雷軍談電商

今年年初，老冀曾經(jīng)與小米公司創(chuàng)始人雷軍有過(guò)一次深入的交流，雷軍談了一些小米在電商上的思考。以下是當(dāng)時(shí)交流的內(nèi)容整理，供大家參考。

老冀：在你的規(guī)劃里，將來(lái)的小米到底是一家手機(jī)公司，還是一家品牌電商，或者是像騰訊那樣的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商？

雷軍：OK，在鐵人三項(xiàng)沒(méi)有出來(lái)之前，大家知不知道鐵人三項(xiàng)的運(yùn)動(dòng)是什么？

老冀：你總會(huì)更像某一家吧？

雷軍：我原來(lái)挺糾結(jié)的，我現(xiàn)在也知道，阿貓阿狗都無(wú)所謂，隨便你說(shuō)，我不在乎了。我就是一個(gè)新興的公司，三樣我都做，我追求整合效益。我不一定要賺多少錢(qián)怎么樣，我要比別人家的伸縮性好，比別人家的效率高，比別人家的東西做得好，所以小米的核心是以用戶(hù)口碑為核心。我今天把小米最關(guān)鍵的一張圖畫(huà)給你（雷軍畫(huà)圖）。小米是以口碑為核心的，做互聯(lián)網(wǎng)就應(yīng)該專(zhuān)注，專(zhuān)注才能有口碑，東西多了我就用不過(guò)來(lái)了。你已經(jīng)看到了，我同時(shí)在用四五部手機(jī)，已經(jīng)用得暈頭轉(zhuǎn)向了。專(zhuān)注才能做到極致，極致的東西才有口碑，專(zhuān)注你才能做的快，快才有口碑。

老冀：對(duì)。

雷軍：把用戶(hù)當(dāng)朋友，這樣才能形成口碑。好，用戶(hù)當(dāng)成朋友以后，你讓他們參與，他們才能形成口碑。同意嗎？不參與對(duì)你沒(méi)有感情。怎么參與呢？我們就借助了社交化媒體。

老冀：論壇，還有各種微博。

雷軍：所以你就明白小米的核心是什么了。外邊的人不管怎么罵，只要不是產(chǎn)品品質(zhì)，小米都能忍受。

老冀：這就是口碑。

雷軍：為什么有這么多人在買(mǎi)？這么多人在排隊(duì)？是因?yàn)橛袩o(wú)數(shù)人在傳播口碑。在互聯(lián)網(wǎng)上你看到更多的是批評(píng)，表?yè)P(yáng)看到的不夠多。原因是什么呢？互聯(lián)網(wǎng)就是這么一個(gè)地方，它被大家口口相傳，天天在傳播。你看這個(gè)多恐怖呀，這個(gè)公司活在大家的心里。你想無(wú)論你怎么罵都罵不倒它，是因?yàn)槟忝刻煊昧诉@個(gè)，你就覺(jué)得小米好。你用了這個(gè)你覺(jué)得小米厚道，好到“爆燈”，我剛學(xué)會(huì)“爆燈”這個(gè)詞。所以為什么小米任何意見(jiàn)的反饋都要極其的及時(shí)，不斷的改進(jìn)。我手里的這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)做了六七個(gè)月還沒(méi)有推出，我還在改，我告訴你我在改什么。

老冀：這個(gè)其實(shí)就是你的用戶(hù)邏輯或者說(shuō)是你的……

雷軍：整個(gè)的方法論。

老冀：現(xiàn)在大家都在談O2O，除了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)之外，小米有開(kāi)線下門(mén)店的計(jì)劃嗎？

雷軍：有，但不是核心，只是為了Marketing，為了展示。

老冀：只是單純的形象店？

雷軍：對(duì)，會(huì)開(kāi)幾家，但是不是為了銷(xiāo)售。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵的是讓線下的用戶(hù)也知道小米。

老冀：我理解可能會(huì)選擇一些人口密度很高的地方開(kāi)店，就像蘋(píng)果的那種店？

雷軍：我連服務(wù)中心都干到了這個(gè)范兒，我做銷(xiāo)售店得做到什么范兒？我銷(xiāo)售店是展示店，也賣(mài)東西，但是不是以賣(mài)東西為主。

老冀：你是想讓用戶(hù)特別是米粉去那邊體驗(yàn)，去用？

雷軍：對(duì)。我會(huì)找到一個(gè)特別大的地方。

老冀：你現(xiàn)在已經(jīng)有了多種電商銷(xiāo)售渠道：自己的官網(wǎng)、天貓、QQ空間。你打算怎么分配這些渠道資源？

雷軍：主要還是做自己的官網(wǎng)，因?yàn)閯e的渠道還是意味著成本，別的渠道你不能白用的，所以核心還是做自己的。小米模式可怕就在于它實(shí)際上也是垂直一體化的，不是簡(jiǎn)單地把東西放到京東和天貓上賣(mài)就是垂直一體化，天貓和京東最后還是要收我們錢(qián)的。

老冀：所以其他渠道的那個(gè)成本，其實(shí)也不比線下渠道便宜多少。

雷軍：比線下渠道便宜，但是還是貴，我們算綜合成本。比如說(shuō)你在天貓開(kāi)一個(gè)店，但是沒(méi)有流量，沒(méi)用。

老冀：是呀，現(xiàn)在流量的成本已經(jīng)挺高的了。

雷軍：所以你想想，所以我全部都自己來(lái)做。采購(gòu)供應(yīng)鏈?zhǔn)俏易约鹤龅?，研發(fā)是我自己做的，測(cè)試也是我自己掌握的，Marketing是我自己做的，銷(xiāo)售也是我自己干的，客戶(hù)也是我自己干的，我全部一體化，而且剛開(kāi)始成本價(jià)預(yù)售，有了量之后再提價(jià)格。

老冀：你自己內(nèi)部也是“垂直整合”。

雷軍：所以我整體的運(yùn)營(yíng)成本非常低，運(yùn)作效率非常高。

老冀：有個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的小問(wèn)題，你們?yōu)槭裁床蛔鲂】ǎ?/p>

雷軍：很好的問(wèn)題，我愿意討論這個(gè)問(wèn)題，我一說(shuō)你就知道了。我問(wèn)你：第一，有多少用戶(hù)的手機(jī)在用小卡？5%不到。第二，有多少米粉在用小卡？米粉定義是20歲到30歲的理工男，這個(gè)比例可能連1%都不到。

老冀：你做過(guò)調(diào)查嗎？

雷軍：直覺(jué)。第三，小米的銷(xiāo)售模式是電商，電商是送貨員送到家。要是小卡怎么辦？每一個(gè)人送一個(gè)剪卡器嗎？剪壞了怎么辦？會(huì)剪壞。第四，傳統(tǒng)商業(yè)他們可以在店里剪卡，電商沒(méi)法剪。所以，凡是通過(guò)電商賣(mài)小卡的，至少過(guò)去幾年都是耍流氓，我這么跟你說(shuō)，不好意思。

老冀：不過(guò)iPhone等高端機(jī)都在用小卡了。

雷軍：我告訴你，凡是在網(wǎng)上賣(mài)高端機(jī)的，你問(wèn)問(wèn)他們每個(gè)月賣(mài)幾萬(wàn)單？為什么小米的銷(xiāo)量高？你收到這樣一部機(jī)器，你沒(méi)有剪卡器你怎么辦？

老冀：我現(xiàn)在的辦法就是跑到運(yùn)營(yíng)商那兒剪。

雷軍：麻不麻煩？

老冀：沒(méi)辦法，或者跑去中關(guān)村，有的時(shí)候怕剪壞了。

雷軍：所以小米不走這條路，這是過(guò)去幾年，我們今年還是會(huì)做大卡。

老冀：如果今年你們推高端機(jī)型，還是不做小卡？

雷軍：我們就是不賣(mài)小卡。過(guò)去兩年我們從頭到尾都在討論這個(gè)問(wèn)題，主要是電商模式導(dǎo)致的，因?yàn)槲覀冸娚痰牧髁刻?。如果你賣(mài)幾萬(wàn)臺(tái)，隨便怎么做。如果賣(mài)到一兩千萬(wàn)臺(tái)，那不是開(kāi)玩笑嘛。

（以上內(nèi)容歡迎轉(zhuǎn)載，還請(qǐng)注明出處：it老記冀勇慶。如果希望與老冀討論小米和電商的有關(guān)問(wèn)題，請(qǐng)加老冀的微信公眾號(hào)it-reporter。）

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