上海華胄：億元分銷(xiāo)商的增長(zhǎng)方法論

上海華胄網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立于1998年，是一家專業(yè)從事計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成、硬件銷(xiāo)售、軟件開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)工程、IT外包服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)等的高新技術(shù)企業(yè)。

循著市場(chǎng)的需求，上海華胄逐漸成長(zhǎng)為浪潮英信服務(wù)器及存儲(chǔ)上?？偞恚瑥挠布?yīng)到整體的企業(yè)信息化管理方案，已深入到政府、金融、互聯(lián)網(wǎng)、郵電、商品流通等各行業(yè)的信息化建設(shè)。

“華胄成立的二十年，也是與浪潮并肩同行的二十年，見(jiàn)證了浪潮服務(wù)器一步步成為全球前三、中國(guó)第一的國(guó)際品牌。”上海華胄總經(jīng)理吳承東表示，華胄與浪潮一起經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)的興起到云計(jì)算的普及，再到如今AI時(shí)代的到來(lái)，下一個(gè)二十年，還要一起并肩共進(jìn)，開(kāi)啟新征程。

相伴二十載，互相見(jiàn)證成長(zhǎng)

時(shí)至今日，浪潮已經(jīng)坐上了全球云服務(wù)器市場(chǎng)的頭把交椅。在服務(wù)器的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)上，中國(guó)開(kāi)始扮演著引領(lǐng)者的角色。但在中國(guó)品牌“領(lǐng)跑”之勢(shì)來(lái)臨之前，對(duì)于很多像上海華胄一樣的公司而言，各家都面對(duì)的是未知的前路。

上海華胄總經(jīng)理吳承東

吳承東是科技行業(yè)的“老兵”，這位前外企工程師長(zhǎng)期專注于軟件解決方案。1998年，行業(yè)嗅覺(jué)敏銳的他決定創(chuàng)業(yè)。

一開(kāi)始華胄只是做PC機(jī)配件銷(xiāo)售,以IBM產(chǎn)品為主，2001年左右，開(kāi)始接觸浪潮。“我去了趟濟(jì)南，看了浪潮的服務(wù)器生產(chǎn)線，我覺(jué)得是可以替代外資品牌的。”吳承東說(shuō)。

2002年下半年，抱著試一試的態(tài)度，華胄開(kāi)始代理浪潮服務(wù)器，雙方對(duì)結(jié)果都沒(méi)有多少預(yù)期，卻發(fā)現(xiàn)效果非常明顯——“半年賣(mài)了35臺(tái)，那時(shí)是非常不錯(cuò)的成績(jī)”。

于是，在第二年，華胄正式成為了浪潮服務(wù)器的分銷(xiāo)商。

“當(dāng)時(shí)確實(shí)很難，上海市場(chǎng)有個(gè)特點(diǎn)，就是無(wú)論企業(yè)還是政府，都只認(rèn)可外資品牌。” 吳承東坦言，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)對(duì)于品牌的認(rèn)知度不高，市場(chǎng)份額也小，做分銷(xiāo)、渠道都非常困難，只能像做客戶一樣，定點(diǎn)打項(xiàng)目。

他舉了一個(gè)極端的案例，自己曾為一家央企客戶提供了4組服務(wù)器，但可能存在一些兼容性之類的小問(wèn)題，客戶開(kāi)始有些不滿意。但很快，華胄得到了浪潮后臺(tái)的大力支持，及時(shí)排查和解決了問(wèn)題。經(jīng)歷這件事情，反而更令團(tuán)隊(duì)樹(shù)立起了對(duì)浪潮服務(wù)器的信心。

“我想這也是很正常的發(fā)展路徑，就像今天來(lái)看芯片產(chǎn)業(yè)，從無(wú)到有，從模仿到學(xué)習(xí)再到趕超，總有個(gè)過(guò)程，不可能一下達(dá)到領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位。”他直言。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2013年，由于眾所周知的原因，似乎一夜之間，人們意識(shí)到IT系統(tǒng)依賴外資品牌的風(fēng)險(xiǎn)。

“當(dāng)時(shí)，我意識(shí)到，浪潮服務(wù)器的機(jī)會(huì)來(lái)了。” 吳承東表示，從兩個(gè)維度可以印證這一判斷：一方面，浪潮服務(wù)器產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越接近頂級(jí)外資品牌;另一方面，通用產(chǎn)品線也進(jìn)一步豐富。

循著市場(chǎng)的需求，浪潮的產(chǎn)品線不斷拓展，形成了一條從1路x86到32路UNIX服務(wù)器的完整產(chǎn)品線，使之能夠滿足各行各業(yè)的信息化需求。目前，浪潮人工智能創(chuàng)新計(jì)算產(chǎn)品矩陣已經(jīng)成型，包括單機(jī)2/4/8卡在內(nèi)的業(yè)界最全GPU服務(wù)器產(chǎn)品線。

作為浪潮合作伙伴生態(tài)中的典型代表，上海華胄也隨之逐漸成長(zhǎng)為浪潮的億元分銷(xiāo)商之一，從硬件供應(yīng)到整體的企業(yè)信息化管理方案，各類產(chǎn)品及信息技術(shù)，已深入到政府、金融、互聯(lián)網(wǎng)、郵電、企業(yè)、商品流通等各行業(yè)的信息化建設(shè)。

“近幾年，我們超過(guò)90%的業(yè)務(wù)量都來(lái)自浪潮的分銷(xiāo)。”吳承東欣慰地表示，浪潮產(chǎn)品的年銷(xiāo)售量從2015年1000多萬(wàn)元，到2018年達(dá)到1.2億元。他說(shuō)，過(guò)去4年的年增長(zhǎng)率均能達(dá)到60%-70%，今年我們浪潮產(chǎn)品銷(xiāo)售量目標(biāo)是突破2億元，“4年翻了10倍”。

以分銷(xiāo)的思維做分銷(xiāo)

要達(dá)到4年翻10倍的業(yè)績(jī)，需要什么樣的方法論?

吳承東直言，華胄在浪潮的幫助下，順應(yīng)時(shí)勢(shì)，采取了幾項(xiàng)關(guān)鍵舉措。

首先是提高服務(wù)能力，重視對(duì)技術(shù)人員和隊(duì)伍的建設(shè)。“從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，服務(wù)器不是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，不能當(dāng)成像PC、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一樣的消費(fèi)產(chǎn)品。從數(shù)字化的未來(lái)看，服務(wù)器和存儲(chǔ)系統(tǒng)是企業(yè)的核心。如果把服務(wù)器停掉數(shù)據(jù)丟失，企業(yè)肯定就倒閉了。” 吳承東表示，在華胄，很長(zhǎng)一段時(shí)間，技術(shù)人員的數(shù)量都超過(guò)銷(xiāo)售人員。

而浪潮對(duì)于分銷(xiāo)商“授之以漁”的政策，則幫助華胄實(shí)現(xiàn)了技術(shù)實(shí)力的極大增長(zhǎng)。一方面，此前，浪潮的分銷(xiāo)商可能只有一兩款產(chǎn)品。而今，浪潮把伙伴視為獨(dú)立市場(chǎng)的主力軍之一，全產(chǎn)品鏈從高到底都會(huì)供貨以滿足合作伙伴全產(chǎn)品業(yè)務(wù)的需求，這讓伙伴手上的“武器彈藥”非常充足。另一方面，浪潮非常重視對(duì)分銷(xiāo)商的技術(shù)支持——不僅有專職的渠道技術(shù)支持，還有分銷(xiāo)商的認(rèn)證售前。由分銷(xiāo)商提供人力后由浪潮來(lái)培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)是達(dá)到浪潮省區(qū)售前的標(biāo)準(zhǔn)，這使得分銷(xiāo)商的售前能力幾乎與浪潮省區(qū)售前能力旗鼓相當(dāng)。

這對(duì)于華胄二級(jí)渠道的建設(shè)起到了非常關(guān)鍵的作用。

吳承東介紹，事實(shí)上，許多渠道對(duì)于技術(shù)的交付并不熟悉，很多僅僅了解簡(jiǎn)單的服務(wù)器，對(duì)一些復(fù)雜架構(gòu)無(wú)所適從。早在2011、2012年，市場(chǎng)對(duì)于“云計(jì)算、虛擬化”還不太熟悉，華胄已經(jīng)利用強(qiáng)大的技術(shù)隊(duì)伍，采取方案營(yíng)銷(xiāo)策略——“直接把套餐給到渠道，明確成本、利潤(rùn)規(guī)模，再由華胄團(tuán)隊(duì)去做交付。”

區(qū)別于市面上IBM、HP、DELL等品牌的簡(jiǎn)單銷(xiāo)售模式，這樣的方案營(yíng)銷(xiāo)吸引了很多客戶，華胄也因此積累了許多骨干的渠道節(jié)點(diǎn)。

“相比技術(shù)投入，更重要的是要以分銷(xiāo)的思維去做分銷(xiāo)。”吳承東直言，與新華三、聯(lián)想、華為等品牌相比，浪潮品牌的劣勢(shì)在于沒(méi)有前置的消費(fèi)類產(chǎn)品，比如PC、手機(jī)等等。而在絕大多數(shù)IT基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目中，往往是由前置產(chǎn)品帶動(dòng)后端產(chǎn)品的銷(xiāo)售，“比如建一棟大樓，首先考慮把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起來(lái)，再考慮交換設(shè)備、機(jī)房、再連帶到數(shù)據(jù)中心，這樣一來(lái)，前置產(chǎn)品就很重要，它使得市場(chǎng)周期比較短。”

而在沒(méi)有前置產(chǎn)品帶動(dòng)的前提下，市場(chǎng)的“面”就很重要，需要有足夠的布局去采集市場(chǎng)信息。

“包括我們要從自身代理渠道，從H3C的渠道，從華為的渠道里去采集信息。” 吳承東指出，比如，看到其他品牌參與到某項(xiàng)目中去，PC賣(mài)出去了，那么后端的服務(wù)器能否使用浪潮?

通過(guò)深扎根、廣拓展，華胄對(duì)上海市場(chǎng)滲透越發(fā)深入，也形成了自身獨(dú)特的業(yè)務(wù)格局。

吳承東表示，縱觀全國(guó)許多分銷(xiāo)商，基本上一年完成任務(wù)都會(huì)依靠幾個(gè)大單。而華胄的業(yè)務(wù)構(gòu)成則是“開(kāi)單多、客戶廣”，“我們今年一個(gè)月平均開(kāi)單要將近400單，每年的平均客戶數(shù)量達(dá)到500多家。”

“這樣一來(lái)，如果市場(chǎng)有所變動(dòng)，客戶范圍廣，受到的沖擊就會(huì)比較小，因?yàn)闁|邊不亮西邊亮。”吳承東直言，廣泛的客戶布局可以相對(duì)容易地對(duì)沖突發(fā)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

傳統(tǒng)分銷(xiāo)轉(zhuǎn)型：攜手二級(jí)渠道，瞄準(zhǔn)客戶的未來(lái)需求

歷經(jīng)三十余載行業(yè)變遷，大型企業(yè)IT基礎(chǔ)設(shè)施采購(gòu)日漸飽和，制造、醫(yī)療、教育等需求持續(xù)增長(zhǎng)，其中IT設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商和系統(tǒng)集成商是中小企業(yè)采購(gòu)的主要渠道，在這樣的形勢(shì)下，傳統(tǒng)分銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型需求也愈發(fā)迫切。因此，分銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型一定要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化，降低分銷(xiāo)流通環(huán)節(jié)成本，提升效率。更關(guān)鍵的是，要進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)渠道和解決方案的協(xié)同和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

這時(shí)，浪潮對(duì)分銷(xiāo)伙伴由區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)商向方案服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型的政策使之成為可能。多年來(lái)，浪潮一直致力于構(gòu)建新型合作伙伴關(guān)系，將松耦合的商務(wù)合作模式升級(jí)為涵蓋技術(shù)、研發(fā)等全業(yè)務(wù)鏈的緊耦合價(jià)值合作模式，將傳統(tǒng)伙伴生態(tài)向智慧生態(tài) 2.0 升級(jí)，實(shí)現(xiàn)與伙伴的雙贏發(fā)展。

談及對(duì)于二級(jí)渠道拓展，吳承東直言，今年以來(lái)，華胄采取了幾項(xiàng)活動(dòng)，對(duì)于二級(jí)渠道的幫助開(kāi)始強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步賦能合作伙伴，共同開(kāi)拓新市場(chǎng)和新服務(wù)模式。

今年以來(lái)，上海華胄實(shí)施了名為“云數(shù)·智渠-技術(shù)賦能”的系列規(guī)劃。通過(guò)渠道沙龍、渠道賦能研討會(huì)等方式為渠道培養(yǎng)會(huì)選型、懂競(jìng)爭(zhēng)、能投標(biāo)的技術(shù)人才，幫助渠道提升技術(shù)支撐水平、應(yīng)用場(chǎng)景下的存儲(chǔ)方案定制及項(xiàng)目策略溝通能力，為各渠道的市場(chǎng)的開(kāi)拓提供支撐。除此之外，“周末游”活動(dòng)更好地增加了粘性。

華胄與浪潮聯(lián)合舉辦“云數(shù)·智渠-技術(shù)賦能”研討會(huì)

在渠道賦能研討會(huì)上，浪潮派出精英講師，與學(xué)員研討最新存儲(chǔ)技術(shù)和智慧醫(yī)療、備份容災(zāi)、軟件定義存儲(chǔ)等解決方案。

這是分銷(xiāo)商首次參與組織的二級(jí)渠道存儲(chǔ)技術(shù)研討會(huì)，也為全國(guó)城市的舉辦做了示范。

“我們會(huì)做適合企業(yè)客戶場(chǎng)景的解決方案，并將行業(yè)市場(chǎng)挖掘出來(lái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過(guò)合作伙伴做快速?gòu)?fù)制。”吳承東表示，他舉例稱，此前華胄有個(gè)二級(jí)渠道是做備份的，其備份一體機(jī)產(chǎn)品逐漸成熟，華胄也幫助其導(dǎo)入自身渠道，尋找項(xiàng)目和合作，進(jìn)一步帶動(dòng)浪潮產(chǎn)品銷(xiāo)售。

正如浪潮集團(tuán)副總裁、渠道管理部總經(jīng)理王峰所言，“IT是一個(gè)百花齊放的生態(tài)，而并不是一個(gè)一家獨(dú)大的市場(chǎng)。一個(gè)人做不大，也做不起來(lái)。”

“未來(lái)，希望能夠與合作伙伴一起，瞄準(zhǔn)客戶潛在的、未來(lái)的需求，挖掘更多的商機(jī)。” 吳承東如是說(shuō)。

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