聯(lián)想童夫堯：最好的防守就是進(jìn)攻

在上一篇文章中，老冀談到了聯(lián)想正在加速轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)。對于聯(lián)想集團(tuán)這家年營業(yè)收入接近500億美元的巨型公司來說，它的大本營中國市場是不可能放棄的，中國不僅占到了聯(lián)想全部收入近30%，而且還產(chǎn)生了大量的利潤。

按道理，這個市場既然是大本營，它最大的作用就是穩(wěn)穩(wěn)地守住，并幫助聯(lián)想在全球市場的開疆拓土。不過，去年4月1日執(zhí)掌中國區(qū)的童夫堯卻并不這么想?！癙C是聯(lián)想的核心業(yè)務(wù)，除了這個之外，我們還有服務(wù)器、云計算和移動，這三塊業(yè)務(wù)明年中國區(qū)要堅持積極進(jìn)攻的策略。PC我們已經(jīng)有了37%的市場份額，應(yīng)該是保衛(wèi)。但是我認(rèn)為，最好的保衛(wèi)就是進(jìn)攻?！?/p>

往后幾年在中國PC市場，還會有一些傳統(tǒng)IT公司不堪聯(lián)想的巨大壓力被迫退出，不過，另外還有一些行業(yè)外的野蠻人對這個市場虎視眈眈。業(yè)界傳聞，占據(jù)中國手機(jī)市場前兩位的華為和小米都會在今年殺入筆記本電腦市場，并且用顛覆性的產(chǎn)品、價格和商業(yè)模式挑戰(zhàn)聯(lián)想的老大地位。

身負(fù)重任

“我們要未雨綢繆，因為你不能用針對傳統(tǒng)PC的打法來打他們，聯(lián)想應(yīng)該怎么與時俱進(jìn)，我們在業(yè)務(wù)模式上，在創(chuàng)新上是不是也要有一些顛覆性的創(chuàng)造性的想法，來應(yīng)對這些新進(jìn)入者，因為新進(jìn)入者他沒有包袱。”童夫堯認(rèn)為。

老冀在前面的文章中已經(jīng)談到，聯(lián)想正在從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，并在公司內(nèi)部大力推行“超級產(chǎn)品經(jīng)理”制度。這個時候，直接與客戶打交道、站在銷售和營銷第一線的聯(lián)想集團(tuán)中國區(qū)總裁童夫堯，無疑將承擔(dān)更加吃重的角色。

好在這位被聯(lián)想內(nèi)部稱為“老童”的大將，一直都有著超強(qiáng)的抗擊打能力。在11年前老童加入聯(lián)想之前，在戴爾負(fù)責(zé)大客戶銷售業(yè)務(wù)，在這家把銷售數(shù)字考核做到極致的公司里，他竟然能夠連續(xù)多個季度蟬聯(lián)銷售冠軍。

到了聯(lián)想之后，老童一直負(fù)責(zé)大客戶業(yè)務(wù)，對于將產(chǎn)品賣給企業(yè)有非常豐富的經(jīng)驗。也許正是看上了他在經(jīng)營關(guān)系型客戶方面的寶貴經(jīng)驗，他被擢升為中國區(qū)負(fù)責(zé)人。而楊元慶也交給他一個任務(wù)：要把更多的交易型客戶轉(zhuǎn)化成關(guān)系型客戶。

細(xì)分、細(xì)分再細(xì)分

老童的做法是繼續(xù)從各個維度對客戶進(jìn)行細(xì)分。例如，聯(lián)想原來將客戶分為商用、中小企業(yè)和消費，而消費客戶中又可以細(xì)分出大學(xué)生等各種典型人群；還可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度將市場分為1-6級城市和農(nóng)村市場，而農(nóng)村市場又可以細(xì)分成各種不同的類型……

“在每一次細(xì)分市場之后，總讓我們有一些驚喜，發(fā)現(xiàn)這個市場其實是我們沒有碰過的?，F(xiàn)在如果通過元慶所倡導(dǎo)的‘超級產(chǎn)品經(jīng)理’這個模式，能夠端到端地拉動前后端，其實完全可以去應(yīng)對這個市場。所以，我認(rèn)為機(jī)會是非常多的?！睆睦贤淖炖镎f出來的，根本不像是正在應(yīng)對正在下滑的市場的口氣。

實干家老童每年都會花很多時間跑客戶，他也非常欣賞跟自己同樣類型的部下，還會堅決干掉那些只會寫PPT的人。在與客戶的交流過程中，他確實也發(fā)現(xiàn)了很多還沒有被聯(lián)想開拓的細(xì)分市場。

老童發(fā)現(xiàn)，中國的中小企業(yè)是非常有活力也非常大的一個細(xì)分市場，而在過去，包括聯(lián)想在內(nèi)的PC廠商都沒有專門針對它們的銷售模式和解決方案。為此，聯(lián)想專門做了個網(wǎng)站，里面全部都是針對中小企業(yè)的解決方案。中小企業(yè)客戶上了這個網(wǎng)站之后，就可以跟聯(lián)想的員工在線互動，不僅僅是硬件采購，還可以量身定制客戶關(guān)系管理、財務(wù)、人力資源等一系列的解決方案。

有了這種非常針對性的業(yè)務(wù)模式，聯(lián)想就能夠?qū)⑦^去一年甚至幾年才做一筆生意的交易型客戶轉(zhuǎn)化成關(guān)系型客戶，并給客戶提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)。另外一個好處，就是聯(lián)想能夠直接與客戶進(jìn)行交流，了解客戶的想法，而不是只能坐等渠道商遲到的反饋。

此外，老童還盯上了DIY市場，這里每年都有高達(dá)1400萬臺的銷量，除了那些單純只追求價格的客戶之外，還有很多客戶其實是為了滿足游戲等方面的需求，聯(lián)想完全可以給他們提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)。針對游戲市場，聯(lián)想推出了Y900游戲筆記本，還與雷蛇共同打造了一款游戲臺式機(jī)，近期還準(zhǔn)備推出通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的“拯救者”游戲本。

上海人老童做事一向很精細(xì)，他相信經(jīng)過這么一番客戶細(xì)分和“壓榨”之后，聯(lián)想在中國PC市場的份額還會進(jìn)一步提升并達(dá)到40%的新高。

全攻全守

既然對聯(lián)想的看家產(chǎn)品PC都是這么主動進(jìn)攻，老童對聯(lián)想正在積極開拓的另外三大業(yè)務(wù)（移動、企業(yè)、云服務(wù)）當(dāng)然就更是積極進(jìn)攻了。他最近去跟一家快遞公司交流，發(fā)現(xiàn)這家公司希望為幾十萬快遞員統(tǒng)一定制一款手機(jī)，于是趕緊將這個需求反饋給產(chǎn)品部門。“大家可能認(rèn)為中國手機(jī)市場已經(jīng)打得一片紅海了，但是我依然認(rèn)為在商用領(lǐng)域，不管是平板還是手機(jī)，不管是什么尺寸的屏幕，機(jī)會還是非常大的?！?/p>

而談起企業(yè)級業(yè)務(wù)，老童就更是得心應(yīng)手了。聯(lián)想收購了IBM的Systemx業(yè)務(wù)之后，中國區(qū)率先完成整合，業(yè)績表現(xiàn)相當(dāng)不錯，并且?guī)椭?lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)集團(tuán)在截止到2015年9月30日的季度中首次實現(xiàn)收入增長和稅前盈利。

如果以足球打個比方，如今童夫堯率領(lǐng)的中國區(qū)就像是當(dāng)年全攻全守的荷蘭隊，進(jìn)攻起來水銀瀉地，防守起來無懈可擊。而有了這支“夢之隊”，聯(lián)想才能夠放心地在海外加速擴(kuò)張。

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