舉例：HCR慧辰資訊在上個月月底，發(fā)布了3條PAAS業(yè)務線，全部是基于客戶的場景，多樣化的解決方案，不流于形式，我們發(fā)布的那一天，所有新品全部盈利，基于場景，且可延展，價值稀缺，多的能有千萬級的凈利。

創(chuàng)造了客戶愿意付費的可量化的稀缺價值，然后反稀缺化，形成固化靈活部署的解決方案?？偨Y如下：我們的產品SPEED模型。

基于商業(yè)的邏輯觀和產品觀的解析。

二、產業(yè)互聯(lián)網下的機遇與挑戰(zhàn)

不管你是SAAS也好，PAAS也好，IAAS（Infrastructure-as-a-Service，基礎設施即服務，提供給消費者的服務是對所有計算基礎設施的利用，包括處理CPU、內存、存儲、網絡和其它基本的計算資源）也罷，最終都需要回到價值，SAAV才是可持續(xù)的，何解？Software-as-a-value。

我覺得有三個主要矛盾：

1.企業(yè)服務的價值與人力成本環(huán)境的不匹配，本質是創(chuàng)造的價值不足以替代低人力成本的解決方案。

2.國內企業(yè)的管理成熟度嚴重不足，本質上導致了支撐系統(tǒng)發(fā)揮效能的人力成本提升。

比如CSM在SAAS公司的投入就很大，國外已經實現(xiàn)了大規(guī)模自動化運營。

3.產品的成本結構和市場價值的矛盾：本質上是國內的各種廠商不夠開放和共享。

當下產業(yè)互聯(lián)網的切入，我認為有兩個優(yōu)先標準：

1.重度垂直的價值場景＞先進技術。

商業(yè)應用技術服務商——能夠綜合運用云服務、大數據、AI、5G、智能硬件等技術，提供基于場景的價值鏈全埋點或者部分的效果量化綜合技術解決方案的企業(yè)；

2.優(yōu)化效率的產業(yè)協(xié)同＞單點的舍九取一。

整合型平臺方能從線上線下同步強化產業(yè)集中程度，提升產業(yè)鏈整體效率，通過客戶共享、技術共享、渠道共享、競爭者共享，從而改變產品或服務的成本結構，形成資本、人力、品牌、客戶、技術、產品、供應商名單等多維度的產業(yè)賦能或協(xié)同。

產業(yè)互聯(lián)網的重點是數據挖掘和應用，因而信息技術作為底層設施必不可少，需要強調的是，應用型技術服務商將更容易被產業(yè)企業(yè)買單。

在考慮成本結構的情況下，實現(xiàn)效果和產品的動態(tài)平衡。

時勢造英雄，時是排在勢前面的，主要靠INSIGHT DRIVEN；單純的好產品是很脆弱的競爭優(yōu)勢，舍九取一的適用范圍很窄。

講“舍九取一”的人整天都在思考，以至于沒有時間思考為什么做這樣的思考。

前面已經提到了“當你腦子里有產品時，就永遠設計不出好的商業(yè)?！?/p>

需要考慮的是如何應需而變、價值創(chuàng)造。產品成本結構不重構，效率不提高，是沒有資格把產業(yè)再做一遍的。

三、轉變思維方式

轉變思維方式，才能應對數字化帶來的沖擊。

固有的思維方式是以成功為假設前提，分析、判斷、決策都圍繞如何成功來進行。

思維方式是以失敗為假設前提思考，我們的判斷和決策的順序是：考慮風險——考慮代價——利益——持續(xù)變量越來越多。

但我們能控制的事情是很少的，能控制自己的人也是很少的。

所以，不要以失敗為目標，做一個等得起的人，秉承企業(yè)服務的長期主義。從來都不退步，一直往前，積小勝，等勢來。

1.轉型的核心重點是什么？

產業(yè)互聯(lián)網不是某項單一的技術，而是以數據作為基礎資料，綜合運用互聯(lián)網、移動互聯(lián)網、物聯(lián)網、大數據、云計算、人工智能等下一代信息技術，來促進傳統(tǒng)產業(yè)轉型升級，同時，帶動新興產業(yè)發(fā)展。

2.如何建立自己的壁壘？

反觀人類史，我們都是在泡沫的生長和破裂中前行，只要碎過的沫比原來的大就行了。

《Economic Moats》是Warren·E·Buffett先生提出來的，《Economic Moats》的護城河理論包括四個維度，分別是：無形資產、網絡效應、用戶轉化成本、產品提供成本。

判斷標準如圖：

3.思考問題的決策系統(tǒng)

上帝不會安排每個人的命運，只是設計了算法。

算法是什么？算法＝概率分層+精益認知。

怎么理解？簡單概括即：決策能力+實現(xiàn)能力，精益認知就是不斷的自我成長，直至找到可復制的內核，建立自我確定性，不斷的緩坡復利的過程。

概率分層即量化戰(zhàn)略，分為三個階段：

① 信息層：外部信息及資源的獲取，確保有不斷的信息“小趨勢”可以讓你去決策。

② 決策層：評估、決定、持續(xù)調整。

③ 執(zhí)行層：一旦做出決策就忘掉概率，確保執(zhí)行的結果最好。

在這里篇幅有限就不展開了。

產業(yè)互聯(lián)網的建設路徑：

1.推動新技術在企業(yè)的普及和應用（定點賦能）

2.在新技術運用基礎下，打通企業(yè)內和企業(yè)間協(xié)同協(xié)作（線面協(xié)同）

3.企業(yè)全面在線后，融入產業(yè)生態(tài)圈，自主進行商業(yè)形態(tài)演進。（整體演進）

商業(yè)化的評估模型：我們從商業(yè)視角評判公司，最終目標都有三層：1.賺錢；2.持續(xù)地賺錢；3.選擇賺持續(xù)的錢。

好的商業(yè)模式應該是簡單的重復消費的，可多角度挖掘客戶價值的。

很多人覺得，能夠為用戶提供需要的東西就能賺錢，No，事實上，掌握稀缺資源才能賺錢，那賺錢和持續(xù)賺錢的區(qū)別是什么呢？

持續(xù)掌握稀缺資源，持續(xù)構筑有效壁壘，攻有資源，守有壁壘的前提下，再從兩點突圍，1.可延展，邊際效應。2.可壟斷，溢價。

所以，需要從宏觀判斷，新的供求關系和稀缺資源是什么，這就是我們的戰(zhàn)略前瞻性。

賺持續(xù)的錢，而不是持續(xù)地賺錢。在持續(xù)的錢中選擇那些效用最低的錢，解決了就可以幫助企業(yè)形成隱形壁壘，而隱形壁壘與收入/利潤的加速度有關。

所以科技的反稀缺性是從稀缺開始的，任何不基于稀缺的科技延展，都是資源的極大浪費，是提高效率與降低成本的雙輸局。

比如，國內的企業(yè)服務行業(yè)，未來最大的變革，通用趨勢是從提供工具轉變?yōu)橹泵嫘Ч?，評價指標轉向規(guī)模收入與經營效率。價值創(chuàng)造是稀缺的。

掌握商業(yè)的本質，80%的時間要思考過去，剩下的20%的時間才能思考的透未來，但大多創(chuàng)業(yè)公司本末倒置了。

想要創(chuàng)造性地在國內創(chuàng)辦一個如Salesforce ，SAP，wework般成功的企業(yè)服務企業(yè)，最終還是要落到以下四點上：（戰(zhàn)略前瞻性的可復用原則）

1.明白行業(yè)之前的商業(yè)體系建立在什么稀缺資源上，

2.明白怎樣的科技變化讓原本稀缺的事物不再稀缺，從而誕生了一段時間的窗口機遇。

3.基于宏觀周期，找到新機遇下最新產生的稀缺事物并努力掌握在手中，形成壁壘，從而把一段時間的窗口機遇轉變?yōu)槌掷m(xù)的發(fā)展機會，并演化出可行的商業(yè)模式。

4.規(guī)?；诱?，最終成為行業(yè)內的壟斷者。

而大多數的創(chuàng)業(yè)公司，連第一點都沒做到，就開始規(guī)模化延展了，其實在這里，大家發(fā)現(xiàn)，高手的邏輯都是極簡的，并一直在復用，形成原則。

但真理和本質通常都不像個好理由，難以接受。

不管是產品孵化或并購，我們要專注于自己看好的未來行業(yè)，對風口進行克制，選擇賺可持續(xù)的錢。

同時，我們要對行業(yè)作深入積累、對宏觀趨勢和產業(yè)趨勢進行深刻洞察，在大數據、數據智能領域順勢而為，不斷積累競爭優(yōu)勢，而這個戰(zhàn)略穩(wěn)定性離不開對價值創(chuàng)造長期主義的信仰和堅守。

您認為產業(yè)互聯(lián)網會是BAT下一個競爭的賽道嗎？對此有什么看法呢？或者您有任何優(yōu)質內容，歡迎投稿來函：zh@tikehui.com

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