文/直播短視頻案例庫 紅妹

調(diào)皮的話

調(diào)皮電商在知識(shí)星球建立的直播短視頻案例庫，已經(jīng)運(yùn)營(yíng)幾個(gè)月了，積累了近百個(gè)案例，今天特意精選一個(gè)有意思的案例，從0開始，八個(gè)月漲粉300多萬，這是一個(gè)怎么樣的直播傳奇呢？

01做快手電商前，要準(zhǔn)備什么？

李宣卓在成為電商主播之前，做過公務(wù)員、酒吧駐唱歌手、參加過中國(guó)好聲音、開過火鍋店……從事過這么多行業(yè)，但他說做快手電商是最累的。

目前李宣卓快手粉絲304W+，最多的時(shí)候單日流水超過700W，在瀘州老窖專場(chǎng)直播中帶貨將近643W。

前段時(shí)間，在快手與新榜聯(lián)合推出的“快手電商掘金之旅”公開課上，李宣卓分享了一些心得。

從2019年8月到現(xiàn)在，李宣卓在直播上花的時(shí)間累計(jì)超過了2000個(gè)小時(shí)，平均換算下來一天要播9~10小時(shí)。早上開播前要花好幾個(gè)小時(shí)去準(zhǔn)備，凌晨下播后要花一兩個(gè)小時(shí)去復(fù)盤，經(jīng)常在凌晨四點(diǎn)多才收工。每天的生活，基本就是臥室直播間兩點(diǎn)一線。

同時(shí)，做快手主播還要承受住剛開播時(shí)沒有人看、沒場(chǎng)觀也賣不出去貨的壓力。

所以，在步入快手電商之前，一定要想好自己是否喜歡這個(gè)行業(yè)，是否能吃得了快手直播的苦。

在這里先跟大家分享一個(gè)直播過程中的小技巧，那就是哪怕在直播中你已經(jīng)沒話可說了，也絕對(duì)不能停下來，沉默時(shí)間絕對(duì)不能超過3秒。因?yàn)橹辈ラg里每一秒都會(huì)進(jìn)來新的觀眾，每一秒都是新的開始，如果他進(jìn)來看到主播不說話，馬上掉頭就走。所以在直播中主播一定要保持激情亢奮的狀態(tài)，不停地說話。

02賬號(hào)、短視頻、直播、粉絲的運(yùn)營(yíng)技巧

前面簡(jiǎn)單的分享了一下做快手電商需要做好的心理準(zhǔn)備，下面就來說說實(shí)打?qū)嵉母韶洝?/p>

李宣卓在運(yùn)營(yíng)快手賬號(hào)方面，大致分成了四個(gè)部分：賬號(hào)運(yùn)營(yíng)、短視頻運(yùn)營(yíng)、直播運(yùn)營(yíng)和粉絲運(yùn)營(yíng)。

一、賬號(hào)運(yùn)營(yíng)：重視個(gè)人簡(jiǎn)介的作用，充分利用背景圖資源。

個(gè)人主頁里的簡(jiǎn)介和背景圖，是很多人忽視了但卻非常重要的兩個(gè)地方。有很多主播的個(gè)人簡(jiǎn)介太過簡(jiǎn)單了，只有一兩句打招呼的話，像如“大家好，謝謝大家的關(guān)注”之類。

而李宣卓的簡(jiǎn)介幾乎就是一個(gè)簡(jiǎn)單的個(gè)人生平介紹，我是誰、我擅長(zhǎng)什么、我以前做過什么、將來想做什么、特點(diǎn)是什么……簡(jiǎn)單又詳細(xì)的告訴了大家。

一個(gè)粉絲在剛剛關(guān)注主播的時(shí)候，對(duì)他的第一印象全部來自于簡(jiǎn)介。詳細(xì)的簡(jiǎn)介有利于更快的樹立起人設(shè)，增加粉絲對(duì)你的信任度。

再來說說背景圖，個(gè)人主頁上方的背景圖，就如同一個(gè)廣告位，很多主播在這里放上自拍照風(fēng)景照，好看歸好看，但卻浪費(fèi)了這么好的位置。我們可以看到李宣卓的背景圖里有三句醒目的文案：

“設(shè)成特別關(guān)注，開播第一時(shí)間提醒您！”

“每天直播都有浮力送”

“點(diǎn)這里設(shè)成特別關(guān)注”

這幾句文案是相互關(guān)聯(lián)作用，有目的性的。大家都知道快手有普通關(guān)注和特別關(guān)注兩種形式，二者有很大的區(qū)別，如果只是普通關(guān)注，那主播開播后粉絲并不會(huì)收到開播提醒；而如果設(shè)成了特別關(guān)注，那在開播后粉絲就會(huì)收到開播提醒推送。這就在無形之中增加了場(chǎng)觀。

李宣卓“每天直播都有浮力送”這句文案就是在吸引粉絲設(shè)置特別關(guān)注，不錯(cuò)過直播就等于不錯(cuò)過福利。

這里贈(zèng)送的福利也有講究，快手的肉脯類商品銷量排名中，李宣卓賣的鴨脖排名第一，這款產(chǎn)品只靠著直播間的流量就賣了三萬多份，即六萬多箱。

在最開始鴨脖就是直播間里送給粉絲的福利，李宣卓在發(fā)現(xiàn)鴨脖特別好吃之后，用1.88的秒殺價(jià)包郵送給粉絲，送了上千單。收到鴨脖的粉絲基本上都回到直播間問能不能再送一點(diǎn)，因?yàn)樗粤?，不送買也行。由此順勢(shì)，鴨脖就在直播間賣了起來，反饋好，復(fù)購率也高。

二、短視頻運(yùn)營(yíng)：統(tǒng)一封面標(biāo)題，保證畫質(zhì)清晰，引導(dǎo)粉絲點(diǎn)贊評(píng)論。

短視頻基本上有以下幾類：娛樂搞笑類、才藝展示類、短劇類、干貨知識(shí)類。

無論選擇拍哪種，都要盡量用統(tǒng)一的封面標(biāo)題，讓主頁的風(fēng)格統(tǒng)一起來。像如李宣卓的主頁，標(biāo)題樣式、主題色彩都是統(tǒng)一的，讓人看起來感覺很舒服。

無論短視頻內(nèi)容多好，都不能沒有一個(gè)好標(biāo)題，什么樣的標(biāo)題算優(yōu)秀？要能足夠吸引觀眾的注意力。

大家都想做成功的短視頻，怎么才叫成功？?jī)?nèi)容好只能算一半，另一半是數(shù)據(jù)、播放量、曝光量還有能不能上熱門。兩個(gè)加在一起才能算成功，缺一不可，而好標(biāo)題就為后者增加了一道保障。

二是要保證畫質(zhì)清晰，不說需要制作得多么專業(yè)，但起碼要讓粉絲看視頻的時(shí)候覺得舒服。

三是引導(dǎo)粉絲點(diǎn)贊評(píng)論，可以在短視頻最后加幾句話術(shù)，比如說大家?guī)蛶兔c(diǎn)點(diǎn)贊、評(píng)論一下。這樣有利于短視頻更容易上熱門，獲得更多的曝光量。

還有一點(diǎn)額外講一下，最好要有一句自己的slogan。像如李宣卓每一次拍完酒的內(nèi)容都會(huì)說一句“買放心酒，找李宣卓”，只要是關(guān)于酒的短視頻都會(huì)說這句slogan，給觀眾留下記憶點(diǎn)。

三、直播運(yùn)營(yíng)：固定開播時(shí)間，商品預(yù)熱種草，重視開播預(yù)告。

李宣卓從去年開始直播以來，每天晚上八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開播，從來沒有中斷過。這就像新聞聯(lián)播、天氣預(yù)報(bào)和綜藝節(jié)目一樣，固定的時(shí)間開播有利于讓粉絲養(yǎng)成到點(diǎn)觀看的習(xí)慣。

在商品預(yù)熱種草方面，李宣卓有自己的一套玩法。比如說他平時(shí)賣酒水，下周想賣泡面，李宣卓就會(huì)在今天的直播中賣雞蛋。在直播間介紹雞蛋的時(shí)候會(huì)介紹這個(gè)雞蛋怎么吃都可以，可以搭配粥吃，也可以搭配面吃，然后就在吃雞蛋的時(shí)候就會(huì)把泡面拿出來一起吃。這時(shí)候粉絲就會(huì)問這個(gè)泡面什么時(shí)候能上，然后就可以順勢(shì)跟大家做預(yù)熱，可以說如果大家想要這個(gè)泡面，那下一周給大家上。這樣做既不耽誤正常直播，又為接下來要推薦的好物做了預(yù)熱。

開播預(yù)告，這一點(diǎn)非常重要。李宣卓每天晚上八點(diǎn)開播，他就會(huì)在七點(diǎn)半的時(shí)候發(fā)一條直播預(yù)告，在這條預(yù)告里會(huì)跟大家講今天晚上阿卓直播間有什么產(chǎn)品，這樣想買某個(gè)產(chǎn)品的粉絲今天晚上就會(huì)來看直播。

四、粉絲運(yùn)營(yíng)：直播互動(dòng)，引導(dǎo)加入粉絲團(tuán)，粉絲專場(chǎng)活動(dòng)，發(fā)寵粉福利。

對(duì)一個(gè)主播而言，第一重要的是粉絲。如何跟粉絲之間產(chǎn)生更好的良性關(guān)系，在直播的時(shí)候產(chǎn)生更積極地互動(dòng)，是每個(gè)主播都要思考的。

李宣卓在直播的時(shí)候，會(huì)經(jīng)常回復(fù)粉絲團(tuán)等級(jí)高的老鐵，這些人每天晚上都會(huì)來直播間，在直播間待得最久。

當(dāng)老粉或者說粉絲團(tuán)等級(jí)高的人留言，只要主播有精力、能看見，就要念出他們的名字，回復(fù)他們的留言。這樣能讓他們覺得主播是在乎他們的，即便主播在賣貨在忙，但是心里有他們，并不只是在單純的賣貨賺錢。

粉絲團(tuán)，是一個(gè)直播間凝聚力和戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)。比如說AB兩個(gè)人，A是加入粉絲團(tuán)看直播一年，B是沒加入粉絲團(tuán)看直播一年，那這樣B可能永遠(yuǎn)都只是一個(gè)名字，某某某，而A的名字前面會(huì)帶上卓家人幾級(jí)粉絲團(tuán)幾個(gè)字，這在無意中又增加了主播與粉絲之間的親密值。這之間是真的有感情體現(xiàn)，而且粉絲團(tuán)的存在會(huì)讓他對(duì)于這個(gè)直播間有更深的歸屬感。

粉絲專場(chǎng)活動(dòng)和發(fā)放寵粉福利可以在一起說，李宣卓會(huì)經(jīng)常在直播間給粉絲發(fā)一些專屬福利，作為他們天天來看直播的回報(bào)。想要獲得一些東西，就要先付出，這是不能省的。

03人設(shè)打造，酒仙是怎樣煉成的

一、產(chǎn)品。

對(duì)一個(gè)電商主播而言，除了粉絲之外，最重要的就是產(chǎn)品，而好產(chǎn)品就是要在對(duì)的時(shí)間找到對(duì)的東西。

李宣卓現(xiàn)在賣酒，但他在最開始做電商主播的時(shí)候賣得很雜，護(hù)膚品日化品都賣過。大約在2019年11月份的時(shí)候，被朋友推薦試用了一款酒，喝完之后覺得味道不錯(cuò)性價(jià)比也高，就打算賣酒試試看。李宣卓之前做過餐飲，對(duì)酒水有一定的了解，賣起酒來還算得心應(yīng)手。從11月份第一次賣酒水收到比較好的反饋之后，李宣卓就鎖定了酒水這一品類。

第一次賣酒能大獲成功，跟時(shí)間有很大的關(guān)系。因?yàn)槟昵按蠹覍?duì)酒水類產(chǎn)品的需求量比較大，像現(xiàn)在到了年后，酒水也就進(jìn)入淡季了。

二、定位。

定位，也就是粉絲的定位。拿李宣卓的粉絲畫像來說，60~70%是男性，且大部分來自東北或者西北，年齡以30歲以上為主。

依照這幅粉絲畫像，李宣卓賣酒水是適合的，粉絲群體對(duì)酒水有大量需求。

三、強(qiáng)化印象。

在短視頻和直播中，要不斷去強(qiáng)化自己的人設(shè)標(biāo)簽。

李宣卓賣酒水，所以在短視頻和直播中要不斷強(qiáng)調(diào)阿卓在酒水領(lǐng)域是專業(yè)的，不斷向粉絲介紹怎么挑酒怎么品酒、什么樣的酒適合什么人、什么酒性價(jià)比高……告訴大家，買阿卓的酒，可以放心買。

四、整合資源。

無論做哪行哪業(yè)，都要利用好自己身邊的資源，做快手電商也不例外。

李宣卓就曾經(jīng)把于榮光、王剛等明星請(qǐng)到直播間，跟這些明星合作一是可以樹立起自己的人設(shè)、背書，二是可以借助明星光環(huán)讓粉絲更加信任主播，信任這個(gè)直播間賣的產(chǎn)品。

有人可能會(huì)問，我是剛開始做快手電商，沒什么資源，也請(qǐng)不來明星，怎么辦？

其實(shí)并不一定要請(qǐng)明星，大家都是普通老百姓，你可以找自己所處行業(yè)的專家來直播間，比如找一個(gè)廚師、調(diào)酒師、律師……也可以是在某一方面有獨(dú)到見解的人。把這些人請(qǐng)來直播間，有助于吸粉。

04人設(shè)打造的定位問題

人設(shè)打造在定位的時(shí)候，最起碼要考慮以下3個(gè)方面的問題：

一，你是否對(duì)你想切入的領(lǐng)域感興趣，并能長(zhǎng)期拍攝產(chǎn)出內(nèi)容？

如果你做服裝，你是不是真的愿意逛街介紹衣服，是不是對(duì)每一種布料都了然于胸，是不是愿意長(zhǎng)期學(xué)習(xí)服裝相關(guān)知識(shí)，不斷鉆研？

二，在這個(gè)領(lǐng)域，是否已經(jīng)有很多大V，你能找到細(xì)分的切入點(diǎn)嗎？

也就說這個(gè)領(lǐng)域是否已經(jīng)飽和了，是不是已經(jīng)樹立起了標(biāo)桿。如果已經(jīng)樹立起了標(biāo)桿，那你有什么擅長(zhǎng)的地方是有異于他們的。

三，你的定位領(lǐng)域用戶多不多，用戶的消費(fèi)能力怎么樣？

像如李宣卓做酒水，中國(guó)的酒文化很濃厚，酒水領(lǐng)域的消費(fèi)者自然也很多。相對(duì)于護(hù)膚日化、零食服裝這些品類，做酒水的主播相對(duì)還是少的。而從李宣卓的粉絲用戶畫像來看，百分之六七十是來自東北西北的男性，年齡偏大，而女性也基本是寶媽，他們有消費(fèi)能力。如果粉絲都是十三四歲的學(xué)生，那肯定不會(huì)去做酒水這個(gè)品類，肯定賣不出去。粉絲需要，你正好也懂，這才能一拍即合。

再來說說人設(shè)打造的三種方向：

一，專家學(xué)者，通過輸出專業(yè)的知識(shí)內(nèi)容，打造自己的專業(yè)形象，塑造個(gè)人品牌

二，熱門網(wǎng)紅，通過展示才藝、拍攝段子，比如唱歌跳舞等打造娛樂形象吸粉

三，專業(yè)達(dá)人，比如測(cè)評(píng)手機(jī)功能，研究每款口紅的使用效果，也是一種很好的定位方法。

當(dāng)然，達(dá)人的綜合能力和輸出內(nèi)容是息息相關(guān)的，所以人設(shè)還是要結(jié)合自己的能力和輸出內(nèi)容來決定。

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