新華三打造ICT新旗艦

是誰讓一向不喜歡見政府領(lǐng)導(dǎo)的華為創(chuàng)始人任正非坐不住，在今年前三個月一口氣見了6位省委書記，與6個省份簽署了大而全的合作協(xié)議？

任正非看重的，就是全國各大城市的智慧城市、政務(wù)云等項目。而在這個領(lǐng)域，華為已經(jīng)落后于一家可怕的競爭對手——新華三集團。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年新華三在政務(wù)云市場排名第一，一舉拿下了12個部委級政務(wù)云、18個省級政務(wù)云以及200多個地市區(qū)縣級政務(wù)云項目。2017年，新華三宣布將政務(wù)云升級為城市云，并發(fā)布“云筑百城”計劃，發(fā)起新城市運營聯(lián)盟，計劃在3年內(nèi)建設(shè)100個新城市云、10個行業(yè)云，同時發(fā)展100家頂級合作伙伴，帶動3000億元投資。

無論是華為，還是新華三，如今，他們都在向著ICT融合的大道奮力奔跑，希望能夠率先拔得頭籌。

新身份 新優(yōu)勢

為了落實前進的步伐，4月8日至9日，新華三在曾經(jīng)舉辦過G20峰會的杭州國際博覽中心，召開了Navigate 2017領(lǐng)航者峰會，并邀請了近8000名嘉賓參會，除了全體大會之外，還舉辦了17場分論壇。

“目前業(yè)界所有的廠家當(dāng)中，只有華為和新華三同時擁有計算、網(wǎng)絡(luò)、存儲，其他廠家都沒有?！毙氯A三集團總裁兼首席執(zhí)行官于英濤認為。

（新華三集團總裁兼首席執(zhí)行官于英濤）

這得益于最近一年多新華三的一系列動作。去年5月，新華三集團正式成立，紫光集團持有51%的股份，惠普企業(yè)（HPE）持有49%的股份，并將原華三通信的交換機、路由器等CT業(yè)務(wù)和HPE中國的服務(wù)器等IT業(yè)務(wù)悉數(shù)注入新華三。由此，新華三具備了堪比華為的最為完整的ICT產(chǎn)品線。

新華三成立伊始，原浙江聯(lián)通總經(jīng)理于英濤擔(dān)任新華三掌門人，他坦誠在已經(jīng)過去的11個月里，他就做了一件事情，那就是——整合?！叭ツ昴甑谆就瓿闪岁犖楹彤a(chǎn)品的整合，今年一季度，我們又完成了解決方案的整合。我很坦率地講，文化的整合沒那么容易?！?/p>

更為重要的，新華三擁有了新的身份——國資控股的中美合資公司；過去，它還是一家美資公司。再加上控股股東紫光集團的國資背景，如今的新華三能夠放開手腳去拿政府、國有大企業(yè)的巨額訂單了。

例如，在與地方政府洽談云平臺、智慧城市等項目的時候，就能夠采用PPP（公共私營合作）模式，由紫光集團旗下的兄弟公司紫光云數(shù)科技有限公司負責(zé)投融資、建設(shè)和運營，而由新華三承擔(dān)所有的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案工作。如今，紫光云數(shù)的CEO也是于英濤的老同事、原聯(lián)通信息化部總經(jīng)理王竑弢。

新華三也能夠承擔(dān)與政府相關(guān)的項目了。于英濤透露，從去年5月新華三成立至今，研發(fā)人員的數(shù)量增加了40%，而研發(fā)經(jīng)費卻增長了100%，除了公司自身加大投入之外，新華三還拿到了發(fā)改委、核高基等眾多政府項目的研發(fā)經(jīng)費。

要知道，新華三并不是一張白紙，成立之初，它在國內(nèi)CT和IT領(lǐng)域就有著不俗的實力：自從2009年開始，原華三通信就超越思科，變成中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場老大；最近這些年，HPE的服務(wù)器出貨量一直排在國內(nèi)名列前茅。

新華三還在繼續(xù)拓展在傳統(tǒng)CT和IT領(lǐng)域的優(yōu)勢。在4月8日的Navigate2017領(lǐng)航者峰會上，新華三發(fā)布了業(yè)界首款云化集群路由器CR19000，其性能進入P級，能夠廣泛應(yīng)用于運營商骨干節(jié)點、運營商城域網(wǎng)核心節(jié)點、大型數(shù)據(jù)中心互聯(lián)節(jié)點等核心位置。而在過去，這些領(lǐng)域一直都是思科、華為的禁臠。

此前一天，中國移動董事長、黨組書記尚冰一行8人專程考察了新華三杭州總部，并表示將繼續(xù)加強與新華三的戰(zhàn)略合作。

新融合 新市場

在于英濤看來，新華三僅僅鞏固在CT和IT上的優(yōu)勢還遠遠不夠，他已經(jīng)瞄準了ICT融合之后更大的市場。

這個更大的市場被IDC中國區(qū)總裁霍錦潔稱為“第三平臺”，它包括移動、大數(shù)據(jù)/分析、云計算、社交等平臺。在未來5年，“第三平臺”技術(shù)和解決方案支配IT支出的年復(fù)合增長率為11.8%，而傳統(tǒng)CT和IT設(shè)備的“第二平臺”則為-6.8%。IDC預(yù)計，到2020年，中國第三平臺的市場規(guī)模將達到6020億美元并首次超過美國，成為全球最大的“第三平臺”市場。

為此，新華三在峰會上正式對外發(fā)布了“應(yīng)用驅(qū)動 云領(lǐng)未來”的新IT戰(zhàn)略，提出了進軍大數(shù)據(jù)、大互聯(lián)、大安全和云計算等新市場，又被稱為“三大一云”：

1. 云計算

新華三不僅推出了全面支持云生應(yīng)用的H3Cloud 2.0，還將加大投入，重點瞄準行業(yè)云和城市云，與合作伙伴聯(lián)合提升產(chǎn)品能力、生態(tài)能力和運營能力，提供全棧式服務(wù)、全產(chǎn)業(yè)鏈云生態(tài)，爭取在未來的巨頭競爭格局中占據(jù)市場前三的位置。

2. 大數(shù)據(jù)

新華三致力于成為卓越的數(shù)據(jù)引擎提供商。不僅為用戶提供企業(yè)級一體化大數(shù)據(jù)平臺，還會通過大數(shù)據(jù)平臺工具及數(shù)據(jù)治理服務(wù)。借助新華三的DataEngine，在縱向上幫助各行業(yè)用戶將數(shù)據(jù)資源快速轉(zhuǎn)換為價值，在橫向上支撐起數(shù)據(jù)驅(qū)動的新型智慧城市的建設(shè)。

3. 大互聯(lián)

面向應(yīng)用驅(qū)動的業(yè)務(wù)模型，新華三利用SDN對網(wǎng)絡(luò)進行重構(gòu)，通過新發(fā)布的AD-NET 2.0解決方案集群，讓網(wǎng)絡(luò)更加柔性和可擴展，并借助綠洲操作系統(tǒng)聯(lián)動各個層面，實現(xiàn)萬物互聯(lián)的泛連接網(wǎng)絡(luò)，在一個統(tǒng)一的萬物互聯(lián)網(wǎng)上承載各種不同的業(yè)務(wù)和應(yīng)用。

4. 大安全

目前，新華三已經(jīng)可以提供網(wǎng)絡(luò)安全、云安全、移動IT安全以及大數(shù)據(jù)安全、工控安全等產(chǎn)品方案與服務(wù)，下一步還會向可信計算、物聯(lián)安全、量子加密等方面延伸，通過業(yè)界最為豐富的安全產(chǎn)品，為數(shù)字經(jīng)濟的健康發(fā)展保駕護航。

為了抓住這些新機會，新華三將分別在成都、合肥、鄭州成立三家全資子公司，分別負責(zé)云計算、信息安全以及大數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)。于英濤表示，之所以要設(shè)立子公司，一是為了更加的專業(yè)化，同時建立更好的用人、薪酬和激勵機制。二是為了滿足員工的幸福指數(shù)，同時降低公司的整體成本。

“未來一兩年內(nèi)這些子公司仍然還是基于我們的研發(fā)和銷售大平臺，再往后我們也在逐步探索徹底放飛他們、甚至把他們拆出來獨立上市的可能性?！庇谟A(yù)計，未來新華三會分別向三家子公司投資30億元，而三年后每家子公司的收入預(yù)計都將超過30億元。

新渠道 新未來

于英濤表示，新華三下一步的重點，將是渠道體系的變革。他認為，過去新華三之所以發(fā)展得不錯，得益于獨特的準直銷模式，也就是所有的重點客戶，從解決方案到技術(shù)方案，都是新華三的一線銷售人員直接對接，親力親為。

而當(dāng)新華三全面進入“三大一云”市場之后，即使有多達3000名一線銷售人員，仍然無法覆蓋如此廣大的市場和客戶，這就必須依靠更為廣泛的渠道合作伙伴。IDC預(yù)測，到2020年，云服務(wù)提供商70%以上的收入都將由渠道合作伙伴/經(jīng)紀人產(chǎn)生。

在這次Navigate2017領(lǐng)航者峰會上，新華三宣布將渠道政策調(diào)整為“準直銷+伙伴優(yōu)先”：新華三將把所有的市場和用戶變成兩部分，一個叫Name客戶，一個叫UnName客戶。

針對Name客戶，也就是中國移動等戰(zhàn)略級客戶，新華三將繼續(xù)堅持準直銷策略，銷售力量必須親自送到第一線。除此之外的其他客戶均劃為UnName客戶，新華三將把他們交給合作伙伴，給他們提供最好的解決方案、最好的培訓(xùn)、最好的產(chǎn)品、最好的技術(shù)支持，讓他們沖到第一線。

“互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口來了，兩萬億的風(fēng)口來了，那么多企業(yè)我們根本覆蓋不過來，所以我們必須對渠道政策做出重大調(diào)整和優(yōu)化，這就是我今年要干的最重要的一件事?！庇谟硎?。

而合作伙伴們均對新華三渠道政策的改變表示了支持。東華軟件早在2003年就與新華三的前身華三通信建立了合作關(guān)系，今年來參會的東華軟件總裁呂波參觀完新華三展臺后，不禁大吃一驚：沒想到如今的新華三除了交換機、路由器、服務(wù)器之外，已經(jīng)有了如此多的ICT融合產(chǎn)品和解決方案?！拔覀儗⑴c新華三建立更緊密的合作，為行業(yè)大客戶提供差異化的解決方案。”

而南京思瀚網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司過去主要分銷新華三的IT產(chǎn)品，當(dāng)?shù)弥氯A三準備將UnName客戶完全交給合作伙伴之后，總經(jīng)理沈緒文當(dāng)場表示，愿意與新華三同投入、共分享，“從傳統(tǒng)搬箱子式的分銷業(yè)務(wù)向行業(yè)解決方案、專業(yè)技術(shù)服務(wù)邁進，新華三給了我們支點。”

當(dāng)然，新華三同樣也需要這個支點。在過去的一年，新華三交上了一份不錯的成績單：CT的整體增長為39%、安全增長51%、云計算持續(xù)100%增長、存儲3Par增長35%。隨著新業(yè)務(wù)、新渠道的展開，在掌門人于英濤的眼中，未來新華三只有兩個競爭對手：華為和阿里巴巴。

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