從“修身”到“齊家”：瓜子二手車的革命之路

物格而后知至，知至而后意誠，意誠而后心正，心正而后身修，身修而后家齊……

——《禮記·大學》

如今來看，瓜子二手車的發(fā)展頗有“儒家味”，在第一階段抓住并解決市場的核心痛點讓自身擁有更多的行業(yè)話語權，并基于自身積累試圖推動行業(yè)向下一階段邁進，與《禮記·大學》中“物格而后知至”、“修身齊家”的背后邏輯不謀而合。

2019年年末，車好多集團CEO、瓜子二手車、毛豆新車網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌在宣布“11月集團已經(jīng)整體實現(xiàn)盈利”的同時，推出“質(zhì)量革命”：在不增加用戶成本的前提下，全面嚴控車源，增加車輛檢測技術、整備投入，加大售后保障力度，車均投入3000元用于車輛品質(zhì)升級，推動行業(yè)信任升級。

物格而后知至：鎖定市場核心痛點

從“沒有中間商賺差價”到“質(zhì)量革命”，源于對整個行業(yè)以及市場需求側(cè)重點的了解。

一直以來，價格和車況都是二手車用戶的核心關注點所在，只不過在不同階段，用戶對不同問題的關注程度略有不同。相關調(diào)查顯示，2016年用戶購買二手車最大的阻礙來自于價格的不透明，價格是絕大多數(shù)用戶的關注焦點。而到了2019年，全球知名研究機構Ipsos調(diào)查發(fā)現(xiàn)，約65.9%的二手車買家將車況質(zhì)量和售后保障視為影響購車決策的最關注因素，車輛價格的關注度已經(jīng)下降至21%，因為價格透明化已在市場中達成普遍共識。

不可否認，以“沒有中間商賺差價”解決核心痛點、樹立市場區(qū)隔的瓜子二手車功不可沒。過去四年里，基于對用戶訴求與市場痛點的把握，瓜子二手車以平臺化完成了二手車交易信息從線下到線上的轉(zhuǎn)移，讓買賣雙方直接溝通，減少信息不對稱的同時削弱二手車差價。目前瓜子二手車將車商差價從接近30%降低至個位數(shù)，倒逼傳統(tǒng)二手車市場變革，車商開始探索發(fā)展金融、車后市場等多元化盈利模式。

當然，憑借對于市場痛點的有效解決以及“高歌猛進”的品牌策略，瓜子二手車也在行業(yè)中奠定了相當優(yōu)勢。第三方調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2019年11月二手車平臺APP監(jiān)測數(shù)據(jù)中，瓜子二手車MAU（月活躍用戶）為875.41萬，領跑整個二手車行業(yè)，并領先第二名3倍以上；新增用戶8.3萬，領先第二名5.3倍以上，并實現(xiàn)連續(xù)性領先，馬太效應日益顯著。

行業(yè)領先、品牌效應等因素讓瓜子二手車在上一階段的市場規(guī)模、用戶數(shù)據(jù)、行業(yè)話語權等方面得到相應積累。同時，母公司車好多集團整體盈利，賬面超過50億的資金儲備也讓瓜子二手車在下一階段發(fā)力更有底氣。

從修身到齊家：帶動行業(yè)變革

從2000年的25萬輛到2018年的1382萬輛，18年間我國二手車市場的交易量增長55倍。過去8年間中國二手車市場交易額實現(xiàn)了超過22%的年復合增長。同時，中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2019年1-11月全國累計完成交易二手車1323.63萬輛，累計同比增長5.01%，交易金額為8317.59億元。

盡管與經(jīng)常對標的美國二手車市場相比，目前中國二手車市場暫無與“檸檬法案”類似的推動行業(yè)標準化、透明化及體系化這樣的標志性事件出現(xiàn)，但展示出更大發(fā)展空間的市場以及日益成熟的用戶，已經(jīng)開始對誠信度、行業(yè)品牌與口碑等提出更高要求了。

作為一個雙邊市場，如果不能縱深解決信任問題，這塊市場蛋糕很難做得更大。而從中國二手車市場的發(fā)展進程來看，除了車商觀念尚未完全轉(zhuǎn)變，信息透明化、數(shù)據(jù)系統(tǒng)化與服務標準化也有待進一步完善?？陀^來說，瓜子二手車推行的“質(zhì)量革命”對于整個行業(yè)而言，是一次升級。

目前來看，“質(zhì)量革命”主要體現(xiàn)在四方面：一是車輛本身的品質(zhì)保障，比如通過檢測、整備、售后保障等方面的投入使車況有保障。在品質(zhì)提升上，瓜子車均投入達到3000元，20萬元以上車源單車品質(zhì)升級投入達6500元。二是前端檢測投入，比如車輛歷史行程、保險、維護保養(yǎng)等數(shù)據(jù)方面的完善，對比美國二手車市場的數(shù)據(jù)互聯(lián)與運營能力，瓜子二手車這一做法可能直接推動行業(yè)前進。三是車輛整備標準的制定與完善，據(jù)了解，瓜子二手車整備包含63個安全項和99個感知項，接近美國CarMax的整備標準；四是售后保障方面，比如7天無理由退車，30天車況保修等已經(jīng)達到了目前行業(yè)的領先水平。

從車況品質(zhì)、服務保障再到行業(yè)標準，“質(zhì)量革命”可以說是基于中國二手車行情，對標美國這類成熟市場的運行機制為行業(yè)提供了一條進化路徑。

有趣的是，這種推動行業(yè)標準的行為也可能為瓜子二手車帶來新的機遇。畢竟一旦置身于行業(yè)先鋒中，前期在資金、人力、技術等方面的大量投入，對于瓜子二手車本身的降本增效、運營把控也提出了更高要求。如果這些問題可以得到比較完善的解決，那么瓜子二手車的下一階段則更加值得期待了。

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