中國(guó)家裝市場(chǎng)達(dá)到4萬億規(guī)模，卻擠進(jìn)了大大小小多達(dá)近百萬家家裝公司。無論是家居建材行業(yè)還是家裝產(chǎn)業(yè)，都具備一個(gè)共同的特點(diǎn)：太分散。這種特性造成了家居行業(yè)“大市場(chǎng)、小企業(yè)”的格局，站在用戶角度來看，大大增加了他們家裝時(shí)的決策成本。低透明化的傳統(tǒng)家裝，就像《三體》中描繪的“黑暗森林”，許多中小公司只能“拼命”以低價(jià)去吸引訂單，錢少又要保證利潤(rùn)，難免會(huì)滋生各種亂象。

互聯(lián)網(wǎng)家裝的出現(xiàn)，正在成為傳統(tǒng)家裝升級(jí)的重要推手。土巴兔最初是一個(gè)小而美的設(shè)計(jì)師平臺(tái)，經(jīng)過不斷的迭代、創(chuàng)新，已逐步發(fā)展為一個(gè)為家裝行業(yè)鏈條上各個(gè)環(huán)節(jié)企業(yè)賦能的平臺(tái)。12月18日，在土巴兔第五屆生態(tài)大會(huì)上，該平臺(tái)推出了包含價(jià)值20億元資源的天梯扶持計(jì)劃，一時(shí)間引起了行業(yè)廣泛的關(guān)注。

這一次的計(jì)劃，從內(nèi)容上來看是面對(duì)B端賦能的計(jì)劃。在土巴兔創(chuàng)始人王國(guó)彬看來，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要跟消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)融合。家裝行業(yè)最大的問題就是產(chǎn)業(yè)鏈條中的企業(yè)非常分散，進(jìn)而導(dǎo)致透明化不足，更讓全業(yè)態(tài)的信息化面臨巨大阻礙，天梯計(jì)劃能夠解決行業(yè)這一固有頑疾嗎？似乎還要待市場(chǎng)的反饋才能有答案。

補(bǔ)貼為何從B端開始

平臺(tái)型企業(yè)搞“補(bǔ)貼”并不是什么稀罕事，可土巴兔一次性就拿出20億價(jià)值資源來做B端賦能，多多少少超出了普通用戶的認(rèn)知。經(jīng)歷過電商大戰(zhàn)、移動(dòng)支付大戰(zhàn)、打車之戰(zhàn)的網(wǎng)友都知道，平臺(tái)巨頭的補(bǔ)貼大多是從消費(fèi)者端開始，從企業(yè)端進(jìn)行補(bǔ)貼的案例不能說沒有，可一次性20億資源的大手筆，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的歷史中仍是破天荒的頭一次。

家裝產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)是低頻、高單價(jià)、作業(yè)周期長(zhǎng)、人工為主、專業(yè)性強(qiáng)、SKU多，正因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)存在以上獨(dú)有的特征，土巴兔在創(chuàng)立初期才會(huì)通過設(shè)計(jì)師平臺(tái)作為切口，并逐步發(fā)展為家裝交易撮合平臺(tái)。通過土巴兔，用戶可以從上面獲取設(shè)計(jì)靈感，并通過豐富的裝修日記、用戶評(píng)價(jià)，解決怎么選擇裝修公司、怎么選擇材料這些需求。

隨著80前、80后、90后等人群成為裝修消費(fèi)中的主力，他們更關(guān)注裝修服務(wù)的品質(zhì)化、多元化和個(gè)性化，這讓傳統(tǒng)的半包、輕包模式，很難跟上消費(fèi)者的真實(shí)需求。另外，隨著社會(huì)分工的細(xì)化，各行各業(yè)的職場(chǎng)人“閑暇”時(shí)間開始變少，用戶越來越希望能夠享受到一站式裝修的服務(wù)。

從信息的決策到電商的采購(gòu)，包括到現(xiàn)場(chǎng)的裝修監(jiān)督，甚至到基于資金的金融服務(wù)，用戶都希望有一個(gè)平臺(tái)可以滿足他各方面綜合需求。

考慮到家裝行業(yè)的“大市場(chǎng)，小企業(yè)”的特點(diǎn)，想要實(shí)現(xiàn)裝修前、裝修中、裝修后全部環(huán)節(jié)的透明化、信息化，必須要平臺(tái)型企業(yè)的參與才能夠真正的實(shí)現(xiàn)。土巴兔作為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)一直的領(lǐng)頭羊，服務(wù)半徑逐漸滲透了從營(yíng)銷推廣、設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、施工、監(jiān)管、材料、驗(yàn)收、售后、金融等所有版塊。即使如此，可想要實(shí)現(xiàn)一站式平臺(tái)的設(shè)想，離不開平臺(tái)上大大小小的供應(yīng)鏈企業(yè)的支持。

根據(jù)官方消息，在20億“扶持資源”中，土巴兔將投入巨額費(fèi)用提升、增強(qiáng)裝修企業(yè)的服務(wù)能力。同時(shí)，將在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、機(jī)制運(yùn)用、IT培訓(xùn)交流和IT工具強(qiáng)賦能上加大投入，推動(dòng)行業(yè)和平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，對(duì)裝企進(jìn)行更有效的分級(jí)分類管理,提升商家對(duì)IT工具的使用能力和運(yùn)營(yíng)能力，還將上線量房IT工具等多款I(lǐng)T服務(wù)管理工具，從而提升裝修企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化能力。

土巴兔想要為用戶打造一個(gè)良好的生態(tài)閉環(huán)，必須要先完成從C端用戶到室內(nèi)設(shè)計(jì)師，從B端裝企、材料供應(yīng)商到全屋定制、智能家居和供應(yīng)鏈金融等整個(gè)鏈條的數(shù)字化。這樣一站式服務(wù)才擁有機(jī)會(huì)真正的落地，如此回頭來看，土巴兔的補(bǔ)貼從B端開始，是對(duì)行業(yè)精準(zhǔn)了解后的一次具備長(zhǎng)期價(jià)值的戰(zhàn)略投資。

終結(jié)家裝“黑暗森林”

家裝行業(yè)鏈條長(zhǎng)、資金重、周期長(zhǎng)的問題始終都存在，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司想要改造它們，必須有深入的了解、足夠的耐心、雄厚的資本，20億資源的天梯計(jì)劃誕生恰逢其時(shí)，將會(huì)加速對(duì)家裝“黑暗森林”的終結(jié)。

家裝是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括設(shè)計(jì)、施工、售后等環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都離不開專業(yè)的人才，一次完整的裝修過程，消費(fèi)者或許會(huì)和多達(dá)幾十家甚至上百家品牌的家居產(chǎn)品打交道。而且，由于家裝是低頻的消費(fèi)，稍有不慎用戶就會(huì)掉進(jìn)一些不合規(guī)家裝公司設(shè)計(jì)的“圈套里”。

據(jù)此前中消協(xié)一次不完全統(tǒng)計(jì)顯示，僅2017年前三季度，全國(guó)有關(guān)行政管理部門立案查處2762件涉及家裝的違法案件，其中63.7%涉及市場(chǎng)銷售問題，主要是無照經(jīng)營(yíng)、假冒侵權(quán)和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等案件。

24.9%有關(guān)家裝質(zhì)量問題的案件，主要是“在產(chǎn)品中摻雜、摻假，以假充真，以次充好，或者以不合格產(chǎn)品冒充合格產(chǎn)品”等;11.4%有關(guān)虛假宣傳問題，主要包括“促銷活動(dòng)的廣告和其他宣傳內(nèi)容不真實(shí)合法、清晰易懂，使用含糊、易引起誤解的語言、文字、圖片或影像的;以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費(fèi)者的合法權(quán)益的”等。

面對(duì)這些亂象，只有讓行業(yè)更加透明才能解決。土巴兔很早就開始布局內(nèi)容生產(chǎn),一直很重視優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的積累與沉淀。比如裝修攻略、業(yè)主日記和在線問答,土巴兔平臺(tái)提供問答版塊,鼓勵(lì)業(yè)主提問，由專業(yè)人員,比如裝修公司和設(shè)計(jì)師進(jìn)行解答，而裝修靈感庫針對(duì)用戶收集家裝圖片痛點(diǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)圖片分類收藏等。

在2019年，土巴兔在還進(jìn)行一些其他方向的調(diào)整，對(duì)平臺(tái)上的企業(yè)增加了許多個(gè)性化的標(biāo)簽。比如說，為一些在某個(gè)領(lǐng)域具備優(yōu)勢(shì)的的家裝企業(yè)打上智能家居、健康環(huán)保、先行賠付等差異化標(biāo)簽。

無論是內(nèi)容生態(tài)的構(gòu)建，還是家裝企業(yè)信任體系的構(gòu)建，所要解決的正是傳統(tǒng)家居一直存在的虛假宣傳和服務(wù)不規(guī)范的頑疾。

根據(jù)官方給出的數(shù)據(jù)，截至目前，土巴兔平臺(tái)累計(jì)裝修日記520萬篇、實(shí)景案例160萬套、裝修效果圖超2000萬張、自制節(jié)目300期、短視頻2萬條，使用戶留存增長(zhǎng)了200%，而且用戶時(shí)長(zhǎng)同比增長(zhǎng)了7倍。

在《三體》中宇宙之間的黑暗森林法則，是因?yàn)楦餍请H文明無法溝通導(dǎo)致，傳統(tǒng)家裝領(lǐng)域的高碎片化，同樣讓行業(yè)內(nèi)的溝通，企業(yè)口碑的建立異常困難。

土巴兔平臺(tái)十一年如一日構(gòu)建的復(fù)雜的內(nèi)容體系，從圖文、短視頻到直播，用戶可以短時(shí)間的在這里熟悉掌握所在地各大家裝企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)和用戶評(píng)價(jià)，這將成為他們?cè)谘b修時(shí)做決策的重要參考，告別了以往家裝只能靠“運(yùn)氣”的尷尬局面。

這也讓家裝企業(yè)能夠?yàn)榱碎L(zhǎng)線發(fā)展去做好服務(wù)，這一套“優(yōu)勝劣汰”的機(jī)制就像電商時(shí)代的店鋪信用體系，將會(huì)對(duì)打破家裝“黑暗森林”，構(gòu)建行業(yè)的健康秩序。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

即使在今天，家裝行業(yè)也是個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化屬性非常重的產(chǎn)業(yè)。家裝行業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈冗長(zhǎng)，包含設(shè)計(jì)、施工、材料、驗(yàn)收、維保等流程，牽涉主體包括家居家裝用戶、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、裝修公司、建材家居軟飾工廠及經(jīng)銷商、物流運(yùn)輸服務(wù)商等。在具體服務(wù)中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)“紕漏”，都會(huì)給消費(fèi)者帶來無盡的煩惱。

在王國(guó)彬看來，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要跟消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)融合。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值不能僅停留在提升效率層面上，打通消費(fèi)側(cè)才能為用戶提供價(jià)值；另外一方面，用戶在消費(fèi)側(cè)的訴求對(duì)每一個(gè)廠家來說都是寶貴的，很多廠家愁于沒有直面消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，土巴兔為廠家提供了一個(gè)平臺(tái)。

如果說用戶代表了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，裝修公司就代表了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，土巴兔天梯計(jì)劃投入20億資源，就是想有效的把消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的連接與融合。

原因一：行業(yè)特性導(dǎo)致C端服務(wù)體驗(yàn)，需要B端深度參與；家裝行業(yè)不像普通的商品服務(wù)，由企業(yè)在封閉的環(huán)境下生產(chǎn)封裝，然后通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接到達(dá)用戶手中。家裝是一個(gè)動(dòng)態(tài)的服務(wù)過程，以幾平米大小的衛(wèi)生間舉例，就涉及吊頂、風(fēng)暖、燈、瓷磚、淋浴房、熱水器、浴室柜、馬桶、暖氣片、地漏、毛巾架、門等部件。傳統(tǒng)家裝中，業(yè)主僅僅為了保證材料品質(zhì)和使用到品牌商品，就要不厭其煩的從家居建材市場(chǎng)和裝修現(xiàn)場(chǎng)不停的往返。

2005年春晚小品《裝修》中，鞏漢林為了防止裝修工人“作弊”，打車七十七買一顆價(jià)值一毛一的螺絲釘逗樂了全國(guó)所有觀眾?？稍诳鋸埖呐_(tái)詞背后，隱藏的正是家裝中業(yè)主和裝修公司無法實(shí)現(xiàn)相互信任的一種矛盾狀態(tài)。此前，土巴兔上線的“正品輔材”認(rèn)證標(biāo)簽，就是為了解決這個(gè)矛盾，有平臺(tái)信譽(yù)作為背書，業(yè)主就不再懷疑家裝企業(yè)買的“劣品假貨”。

原因二：只有大平臺(tái)才能具備裝修企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化能力；“大市場(chǎng)、小企業(yè)”的家居行業(yè)，至少目前仍沒有一家年?duì)I收能夠超過百億的企業(yè)。加之整個(gè)家裝鏈條分的很細(xì)，從設(shè)計(jì)、材料、施工、預(yù)算、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)，一次家裝服務(wù)可能會(huì)同時(shí)與幾十家甚至上百家公司有接觸。

如果缺乏標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化作為支撐，如此碎片化的家裝服務(wù)將是一筆“糊涂賬”。相比于行業(yè)鏈條中大大小小的企業(yè)的“自救”，平臺(tái)更容易實(shí)現(xiàn)對(duì)它們的有效整合。

當(dāng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)把生產(chǎn)作業(yè)過程數(shù)字化、在線化之后，把它和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)打通，和消費(fèi)者打通，讓用戶看到整個(gè)生產(chǎn)作業(yè)的過程，無疑會(huì)增加用戶的信任和口碑，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)使用的工具和系統(tǒng)，它的作用就更加的顯現(xiàn)。

原因三：行業(yè)已經(jīng)從“紅利驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“效率驅(qū)動(dòng)”；2019年的家裝行業(yè)迎來了許多的新的變化，比如說房地產(chǎn)企業(yè)或者是下游的家居建材企業(yè)都進(jìn)入了家裝市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是越來越激烈，行業(yè)面臨著洗牌。隨著精裝房的政策推進(jìn)，毛坯交房量越來越少，二手房的量在增加，其實(shí)市場(chǎng)也在分化。

當(dāng)紅利期結(jié)束，家裝企業(yè)需要靠提升效率，來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就成了唯一的出路。

家裝行業(yè)的特殊性決定了它在模式上與大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)的差異，沒有了B端的作業(yè)的真實(shí)數(shù)據(jù)，用戶就缺乏有效的參考去選擇家裝公司。同樣，沒有了B端的標(biāo)準(zhǔn)化和信息化，消費(fèi)者要么就“聽天由命”，要么就要犧牲生活質(zhì)量，全程盯著家裝的全過程。即使消費(fèi)者擁有足夠的時(shí)間，可家裝領(lǐng)域的專業(yè)門檻，也是單純的消耗“人力”難以解決的。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的意義也就非常明顯，尤其是在80、90兩代人作為家裝主力的時(shí)代，傳統(tǒng)的家裝模式淘汰已成為必然，能否讓家裝也能夠向電商購(gòu)物一樣，消費(fèi)者可以對(duì)服務(wù)全流程一目了然？消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這將是未來整個(gè)行業(yè)的追求。

80、90成主力，家裝搶跑“數(shù)字化”

在中國(guó)，“千禧一代”有近4億人，占總?cè)丝诮?0%，而且現(xiàn)在他們正處在人生的巔峰期，左手家庭右手事業(yè)。在這代人身上具備強(qiáng)烈的時(shí)代特征，他們的成長(zhǎng)幾乎同時(shí)和互聯(lián)網(wǎng)的形成與高速發(fā)展時(shí)期相吻合。

80、90兩代人群，正是購(gòu)房和裝修主力。他們與互聯(lián)網(wǎng)一起“長(zhǎng)大”的經(jīng)歷，賦予了獨(dú)特的消費(fèi)觀念。一方面他們和上一代人一樣，對(duì)家庭擁有很強(qiáng)烈的責(zé)任心；另一方面他們對(duì)裝修品牌、服務(wù)質(zhì)量也非常重視，互聯(lián)網(wǎng)帶來的豐富信息，開闊了他們的視野，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”行業(yè)秉持更加開放、理性的態(tài)度，因此對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝更為青睞。

該人群的消費(fèi)需求更追求個(gè)性化和定制化，對(duì)品質(zhì)和效率有著更高的要求，這些都是裝修企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)作坊式的家裝服務(wù)顯然不能滿足他們的需要，據(jù)2017年《北京晨報(bào)·家居周刊》聯(lián)合新浪家居共同發(fā)起“互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)消費(fèi)滿意度”的一份問卷調(diào)查顯示，有36.99%的消費(fèi)者選擇全包套餐，排在需求第二位的是全屋整裝，33.56%的消費(fèi)者會(huì)選擇包含裝修主材、輔料、施工、家具、家居配飾的全屋整裝，有20.55%的消費(fèi)者會(huì)選擇半包套餐（裝修公司負(fù)責(zé)輔料和施工，業(yè)主參與選購(gòu)主材），僅有8.90%的消費(fèi)者會(huì)選擇清包套餐（裝修公司只負(fù)責(zé)施工，選材、購(gòu)買材料、驗(yàn)收由業(yè)主完成）。

也就說，80、90一代人既有強(qiáng)烈的個(gè)性化、定制化的裝修需求，也愿意將更多的家裝工作交給專業(yè)的家裝企業(yè)來做。這給整個(gè)產(chǎn)業(yè)拋出來一個(gè)嚴(yán)峻的問題，如果還是延續(xù)傳統(tǒng)家裝的落后模式，將難以滿足他們帶來的全新家裝服務(wù)需求。

土巴兔的天梯計(jì)劃，將會(huì)針對(duì)這一系列難題進(jìn)行優(yōu)化，平臺(tái)希望能夠在線上完成用戶對(duì)家裝的所有環(huán)節(jié)的“掌控”，未來用戶甚至可以通過短視頻、直播查看質(zhì)檢，隨著5G時(shí)代的到來，這一切都不再是空想。

對(duì)于家裝行業(yè)而言，20億資源只是一個(gè)催化劑，土巴兔將利用對(duì)B端企業(yè)的賦能，激勵(lì)積極擁抱品質(zhì)化、數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化的家裝企業(yè)，通過平臺(tái)的“干預(yù)”，促使良幣驅(qū)逐劣幣的家裝秩序形成。

毫無疑問，家裝產(chǎn)業(yè)全面數(shù)字化進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，一個(gè)全新的時(shí)代已拉開序幕。

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