打造聯(lián)通新王牌 ，熊昱這樣看待騰訊王卡的誕生

和其他產(chǎn)品不同，騰訊王卡序列沒有前世今生。

它是近幾年來整個通訊行業(yè)獨一無二的創(chuàng)舉，它是三大通訊運營商所推出的最具有互聯(lián)網(wǎng)基因的第一個產(chǎn)品，它幫助聯(lián)通走上了逆襲之路，從聯(lián)通2016年9月將其投放市場至2018年達到頂峰，其成長速度之快以及不斷迭代的運營體系讓所有人無法忽視它的存在。

沒有前世今生，因為騰訊王卡出現(xiàn)在了最恰當和無法比擬的時機下。

5年前，4G仿佛一頭猛獸竄入我們的生活，它以其擁有的超高數(shù)據(jù)傳輸速度，被中國物聯(lián)網(wǎng)校企聯(lián)盟譽為機器之間當之無愧的“高速對話”。超過100Mbps的下載速度，幾乎滿足了所有用戶對于無線服務的要求。

理所當然的，網(wǎng)速的大幅度提高帶來一個急劇的變化——流量需求攀升。一時間，一個月幾十兆的流量顯然已無法滿足4G的消耗速度，而其所帶來的高昂月租也讓人們叫苦不迭。

1年前，短視頻隨著移動終端的普及和網(wǎng)絡的提速，以其短平快的大流量傳播內(nèi)容逐漸獲得了各大平臺、粉絲的青睞。盡管是5分鐘內(nèi)的傳播內(nèi)容，但對流量的消耗遠遠超過了圖文。

但任何具有生態(tài)般競爭力的產(chǎn)品都不可能拔地而起，如何為其打造一個不斷迭代和自我成長的閉環(huán)運營系統(tǒng)是戰(zhàn)略者所必須要考慮的。如下棋一般，聯(lián)通原副總熊昱一步步為王卡的誕生鋪路。

變革從14年下半年全網(wǎng)通的出現(xiàn)開始，在此之前，三家運營商終端版本并不通用，移動一家獨大，通過不斷補貼用戶購買移動版手機，使得聯(lián)通和電信的用戶空間越來越小。由此熊昱有了一個創(chuàng)新性的想法，聯(lián)合電信推出全網(wǎng)通，打破版本壁壘。當然，僅僅基于三者的競爭初衷無法使其立足，熊昱選擇了站在整個社會的角度分析。

那么，對用戶來說，只需購買一部全網(wǎng)通手機三卡通用;對廠家來說，生產(chǎn)一個型號的手機可用三家，制造成本下降;對零售商來說，賣一款手機三家都能用，庫存與周轉(zhuǎn)壓力大大緩和。何樂而不為呢?因此，熊昱借助全社會的力量推動，才有了我們今天所看到的全網(wǎng)通版本手機占市場近80%份額的主流場面。

全網(wǎng)通推出以后，加上4G時代的來臨，聯(lián)通網(wǎng)絡利用率不足5%左右，但是聯(lián)通的實力遠不能像移動那樣去補貼用戶的手機終端，另一方面從用戶角度看4G資費過高，不敢放肆消費，導致運營商出現(xiàn)大量的網(wǎng)絡流量閑置。熊昱認為，這閑置的流量就是沉默成本。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，通信網(wǎng)絡像白開水，是剛需但不值錢，如何能讓它變成“果汁”，最大限度發(fā)揮它的價值?

熊昱為聯(lián)通的閑置流量所加的“料”便是捆綁應用。聯(lián)通首先推出的是滴滴司機的專屬卡系列，專門針對這類人群，將手機通話與流量結(jié)合起來的特權(quán)設置。

累積了前面的經(jīng)驗之后，聯(lián)通選擇與流量大戶騰訊合作。騰訊旗下產(chǎn)品數(shù)量龐大不用多說，涵蓋了旗下數(shù)百款應用和游戲，且發(fā)展至今，騰訊王卡系列的免流量服務早已不局限于騰訊旗下的應用、游戲等，還包括非騰訊系應用、斗魚、蘑菇街等等，種類涉及通信、瀏覽器、視頻、直播、應用下載等，并在不斷地更新擴充中。

針對特定應用開放的專屬流量，熊昱稱之為有節(jié)奏并有區(qū)隔的釋放網(wǎng)絡資源，以此來獲取新用戶的增長。為什么不直接降低通用流量的資費呢?熊昱反對打普適的沒有差異化的價格戰(zhàn)。如果花巨額去補貼用戶終端，那么基于控制成本，套餐價格就不可能下降，用戶就不敢放開用。另外，全網(wǎng)通推出以后，補貼手機終端顯然已沒有意義，因為全網(wǎng)通手機同樣可以享用其他運營商的網(wǎng)絡，無法保證用戶粘性。

騰訊王卡系列用戶拉新速度如此之快，它能效仿嗎?熊昱說，它遠不是一個套餐那么簡單。

首先，騰訊王卡是聯(lián)通所獨有的一張“王牌”。前面說到騰訊王卡是最具互聯(lián)網(wǎng)思維的一個產(chǎn)品，其出生便帶有互聯(lián)網(wǎng)基因，首月贈送話費以抵扣月租，相當于免費體驗一個月。此舉移動是無法效仿的，本身擁有龐大的用戶規(guī)模，每個用戶免費體驗一個月，這將會是一筆巨額的投入，直接影響總收益，顯然是不現(xiàn)實的。

這恰恰是聯(lián)通拿自己的長處去打了移動的短處。對于聯(lián)通來說，大量閑置資源得以利用，不用付出一分一毫，邊際成本為0，對其之后的現(xiàn)金流毫無影響。

這是聯(lián)通不可效仿的創(chuàng)新點之一——首月免費體驗。

其次，電信一定程度也在模仿騰訊王卡。但一方面，對于騰訊這類互聯(lián)網(wǎng)公司來說，因為電信沒有聯(lián)通 cbss 這樣的全國統(tǒng)一的it管理平臺，所以與各省運營商對接的周期與工作量非常之大，一時間難以實現(xiàn)。另一方面，騰訊王卡并非一個套餐那么簡單，它從建立初期就是一個有著生長體系的運營產(chǎn)品，不斷豐富內(nèi)容，迭代，用戶交互等等整套系統(tǒng)運作起來缺一不可。

這是聯(lián)通不可效仿的創(chuàng)新點之二——獨有的全國統(tǒng)一管理平臺和產(chǎn)品運營體系。

另外，聯(lián)通史無前例地采用了線上免費開卡渠道。為什么要采用增加運費成本的線上呢?過去的商業(yè)模式是將卡統(tǒng)一交由線下經(jīng)銷商售賣，開新卡送用戶話費，另外要支付給經(jīng)銷商傭金。這兩項費用加起來遠比sim卡材料費和運費要高出幾倍。聯(lián)通此舉正是改變了過去傳統(tǒng)的思維模式，以全新的互聯(lián)網(wǎng)思維代替了定性思維。

這是聯(lián)通獨一無二的創(chuàng)新點之三——完全線上運營。

下棋者講究布局，需得環(huán)環(huán)相扣，步步為營。與其說騰訊王卡系列沒有前世今生，倒不如說它只有自己的前世今生，一步步走到今天，前面的鋪墊，后面的沉淀缺一不可。

棋局瞬息萬變，而騰訊王卡可以說是聯(lián)通在三大運營商競爭中一枚極具殺傷力的棋子。其成長中開創(chuàng)性的戰(zhàn)略布局與恰到好處的時機，確實無法模仿，但其極具創(chuàng)新精神的戰(zhàn)略體系，以及傳統(tǒng)行業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)模式的加持來進化升級，確實值得我們學習與贊嘆。

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