「我的朋友都去社交電商撈金了」

原標(biāo)題：「我的朋友都去社交電商撈金了」

文/劉興亮（微信公眾號(hào)：劉興亮?xí)r間）

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01

安徽的一個(gè)小城里，一對(duì)夫妻走進(jìn)一家母嬰店。是朋友推薦來(lái)這家店的，他們點(diǎn)名要買(mǎi)伊利金領(lǐng)冠奶粉。夫妻倆之前了解過(guò)很多種奶粉，比較之后才會(huì)這么篤定的選擇這款。

店主聽(tīng)到他們要買(mǎi)這款奶粉，卻一副很詫異的樣子：「你們選這款是腦子有問(wèn)題啊~」

夫妻倆被這句話(huà)搞懵了。

接著店主苦口婆心地說(shuō)：「你們不在這行不懂，你看伊利金領(lǐng)冠打了多少?gòu)V告，這個(gè)價(jià)格里一半都是廣告費(fèi)?！?/p>

這對(duì)夫妻有些猶豫了。

店主接著就指著另一款奶粉（這款奶粉，店主有這個(gè)小城的獨(dú)家代理權(quán)，當(dāng)然就意味著拿貨成本低，利潤(rùn)高）說(shuō)：「我這邊還有另一款伊利的奶粉，這款奶粉有XXX成分，是金領(lǐng)冠里沒(méi)有的，對(duì)小孩特別好，而且因?yàn)橐晾麤](méi)給它打廣告，它的價(jià)格反而還低一些呢。」

夫妻倆心動(dòng)了，但還是有些遲疑：「可我家小孩已經(jīng)喝慣金領(lǐng)冠了，突然換奶粉是不是不好啊?！?/p>

店主信心十足地說(shuō)：「調(diào)個(gè)一兩周就調(diào)過(guò)來(lái)了，而且兩款奶粉都是伊利的，基粉都一樣，沒(méi)關(guān)系的?！?/p>

所有的顧慮都沒(méi)有了，這對(duì)夫妻問(wèn)：「那有優(yōu)惠么？」

這款奶粉前有個(gè)小小的牌子，上面寫(xiě)著，買(mǎi)4送1。不過(guò)店主更會(huì)做生意，他說(shuō)：「這樣吧，你是我老顧客推薦來(lái)的，給你更優(yōu)惠些，買(mǎi)30罐送10罐。」

店主又送了總成本加起來(lái)100元的贈(zèng)品——講故事機(jī)和學(xué)步車(chē)，夫妻兩樂(lè)呵呵地刷卡1萬(wàn)多，買(mǎi)下了30罐奶粉。

這還沒(méi)完，店主問(wèn)：「你們今天提幾罐??？」

夫妻倆說(shuō)：「先提兩罐吧?！?/p>

店主心花怒放。對(duì)于店主來(lái)說(shuō)，他們一次提越少越好，這樣來(lái)店的次數(shù)就越多。店主有信心，他們每次來(lái)，都能讓他們?cè)俅蜗M(fèi)。

就這樣，一個(gè)顧客和一家店深深地綁定在了一起。

店主雖然是有些套路，也是從利己的角度出發(fā)，但顧客買(mǎi)奶粉也省了錢(qián)，可以說(shuō)是雙贏的結(jié)果。

02

這個(gè)故事是我的老朋友Michael張建富講給我的。他曾經(jīng)是亞馬遜中國(guó)VP、國(guó)內(nèi)母嬰電商巨頭蜜芽COO，現(xiàn)如今是社交電商積納有品創(chuàng)始人。

和其他社交電商平臺(tái)不同的是，積納有品是一家新型的分布式社交電商，主攻線(xiàn)下商家。只要是店鋪的產(chǎn)品或服務(wù)資質(zhì)齊全、正品行貨都可以上架，免費(fèi)入駐。

在Michael看來(lái)，就像剛才那個(gè)故事里那樣，在下沉市場(chǎng)，每個(gè)實(shí)體店主就是一個(gè)KOL，他影響著他的顧客，大家愿意聽(tīng)取他的建議，他們之間往往有著超出生意本身的聯(lián)結(jié)。但是故事中這樣的顧客也不是天天能遇到，開(kāi)發(fā)高忠實(shí)度的顧客，對(duì)每個(gè)店主來(lái)說(shuō)都是難題。

而如果這些店主能發(fā)揮社交電商的作用，讓大家一起分銷(xiāo)，也就是讓線(xiàn)下的顧客和積納有品平臺(tái)上的其他會(huì)員一起來(lái)幫店主賣(mài)貨，就可以實(shí)現(xiàn)店面輻射半徑無(wú)限大。

比如，一罐奶粉，以前店主賺100元，現(xiàn)在店主把利潤(rùn)的80%拿出來(lái)作為傭金分給那些幫他分銷(xiāo)的人，那么一罐奶粉就只能賺20元?？墒且粋€(gè)媽媽可能影響到10個(gè)媽媽?zhuān)@10個(gè)媽媽再裂變下去，店主就能從賺一個(gè)100元，變成了賺十個(gè)、百個(gè)20元。

更重要的是，當(dāng)你的顧客和你有了這種更深層次的利益綁定，他的忠誠(chéng)度會(huì)大大提高，即便別家店的奶粉比你家還便宜，他也不會(huì)輕易離開(kāi)了?？芍^一舉兩得。

我不敢說(shuō)Michael一定會(huì)成功，但這確實(shí)是一個(gè)極具想象空間的項(xiàng)目。社交電商前景巨大，這個(gè)在之前的文章里都有提到，不再贅述。而本地生活也是一塊巨大的蛋糕，從美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的2018年度財(cái)報(bào)——「總收入652億元，同比增長(zhǎng)92.3%」中可見(jiàn)一斑。社交電商與本地生活，二者相遇，必能擦出火花。

我也問(wèn)了Michael一個(gè)老生常談的問(wèn)題：如果美團(tuán)也做了這件事怎么辦？他用五個(gè)字回答了我：船大調(diào)頭難。

目前這一領(lǐng)域還沒(méi)有類(lèi)似拼多多、云集這樣的顛覆者出現(xiàn)。是否能抓住機(jī)會(huì)，又如何抓住機(jī)會(huì)，是對(duì)Michael，也是對(duì)其他創(chuàng)業(yè)者的考驗(yàn)。

Michael選擇了做社交電商平臺(tái)來(lái)抓住這個(gè)風(fēng)口，但做平臺(tái)是一個(gè)「大生意」，還有更多的人，他們選擇用更輕的內(nèi)容社交電商的方式參與到了這次浪潮中。

03

當(dāng)爸爸的我，一直在關(guān)注著一個(gè)微信公眾號(hào)——全能爸爸。這個(gè)號(hào)的主人，是我的老朋友楊樾。

楊樾有很多標(biāo)簽：著名主持人、資深媒體人……他創(chuàng)立了NewRadio網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)，其中《大手牽小手》蟬聯(lián)iTunes兒童與家庭類(lèi)排行榜9周冠軍，聽(tīng)眾遍及168個(gè)國(guó)家和地區(qū)的200萬(wàn)個(gè)家庭。還被評(píng)為2014和2015年度蘋(píng)果iTunes年度最佳兒童與家庭類(lèi)節(jié)目。

「當(dāng)時(shí)我在做網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)，有個(gè)朋友創(chuàng)業(yè)，做了一款可以聽(tīng)音樂(lè)的枕頭，想在我的電臺(tái)做推廣。我覺(jué)得他創(chuàng)業(yè)不容易，不想要他錢(qián)，他也給不了多少錢(qián)，但是不收錢(qián)又無(wú)法對(duì)其他股東交代，所以我就提出用幫他推廣并且銷(xiāo)售的方式合作，然后我就選擇了有贊作為銷(xiāo)售工具，但是當(dāng)我把店鋪建起了，我發(fā)現(xiàn)電商原來(lái)可以如此簡(jiǎn)單便捷，我不只是能賣(mài)枕頭，于是我就全力開(kāi)始經(jīng)營(yíng)全能爸爸了?！?/p>

就是這樣的機(jī)緣巧合，楊樾開(kāi)始了做社交內(nèi)容電商的步伐。

網(wǎng)傳全能爸爸5萬(wàn)粉絲，1年?duì)I收2000萬(wàn)。我向楊樾求證，他說(shuō)這個(gè)數(shù)據(jù)是斷章取義的。我冒昧解讀下，意思是其實(shí)賺得更多。可以看出，楊樾對(duì)于社交內(nèi)容電商有著深入的把握與理解。

「我自己是個(gè)不熱衷社交的人，所以我更多還是在社交平臺(tái)上以專(zhuān)業(yè)內(nèi)容來(lái)建立客戶(hù)關(guān)系。一方面，粉絲和朋友相信我的審美和選品能力，相信我的責(zé)任心，所以很喜歡看我推薦的產(chǎn)品，另一方面，每年有幾萬(wàn)家長(zhǎng)通過(guò)微信來(lái)咨詢(xún)育兒的問(wèn)題，并且延伸到生活的各方面，我都在提供免費(fèi)咨詢(xún)，這就是我主要的獲客渠道。

我試過(guò)，我玩不了抖音快手，我自己厭惡短視頻，所以我也做不好短視頻。我抗拒社交，所以我也不會(huì)去做社群。每個(gè)人都要找到順應(yīng)自己內(nèi)心的方式，否則干不長(zhǎng)久。

我從95年進(jìn)入電臺(tái)，后面二十多年把所有媒體都做過(guò)，比較清楚媒體運(yùn)營(yíng)的特性，所以從2011年我創(chuàng)業(yè)做網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)NewRadio開(kāi)始，我就非常明確的判斷廣告這種變現(xiàn)模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是必死的，所以我一直堅(jiān)持不以廣告為導(dǎo)向，這讓我不會(huì)為了吸引廣告而瘋狂的拉數(shù)據(jù)，也就不用耗費(fèi)巨大而無(wú)謂的成本。

電商為自媒體提供了一種趨近絕對(duì)公平和合理的變現(xiàn)方式，雙方不用拿著閱讀量自欺欺人，合作達(dá)成的門(mén)檻完全消除，甲乙方都以最低成本和最透明的方式獲益，所以，堅(jiān)定的相信電商，拒絕廣告，是我做的最對(duì)的事，我是個(gè)有自尊的人，賺不了那種跪求甲方的錢(qián)。」

?有態(tài)度的楊樾，在微信生態(tài)上風(fēng)生水起，卻做不了抖音。然而也有很多在微信上做的不好，在抖音上卻爆發(fā)的賬號(hào)。

有個(gè)小伙子，做個(gè)抖音賬號(hào)叫Qki的男士課堂。他做了4年的自媒體了，從公眾號(hào)，到知乎，到抖音。之前做得都不溫不火，可是到了抖音上，3個(gè)月做到了50w粉絲。

他和楊樾的共同點(diǎn)是，不接廣告，就兩個(gè)字——賣(mài)貨。目前轉(zhuǎn)化率很高，在5%到10%。

04

曾經(jīng)，傳統(tǒng)電商的興起將實(shí)體商店推下神壇，新媒體的應(yīng)運(yùn)而生則讓傳統(tǒng)紙媒黯然失色。

隨著消費(fèi)者需求的變化發(fā)展，以人際關(guān)系為信任背書(shū)的社交電商成為全新風(fēng)口，并具有無(wú)限的發(fā)展?jié)摿?。時(shí)代的發(fā)展推動(dòng)著行業(yè)的興衰更替，同時(shí)也為新秀的逆襲提供了絕佳的歷史機(jī)遇。

「我沒(méi)走什么彎路，正常的摸索每天都在進(jìn)行，因?yàn)樵囧e(cuò)成本很低，所以就談不上是彎路?！刮覇?wèn)楊樾有沒(méi)有走彎路時(shí)，他如是說(shuō)。

「普通的人，用普通的方法，做普通的事?！惯@是積納有品的理念之一?！敢?yàn)樯缃浑娚瘫旧砭褪瞧胀ㄈ司涂梢宰龅氖?，用很普通的方法，就能小有成就」。Michael看出我對(duì)這個(gè)理念的不解（因?yàn)橐话愕钠放苽鬟_(dá)的都是追求不普通），他向我做出了解釋。

試錯(cuò)成本很低，又在風(fēng)口上，還是每個(gè)普通人都可以做的事，也許你、我也可以嘗試一下？

?注釋?zhuān)?/p>

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