原標(biāo)題：妙可藍多CMO：重度投入分眾，絕大多數(shù)人沒看懂

剛剛過去的“ 6 · 18 ”，妙可藍多再次傳出捷報， 天貓旗艦店、京東自營、拼多多三大平臺銷售額分別同比增長超43%、172%和288%，一舉拿下京東自營同品類流量指數(shù)、訪客指數(shù)雙冠，天貓芝士、奶酪黃油雙類目第一，以及抖音自播、拼多多、天貓超市三個渠道的奶酪類目第一。

這也是2019年以來，妙可藍多連續(xù)第三年橫掃“6·18”品類榜單。這樣的戰(zhàn)績自然也反饋到公司業(yè)績層面。妙可藍多奶酪板塊2019年營收為9.21億元，同比增長102.2%；2020年，這一數(shù)據(jù)達到超20.7億元，同比增長125.15%，實現(xiàn)連年翻番。

然而，僅僅在三年前，妙可藍多面對的還是截然不同的另一番光景。

奶酪作為“舶來品”，在購買選擇上，消費者天然地傾向于“進口貨”和外資品牌。奶酪品類的前5大品牌全是外資品牌，幾乎沒有國產(chǎn)品牌會認(rèn)為能夠從這樣的“虎口”里面搶到市場機會，更不會想說占住奶酪的頭把交椅。

三年后，妙可藍多做到了。采訪今天的妙可藍多消費者，相信超過90%的人會說，在電梯廣告里反反復(fù)復(fù)看到過妙可藍多。沒錯，我們引爆品牌，制勝品類的打法，就是集中資源，重度投入分眾。

事實證明，這是一次成功的選擇，然而在當(dāng)時，很多人并不贊成這樣的傳播打法，質(zhì)疑聲一路伴隨著妙可藍多的發(fā)展。但我們卻走得很堅定，因為我們知道，我們做的是正確的事情。

要逆襲，必須重力品牌投入

品牌能快速增長，核心是產(chǎn)品要好。在產(chǎn)品力上的投入始終是妙可藍多的堅持。我們不僅是中國乳品行業(yè)首批掌握原制奶酪生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)之一，多年來，更是相繼開發(fā)出了奶酪棒、馬蘇里拉奶酪等拳頭產(chǎn)品。可以很自信地說，妙可藍多的奶酪產(chǎn)品質(zhì)量，完全不輸任意一家外資品牌。

有了產(chǎn)品力的保證，品牌力的建設(shè)就有了底氣和根基。但理想很豐滿，現(xiàn)實太骨感。

這幾年的國潮之下，我們看到不少中國品牌成功崛起，很鼓舞人心，讓大批的中國企業(yè)看到希望和方向。但是，國潮興起之所以勵志，是因為這件事本身并不容易。

是的，中國品牌崛起真的太困難了。很多行業(yè)的中國品牌長年被外資品牌壓制，這一點我們深有體會。在妙可藍多進軍奶酪行業(yè)伊始，行業(yè)的頭部品牌幾乎都是外資，尤其是法國品牌百吉福，已經(jīng)在中國市場發(fā)展10余年，以近30%的市占率和10億左右的年營收遙遙領(lǐng)先。

要逆襲，必須重力品牌投入。

品牌力的達成，根本上是品牌核心價值的有效表達和消費者信任感的建立，這也是企業(yè)將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為認(rèn)知優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢的一個過程。這個漫長過程中，品牌投入必不可少，尤其對于絕大多數(shù)的中國品牌而言，要逆襲，要超車，更是不可回避的現(xiàn)實。

而事實上，即使在今天，還有大量的企業(yè)試圖尋找所謂捷徑。輕視品牌，甚至苛責(zé)重金投入品牌建設(shè)的品牌，這種觀念上的偏差，帶來的后果就如同輸在了起跑線。

重度投入分眾背后的戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略魄力

妙可藍多把2019年作為開啟全面品牌建設(shè)的元年，在這個決定背后，是我們和時間窗口爭分奪秒的賽跑。

盡管奶酪賽道已經(jīng)強手如云，外資品牌環(huán)伺，但由于整個中國奶酪消費市場仍然處于初級起步狀態(tài)，絕大多數(shù)的消費者還沒有開始消費奶酪，而且提到奶酪品牌，他們并不能說出任何品牌。這里蘊藏了一個巨大的機會，如果妙可藍多能夠做大奶酪品類，率先讓顧客記住，并且成為顧客購買奶酪的首選品牌時，就完全能夠反轉(zhuǎn)行業(yè)格局。

中國消費升級加速，奶酪行業(yè)的巨大潛力已經(jīng)是共識，雖然妙可藍多看到了機會，但這是一場賽跑，妙可藍多作為新入者之一，必然會面對競爭對手的警覺和追擊，唯有始終加速跑，才不會面臨淘汰。并且當(dāng)時的妙可藍多，在資源和規(guī)模上都遠不及行業(yè)第一的競品，當(dāng)時競品在中國的市場份額是妙可藍多的十幾倍。在如此懸殊差距下，妙可藍多必須找到迅速一擊致勝的方法。

首先要找準(zhǔn)自己的方向，去觸動消費者的內(nèi)心，找到消費者選擇你而不選擇競品的理由，是妙可藍多在當(dāng)時做出的迅速反應(yīng)。

我們把“適合中國人吃的奶酪產(chǎn)品”作為品牌定位，把“奶酪就選妙可藍多”作為品牌的slogan。其中包含的是我們對于妙可藍多作為國牌的比較優(yōu)勢分析，也是將妙可藍多品牌和奶酪畫上等號，封殺奶酪品類的雄心。

其次，看準(zhǔn)戰(zhàn)機，聚焦資源，在品牌傳播上發(fā)足力。押寶分眾，是妙可藍多在這個前提下的最佳選擇。

一場品牌攻堅，首先要保證能夠快速、高頻地把信息傳播出去，打透市場。其次，對于妙可藍多而言，要保證能夠精準(zhǔn)觸達有奶酪消費習(xí)慣或潛力的城市中產(chǎn)家庭。

分眾電梯媒體的優(yōu)勢，在于占據(jù)了電梯這個城市主流消費人群生活軌跡中不可或缺的核心場景。無論是在公寓社區(qū)、寫字樓還是商場，它都可以充分利用碎片化的時間，把廣告高頻次、精準(zhǔn)地滲透到目標(biāo)消費者必經(jīng)的電梯場景之中，與消費者產(chǎn)生高效深度的溝通。

在信息高度碎片化甚至粉塵化的時代，這樣的媒體特質(zhì)難能可貴。有哪個媒體能保證一天6次有效觸達到目標(biāo)消費者？

有人說現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，應(yīng)該追求有趣新奇，用各種概念去捕捉消費者，綜藝視頻、社交種草、爆款刷屏才是做品牌的潮流。事實上，真正引爆的品牌鳳毛菱角，而且難以復(fù)制。

品牌傳播的關(guān)鍵在于信息的重復(fù)有效觸達。品牌只有通過不斷地重復(fù)信息，才能對抗消費者本能對信息的遺忘，最終牢牢被顧客記憶。而分眾這樣的品牌廣告，恰恰可以解決消費者通過品牌信任從而實現(xiàn)長期持續(xù)復(fù)購的問題。

做一個大而全、什么媒介都投一些、什么創(chuàng)意都玩一下的品牌方案，是一件很容易的事情。反而集中在分眾進行飽和攻擊，對妙可藍多的決策層來講，是一個無比正確的決策。

簡單粗暴？還是你沒看懂

有人質(zhì)疑妙可藍多和分眾的組合就是用洗腦廣告簡單粗暴地重復(fù)再重復(fù)，我想說，這還是沒有看懂。

雖然分眾電梯媒體的媒介特性保證了它的傳播可以很飽和，可以高觸達，但真正剖析那些被分眾引爆的成功案例，會發(fā)現(xiàn)投放分眾其實也有著高度的技術(shù)含量。

傳播的本質(zhì)在于信息更有效地被消費者接受，妙可藍多并沒有簡單粗暴的把“奶酪就選妙可藍多”這句話無限循環(huán)，而也在借力IP和廣告歌曲兩方面進行了著力。

借力IP，我們考量的是父母是奶酪產(chǎn)品的實際消費決策者，使用他們和孩子都熟悉的動漫形象，能極大地吸引其注意力，更好地建立起品牌溝通。所以妙可藍多選擇和火爆中國的知名動漫IP汪汪隊達成深度合作，不僅在奶酪棒的外包裝上印制了汪汪隊的動漫形象，還把妙可藍多的品牌和產(chǎn)品要素融入到《汪汪隊立大功》的動畫之中。這些舉措為妙可藍多在兒童奶酪市場的突破起到了重要助力。

要讓消費者牢牢記住“妙可藍多”這個品牌名稱，廣告歌曲的打磨也是妙可藍多品牌傳播中非常重要的一筆。經(jīng)過研究比較，我們選擇了《兩只老虎》這首家喻戶曉的兒歌，將其改編成妙可藍多的廣告歌曲——“妙可藍多，妙可藍多，奶酪棒，奶酪棒，高鈣又營養(yǎng)，陪伴我成長，真美味，真美味?！痹诶世噬峡谥校煜さ膬焊栀x予品牌的超強傳播力，為后續(xù)的強勢傳播埋下伏筆。

傳播也需要控場

當(dāng)然，投放了分眾也不是一勞永逸，一成不變。如同球賽中，雙方的較量結(jié)果往往取決于控場能力，品牌傳播的節(jié)奏把控也常是整個傳播戰(zhàn)役成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

在逐步達成奶酪品類領(lǐng)導(dǎo)者的過程中，妙可藍多規(guī)劃了三個階段：

·第一階段：明確妙可藍多是誰，價值是什么

在投放初期，我們以快速引爆品牌為預(yù)期。這也就意味著，是否有力度打透消費者心智，支撐品牌越過量變到質(zhì)變的拐點，是這個階段最大的挑戰(zhàn)。

此時，我們選擇聚焦火力，利用大家耳熟能詳?shù)膹V告歌曲的強效傳播力，將廣告片在各大城市的分眾電梯媒體上高頻次滾動，用飽和攻擊的方式來實現(xiàn)引爆品牌目標(biāo)，讓消費者能夠在短時間內(nèi)牢牢記住妙可藍多。

于是，后來發(fā)生的故事大家都很熟悉，由《兩只老虎》改編的妙可藍多廣告曲回響在各大寫字樓之間，“奶酪就選妙可藍多”的廣告語一時間深入人心。不到一個月，我們的微信、百度指數(shù)也都有了顯著的提升，奶酪與妙可藍多劃上了等號。

·第二階段：明確銷量，建立銷量第一的領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)知

在第二階段，我們開始放大分眾電梯媒體平臺所具有的新聞傳播價值。

當(dāng)時，在持續(xù)投放數(shù)月之后，妙可藍多已經(jīng)一躍成為新的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，各項關(guān)注指數(shù)均超越了洋品牌。2019年“6·18”期間，妙可藍多拿下天貓、京東銷量雙冠王，同比增長超過300%。這些事實和數(shù)據(jù)都是最好的品牌信任狀，有助于搶奪奶酪消費的存量市場。

傳播學(xué)里有個非常著名的理論，叫“媒介即訊息”，放到今天的傳播環(huán)境下依然適用，媒介本身才是真正有意義的訊息，，媒介本身才是真正有意義的訊息——我們選擇什么樣的媒體平臺打廣告，證明了我們是什么樣的品牌。

所以在第二階段，我們迅速把分眾平臺的廣告片內(nèi)容更新為“妙可藍多榮獲京東、天貓雙冠王，銷量增長300%”，通過分眾這樣一種廣泛覆蓋、高效觸達的媒介載體，像傳播新聞一樣地去傳遞訊息。分眾廣告滲透到城市主流消費人群必經(jīng)的電梯場景中，所觸達的人群代表了中國城市絕大部分的主流消費力和影響力。

同時，銷量作為品牌產(chǎn)品強有力的背書信息，突出銷量領(lǐng)先，也能打消很多還不了解妙可藍多的媽媽，使其認(rèn)可品牌產(chǎn)品品質(zhì)。畢竟更多人的選擇一定沒錯。

·第三階段：強化品類教育，給到消費者更強的購買理由

推進到第三階段，在前期的消費者心智搶占和品牌勢能積累之后，妙可藍多已經(jīng)成功封殺了奶酪這個品類。但是，在中國奶酪消費習(xí)慣還屬于初級，人均消費量僅為歐洲的1%，更多人還不知道奶酪的好處。所以，到了這個階段，我們開始將傳播重點轉(zhuǎn)移到品類教育，廣告內(nèi)容也轉(zhuǎn)為以“在歐美，奶酪被譽為奶黃金”等宣導(dǎo)為主打，給到消費者更強的購買理由，擴大整體奶酪消費的潛在市場。唯有肩負(fù)起領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任，品牌才能持續(xù)的發(fā)展。

很多中國企業(yè)的生產(chǎn)能力很強，但是不懂品牌，不會傳播，最后只能靠價格戰(zhàn)去獲取顧客，非?？上АＭ赓Y強就強在會做品牌，即使品質(zhì)和國產(chǎn)一樣，卻能有很好的利潤。今天，中國的消費者越來越對國產(chǎn)品牌敞開心扉，國產(chǎn)品牌超越外資。

在這種情況下，想在品牌打造上彎道超車，跑得更快，我認(rèn)為電梯媒體是非常值得關(guān)注。電梯媒體是中國媒體行業(yè)的創(chuàng)新，很多中國品牌都還看不明白，更別提外資品牌了。在這個信息粉塵化、分散化、過載化的時代，分眾是屈指可數(shù)還具備廣泛引爆能力的媒體，傳播核心是要使信息有效抵達消費者形成記憶，這正是分眾作為中心化媒體平臺的強項。也正是因為這一點，我們看到除了妙可藍多，還有很多中國品牌從這塊小小的屏幕中變得家喻戶曉。

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