919樂(lè)迷節(jié)的奇跡背后：硬件銷售只是會(huì)員服務(wù)的起點(diǎn)

遙想樂(lè)視在919樂(lè)迷節(jié)前，高調(diào)打出“生態(tài)之刃，無(wú)堅(jiān)不摧”的戰(zhàn)旗之時(shí)，質(zhì)疑之聲洶涌而至，甚至傳言不少“友商”已經(jīng)做好搬著小板凳、嗑著瓜子來(lái)看戲的準(zhǔn)備。最后，樂(lè)視919樂(lè)迷節(jié)的確成為了一場(chǎng)令全行業(yè)矚目的大戲，但卻未能如友商所期待的方向發(fā)生。

今年樂(lè)視919樂(lè)迷電商節(jié)，最終樂(lè)視全生態(tài)以49.7億元的總銷售額創(chuàng)造消費(fèi)奇跡，也達(dá)到了414“硬件免費(fèi)日”樂(lè)視全生態(tài)總銷售額近兩倍。其中，會(huì)員總銷售額突破27.1億元，趕超2015年全年會(huì)員總收入；超級(jí)電視總銷量突破86.6萬(wàn)臺(tái)，超級(jí)手機(jī)總銷量突破117.8萬(wàn)部，皆為去年919樂(lè)迷節(jié)超級(jí)手機(jī)總銷量近兩倍。短短半年時(shí)間，樂(lè)視生態(tài)之刃威力與日俱增，同時(shí)讓一切質(zhì)疑者噤聲。

首先從數(shù)據(jù)上看：從9月19日0點(diǎn)到9月20日中午12點(diǎn)，樂(lè)視體育會(huì)員、影視會(huì)員合力貢獻(xiàn)了27.1億元，占到總銷售額的54.5%。對(duì)除樂(lè)視之外的任何一家互聯(lián)網(wǎng)視頻、乃至互聯(lián)網(wǎng)公司，都未曾締造這樣的會(huì)員付費(fèi)銷售神跡；對(duì)除樂(lè)視之外的任何一家傳統(tǒng)硬件制造、乃至互聯(lián)網(wǎng)模式下的硬件公司，都未曾創(chuàng)造出硬件免費(fèi)、內(nèi)容付費(fèi)的全新生態(tài)模式，這甚至是他們未敢于嘗試的。

樂(lè)視為什么敢于做第一個(gè)吃螃蟹的人？

我們來(lái)看傳統(tǒng)模式下的硬件銷售，用戶購(gòu)買到商家提供的硬件后，說(shuō)明了商品銷售鏈的結(jié)束（不包括售后）。這也意味著，用戶與賣方的整個(gè)互動(dòng)就結(jié)束了，因此在傳統(tǒng)模式下，商品只是一個(gè)單一的鏈接點(diǎn)，一旦賣方售后不給力、商品不符合預(yù)期，這幾乎就只能是一次性的銷售。

而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，有了各種APP提供給用戶更多的內(nèi)容以及服務(wù)，甚至不同的硬件之間也能通過(guò)APP來(lái)實(shí)現(xiàn)互通，這就為定義全新硬件銷售模式奠定了基礎(chǔ)——跳出單純的銷售硬件產(chǎn)品，而是通過(guò)提供服務(wù)，利用APP、利用硬件之間的互通，讓用戶成為你永遠(yuǎn)的客戶。這也意味著，完成硬件銷售不再代表交易的終點(diǎn)，而是一個(gè)全新的開(kāi)始。

更高級(jí)的賣方因此把硬件作為服務(wù)的載體，而樂(lè)視就是這一模式的堅(jiān)定倡導(dǎo)者、創(chuàng)新者，它做的最為堅(jiān)決，干脆硬件免費(fèi)，只依靠會(huì)員服務(wù)持續(xù)增值。也就是說(shuō)，硬件銷售的終點(diǎn)，其實(shí)是會(huì)員服務(wù)的起點(diǎn)；每賣出一臺(tái)硬件，就相當(dāng)于增加了一個(gè)會(huì)員。

基于此，作為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)最有生態(tài)觀的公司，樂(lè)視必須要深度挖掘產(chǎn)品的價(jià)值，為會(huì)員用戶帶來(lái)最整合的服務(wù)體驗(yàn)，這也是樂(lè)視與別的公司最大的區(qū)別，也是最牛的地方。

會(huì)員3.0PLUS模式全新升級(jí)，更深度權(quán)益開(kāi)啟

為了打造有溫度、超預(yù)期的會(huì)員服務(wù)。2016年樂(lè)視影視會(huì)員進(jìn)行了“自進(jìn)化”和“自升級(jí)”，打造“IP+體驗(yàn)+服務(wù)”構(gòu)建的會(huì)員3.0PLUS模式，通過(guò)重構(gòu)IP用戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)會(huì)員與IP的雙向賦能，完成會(huì)員服務(wù)導(dǎo)向從內(nèi)容為王到用戶坐莊的終極進(jìn)化。

樂(lè)視將會(huì)員進(jìn)行了多層次的劃分，內(nèi)容上在影視和體育方面垂直化細(xì)分，屏幕上提供基于大屏生態(tài)面向家庭用戶的超級(jí)影視會(huì)員和基于移動(dòng)生態(tài)面向年輕人的樂(lè)次元影視會(huì)員。

樂(lè)視很早就認(rèn)識(shí)到會(huì)員模式就是服務(wù)經(jīng)濟(jì)，樂(lè)視的內(nèi)容以及樂(lè)視電視等硬件的使用體驗(yàn)已經(jīng)滿足了大部分用戶的預(yù)期，而樂(lè)視超級(jí)影視會(huì)員提供的服務(wù)將為用戶帶去超預(yù)期的感受。

例如，樂(lè)視超級(jí)影視會(huì)員上線“超級(jí)家庭 滿分生活”這一固定產(chǎn)品化的專屬服務(wù)，每?jī)芍芤黄冢w五大權(quán)益：觀影通行證、超級(jí)玩家、超級(jí)食客、超級(jí)行者和超級(jí)購(gòu)物狂。在919樂(lè)迷節(jié)前后，第五期活動(dòng)權(quán)益就包括了限量領(lǐng)取網(wǎng)酒網(wǎng)嘉士伯啤酒6聽(tīng)裝、本來(lái)生活網(wǎng)糧油大禮包、919樂(lè)迷狂歡夜門票、9.30全明星大片《爵跡>的觀影票......筆者粗略統(tǒng)計(jì)，一個(gè)幸運(yùn)的超級(jí)影視會(huì)員將有望僅在這一期就獲取價(jià)值超過(guò)200元的系列權(quán)益，別忘了超級(jí)影視會(huì)員的年付費(fèi)也不過(guò)是490元。這樣真真切切、持續(xù)性的權(quán)益的確是帶給樂(lè)視會(huì)員超出預(yù)期、有溫度的服務(wù)體驗(yàn)，也是吸引更多用戶涌入樂(lè)視大家庭的重要法寶。

同時(shí)，樂(lè)視影視會(huì)員還享有提前觀看全球熱映大片、高分美劇等超級(jí)特權(quán)。僅在9月22日，成龍主演的《絕地逃亡》全網(wǎng)首播完整版、高分優(yōu)質(zhì)美劇《嘻哈帝國(guó)》第二季等紛紛獨(dú)家登陸樂(lè)視超級(jí)影視會(huì)員，同期超級(jí)影視會(huì)員還在熱映《盜墓筆記》、《美國(guó)隊(duì)長(zhǎng)3》、《寒戰(zhàn)2》等全球大片。據(jù)悉，包括《海底總動(dòng)員2》、《偶像獵手》、《使徒行者》、《愛(ài)麗絲夢(mèng)游仙境2》等優(yōu)質(zhì)IP影片即將登陸樂(lè)視超級(jí)影視會(huì)員，帶給樂(lè)視影視會(huì)員最驚喜的超級(jí)觀影體驗(yàn)。

寫在最后

如果非要用一句話來(lái)揭秘這次919樂(lè)迷電商節(jié)樂(lè)視生態(tài)的最大魅力，在我看來(lái)，那就是其硬件與會(huì)員生態(tài)的化反所產(chǎn)生的顛覆性生態(tài)勢(shì)能。

在樂(lè)視生態(tài)布局之下，沒(méi)有單純的硬件、會(huì)員之分，硬件是生態(tài)的一部分，會(huì)員更是生態(tài)的核心價(jià)值，而硬件與會(huì)員之間，需要不斷的融合化反才能為用戶締造更大的價(jià)值，樂(lè)視生態(tài)之魅才能真正彰顯。

經(jīng)歷919一役，數(shù)百萬(wàn)臺(tái)樂(lè)視超級(jí)硬件成功售出，這意味著數(shù)百萬(wàn)名樂(lè)迷已經(jīng)成為樂(lè)視會(huì)員生態(tài)的“新鮮血液”，而他們與樂(lè)視會(huì)員服務(wù)的“鏈接”才剛剛開(kāi)始。服務(wù)是樂(lè)視影視會(huì)員3.0PLUS模式的核心，除了上文提到的樂(lè)視超級(jí)影視會(huì)員的五大權(quán)益、超級(jí)觀影特權(quán)，樂(lè)視影視會(huì)員還將體驗(yàn)到更多場(chǎng)景化、差異化的專屬服務(wù)，例如探班喜愛(ài)的明星，甚至可以直接參與到IP內(nèi)容的策劃與創(chuàng)作當(dāng)中，這就是樂(lè)視影視會(huì)員經(jīng)常提到的UP2U模式。

對(duì)于蒙眼狂奔的樂(lè)視而言，樂(lè)迷節(jié)的靚麗數(shù)據(jù)也意味著樂(lè)視獨(dú)有的生態(tài)創(chuàng)新模式得到業(yè)內(nèi)認(rèn)可。硬件免費(fèi)所帶來(lái)的價(jià)值遷移越來(lái)越受到用戶的廣泛接受，智能終端的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)結(jié)合高價(jià)值的會(huì)員服務(wù)正在成為互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這正是樂(lè)視會(huì)員生態(tài)化反的魅力之處。

猶記得樂(lè)視414“硬件免費(fèi)日”之前，樂(lè)視創(chuàng)始人賈躍亭曾吶喊，“樂(lè)視在全球范圍內(nèi)嘗試引領(lǐng)硬件進(jìn)入免費(fèi)時(shí)代，質(zhì)疑和嘲笑之聲會(huì)來(lái)得更加猛烈吧？”919樂(lè)迷節(jié)則延續(xù)并且更加堅(jiān)定了硬件免費(fèi)的生態(tài)模式，讓用戶價(jià)值真正回歸，去渠道溢價(jià)、去品牌溢價(jià)、去硬件溢價(jià)，讓用戶只為會(huì)員這個(gè)核心價(jià)值買單，“引領(lǐng)ET消費(fèi)時(shí)代，共享生態(tài)世界”。

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