二手車線上交易的機會在哪里？

在滴滴打車、快的打車等公司紛紛布局商務(wù)租車領(lǐng)域，百度等巨頭也對此蠢蠢欲動的時候，另外一個相對沒那么多人關(guān)注的領(lǐng)域同樣發(fā)展的風(fēng)生水起，那便是二手車電商交易。據(jù)中國汽車流通協(xié)會在七月底公布的行業(yè)報告，2014年1月到5月中國二手車市場交易量達到231.46萬輛，交易額超過1300億元，并且協(xié)會預(yù)計這個數(shù)據(jù)在下半年以及未來會繼續(xù)保持爆炸式的增長。

如此驚人的數(shù)據(jù)也讓很多企業(yè)對這個行業(yè)垂涎欲滴，從趨勢上來看，中國的二手車交易市場呈現(xiàn)從線下交易逐漸過度到線上交易的現(xiàn)象，諸如開新、平安好車等二手車交易平臺電商也快速發(fā)展，逐漸摸索出一條創(chuàng)新的二手車電商模式。

賣車客戶的價值主張分析

在以往，二手車買賣主要通過線下市場進行，主要有朋友介紹買賣、銷售給專門的二手車商、4S店置換等。但是從實際操作的情況來看，有相當(dāng)一部分賣車車主對交易過程并不滿意，在車況認定、定價方面等交易的各個環(huán)節(jié)中處于較為弱勢地位

對賣車用戶來說，主要的訴求點有5個：

1、合理高價

每一位賣車車主都希望自己的愛車能夠在合理范圍內(nèi)賣出盡可能的高價，實現(xiàn)利益的最大化。但在實際銷售過程中，因為完全依賴于二手車商等固有的幾個渠道，往往無法獲得讓自己滿意的報價。目前，不管是二手車商還是4S店，對車輛的評估定價都偏低，蠶食了本該屬于車主的一部分利益。

2、便捷

賣車車主希望銷售二手車的方式盡可能的便捷，但線下二手車交易往往只能依賴于固定地點的二手車賣場或者4S店。這些機構(gòu)很少能夠提供上門檢測、定價等服務(wù)，同時因為自身客戶群體較少，促成交易的過程比較冗長、繁瑣。

3、有限合理選擇

車主總是希望自己能夠在幾個備選優(yōu)質(zhì)客戶中選擇成交者，也就是希望合適的買家盡可能多，從而在交易過程中占據(jù)較為主動的位置，線下交易同樣很難達到這樣的效果。

4、透明

希望車輛銷售過程中的檢測、定價、成交過程盡可能透明，能夠讓身為“外行人”的自己也能夠輕松把控整個流程，做到心中有數(shù)。但是二手車線下交易往往是4S店或者二手車商和車主之間的雙方交易，缺乏有公信力和專業(yè)能力的第三方提供監(jiān)督、增信服務(wù)。

5、降低風(fēng)險

賣車車主總是希望能夠降低二手車銷售過程中的風(fēng)險，這種風(fēng)險包括車輛定價偏低的風(fēng)險、交易不成功的風(fēng)險、銷售過程被欺詐的風(fēng)險等等。因為流程、機制的限制，線下交易模式同樣未能找到解決這一問題的良好方法。

我們可以看到，目前主流的二手車交易方式并不能很好的滿足上述5個訴求點。從另外一個角度來說，誰能夠很好的滿足這5點，誰就在未來二手車交易市場中能夠獲取更好的發(fā)展機會。

和其他商業(yè)領(lǐng)域不同，二手車買賣是一個專業(yè)技術(shù)含量極高，信息極度不對稱的一個行業(yè)，

不賣車方很難評估車輛的真實狀況，自然無法判斷價格是否合適，幾乎完全依賴于中間商的判斷。在這種情況下，賣車方對車輛的定價并無足夠發(fā)言權(quán)，難以在合理范圍內(nèi)將車輛賣出理想的價格，主要利潤都被中間商吃掉。

因為整個賣車流程，從車輛評估、定價到最后交易幾乎完全由二手車商主導(dǎo)，缺乏有足夠?qū)I(yè)能力的第三方企業(yè)進行監(jiān)督，因此交易過程難以做到透明公開，交易過程存在一定的風(fēng)險，并且?guī)缀跬耆少u車方承擔(dān)。

盡管賣車方可以通過朋友介紹的方式對二手車進行銷售，但這種方式成功率非常低，而且供應(yīng)和需求的時間、地理節(jié)點都很難正好匹配，因此在過去超過90%的車主只能依賴二手車商和4S店，可選擇性非常小，并且整個成交過程較為繁瑣，很難稱得上便捷。

這種“小作坊”式的交易模式無法取信于交易雙方，信息不公開透明，因此買賣雙方的利益無法得到充分的保障，影響了整個行業(yè)的發(fā)展速度。

為了解決這個問題，越來越多的4S店、二手車商推出了二手車檢測、定價服務(wù)，但是因為這些商家自己就是二手車銷售商，這種又當(dāng)裁判員又當(dāng)運動員的行為顯然無法取得足夠高的公信力，并未從本質(zhì)上解決問題。

在這種背景下，開始有一些企業(yè)搭建純粹的二手車交易第三方平臺，用電子商務(wù)的模式來解決線下交易的種種弊端，其中開新、平安好車等便是其中典型的代表。

以開新（www.kx.cn）為例，其推出的二手車線上電商平臺在推出的一開始便瞄準目標用戶的5大訴求，希望通過機制、技術(shù)等手段提供線下交易所不能實現(xiàn)的諸多便利和服務(wù)。

和線下二手車商、4S店最大的不同便是，開新本身不參與買賣，而是通過交易傭金的方式來獲得營收，實現(xiàn)了和二手車車主利益的一體化，這樣便從本質(zhì)上解決了線下交易模式最大的問題。

為了提高平臺本身的公信力，以及保障賣家實現(xiàn)利益的最大化，開新還為車主提供了免費周到的上門檢測服務(wù)，并且引入了基于Vickery算法的在線競價模式，能夠切實保證車輛同時面向眾多買家進行展示，并且獲取高于市場定價的最終成交價。

對賣方車主來說，因為第三方完全通過收取銷售額固定比例的服務(wù)費作為營收，雙方實現(xiàn)了利益的一體化，自然不用擔(dān)心第三方在檢測、定價方面搞小動作，并且最終往往還能獲得比其他銷售方式更高的成交價。對買方來說，因為足夠權(quán)威準確的檢測報告，以及和平臺之間的雙向選擇、眾多商家的競爭，同樣省去了對車況的擔(dān)憂。在這種新模式下，交易三方的利益都得到了足夠的保證，擁有傳統(tǒng)交易模式無法比擬的巨大優(yōu)勢。

正因為如此，開新等顛覆式的二手車線上交易一經(jīng)推出便迅速擴散，成為越來越多人進行二手車買賣的交易平臺。

二手車電商巨大的潛在市場

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2013年全年中國的汽車市場公共交易車輛達到2198.41萬輛，相比2012年足足翻了幾倍。而隨著中國汽車保有量的增加，二手車交易必然在整體交易中占據(jù)越來越高的比重，成為一個新的藍海市場。

以汽車大國美國為例，2013年美國二手車和新車的銷售比例為4：1，也就是說二手車在汽車整體交易量中占有20%的比例，但是美國的汽車經(jīng)銷商30%的利潤都來自二手車銷售，也就是說，二手車銷售的利潤比新車銷售還要高。而在中國，一方面是汽車市場整體銷售量仍在飛速上漲，另一方面，二手車交易在整體交易量占比中仍然不到10%，顯示出巨大的潛力。

以上海為例，一則數(shù)據(jù)顯示賣車消費者70%會選擇4S店，15%選擇二手車市場，7%選擇朋友之間買賣，僅有8%是通過線上進行交易。

和前三種交易方式相比，線上交易占據(jù)巨大的優(yōu)勢，其較低的占比完全是因為發(fā)展時間尚短，未完成對目標客戶群體的全面覆蓋。這并不是個例，在中國的其他城市，二手車交易市場的銷量分配情況同樣呈現(xiàn)大體的特點?？梢灶A(yù)見的是，隨著二手車線上交易模式的不斷完善，客戶習(xí)慣的養(yǎng)成，在未來的三到五年二手車線上交易會迎來爆發(fā)期，成為一個新的藍海市場。

擊中痛點，解決問題是發(fā)展的關(guān)鍵

作為國內(nèi)最大的二手車在線交易平臺之一，目前開新已經(jīng)在上海開設(shè)了11家門店，占到了上海二手車交易市場份額的8%，去年通過網(wǎng)絡(luò)賣出了14000多輛二手車，今年預(yù)計增長超過50%。同時，其還計劃在未來三年逐步進入深圳、武漢、成都等區(qū)域市場，逐步完成對全國各大區(qū)域的覆蓋。

作為一種新興的交易模式，開新認為二手車電商要想謀求更大的發(fā)展，擊中痛點，解決問題是關(guān)鍵。在具體做法上，該公司也摸索出了一套獨特的從二手車檢測到競價、成交、售后服務(wù)的完整流程，并且和眾多線下門店配合，為客戶提供了一套體驗不差于線下購車，更具公信力，更能保障利益的二手車買賣服務(wù)。為了保證服務(wù)體驗，該公司還基于開新市場中心微信號和手機網(wǎng)站，為目標客戶提供了“隨時隨地”的服務(wù)方式。

除此之外，逐漸也有一些企業(yè)注意到了這個市場，開始進行各種形式的摸索和嘗試，其中不乏平安這樣的保險業(yè)巨頭。但是二手車在線交易畢竟是一個新興的市場，培育和發(fā)展都需要較長的一段時間。如果想要取代線下模式成為二手車交易的主流方式，相關(guān)企業(yè)在塑造品牌、提高公信力、擴大市場覆蓋面、增強服務(wù)體驗方面都需要認真思考，而且沒有任何先行成功者的模式可以借鑒。

市場很大，而且還未出現(xiàn)一家真正的龍頭企業(yè)。隨著二手車在線交易模式的不斷普及，以及眾多企業(yè)的開拓，未來在這一領(lǐng)域出現(xiàn)一兩家上市公司也不是不可能的事情。

作者大南，微信號：daxiaov

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