這家廠(chǎng)商增幅超過(guò)50%，細(xì)分領(lǐng)域比華為、思科厲害

一家成立16年的公司，復(fù)合增長(zhǎng)為什么超過(guò)30%？

這就是銳捷網(wǎng)絡(luò)。它并不是大公司，也不是小公司。要知道，企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)增長(zhǎng)艱難，競(jìng)爭(zhēng)慘烈。華為、思科等大佬的貼身廝殺，留給銳捷的空間并不大。可就在這樣的環(huán)境下，銳捷年增長(zhǎng)超過(guò)30%，今年Q1增幅高達(dá)57%，遠(yuǎn)超其他廠(chǎng)商。

企業(yè)不但要比規(guī)模比增速，還要比研發(fā)投入。

在去年IDC的報(bào)告中，銳捷網(wǎng)絡(luò)已成為中國(guó)企業(yè)級(jí)無(wú)線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)者，在教育、交通、醫(yī)療、金融等細(xì)分行業(yè)中，已占據(jù)第一的位置。而且，企業(yè)4000多人中，研發(fā)人員的投入超過(guò)50%，這在無(wú)線(xiàn)市場(chǎng)也沒(méi)有幾家可比。

銳捷為何能快速成長(zhǎng)？是增長(zhǎng)基數(shù)太小，是市場(chǎng)空間巨大？銳捷似乎在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下找到了獨(dú)特的增長(zhǎng)秘訣，促使它成為“小而美”的典范。

這就是創(chuàng)新。

“創(chuàng)新”不是務(wù)虛，而是戰(zhàn)略，將會(huì)表現(xiàn)在機(jī)制、產(chǎn)品和對(duì)和客戶(hù)的理解中。我們通過(guò)分析銳捷“突發(fā)性”的增長(zhǎng)，來(lái)看看這家傳統(tǒng)印象中“長(zhǎng)期位于第二梯隊(duì)”的公司為何如此耀眼？它的“創(chuàng)新”核心是什么，能為行業(yè)帶來(lái)哪些啟發(fā)？

銳捷并不是突然爆發(fā)的。

通常來(lái)說(shuō)，無(wú)線(xiàn)、路由、交換這些市場(chǎng)被大公司壟斷，華為、思科和新華三的地位無(wú)人可捍，三者之間有微妙的關(guān)系，“如影隨形，亦步亦趨”。而且，這三者都做大生意，大客戶(hù)資源遍及全球。

作為曾經(jīng)的“市場(chǎng)跟隨者”，銳捷在這些大佬們的“戰(zhàn)爭(zhēng)中”甚至沒(méi)有參與的“資格”，原因簡(jiǎn)單，不是一個(gè)體量，只能“撿漏”。

銳捷選擇了避其鋒芒，專(zhuān)注在更為細(xì)分，也更為成熟的領(lǐng)域，這就是銳捷提出的“簡(jiǎn)單”：深入每一個(gè)細(xì)分的場(chǎng)景中，扎根行業(yè)做創(chuàng)新方案。你可以把它當(dāng)作戰(zhàn)略，也可以當(dāng)作策略。

要知道，在互聯(lián)網(wǎng)+和“雙創(chuàng)”的鼓勵(lì)下，以及移動(dòng)互聯(lián)等技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，各行各業(yè)對(duì)無(wú)線(xiàn)的要求越來(lái)越復(fù)雜。誰(shuí)能滿(mǎn)足這些細(xì)分領(lǐng)域用戶(hù)的需求？大公司不可能全部做完；或者，大公司也 “不屑”去做。

什么是“簡(jiǎn)單”？就是互聯(lián)網(wǎng)精神中的“極致”，就是如今大力倡導(dǎo)的“工匠精神”。銳捷對(duì)簡(jiǎn)單的定義是，“做精、做簡(jiǎn)、做極”，包括創(chuàng)新理念、產(chǎn)品理念、體制架構(gòu)。

從2014到2016年，銳捷極簡(jiǎn)網(wǎng)絡(luò)解決方案三次重大升級(jí)，其內(nèi)容也從極致用戶(hù)體驗(yàn)、簡(jiǎn)化管理投入、簡(jiǎn)化技術(shù)實(shí)現(xiàn)、保障開(kāi)放兼容，演化成為極簡(jiǎn)3.0方案的兩條服務(wù)主線(xiàn)：服務(wù)對(duì)象從群體趨向個(gè)人，服務(wù)視角從局部趨向整體。

這就是銳捷創(chuàng)新的核心。

銳捷簡(jiǎn)單之一是立足“場(chǎng)景”，而非泛泛的“行業(yè)”。

比如地鐵無(wú)線(xiàn)部署，眾所周知有WIFI環(huán)境復(fù)雜、高密度、高并發(fā)等因素。但地鐵有獨(dú)特的 “活塞風(fēng)”，也就是提速的瞬間風(fēng)速對(duì)無(wú)線(xiàn)信號(hào)有極大干擾。如果不是銳捷工程師吃睡在地鐵中，實(shí)地觀察10多天，怎么不會(huì)想到是這個(gè)因素。

正由于面向“場(chǎng)景化”的這種“極致”的產(chǎn)品思路，才促使銳捷一個(gè)個(gè)攻克行業(yè)。

2015年銳捷在軌道交通行業(yè)增長(zhǎng)了938%，是業(yè)內(nèi)唯一解決問(wèn)題的；你要說(shuō)其他廠(chǎng)商能不能解決？從技術(shù)角度來(lái)說(shuō)，可以。為什么會(huì)把這個(gè)市場(chǎng)拱手讓給了銳捷？是粗心大意還是銳捷太細(xì)心，還是市場(chǎng)不值得去做呢？

恐怕原因是多種。

銳捷增長(zhǎng)最快的還有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，增長(zhǎng)在95%左右。其他重點(diǎn)行業(yè)是政府、金融、運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)、能源電力、軍工、交通、教育、醫(yī)療、場(chǎng)館園區(qū)20多個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域中的場(chǎng)景化需求。

“場(chǎng)景化”的根本是懂用戶(hù)，做透行業(yè)。

把產(chǎn)品做“簡(jiǎn)單”并不容易。

IT行業(yè)有獨(dú)有的“工程師”思維，是指技術(shù)、產(chǎn)品厲害。其實(shí)，還有另一個(gè)含義，就是復(fù)雜，功能繁瑣。在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，一切不以用戶(hù)體驗(yàn)為核心的產(chǎn)品都是耍流氓。這種思想也慢慢進(jìn)入到企業(yè)級(jí)。

銳捷的簡(jiǎn)單，就是把“工程師”的思維裝進(jìn)硬件盒子里，讓用戶(hù)用起來(lái)簡(jiǎn)單，讓IP簡(jiǎn)單，網(wǎng)絡(luò)簡(jiǎn)單、安裝簡(jiǎn)單、使用簡(jiǎn)單、運(yùn)維簡(jiǎn)單。

在這背后的核心，是銳捷的研發(fā)能力和對(duì)用戶(hù)需求的把握，沒(méi)有這兩者作為支撐，簡(jiǎn)單——可能就是簡(jiǎn)陋的代名詞。

銳捷每年將15%的銷(xiāo)售收入投入研發(fā)，其中 30% 的研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入高端技術(shù)的預(yù)研；當(dāng)前，銳捷的發(fā)明專(zhuān)利擁有量居全國(guó)企業(yè)第22位，在網(wǎng)絡(luò)通訊領(lǐng)域位列前三甲。假如按照一年收入30億元計(jì)算，15%就是4.5億元，這的確是一筆不小的投入。

對(duì)用戶(hù)的需求，除了場(chǎng)景化的把握之外，還有部門(mén)聯(lián)合起來(lái)對(duì)用戶(hù)的調(diào)研。比如，銳捷HPoE交換機(jī)第一次到用戶(hù)端交付時(shí)，售后工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、研發(fā)都到現(xiàn)場(chǎng)。為什么，就是所有人要聽(tīng)聽(tīng)用戶(hù)的真實(shí)想法。

“簡(jiǎn)單”就是極致，就是“爆品”。這背后是懂用戶(hù)、懂場(chǎng)景、懂品質(zhì)、高度重視用戶(hù)體驗(yàn)的系統(tǒng)工程，它一定是“有用且好用的產(chǎn)品”。

如果“簡(jiǎn)單”僅僅是技術(shù)或者產(chǎn)品，那未免太簡(jiǎn)單。

銳捷這兩年的第一戰(zhàn)略是，提升產(chǎn)品和解決方案競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)戰(zhàn)略的核心是將產(chǎn)品做好，還要賣(mài)出去，靠的是快速作戰(zhàn)能力，是機(jī)制。

銳捷將研發(fā)和產(chǎn)品合并，成為公司的八大產(chǎn)品事業(yè)部，等于拉通了前端和后端需求；并且，讓市場(chǎng)和產(chǎn)品事業(yè)部緊密結(jié)合在一起，形成了20多支小分隊(duì)，面向20多個(gè)不同的場(chǎng)景化。也就是說(shuō)，用戶(hù)的場(chǎng)景在哪里，這些小分隊(duì)就能迅速撲上去，形成產(chǎn)品概念原型，在迅速拿到市場(chǎng)驗(yàn)證，提高產(chǎn)品和解決方案的快速銷(xiāo)售能力。

這才是體制創(chuàng)新、快速作戰(zhàn)的真實(shí)含義。

這種機(jī)制等于公司的職能部門(mén)和公用部門(mén)整合成大平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)之上，形成一個(gè)個(gè)完整的縱隊(duì)，撲向市場(chǎng)和前線(xiàn)，解決了傳統(tǒng)公司流程長(zhǎng)、反應(yīng)慢的“大企業(yè)病”。這可以在“銷(xiāo)售為導(dǎo)向”和“用戶(hù)需求為導(dǎo)向”中間尋求平衡。本來(lái)，這兩者并不矛盾。

這是銳捷獨(dú)特的創(chuàng)新，也是大公司不能比的。

銳捷憑著創(chuàng)新，一騎絕塵，取得不錯(cuò)成績(jī)。

例如IT綜合業(yè)務(wù)運(yùn)維管理平臺(tái)RIIL，已經(jīng)服務(wù)了50%以上的部委單位、35%的電子政務(wù)外網(wǎng)單位、10%的全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院，1500家教育、金融等行業(yè)客戶(hù)。云課堂解決方案占據(jù)77.1%的市場(chǎng)，全國(guó)25萬(wàn)臺(tái)云課堂終端，應(yīng)用于6000間云課堂教室，覆蓋3000余所學(xué)校。極簡(jiǎn)網(wǎng)絡(luò)解決方案”取得41.2%市場(chǎng)占用率，排名第一。

銳捷有8大產(chǎn)品線(xiàn)：交換、路由、無(wú)線(xiàn)、云課堂、IT管理、安全與應(yīng)用交付、認(rèn)證計(jì)費(fèi)、網(wǎng)關(guān)等，既有傳統(tǒng)產(chǎn)品的積淀和發(fā)展，也有創(chuàng)新產(chǎn)品的探索，比如云計(jì)算、SDN、超融合等。這是典型的守住老市場(chǎng)，在邊緣創(chuàng)新，尋找未來(lái)機(jī)會(huì)的做法。

在2015年，銳捷與合作伙伴一起舉辦了3000場(chǎng)市場(chǎng)活動(dòng)，今年銳捷將在此基礎(chǔ)上增加50%的市場(chǎng)投入，進(jìn)一步幫助合作伙伴全方位拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。這就是銳捷將做大生態(tài)圈的做法，也是必須要做的。

其實(shí)，銳捷的“創(chuàng)新”—— “簡(jiǎn)單”戰(zhàn)略有路徑可循。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不與巨頭硬碰硬，尋找細(xì)分市場(chǎng)。立足于行業(yè)，將場(chǎng)景化做透?；谟脩?hù)需求，把產(chǎn)品做極致，做成爆品；在這個(gè)過(guò)程中，體制創(chuàng)新，提高一線(xiàn)作戰(zhàn)能力，迅速?zèng)Q策；接下來(lái)就是用爆品帶動(dòng)其他產(chǎn)品發(fā)展，做大生態(tài)圈。話(huà)說(shuō)，不做生態(tài)圈，就不能做得更大。

當(dāng)然，找到銳捷的創(chuàng)新路徑，并不代表這條路線(xiàn)可以復(fù)制；畢竟，每一家的資源和技術(shù)實(shí)力、創(chuàng)新理念不同。

當(dāng)通過(guò)銳捷這種思路，可以為企業(yè)級(jí)帶來(lái)更多思考，那就是，如何在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈，技術(shù)不斷發(fā)展的情況下，迅速脫穎而出？

大數(shù)網(wǎng)：專(zhuān)注企業(yè)級(jí)報(bào)道，致力于發(fā)現(xiàn)和推廣技術(shù)價(jià)值。本公眾號(hào)由資深媒體人運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)入駐百度百家、今日頭條、UC、搜狐、QQ、鳳凰等主流的自媒體平臺(tái)。

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