小米之外,雷軍回報率最高的項目

劉學臣說,“我們可能是雷軍除小米之外,個人回報率最高的項目,目前回報已超過100倍。和創(chuàng)估值再漲10倍應該沒問題,那樣雷軍的投資回報將達到1000倍。”

文_本刊記者 陳曦 編輯_襲祥德 攝影_鄧攀

6年前,北京燕山大酒店,兩個男人把酒言歡。

臨別時,雷軍送給劉學臣兩句話:“企業(yè)級服務是趨勢,我2007年就關注了,但那時智能終端沒起來。這個活至少需要四五年,你的性格不適合攻城略地,應該步步為營。”一個月后,雷軍400萬元天使投資到了劉學臣的賬上。

彼時,劉學臣的團隊不過20多人,雷軍的行業(yè)判斷和資金支持,讓他底氣十足。

過去6年,這家專注于移動銷售管理的公司,以小步快跑、快速迭代的節(jié)奏,為國內40多個行業(yè)包括新希望六和、復星醫(yī)藥、華北制藥、中糧米業(yè)、燕京啤酒在內的多家知名企業(yè)和40000多家中小企業(yè),開發(fā)了基于SaaS模式的移動銷售云服務。

期間,它先后獲得中關村管委會、湖北高投、復星集團、東方富海、新希望集團、中信金石、海通開元、正和磁系等多輪投資,估值達到40億人民幣。

“我們可能是雷軍除小米之外,個人回報率最高的項目,目前回報已超過100倍。和創(chuàng)估值再漲10倍應該沒問題,那樣雷軍的投資回報將達到1000倍。”劉學臣激動地表示,企業(yè)級應用風口剛剛來臨,和創(chuàng)科技已先行一步。

大多數情況下,劉學臣是個務實的人。

從2009年創(chuàng)辦圖搜天下(和創(chuàng)科技前身,2015年初更名)開始,劉學臣就決定不做平臺,只做應用,而且只做移動銷售管理的應用。對2B的公司來說,銷售是最大痛點。

起初,和創(chuàng)科技只做銷售員外勤管理,企業(yè)通過移動銷售軟件,隨時定位、查詢軌跡,監(jiān)測銷售員行蹤,指導考勤報表。據了解,華北制藥在北京有3000多個醫(yī)藥銷售網點,使用和創(chuàng)移動銷售軟件之前,業(yè)務員終端拜訪覆蓋率僅60%,拜訪頻次也不到位。用了和創(chuàng)的移動銷售管理服務之后,覆蓋率達到95%,頻次也得到保證——A類客戶一月去3-4次,B類客戶2-3次,C類客戶1-2次,D類客戶至少1次。

做移動銷售與定位管理,這與劉學臣在搜狐的工作經歷有關。創(chuàng)辦和創(chuàng)科技之前,劉學臣在搜狐地圖搜索部門負責商務,參與大量項目。奧運會期間,他們負責通過手機應用為奧組委行政官員提供安保服務。

而更早之前,劉學臣則是在山東威海的一名獨立創(chuàng)業(yè)者。2004年,他賣掉一手創(chuàng)辦的工廠,在北大管理學院進行MBA學習,畢業(yè)后趕上搜狐招人就過來了。“加入搜狐不為別的,就想與北京奧運會發(fā)生點關系,搜狐是奧運會的戰(zhàn)略合作伙伴。”劉學臣說,哪知道他從傳統(tǒng)行業(yè),一下就被引導到移動互聯網的大潮中。

由于表現出色,劉學臣所在的項目組受到奧組委表彰,本可以將這項業(yè)務獨立出來做大,但2009年搜狐發(fā)生重大戰(zhàn)略調整,地圖搜索部門被弱化。劉學臣只好另立門戶,創(chuàng)立圖搜天下。

圖搜天下的早期核心團隊來自劉學臣在北大結識的同學,技術人員也主要是他在搜狐的同事。雷軍和原惠普中國區(qū)副總裁李漢生的天使投資成為啟動資金。在很長時間里,圖搜天下做得不溫不火,一個個行業(yè)和企業(yè)去死磕。

2013年,移動互聯網時代來臨,也帶火了移動銷售應用。劉學臣慶幸自己趕上一個“藍冰市場”,“當你看到一塊市場已經很好時,就是藍海市場,離紅海就不遠了。藍冰市場比藍海市場早,在冰硬時破冰而入,等到春暖花開時,就早先一步。”

此前一年,劉學臣做了一個重要抉擇。2012年年初,和創(chuàng)科技董事會發(fā)生了激烈的討論,核心是和創(chuàng)到底要做一個簡單產品,還是深入到企業(yè)的業(yè)務流中去。

最后大家把這個問題拋給了劉學臣。他反復斟酌,決定嘗試業(yè)務流,企業(yè)的移動銷售云服務應用“紅圈營銷”,于是從外勤的行為管理延伸到信息采集、圖表展示、數據挖掘和動態(tài)決策四個環(huán)節(jié),因行業(yè)而異。這相當于要研究透醫(yī)藥、建材、農業(yè)等行業(yè)的全部業(yè)務流程、管理痛點,然后通過移動管理軟件參與到業(yè)務流程中去,提高內部管理和溝通效率。

劉學臣的日程表排得滿滿的,辦公環(huán)境中也充滿戰(zhàn)斗精神

要做好每一個行業(yè)其實相當復雜。和創(chuàng)先從快消行業(yè)入手。先把促銷、訂單數據等信息采集回來,采集完畢,系統(tǒng)會自動生成柱狀圖或餅狀圖,隨后進行數據挖掘,給出在同行業(yè)中所處水平和改進意見,幫助企業(yè)做決策。

以促銷為例,劉學臣告訴本刊,快消行業(yè)一年中最核心的只有30天,即端午、中秋、國慶和春節(jié)前后,這30天銷售額占據總銷售額的40%。促銷時,端架、堆頭、POP、促銷員和價格是關鍵要素,而整個移動銷售軟件就會抓住這些關鍵點去設計。

2013年,和創(chuàng)對后臺系統(tǒng)和數據重新分倉,進行結構化和標準化排列,以便為將來大數據應用做準備。這注定是一樁又苦又累的生意,需要熟悉行業(yè)各種細節(jié),不同行業(yè)之間差別很大。

劉學臣熟悉行業(yè)的辦法是多見客戶。6年來,他自己完成300單,成單率30%。換算一下,他至少與1000個老板有過深入溝通。他的體會是,只簽10單、100單沒有感覺,每家公司都有個性化的東西,很難融進來,到300單以后才有感覺。

在和創(chuàng),簽單必須搞定企業(yè)一把手。去年,劉學臣用一個月時間,跑了20多個城市,到分公司跟每個銷售人員長談4個小時,指導他們的業(yè)務,緩解他們的壓力。

與很多同行只做針對中小企業(yè)的標準化產品不同,劉學臣選擇主做中小企業(yè),兼顧一部分大企業(yè)。在他看來,大企業(yè)雖然會定制需求,耗時耗力,但小企業(yè)需求常常不清晰、碎片化,他希望把大企業(yè)的需求作為行業(yè)標桿。

截至目前,和創(chuàng)科技覆蓋40多個行業(yè)40000多家中小企業(yè)和多家大企業(yè),全部收費。平均100家企業(yè)他們會建一個微信群,每個群安放一位客服經理和產品經理,專門收集客戶的各種吐槽,然后改善產品。劉學臣希望,通過先期積累,讓和創(chuàng)科技形成較高的競爭壁壘。

“前期越苦越累,后期瓶頸越高,你跟企業(yè)連骨帶筋越強。否則越容易進入,倒得越快,就像當年團購的千團大戰(zhàn),一片哀鴻遍野。”劉學臣對《中國企業(yè)家》說。

這個年過四十的白羊座男人,有著過人的精力和耐力。談話中,他不止一次提及對唐僧的崇拜,“唐僧是師徒四人中,唯一一個一步一步走到西天的,14年,十萬八千里,他就靠著一個偉大的夢想,無論妖精要蒸要煮,只要被救出來,繼續(xù)往前走。”

但他有自己的邊界。2013年,和創(chuàng)科技從200人增加到400人。公司從年初就忙著招人,但招了又走,一直折騰到7月份。劉學臣發(fā)現,他的管理半徑是200人。后來他從阿里挖來一位銷售總監(jiān)擔任公司的全國銷售負責人,隊伍迅速從200人激增至1700人,業(yè)績也從之前每月兩三百萬躍升到現在一千萬。由此,和創(chuàng)科技駛入快車道。

對和創(chuàng)科技來說,2013年另一大事件是,11月獲得了復星集團3000萬元的A輪投資。接下來兩年,復星又連續(xù)兩輪追加投資。2014年9月,東方富海與復星集團向和創(chuàng)科技注資上億元,2015年4月,復星集團、新希望集團、中信金石、海通開元等共同向和創(chuàng)投資近2億元。最新的D輪融資也即將完成。

資本爭相進入,不斷為和創(chuàng)科技輸送燃料。幾輪資本運作下來,復星成為和創(chuàng)最大的機構投資者。

拿到復星的錢殊為不易。單盡調就做了近一年,有投資經理還扮演神秘訪客測試和創(chuàng)產品。

劉學臣最先見的是復星昆仲資本管理合伙人王鈞,之后劉學臣又被帶到復星集團29層太極館見郭廣昌。

郭廣昌給了他1小時,劉學臣拿著手機逐條向郭廣昌介紹產品功能。

“萬一電商做得特別好,你們服務的傳統(tǒng)企業(yè)生存堪憂,你們怎么辦?我太太這樣年齡的人買很多東西都通過電商。”郭廣昌提出疑問。

“美國電商發(fā)展這么多年,銷售額不到總收入的10%,中國不到7%,傳統(tǒng)企業(yè)銷售額仍占據90%以上。比如,您想喝一瓶可樂,通過電商買太麻煩,找一個路邊店更方便。很多消費場景是即時消費。”劉學臣回答。

臨走時,郭廣昌對劉學臣說:“2013年是復星集團擁抱移動互聯網的元年,我們第一個擁抱你們。”

劉學臣告訴《中國企業(yè)家》,復星不止為和創(chuàng)帶來大量資金,而且?guī)砗芏鄬嵸|性幫助。

和創(chuàng)科技與阿里釘釘合作也是復星撮合的。據其介紹,復星與阿里聯系密切,阿里不少產品會放在復星測試。阿里在“來往”之后,重新做了一款產品阿里釘釘,定位企業(yè)級輕服務平臺。這時,復星向阿里推薦了和創(chuàng)。

談及二者關系,劉學臣打了個比喻:“好比它要開沃爾瑪,而我是賣可口可樂的。阿里釘釘相當于開了一個企業(yè)級應用服務市場,是個App Store,我們做的事是把一個產品放上去。”

阿里釘釘強大的產品研發(fā)能力和品牌背書,對和創(chuàng)很有吸引力。阿里釘釘看中和創(chuàng)在銷售垂直領域積累多年,擁有40000多家收費企業(yè)客戶。今年7月28日和8月31日,兩家分別簽訂了戰(zhàn)略合作和產品合作協議,和創(chuàng)也成為了阿里釘釘在移動銷售CRM領域的戰(zhàn)略合作伙伴。

二者在產品上相互打通,和創(chuàng)客戶會導到阿里釘釘上來。但從長期看,阿里釘釘會為和創(chuàng)帶來更多流量。“它開沃爾瑪,會賣可口可樂,也會賣洗發(fā)香波,買洗發(fā)香波的人進來之后也可能買我的可口可樂。沃爾瑪的消費人群是巨大的。”劉學臣說。

他表示,企業(yè)管理主要包括銷售、財務、HR、客服、OA等幾個鏈條,里面有幾十種可以管理的內容,每種里面有成百上千個產品。銷售管理只是阿里釘釘一個單元,但卻是最剛性的一個單元。和創(chuàng)作為阿里釘釘最早的合作伙伴之一,對客戶習慣影響很大,因為銷售數據導進去以后,想搬家非常難。

與阿里釘釘合作放大流量和影響力后,劉學臣還有更大的野心和投資計劃。他相信,未來企業(yè)所有數據都會放在公有云上,通過云的方式去解決。

他希望做一個銷售云,目前國內有7000萬銷售人員,每家企業(yè)都有自己的銷售私有云,當和創(chuàng)客戶越來越多,生態(tài)不斷完善,就有機會建立一個公有云。

他還想做一個農村云,把移動互聯網與農村結合起來——城市云除了銷售云以外基本上已經飽和,但農村想象空間很大。和創(chuàng)已與新希望共同投資5000萬成立一家公司,探索農村云構建。

隨著業(yè)務的發(fā)展和融資的推進,和創(chuàng)在資本市場上也將迎來重要時刻。劉學臣透露,和創(chuàng)預計明年一二月份前會在新三板掛牌,流程已基本走完。掛牌之后,員工持股人數將突破200人,未來實現一半員工持股。

今年以來,SaaS企業(yè)服務市場成為投資熱門,競爭對手也不斷在產品與融資上加碼。劉學臣對此嚴陣以待。不過,他倒沒有拼命跑市場,而是把主要精力用在了招聘高管及骨干人才上。

查看劉學臣手機的備忘錄,會發(fā)現從周一到周五,他每天都有面試。為請到中意的人才,他甚至在阿里巴巴和華為總部分別設立研發(fā)中心,以便從這兩家公司中挖到人才,繼續(xù)在當地工作。

創(chuàng)業(yè)至今,劉學臣最頭疼的事情就是,很難找到既懂銷售又懂IT的復合型人才。“我面試人都面試到什么程度?銷售要問,產品要問,我認為要做好這個產品至少懂五種基因:銷售總監(jiān)基因、咨詢師基因、產品基因、移動互聯網基因、UI(用戶界面)基因。五種基因在一個人身上存在,鳳毛麟角,但至少要往這上邊靠。”劉學臣說。

最近半年,企業(yè)級應用公司不斷迭起,加上資本瘋狂進入,市場一下熱起來。

“過多的錢進入這個領域之后,很多排在后面的公司可能會采取燒錢、免費的方式來彌補在發(fā)展速度上落后的局面。這實際上是用2C的打法去做2B的生意,可能會在整個行業(yè)吹起一個巨大的泡泡,然后把這個泡泡帶到一個懸崖邊緣。在這種激烈的競爭環(huán)境下,和創(chuàng)最大的挑戰(zhàn)是如何把握質和量的平衡,既要保證行業(yè)領先地位,同時又有一個質的提升。”復星資本昆仲資本投資副總裁盧山不無擔憂地向《中國企業(yè)家》表示,從美國來看,SaaS服務是一個注重精細化運營的領域,并不簡單看重收入和付費企業(yè)數增長,它們更在意單個客戶的獲取成本、銷售人員的年均單產,以及一家企業(yè)的續(xù)費率和續(xù)費金額。

盧山的擔憂正是劉學臣最糾結的地方:市場需求不斷上升,發(fā)展太快,能力跟不上,自己把自己搞死;發(fā)展太慢,競爭對手全上來了,等于起個大早趕個晚集。

他想起雷軍的告誡:自己適合步步為營,不適合攻城略地。“2C的應用是一個巧活,是聰明人的游戲,2B的應用,是個累活,是‘笨人’的游戲。”劉學臣希望,和創(chuàng)通過提供銷售管理解決方案,把企業(yè)從獵戶型銷售變成農夫型銷售,像春種秋收那樣,成為一個自然過程。

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2015-10-10
小米之外,雷軍回報率最高的項目
劉學臣說,“我們可能是雷軍除小米之外,個人回報率最高的項目,目前回報已超過100倍。和創(chuàng)估值再漲10倍應該沒問題,那樣雷軍的投資回報將

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