科技巨頭們?cè)赟aaS市場(chǎng)“雷聲大雨點(diǎn)小”背后的癥結(jié)

日前，華為發(fā)布智能工作平臺(tái)WeLink，打通了全場(chǎng)景智能辦公，用戶可通過各類終端設(shè)備實(shí)現(xiàn)協(xié)作辦公。這宣告了華為這個(gè)中國絕對(duì)的科技巨頭向ToB領(lǐng)域市場(chǎng)邁出了重要的一步。

2019年，受全球智能辦公市場(chǎng)的刺激，中國的科技巨頭們正在加速布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其中，辦公服務(wù)軟件毫無疑問的成為了諸多巨頭短兵相接的第一戰(zhàn)場(chǎng)，加上此前的阿里釘釘，近期發(fā)布的企業(yè)微信3.0，巨頭們的ToB野心可見一斑。

畢竟這些科技巨頭們都是看著微軟神話成長(zhǎng)的一代，從上世紀(jì)90年代蓋茨的輝煌到如今納德拉的輝煌，辦公服務(wù)領(lǐng)域的開拓恐怕是巨頭們心中永遠(yuǎn)的“英雄夢(mèng)想”，它不僅象征著可觀的財(cái)富，亦是加速人類效率和勢(shì)能的偉大事業(yè)。

然而，ToB領(lǐng)域?qū)τ谶@些以ToC產(chǎn)品發(fā)家的科技巨頭們絕對(duì)沒有他們想象中的那般美好，過去那些讓他們戰(zhàn)無不勝的ToC打法和單純的技術(shù)崇拜，突然變得不那么好用了。

行業(yè)的壁壘逐漸顯現(xiàn)出其殘酷的面目，科技巨頭們尚有很多課要補(bǔ)。

課題1：放低身段，認(rèn)清自己尚是ToB市場(chǎng)的小白

過去幾年，以阿里、騰訊為代表的ToC互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，正在加速滲透產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但無論是滲透到智能制造，還是改造零售和布局農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，所向披靡的巨頭們驟然發(fā)現(xiàn)有太多屬于ToB的行業(yè)知識(shí)和資源壁壘，當(dāng)然，最致命的還是自身認(rèn)知的局限。

自騰訊2018年9月底宣布擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，已過去一年多的時(shí)間，騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群總裁湯道生在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上稱：“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是持久戰(zhàn)”。

擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一年多的騰訊，其思路仍是憑借ToC領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)來做ToB的生意：通過公眾號(hào)、小程序和支付等作為連接器?！盎浭∈隆毙〕绦虮或v訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)選為“自家年度最佳產(chǎn)品”，而系統(tǒng)是和政府部門共同打造，旨在提高民眾公共事務(wù)辦理效率，其本質(zhì)上還是面向C端的。

可見，作為ToC領(lǐng)域巨頭的騰訊投身ToB領(lǐng)域“仍需努力”，越擅長(zhǎng)越難轉(zhuǎn)變，如何克服錘子理論的魔咒需要騰訊更加深刻的思考。除了在產(chǎn)品端探索，騰訊還一擲千金投資有贊成為其第二大股東，儼然是拉開架勢(shì)要在智慧零售方面大干一場(chǎng)。

相比騰訊的激進(jìn)，阿里的姿態(tài)就低調(diào)多了。阿里云智能總裁行癲反復(fù)對(duì)傳遞的信號(hào)是：退居幕后，不做SaaS， 求被集成。阿里只求自身的技術(shù)產(chǎn)品成為解決方案的一部分，而不是全部，主動(dòng)向后一步。這恐怕也是阿里ToB領(lǐng)域多年摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)之談。

課題2：技術(shù)至上的打法，在企業(yè)端未必有普適性

盡管科技巨頭有資本、技術(shù)和所謂降維打擊等優(yōu)勢(shì)，但其ToB戰(zhàn)略是否成功的關(guān)鍵是看能否經(jīng)過企業(yè)管理方案市場(chǎng)的實(shí)踐檢驗(yàn)。

目前來看，無論是財(cái)務(wù)管理、物流采購供應(yīng)鏈還是人力資源服務(wù)市場(chǎng)，巨頭們推出的產(chǎn)品離企業(yè)的真正需求都還有很大距離。

以HR SaaS市場(chǎng)為例，HR群體最青睞的，往往是以員工為核心，簡(jiǎn)單好用的操作系統(tǒng)，極易上手并且隨時(shí)調(diào)取信息，廣大的HR從業(yè)者反而對(duì)那些科技含量高和產(chǎn)品形式強(qiáng)的系統(tǒng)并不感冒。

事實(shí)上，在人與系統(tǒng)的交互關(guān)系中，強(qiáng)科技與強(qiáng)形式都是交互的強(qiáng)力阻礙，亦是實(shí)際工作中的負(fù)擔(dān)，進(jìn)而降低工作效率。從簡(jiǎn)單入手逐步升級(jí)的系統(tǒng)才具有企業(yè)端的普適性，優(yōu)秀的SaaS系統(tǒng)是在融入組織的適應(yīng)階段不造成任何沖擊和混亂。

可以想象，華為云、騰訊云這樣的歷來標(biāo)榜“唯技術(shù)至上”產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的SaaS雄心很有可能會(huì)栽在這一點(diǎn)上，產(chǎn)品技術(shù)的重度投入未必會(huì)換來預(yù)想中的滿意度。

無論是財(cái)務(wù)軟件，供應(yīng)鏈體系，制造流程，還是人力資源管理，其實(shí)首先是需要慢下來，深入洞察行業(yè)的企業(yè)的真實(shí)需求和每一個(gè)微小細(xì)節(jié)，不斷積累客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和反饋信息，才能夠在SaaS領(lǐng)域開拓出可持續(xù)的市場(chǎng)。

此外，科技巨頭們需要了解自己能力的邊界，打造生態(tài)化，而不是無所不包：第一，保持中立，恪守邊界，不“侵略”生態(tài)中伙伴的生存領(lǐng)地；第二，在某細(xì)分領(lǐng)域持續(xù)創(chuàng)新，以待來日引領(lǐng)行業(yè)未來；第三，共創(chuàng)、共享、共贏。

自帶流量的科技巨頭強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入SaaS市場(chǎng)引得外部人士紛紛關(guān)注這一領(lǐng)域，而SaaS行業(yè)其實(shí)在中國已發(fā)展多年，受美國SaaS市場(chǎng)的刺激，中國本土的SaaS企業(yè)也越來越受資本市場(chǎng)的關(guān)注。

據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告顯示，在經(jīng)歷2018年短暫的小低谷后，中國的HR SaaS資本市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)上升，僅2019年上半年融資規(guī)模過億的項(xiàng)目就有6筆。

而在這些投資事件中最令人矚目的并不是巨額數(shù)目，而是人力資源巨頭機(jī)構(gòu)的投資行為，深耕人力資源領(lǐng)域多年的前程無憂為CDP集團(tuán)注資8000萬美金，成為其第二大股東。

不以“高科技”“巨頭”標(biāo)簽自詡的CDP，卻得到了“巨頭人力科技”公司的青睞，從這起投資事件便不難看出，業(yè)內(nèi)龍頭肯真金白銀投入的，還是這種在ToB細(xì)分領(lǐng)域深耕多年的專業(yè)服務(wù)公司。

值得一提的是，CDP集團(tuán)的客戶還有阿里系的“盒馬生鮮”，寶馬、施華洛世奇、家樂福這種業(yè)務(wù)線多體制龐大的公司也都是這家公司的長(zhǎng)期客戶。讓CDP坐穩(wěn)HR SaaS領(lǐng)域“巨頭交椅”的恰恰是其多年服務(wù)企業(yè)洞察客戶員工實(shí)際需求的結(jié)果，此外，其EcoSaaS的服務(wù)模式也是業(yè)內(nèi)獨(dú)一份，這個(gè)模式整合了服務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用，進(jìn)而形成生態(tài)價(jià)值鏈，從生態(tài)平臺(tái)、服務(wù)集成、知識(shí)與最佳實(shí)踐、大數(shù)據(jù)，這四個(gè)維度打造HR共贏生態(tài)圈。也就是說，CDP建立了一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)開放給各ToB領(lǐng)域的企服伙伴，讓更多的新興企業(yè)和急需轉(zhuǎn)型的企業(yè)接入更加適合自己的服務(wù)方案。

騰訊云、華為云扎入ToB領(lǐng)域之初，是否更該將自己的產(chǎn)品接入這樣的平臺(tái)？在企業(yè)方的選擇和反饋中不斷鍛打自己的產(chǎn)品，也在這其中領(lǐng)悟ToB服務(wù)的真諦和精髓？

課題3：SaaS的本質(zhì)是服務(wù)和流程

還是以HR SaaS領(lǐng)域?yàn)槔?，HR SaaS本質(zhì)上，是對(duì)員工真實(shí)需求乃至人性的洞察。這需要大量實(shí)操案例的積累和長(zhǎng)時(shí)間浸淫一個(gè)行業(yè)，才能形成深刻理解。

華為、騰訊等巨頭公司都具備深厚的技術(shù)積累，甚至是更為強(qiáng)大的執(zhí)行力，但對(duì)人力資源管理這個(gè)專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的系統(tǒng)認(rèn)知，并不是短期內(nèi)可以一蹴而就的。

因此目前，HR SaaS領(lǐng)域還是被行業(yè)專業(yè)化服務(wù)商CDP占據(jù)，而這一領(lǐng)域的市場(chǎng)格局也在不斷的變化當(dāng)中，全球范圍內(nèi)各獨(dú)角獸們也在極速的成長(zhǎng)當(dāng)中。

前面提到SaaS市場(chǎng)的興盛主要源于美國二級(jí)市場(chǎng)的刺激，僅美國本土就有上百家HR SaaS企業(yè)，已上市的便有8家，整個(gè)行業(yè)的市值規(guī)模相加超過1千億美金，這儼然是CRM市場(chǎng)的體量。

相比美國，中國的HR SaaS市場(chǎng)體量只會(huì)是美國指數(shù)倍的規(guī)模，因?yàn)橹袊净鶖?shù)不是美國可同日而語的，更何況中國企業(yè)的部署服務(wù)比例更低，HR SaaS整體市場(chǎng)潛力巨大。

因此HR SaaS領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，當(dāng)前HR SaaS的主要細(xì)分領(lǐng)域均已跑出頭部企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局愈發(fā)明朗，領(lǐng)先的單模塊企業(yè)開始通過提供覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈條的產(chǎn)品和服務(wù)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步鞏固優(yōu)勢(shì)地位。

課題4：踏踏實(shí)實(shí)做case，千萬別著急耍流氓

在SaaS業(yè)內(nèi)流傳著這樣一句話：沒有幾家客戶印證過的SaaS就是耍流氓。

SaaS這種與人深度交互的系統(tǒng)，如果沒有經(jīng)過人和組織的驗(yàn)證往往是易碎的花瓶。就像人工智能的深度學(xué)習(xí)一樣，在反饋中不斷的提升，功在平時(shí)。而非市場(chǎng)營銷的手段高低就可一決雌雄的。

ToB市場(chǎng)從來不是一個(gè)賺快錢的地方，C端產(chǎn)品更在意的是顏值和有趣，為其買單的一定是沖動(dòng)和興趣，而B端產(chǎn)品則面臨多維且長(zhǎng)期的審視，為其買單的一定是實(shí)用和有效。

不拿實(shí)打?qū)嵉腸ase說話，兢兢業(yè)業(yè)做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，關(guān)注每一個(gè)反饋，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域絕對(duì)不會(huì)吃得開，這往往是一個(gè)心態(tài)問題，尤其是巨頭姿態(tài)的企業(yè)，因?yàn)槠溟L(zhǎng)期就是一個(gè)“高姿態(tài)”的甲方，從骨子里很難放低身段真正的去做服務(wù)，扎扎實(shí)實(shí)地去對(duì)待每一個(gè)case，無論大小。

真正屬于中國的好的HR SaaS供應(yīng)商，應(yīng)該具有幾個(gè)顯著的特質(zhì)：

第一，在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)深耕數(shù)十年，有深厚的行業(yè)流程服務(wù)和技術(shù)的積累；

第二，真正的去服務(wù)客戶，并提供一站式數(shù)字解決方案，并且客戶所屬是跨企業(yè)的、行業(yè)的，否則就談不上服務(wù)；

第三，在安全性、合規(guī)性方面有全球化的經(jīng)驗(yàn)積累，獲得權(quán)威第三方機(jī)構(gòu)的認(rèn)證；

第四，中國HR的特殊性決定，必須在中國各領(lǐng)域都有知識(shí)沉淀。

隨著中國SaaS行業(yè)的日趨成熟，其必將在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)甚至是智能時(shí)代的辦公系統(tǒng)中發(fā)揮更大的價(jià)值，其未來的增長(zhǎng)潛力將極其廣闊。無論是早已深耕該領(lǐng)域多年的SaaS企業(yè)，也無論是剛想要來大企服市場(chǎng)分一杯羹的C端巨頭們，真正站在客戶的角度為他們的企業(yè)效率勢(shì)能提供價(jià)值，才會(huì)被市場(chǎng)認(rèn)可，也才能實(shí)現(xiàn)推動(dòng)時(shí)代進(jìn)步的野心。

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