國聯(lián)股份答投資者39問：GDR發(fā)行不受影響

12月7日消息，國聯(lián)股份日前召開投資者交流會，就上交所出具問詢函以及國聯(lián)股份的回復函，回答了投資者的提問。

《國聯(lián)股份投資者關系活動記錄表》顯示，此次交流會參與人員有興業(yè)證券、東方證券、東吳證券、財通證券、機構317人，個人投資者1042人，共計1359人。接待人員為總裁錢曉鈞、董事會秘書潘勇、IRD扈佳媛、財務總監(jiān)田濤、獨立董事劉松博。

交流會上，國聯(lián)股份就回復函進行了總結說明，并回答了投資者提出的39個問題。

國聯(lián)股份表示，問詢函對此前GDR的發(fā)行工作沒有其他負面影響，只有時間上受到了影響。

國聯(lián)股份解釋了與貿易商合作的合理性，因為貨源因素、價格及返利因素，多多平臺會向貿易商采購，同時，由貿易商進行屬地化的中小訂單歸集處理，形成較大訂單并集中發(fā)貨，平臺的運營維護成本得以降低，平臺為了保證貿易商的利益和積極性，會更多讓利給貿易商。

截止到2022年9月30日，多多平臺注冊用戶約65萬，2022年1-9月多多平臺的UV約為536萬，PC端26.05%、APP端54.41%、小程序端19.54%；已簽約53家云工廠，且正在進行15家數(shù)字工廠的實施。

國聯(lián)股份表示，未來3-5年，以規(guī)模增速作為核心的戰(zhàn)略目標不發(fā)生變化的前提下，毛利率整體趨勢會呈現(xiàn)相對平穩(wěn)波動的狀態(tài)，公司未來業(yè)績增長劃分為三個增長邏輯：行業(yè)橫向復制、產業(yè)縱向深挖、服務模式的多元化。

12月7日交易中，國聯(lián)股份上漲3.41%，收盤價102.38元。

此前報道：

國聯(lián)股份股價止跌微漲0.32% 股東高管擬集體增持

國聯(lián)股份回復上交所問詢函：不存在融資性貿易

以下為投資者問答環(huán)節(jié)內容：

Q1：能否詳細說明公司及保薦機構為本次問詢函做的核實檢查及數(shù)據(jù)穿透工作內容？

A：本次工作主要包括公司自查和保薦機構核查。

保薦機構方有十分嚴格的核查程序及要求，以回復函第二個問題為例，保薦機構的主要核查程序包括：

1、取得公司與億兆華盛、東岳飛達歷年交易情況的明細表，復核會計師2020年及2021年年報審計函證控制表及對億兆華盛及東岳飛達的函證，個別年度未回函的執(zhí)行替代程序，并抽取大額交易的合同及相關交易憑證，確認合同中是否包含出資方、資金使用期限、利率等異常條款，以及價格、數(shù)量、交貨時間及地點、信用政策等常規(guī)條款；核查雙方的交易時間、交易內容、貨物交付、結算方式、交易金額、交易款項支付、期末往來款余額等，根據(jù)資金流轉情況判斷是否存在墊資義務，確認公司是否存在融資性貿易情形。

2、對公司管理層和億兆華盛業(yè)務人員進行訪談，了解億兆華盛與公司的合作背景、交易模式及價款結算方式等情況，確認相關業(yè)務往來為實質性交易而非融資性貿易，了解2020年公司披露交易金額與億利潔能披露金額的差異原因。

3、對公司相關業(yè)務人員進行訪談，了解公司集采流程、合同條款設置等情況。

4、取得近兩年一期公司與前十大客戶及供應商交易情況的明細表，取得會計師年報審計對前述交易對象的函證控制表及并復核回函部分，抽取部分大額交易的合同及相關交易憑證，分析是否存在融資性貿易。

5、核查2020年度、2021年度及2022年1-9月前十大客戶供應商的公司名稱、是否為關聯(lián)方、交易金額、結算模式、期末往來款余額情況等；查詢交易對象的工商登記信息，結合股東穿透情況和交易對象的主要人員，分析是否存在同筆交易中供應商、客戶為同一方或者關聯(lián)方的情形，確認是否存在融資性貿易的情形。

6、取得近兩年一期公司前十大客戶及供應商的應收、預付款項資料，確認是否存在賬齡期限較長的情形。

7、對近兩年一期公司主要客戶、供應商進行訪談，了解與公司的合作背景、交易模式及主要交易情況。

8、取得兩年一期公司前十大客戶、供應商出具的關于與公司之間不存在融資性貿易的確認函。

9、取得張家港地區(qū)主要客戶及供應商出具的關聯(lián)關系情況確認函。（更詳細內容參考保薦機構對回復函的核查意見公告）公司內部也有十分細致的核查工作。

Q2：此次的問詢函和股價波折對于GDR發(fā)行會產生怎樣的影響？

A：目前只有時間上受到了影響，問詢函對GDR的發(fā)行工作沒有其他負面影響。公司已于11月初獲得證監(jiān)會的國際部的路條批文以及瑞交所的批文，目前GDR還處于內部流程中。

Q3：公司未來規(guī)劃人均績效達到一個怎樣的水平？伴隨業(yè)務擴張到新的領域，毛利率會呈現(xiàn)怎樣的水平？公司整體盈利能力會受到怎樣的影響？

A：1、目前公司沒有明確規(guī)定目標，但內部一直要求和鼓勵不斷提升人均創(chuàng)收。目前人均創(chuàng)收與可比公司相比依然存在很大空間，公司業(yè)務模式也絕對了人均創(chuàng)收會有較高水平。隨著公司運營效率的不斷提升，公司人均績效會表現(xiàn)得更好。

2、關于毛利水平：

2.1、公司06年轉型開展信息撮合服務，即國聯(lián)資源網，這部分業(yè)務存在較高毛利率約60-70%左右，與友商毛利率相仿；主營板塊的交易服務這部分毛利率較低。伴隨公司的發(fā)展，交易服務收入在整體收入占比逐漸提升，對于公司整體毛利率有向下拉動的作用。

2.2、公司上市后公司戰(zhàn)略重心發(fā)生變化，目前以規(guī)模增速為核心戰(zhàn)略目標，實施相對低毛利政策，便于不斷擴大平臺規(guī)模和客戶覆蓋范圍。

2.3、公司仍舊處于早期發(fā)展的快速成長階段，新品類、新平臺的拓展速度很快，這樣的快速拓展會拉低平臺總體的毛利率，如醇產業(yè)、樹脂產業(yè)增速快，而該產業(yè)鏈本身的毛利就相對較低。

3、未來3-5年，在公司以規(guī)模增速作為核心的戰(zhàn)略目標不發(fā)生變化的前提下，毛利率整體趨勢會呈現(xiàn)相對平穩(wěn)波動的狀態(tài)；當未來公司戰(zhàn)略目標發(fā)生改變時，會迎來毛利拐點，向上到達合理水平線時會進入平穩(wěn)期。

4、公司整體發(fā)展不會過度依賴人員和營銷費用的推動，因此公司費用增速會低于毛利增速和收入增速，所以未來預計公司凈利率會呈現(xiàn)平緩上升的趨勢。

Q4：媒體提到了公司凈利率過去幾年逐步下滑的問題，是什么原因？公司之前每年收入和利潤都保持較高增速，未來3-5年能否繼續(xù)保持？

A：1、凈利率的下滑與毛利率的下滑是相關的，毛利率下降時，凈利率也一定會出現(xiàn)下降的過程。如上題所述，公司未來毛利率可能會保持穩(wěn)定，迎來毛利拐點后上升再進入穩(wěn)定狀態(tài)。目前公司毛利和凈利的絕對值都有一定程度的增長，凈利率未來伴隨公司管理規(guī)模效應的逐步呈現(xiàn)，也會出現(xiàn)平緩上升的狀態(tài)，此時毛利下降對凈利的拉動影響會逐漸弱化。

2、公司對于未來幾年的發(fā)展非常有信心，未來會不斷優(yōu)化服務體系，持續(xù)高質落地公司的戰(zhàn)略，不辜負各位股東對公司的信任和期望。

Q5：目前多多平臺的滲透率較低，僅有1%-2%左右，未來的發(fā)展空間如何？

A：1、截至2021年公司6個多多平臺立足于約4.1萬億的市場規(guī)模之下，平均滲透率超過0.9%。多多平臺所處在傳統(tǒng)制造業(yè)的市場，其中公司的規(guī)模增加會帶來有效的市場滲透率提升，因此未來公司的增速對市場滲透率的增速有正向影響。

2、關于新品類對滲透率的影響，分為兩個部分：

2.1、老的多多平臺在原有的垂直產業(yè)體系內進入到新品類市場，這也意味著在4.1萬億的有效市場空間上進一步打開。

2.2、公司進入新的行業(yè)，這意味著在4.1萬億的市場規(guī)模基礎上進行了疊加。未來伴隨新的垂直行業(yè)和平臺越來越多，可覆蓋的市場規(guī)模會越來越大。

Q6：回復函中提到公司在張家港有很多主要客戶和供應商。其中有一個張家港保稅區(qū)樂風貿易有限公司，它的位置是張家港保稅區(qū)石化交易大廈2119室，它是公司客戶；同時，在他的隔壁2118室有一個江蘇明凱瑞能源科技有限公司，是國聯(lián)的主要供應商，上下游距離那么近，那為什么要依靠平臺？

A：1、張家港地區(qū)的石化交易大廈集中接近1000家上下游企業(yè)。上下游企業(yè)并會因為距離近而一定產生交易，目前多多平臺的大部分品類，上下游信息較為透明，不存在實質對接障礙。市場主要按量價政策進行交易，量大則價優(yōu)、服務優(yōu)、發(fā)貨優(yōu)、貨源保障優(yōu)，即使上下游同處一地或相互存在對接渠道，也均遵循上述規(guī)則。因此，多多平臺通過集合采購、拼單團購和一站式采購，形成歸單和議價的重要基礎。（更詳細內容參考回復函）

2、另外，雖然回復函中主要客戶和供應商距離很近，但需求和供應的品類是否契合也是能否發(fā)生交易的考慮因素。

3、歡迎疫情過后各位投資者到張家港實地調研。

Q7：為何公司網站看不到什么交易記錄？

A：一直以來，平臺沒有做過交易記錄展示，只有評價記錄，評論數(shù)量較少主要是工業(yè)品原材料的成交相對特殊，采購方為企業(yè)用戶，且很多為重復采購用戶，與消費電商平臺個人用戶的評論熱情不可比擬。此外，平臺自2020年9月5日起，取消了客戶下單后自動追加好評功能，這也是一些產品此后少有評論展示的原因。

Q8：請問醫(yī)多多，芯多多推出已有半年，為什么目前與其他平臺推出之初相比，關注人數(shù)和交易量增速都較為緩慢?

A：醫(yī)械多多和芯多多是于今年“雙十”電商節(jié)剛剛官宣上線的兩個新平臺，目前還處于起步階段，交易用戶、用戶活躍度等指標還在不斷提升，但經過前期1年左右的孵化，目前兩個平臺都表現(xiàn)出不錯的發(fā)展勢頭。后期公司也會完善相關數(shù)據(jù)。

Q9：請管理層回復下多多APP交易量數(shù)據(jù)低頻評論少的現(xiàn)象。

A：1、多多電商作為針對B端的垂直交易平臺，主要為專業(yè)精準流量，總量較低，與C端流量無法相比。并且以移動端為主，移動端訪問量占到79%。

2、截止到2022年9月30日，多多平臺注冊用戶約65萬，各安卓應用商店統(tǒng)計和蘋果商店測算的APP下載量合計約148萬。在2022年1-9月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，多多平臺的UV約為536萬，PV為4175萬，其中涂多多UV約在275萬，衛(wèi)多多UV約在107萬。其中移動端（APP、小程序、手機網頁）的訪問量占比約為82%，PC端的訪問量占比約為18%。

3、對于市場上分析網站流量的方式，主要是搜索引擎和網站排名給出的部分PC端統(tǒng)計分析。搜索引擎，會通過收錄用戶的搜索和跳轉記錄來統(tǒng)計分析。如百度搜索、360搜索等搜索引擎平臺。網站排名，會通過瀏覽器工具條，例如安裝了alexa或者中國網站排名工具條的瀏覽器，在用戶通過瀏覽器訪問網站時，會進行數(shù)據(jù)的收錄。上述兩種方式只是在某一個領域進行收錄和統(tǒng)計，在PC互聯(lián)網時代對PC網站的分析有一定參考意義，但也是不全面的，例如多多平臺的大部分PC客戶是直接進入平臺，不會去搜索引擎跳轉；同時B端客戶安裝瀏覽器工具條的占比也非常有限，因此alexa統(tǒng)計就更加片面。而在當前的移動互聯(lián)網時代，上述方式的統(tǒng)計結果會越來越偏遠，例如現(xiàn)在的某音、某手、某團，就無法使用上述的分析工具。

4、例如：作為同類B2B行業(yè)平臺，alexa給出的PC端流量統(tǒng)計普遍較。當然類似統(tǒng)計都是很片面的。

Q10：請問公司簡要介紹國企供應鏈合作模式和情況；請問傳統(tǒng)貿易商參與公司平臺交易的主要動機和優(yōu)勢？部分研究員提到的公司核心競爭力為和國企合作的“倉儲”，請公司簡要介紹？

A：1、公司核心競爭力

1）首先，工業(yè)行業(yè)產業(yè)互聯(lián)網服務是一個進入門檻很高的行業(yè)，不具備傳統(tǒng)行業(yè)和新模式新技術的復合型知識結構是很難進入這個領域進行發(fā)展的；

2）公司在過去20年所積累的行業(yè)客戶資源和認知，以及公司具備強大執(zhí)行力的團隊，為公司在進入電商服務領域后的快速發(fā)展奠定了堅實的基礎；

3）我們已經和上下游客戶所構建的信任關系會進一步加強我們的競爭優(yōu)勢，而信任關系的建設是需要時間的，所有需要時間才能構建的發(fā)展要素，都將成為先發(fā)優(yōu)勢；

4）公司正在推進的數(shù)字化、大數(shù)據(jù)等體系和服務將不斷加強公司的競爭優(yōu)勢；

5）公司正在推進多元化服務體系的構建，數(shù)字供應鏈是其中重要的組成部分，在“倉儲”環(huán)節(jié)，我們會通過和合作伙伴的合作展開，包括但不限于國有企業(yè)。

2、多多平臺向貿易商采購的合理性

1）不同品類的貨源因素

（1）如涂多多的乙二醇產品，主要為進口貨源，也是中國進口量最大的化工品。全球一半的乙二醇都用于中國的聚酯生產，中國已成為世界乙二醇的最大消費國；消費量約占世界產量的50%。國內乙二醇每年需大量進口，市場采購也以渠道貿易商為主。張家港長江國際倉庫區(qū)是中國最大的進口乙二醇基地，國內有貨源實力的的主要經銷商基本都集中在該庫區(qū)。

（2）如涂多多的樹脂類產品，國內主要是中石化等大國企和恒力等大化工企業(yè)，基本都有固定的區(qū)域分銷體系，多多電商按目前的品類規(guī)模和發(fā)展時間，較難直接成為這些大廠的全國電商分銷商。所以也從貿易商進行采購。

2）價格和返利因素

（1）如多多電商直接獲得中石化等大廠的長協(xié)銷售權，則按其政策，無論價格如何波動，都需按日提貨，這對于多多電商現(xiàn)階段在該品類上的抗風險能力，還有不足。從貿易商采購，則相對從容，可有更多的選擇渠道，議價能力也比直接大廠要好得多。（2）部分貿易商還會通過期貨套保和基差交易方式獲得更大利潤，從而在返利上會優(yōu)于大廠。如聚丙烯，一般大廠每噸返0-50元，而貿易商則可能按量返到每噸150-200元。

3）因此，現(xiàn)階段，多多電商為了更好獲得貨源保障和價格，在不同品類的采購上也會積極優(yōu)選貿易商來作為供應商。同時，按照公司一貫推行的核心供應商策略，公司會集中向核心供應商推送訂單，以獲得更好的貨源供給和議價能力。

3、貿易商采購的合理性

（1）多多電商立足于交易平臺，不涉及生產環(huán)節(jié)，無論是生產企業(yè)，或者是貿易商，都可以成為平臺的采銷方。

（2）多多平臺在運營策略方面，基于集合采購、快速歸集訂單，以及加快交易周轉和構建屬地化服務的需要，積極推行貿易商電商聯(lián)盟策略，以吸引貿易商上平臺采購，并協(xié)助平臺提供針對部分終端的屬地服務。

（3）多數(shù)貿易商都會擁有一定的終端用戶群體和區(qū)域市場，擁有終端配送和屬地化服務能力，如倉儲、配送、檢測、商務、售后、問題處理等服務。而多多電商難以快速構建全國性的最后一公里服務能力，構建成本也較高，短期內難以滿足大量終端客戶的服務需求。所以，多多電商通過和部分貿易商合作，由貿易商進行屬地化的中小訂單歸集處理，形成較大訂單并集中發(fā)貨，同時由貿易商進行屬地化的倉儲和零擔配送。由此，平臺的運營維護成本得以降低，平臺為了保證貿易商的利益和積極性，會更多讓利給貿易商。

Q11：本次股價下跌是否會影響到GDR發(fā)行價格和進度？

A：不影響，目前公司依舊按照原定計劃推動整體發(fā)行工作。

Q12：公司計劃開拓新多多預計速度會加快嗎？

A：1、產業(yè)互聯(lián)網的發(fā)展應當求穩(wěn)而非求快，因為不同行業(yè)情況不同，根據(jù)公司所遵循的行業(yè)選擇策略和商業(yè)邏輯，公司尚有多條產業(yè)鏈和多個行業(yè)領域可以孵化復制，且其對應的產業(yè)空間和市場規(guī)模將又是數(shù)萬億級的，其可優(yōu)化分配的毛利空間也足夠大，即公司的跑馬圈地還遠未完成。當然，公司的行業(yè)選擇也是遵守邊界的，不會盲目擴張。

2、公司對于新平臺的孵化復制工作是非常慎重的。我們需要在團隊準備、資源準備、能力準備等多個層面進行反復論證和驗證，才會正式推出新的平臺。因此公司并不對新平臺的推出設定具體時間表，按照成熟一個推出一個的方式進行孵化。此外，作為橫向復制策略的補充，也為了平衡孵化效率和孵化速度問題，公司在2022年成立了相關基金，正在學習其他優(yōu)秀公司經驗，嘗試用基金體外孵化的方式提升孵化效率。

Q13：請問潘總，有投資者質疑公司多多平臺在PC端的點擊量，認為和公司營收不匹配，能否提供一下數(shù)據(jù)支撐和說明？謝謝！

A：目前下游客戶會通過三種方式進行下單，分別為：網頁PC端、小程序和APP端，其中客戶通過小程序或APP下單頻次更高，三種形式占比分別為：PC端26.05%、APP端54.41%、小程序端19.54%。更詳細的回答請參閱本文Q9。

Q14：1、國聯(lián)股份旗下多個多多平臺，為什么需要分列的平臺，不能使用一個平臺嗎？如果不能集合一個平臺，是不是理解為線下貿易商行為放到垂直電商平臺進行交易？

2、從財務方面公司采用的全額法入賬，銷售收入自然就很大，并在回復函中多次提到與上海鋼聯(lián)進行對比，我們與上海鋼聯(lián)有什么區(qū)別？

3、如果與上海鋼聯(lián)平臺技術和商業(yè)模式等同，公司的市值嚴重高估，公司未來怎么規(guī)劃規(guī)劃技術變化和商業(yè)模式？

4、公司多次提到為B2F模式，需求驅動型，如果只是貿易商，是個很好的生意，但未來涉及大數(shù)據(jù)人工智能，這怎么說的通？

A：1、各多多平臺分別深耕不同垂直細分領域，各平臺之間保持較高的行業(yè)獨立性，分別服務各自細分領域的上、下游客戶，通常情況下不存在跨平臺采購的需求，也幾乎不存在客戶的交叉性。事實上，獨立平臺會提高客戶在產品方面的選擇效率，讓客戶對平臺更有歸屬感，是用戶體驗更優(yōu)的選擇。

2、公司與線下貿易商存在顯著區(qū)別。關于公司交易模式與經銷商的差別，公司已在e互動平臺做過詳細回復。公司無論從平臺價值、業(yè)務模式、交易流程、收費模式、運營效率、驅動因素、商業(yè)基因、還是應收/存貨/營運資本周轉率等財務指標諸方面，與經銷商都存在著核心區(qū)別。

3、全額記賬法的合理性問題，并非公司主動選擇的結果，而是會計準則要求，在公司IPO期間及本次問詢函中均有詳細回復，請您仔細參閱。

4、對于友商，我們并不方便進行評價。但上海鋼聯(lián)是我們非常尊重的企業(yè)，在很多領域我們都有互相學習和交流。上海鋼聯(lián)和公司的主要區(qū)別來自于因為所處的行業(yè)不同，因此客戶的需求特征不同，從而帶來商業(yè)模式上差別。

5、公司的產業(yè)互聯(lián)網戰(zhàn)略的核心是“平臺服務、科技驅動、數(shù)據(jù)支撐”，以平臺、科技、數(shù)據(jù)構建全新的垂直產業(yè)互聯(lián)網生態(tài)，以期在未來更好實現(xiàn)產業(yè)鏈、供應鏈、價值鏈“鏈主”的地位和作用。實現(xiàn)公司的整體戰(zhàn)略目標需要腳踏實地一步一步實現(xiàn)，公司以滿足企業(yè)最核心的交易服務需求作為切入點，形成信任關系和影響力之后，逐步推動“數(shù)字供應鏈”“數(shù)字工廠”“產業(yè)數(shù)據(jù)平臺”等更加豐富的服務體系建設。這個發(fā)展路徑，事實上在過去20年消費互聯(lián)網的發(fā)展歷程中已經經過驗證，無論淘寶還是京東，都是從交易服務需求切入，然后以交易為基礎逐步構建多元化服務體系，進而成長為一個成功企業(yè)。公司將不斷推進從工業(yè)電子商務開始的各階段戰(zhàn)略規(guī)劃，通過平臺運營滿足實體企業(yè)交易、交付、資金、生產、鏈接等的經營需求，并以交易數(shù)字化工具、供應鏈數(shù)字化工具、生產經營數(shù)字化工具構建平臺運營的科技驅動體系。伴隨平臺運營的推進，科技驅動對供應鏈和生產經營各環(huán)節(jié)的數(shù)字化改造及通道銜接，進而在交易端、供應鏈端、生產端沉淀海量數(shù)據(jù)，形成大數(shù)據(jù)支撐，由此以平臺、科技、數(shù)據(jù)體系構建產業(yè)鏈和供應鏈閉環(huán)，實現(xiàn)工業(yè)互聯(lián)網的高效運轉，通過產業(yè)數(shù)字化促進實體經濟的降本增效、質量提升和效率變革。比如，公司的PTDCloud工業(yè)互聯(lián)網平臺，立足于垂直產業(yè)鏈和數(shù)字供應鏈，旨在通過工業(yè)電子商務的交易和訂單驅動，推進上下游云工廠和數(shù)字工廠建設，并將同一產業(yè)鏈、供應鏈和價值鏈上的數(shù)字工廠共構鏈接，形成同向數(shù)據(jù)流轉、既開放又閉環(huán)的垂直工業(yè)互聯(lián)網服務體系，從而更高效的實現(xiàn)產能、設計、原材料、備品備件、物流、倉配、市場等環(huán)節(jié)的資源能力共享和自動調配機制，并逐步實現(xiàn)信息流、訂單流、資金流、物流上的閉環(huán)運營。

Q15：為什么供應商大部分是貿易公司呢？

A：公司只是披露了前十大供應商和客戶，公司平臺上有上萬家合作企業(yè)（參考21年報），目前合作企業(yè)中終端客戶占比更高。我們作為一家未來向產業(yè)互聯(lián)網平臺目標推進的企業(yè)，對傳統(tǒng)產業(yè)的重塑一定需要經歷一個過程，與行業(yè)內原本存在的貿易商、中間商等都是可以很好地進行合作，可以為他們賦能，這也是平臺存在的價值。

1、多多平臺向貿易商采購的合理性

1）不同品類的貨源因素：

（1）如涂多多的乙二醇產品，主要為進口貨源，也是中國進口量最大的化工品。全球一半的乙二醇都用于中國的聚酯生產，中國已成為世界乙二醇的最大消費國；消費量約占世界產量的50%。國內乙二醇每年需大量進口，市場采購也以渠道貿易商為主。張家港長江國際倉庫區(qū)是中國最大的進口乙二醇基地，國內有貨源實力的的主要經銷商基本都集中在該庫區(qū)。

（2）如涂多多的樹脂類產品，國內主要是中石化等大國企和恒力等大化工企業(yè)，基本都有固定的區(qū)域分銷體系，多多電商按目前的品類規(guī)模和發(fā)展時間，較難直接成為這些大廠的全國電商分銷商。所以也從貿易商進行采購。

2）價格和返利因素

（1）如多多電商直接獲得中石化等大廠的長協(xié)銷售權，則按其政策，無論價格如何波動，都需按日提貨，這對于多多電商現(xiàn)階段在該品類上的抗風險能力，還有不足。從貿易商采購，則相對從容，可有更多的選擇渠道，議價能力也比直接大廠要好得多。

（2）部分貿易商還會通過期貨套保和基差交易方式獲得更大利潤，從而在返利上會優(yōu)于大廠。如聚丙烯，一般大廠每噸返0-50元，而貿易商則可能按量返到每噸150-200元。

3）因此，現(xiàn)階段，多多電商為了更好獲得貨源保障和價格，在不同品類的采購上也會積極優(yōu)選貿易商來作為供應商。同時，按照公司一貫推行的核心供應商策略，公司會集中向核心供應商推送訂單，以獲得更好的貨源供給和議價能力。

2、貿易商采購的合理性：

（1）多多電商立足于交易平臺，不涉及生產環(huán)節(jié)，無論是生產企業(yè)，或者是貿易商，都可以成為平臺的采銷方。

（2）多多平臺在運營策略方面，基于集合采購、快速歸集訂單，以及加快交易周轉和構建屬地化服務的需要，積極推行貿易商電商聯(lián)盟策略，以吸引貿易商上平臺采購，并協(xié)助平臺提供針對部分終端的屬地服務。

（3）多數(shù)貿易商都會擁有一定的終端用戶群體和區(qū)域市場，擁有終端配送和屬地化服務能力，如倉儲、配送、檢測、商務、售后、問題處理等服務。而多多電商難以快速構建全國性的最后一公里服務能力，構建成本也較高，短期內難以滿足大量終端客戶的服務需求。所以，多多電商通過和部分貿易商合作，由貿易商進行屬地化的中小訂單歸集處理，形成較大訂單并集中發(fā)貨，同時由貿易商進行屬地化的倉儲和零擔配送。由此，平臺的運營維護成本得以降低，平臺為了保證貿易商的利益和積極性，會更多讓利給貿易商。

Q16：既然新浪的報道不屬實，但文章還在，如何令人信服？

A：公司尊重媒體的監(jiān)督，公司已將文章中的質疑點在回復函中詳細解釋，也通過了保薦機構、上交所等部門的審核認可，而文章是否保留則要根據(jù)媒體平臺相關管理規(guī)定和新浪內部流程決定，公司不進行干預。

Q17：貴公司有沒有考慮與拼多多平臺挑戰(zhàn)？A：公司主要致力于B2B領域，拼多多主要在B2C領域，且所處細分行業(yè)也存在巨大差異，二者模式不具備對比性，所以也不存在競爭關系。

Q18：請問公司2021年增值稅進出項分別是多少？

A：公司在網上商品交易端嚴格按照國家稅務規(guī)定，請參考公司年報。

Q19：涂多多目前日活躍用戶多少

A：2021年涂多多日活用戶1.68萬戶，2020年1.43萬戶。

Q20：供銷社合作主要指哪些方面，有沒有競爭關系

A：1、目前在業(yè)務層面，玻多多、肥多多、糧油多多均與不同層級的供銷社已經建立合作，并在不斷探討更好的合作模式，且已持續(xù)一段時間。

2、供銷社體現(xiàn)了農業(yè)農村經濟在物流體系和供應鏈建設方面的重要作用。多多平臺的經營與供銷政策不存在沖突情況，供銷社的重啟能夠幫助工業(yè)品下行和農產品的上行，促進彼此的多元化業(yè)務發(fā)展布局以及市場化業(yè)務融合，進一步帶動鄉(xiāng)村振興、產業(yè)聯(lián)動、助力地方，這與公司的“數(shù)商興農”、創(chuàng)新引領農村流通轉型升級的社會責任一致。未來公司也期待與相關產業(yè)加大合作力量，在模式創(chuàng)新和業(yè)務融合等方面進一步提升促進。

Q21：如果作為貿易商線上化，競爭優(yōu)勢在哪？集釆從第二次開始，由供應商直接履約，國聯(lián)的價值在哪？

A：1、公司在交易模式層面和經銷商存在巨大差別，因此用貿易商線上化來描述是完全不準確的。關于公司交易模式與經銷商的差別，公司曾在e互動平臺以及近期電話會都做過詳細回復。公司無論從平臺價值、業(yè)務模式、交易流程、收費模式、運營效率、驅動因素、商業(yè)基因、還是應收/存貨/營運資本周轉率等財務指標諸方面，與經銷商都存在著核心區(qū)別。2、工業(yè)品B2B信息服務經過十幾年的發(fā)展，早已經解決了信息不對稱問題，所以現(xiàn)階段上下游企業(yè)與多多平臺合作，是基于互聯(lián)網模式下給予企業(yè)提質增效的價值，而不是信息不透明性。

1）針對下游客戶

（1）集合采購、拼單團購的交易模式，由于其優(yōu)惠的價格模式，更能夠吸引中小企業(yè)到平臺交易，也是基于工業(yè)品行業(yè)按量定價的背景模式。

（2）一站式采購更多吸引中大型企業(yè)，此類企業(yè)原材料采購種類多樣，平臺可以幫助企業(yè)一次性購買超過80%的原材料，滿足他們高效的采購需求，減少采購部門成本支出。

（3）平臺可以幫助企業(yè)實現(xiàn)陽光采購，規(guī)避商業(yè)賄賂等風險。

2）針對上游供應商

（1）工業(yè)品整體原則是按量定價，所以對于下游零散的訂單，上游的履約成本很高，服務不過來，所以企業(yè)是更歡迎國聯(lián)給予的穩(wěn)定、持續(xù)的大訂單。

（2）核心供應商策略意味著我們將合作期限長、信任度高的供應商劃分到最核心的圈層，即下游集采訂單會給他們進行優(yōu)先分配。采用此種策略的核心意義在于，在行業(yè)下行周期階段，因為上游依舊可以從平臺獲得穩(wěn)定、持續(xù)的大額訂單，解決他們高庫存、低周轉的問題，對平臺的信任度會不斷提升，由此在行業(yè)上行周期階段，這些核心供應商會仍舊保持較強意愿給平臺以低價、穩(wěn)定的供貨，我們也能更好地在此階段為下游客戶履約。

Q22：請問國聯(lián)目前的云工廠規(guī)模多大了？

A：根據(jù)公司在“雙十”電商節(jié)的發(fā)布，已簽約53家云工廠，且正在進行15家數(shù)字工廠的實施。

Q23：仙桃中星大股東是失信被執(zhí)行人，公司本身也是多項案件的被執(zhí)行人，其生產經營是否正常，公司為何會選擇仙桃中星作為云工廠的合作伙伴？

A：1、中國的很多民營制造工廠，其老板都有類似情況，是個較為普遍的現(xiàn)象。這不代表企業(yè)生產線、產能、產品品質有問題，也不代表工廠就不能正常運轉。

2、國聯(lián)作為產業(yè)互聯(lián)網平臺，價值使命在于發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)產業(yè)的痛點和低效環(huán)節(jié)，為企業(yè)賦能，就是因為行業(yè)內多數(shù)企業(yè)需求分散、行業(yè)話語權偏弱，存在例如供應鏈層面的問題，老板也有些瑕疵，多多平臺才能有效切入，工廠對平臺的依賴度才會更強，這也是平臺存在的意義所在。

3、多多云工廠是“深度供應鏈+數(shù)字工廠”，首先是產能托管式的采銷合作，不涉及工廠股權和債務，所以老板有瑕疵并不會影響云工廠的運營。

Q24：各位領導好，作為一名小散，最近我下載了衛(wèi)多多、涂多多、玻多多app，我想問一下為什么app端交易量很少評價量很少，以后是不是應該提高app端的利用率

A：1.多多電商作為針對B端的垂直交易平臺，主要為專業(yè)精準流量，總量較低，與C端流量無法相比。并且以移動端為主，移動端（APP、小程序、手機網頁）的訪問量占比約為82%，PC端的訪問量占比約為18%。

2.一直以來，平臺沒有做過交易記錄展示，只有評價記錄，評論數(shù)量較少主要是工業(yè)品原材料的成交相對特殊，采購方為企業(yè)用戶，且很多為重復采購用戶，與消費電商平臺個人用戶的評論熱情不可比擬。此外，平臺自2020年9月5日起，取消了客戶下單后自動追加好評功能，這也是一些產品此后少有評論展示的原因。

3.截止到2022年9月30日，多多平臺注冊用戶約65萬，各安卓應用商店統(tǒng)計和蘋果商店測算的APP下載量合計約148萬。在2022年1-9月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，多多平臺的UV約為536萬，PV為4175萬，其中涂多多UV約在275萬，衛(wèi)多多UV約在107萬。

Q25：發(fā)布會推遲兩次，之后在應對輿論方面有什么改進？不能一有問題就監(jiān)督吧

A：我們會針對工作的不足之處加強改進，也歡迎投資者批評指正。

Q26：多多平臺同類的競爭對手潛在競爭對手有哪些

A：目前6個多多平臺中，其中5個平臺在覆蓋行業(yè)、業(yè)務模式方面暫不存在直接競爭對手，5個平臺在細分領域達到市占率第一水平。僅有聚玻網與玻多多同處一個細分領域，前者主要從事玻璃原片和玻璃成品的網上交易，以及玻璃產業(yè)的數(shù)字化改革，與玻多多在品類覆蓋方面存在差異，我們主要向玻璃原片的上游原材料（純堿、石英砂等）進行延伸，相應的商業(yè)模式也有區(qū)別，因此現(xiàn)階段二者也并不構成直接競爭關系。

Q27：國聯(lián)最初是集中小單為大單優(yōu)惠價采購賺中間商利潤并取代線下中間商，但現(xiàn)在很多億級大單也到平臺集中采購訂單，這些億級大單完全可以直接給上游工廠要優(yōu)惠價，他們?yōu)槭裁匆瞾砥脚_交易？對他們來說來平臺交易有什么優(yōu)勢？謝謝！

A：1、針對不同的客戶需求，公司會有不同的服務模式在滿足客戶需求，實現(xiàn)服務價值。

1）中小型客戶關注成本降低，我們會以集采為主，輔助其他多元化服務實現(xiàn)客戶價值；

2）大中型企業(yè)更加關注采購效率提升、采購穩(wěn)定性及陽光采購的實現(xiàn)，因此我們會通過品類延伸、陽光采購、提高履約能力等服務方式滿足客戶需求；

2、目前多多平臺的大部分品類，包括乙二醇，上下游信息都是透明的，不存在實質對接障礙，大家主要按量價政策進行交易，量大則價優(yōu)、服務優(yōu)、發(fā)貨優(yōu)、貨源保障優(yōu)。即使上下游同處一地或者相互認識，也都是遵循市場規(guī)則的。這是多多平臺以集合采購，拼單團購，一站式采購來下游歸單，上游議價的重要基礎。

3、穩(wěn)定可靠的貨源保障，也是下游大客戶的重要關注點，下游大客戶一般都是大終端的代理采購商，穩(wěn)定的貨源和履約能力很關鍵，所以通過多多平臺采購，比多渠道采購和抓貨式采購更有保障。另外因為平臺更加透明公開和陽光化，大客戶也更愿意通過多多采購。

Q28：貴公司選擇是否要進入某一工業(yè)行業(yè)的決策思路？比如為什么要選擇醫(yī)療多多、芯多多？

A：1、公司進行垂直電商平臺的孵化，在行業(yè)選擇方面遵循兩大原則：一是公司只選擇在信息服務階段已有覆蓋的細分行業(yè)，因為產業(yè)互聯(lián)網是進入門檻就很高的領域，所以我們只涉足自己所熟悉的行業(yè)；二是滿足互聯(lián)網集采模式的適用條件，如：上游相對集中且充分競爭、以渠道銷售為主中間流通環(huán)節(jié)多、下游高度分散，同時價格波動不會在短期內出現(xiàn)特別劇烈的態(tài)勢。

2、醫(yī)械多多和芯多多的孵化和推出，在行業(yè)特征方面首先是滿足上述條件的，但同等重要的是，公司積累了對行業(yè)KNOW-HOW的認知、上下游客戶基礎、復合型知識結構的管理團隊等，以及通過前期6個多多平臺所積累總結的運營經驗，這些都是多多平臺能夠孵化出來所具備的必要條件。

Q29：可否解釋一下給上游大額預付款的情況？

A：預付款是公司現(xiàn)階段保障貨源和訂單履約能力的一個重要手段和營銷策略，無論對于上游工廠還是商貿企業(yè)，其性質均為預付的貨物采購款。

1、隨著多多平臺的交易量和客戶訂單的快速增長，公司網上商品交易業(yè)務對于商品供應量的需求快速增加。多多平臺主營商品（如醇類、鈦類、樹脂等）階段性處于供應緊張狀態(tài)，呈現(xiàn)供不應求或緊平衡的局面，公司需要通過預付貨款方式積極保障貨物供給，以滿足大幅增加的訂單履約需求。2021年大宗原材料受疫情及國內外供應鏈不穩(wěn)定影響，供應尤其緊張，預付款增加較多。

2、在價格上行時，多多電商通過向供應商預付貨款方式，可以在供應緊張時獲取供應商及時的生產排期和貨物供給，以此提升快速履約能力和客戶體驗。此外，平臺主營商品的價格隨市場變化而波動，公司通過預付款策略保障貨物供給和快速履約后，可以在更短時間內完成采購和銷售全流程，有效縮短業(yè)務周期，進而減少公司所承擔的價格波動風險。

3、2021年大宗原材料受疫情及國內外供應鏈不穩(wěn)定影響，供應尤其緊張，為積極拓展貨源渠道，采購量擴大，預付款也相應增長。

4、司的預付款隨著營業(yè)收入和采購規(guī)模的快速擴大而較快增長，但其增速低于收入和采購量增速，同時對應收入規(guī)模的占比較小，周轉率也較高；如今年前三季度營收463億，同比增長97%，采購成本453億元，同比增長97%；由于多多電商部分主營品類和新拓展品類供給緊張，為充分保障貨源以滿足快速增長的訂單交付和及時履約需求，公司預付款較多，今年前三季度預付款33億，同比增速83%，低于收入和成本增速。

Q30：經過這次媒體質疑事件應變情況并非理想，公司有沒有進行公關人才引進或加強計劃？

A：針對此次工作中的不足，我們會好好總結經驗和教訓，改進工作流程。針對您的建議，我們也會給予重視。

Q31：公司如何看待某些人突然巨額融券提前半個月布局賣空再利用媒體質疑文章來獲利的手段？他們這兩者之間是否共同布局了這次賣空行為？

A：公司對此問題高度重視，但目前并無相關證據(jù)證實此問題。

Q32：能否舉例說明3%毛利率交易服務的構成？未來的趨勢是什么？

A：1、平臺毛利率水平所反映的是作為平臺為上下游提供服務的費用，由兩部分構成：一是平臺進行端到端交易所隔離的原來傳統(tǒng)模式下的中間商或浪費環(huán)節(jié)，二是基于工業(yè)品按量定價的原則，利用集采優(yōu)勢，通過為上游提供大額訂單所獲得的額外利潤。

2、現(xiàn)階段，公司以規(guī)模增速作為核心戰(zhàn)略目標，故實施低毛利政策，整體毛利率維持一定區(qū)間的穩(wěn)定狀態(tài)（品類不同毛利率水平有很大差異），未來隨著交易規(guī)模和產業(yè)影響力的持續(xù)擴大、數(shù)字生態(tài)體系建設，毛利率會有較好的提升空間，我們將根據(jù)不同發(fā)展階段來適時調整。

Q33：看了公司的回復，公司采用先集中采購，再銷售的商業(yè)模式，這中間肯定有時間差，也是公司的風險敞口，那么公司是如何平抑這過程中貨物的價格波動而保持毛利率水平相對穩(wěn)定的？

A：1、集采流程中的歸單環(huán)節(jié)，即下游認購-平臺與上游確貨與下游確單，基本在1-7天內完成，是一個非常高效的周轉過程。因此在如此短期間內，產品價格如果不發(fā)生劇烈波動，就不會影響集采訂單的完成工作。所以對于行業(yè)選擇是公司早期進入階段就重點考慮的問題，而在行業(yè)出現(xiàn)極端情況、價格波動異常的階段，我們也會適時調整運營策略。

2、平臺的價格都是隨行就市，供應商如果要進行調價，會給平臺發(fā)通知函，后續(xù)集采訂單的歸集就會按照新價格執(zhí)行。所以平臺不承擔鎖價而帶來的價格波動風險。而毛利率反映的是平臺的服務費用，取決于兩部分：一是平臺進行端到端交易所隔離的原來傳統(tǒng)模式下的中間商或浪費環(huán)節(jié)，二是基于工業(yè)品按量定價的原則，利用集采優(yōu)勢，通過為上游提供大額訂單所獲得的額外利潤。在兩部分構成的可分配利潤池中，公司選擇將大部分利潤讓給下游客戶，自己留取合理的部分。

3、毛利空間會因為品類不同存在很大差異，平臺整體毛利率水平可以在一定區(qū)間內維持相對穩(wěn)定。

Q34：想問下公司戰(zhàn)略的經營規(guī)劃，分幾個階段。

A：1、公司的產業(yè)互聯(lián)網戰(zhàn)略的核心是“平臺服務、科技驅動、數(shù)據(jù)支撐”，以平臺、科技、數(shù)據(jù)構建全新的垂直產業(yè)互聯(lián)網生態(tài)，以期在未來更好實現(xiàn)產業(yè)鏈、供應鏈、價值鏈“鏈主”的地位和作用。

2、公司將不斷推進從工業(yè)電子商務開始的各階段戰(zhàn)略規(guī)劃，通過平臺運營滿足實體企業(yè)交易、交付、資金、生產、鏈接等的經營需求，并以交易數(shù)字化工具、供應鏈數(shù)字化工具、生產經營數(shù)字化工具構建平臺運營的科技驅動體系。伴隨平臺運營的推進，科技驅動對供應鏈和生產經營各環(huán)節(jié)的數(shù)字化改造及通道銜接，進而在交易端、供應鏈端、生產端沉淀海量數(shù)據(jù)，形成大數(shù)據(jù)支撐，由此以平臺、科技、數(shù)據(jù)體系構建產業(yè)鏈和供應鏈閉環(huán)，實現(xiàn)工業(yè)互聯(lián)網的高效運轉，通過產業(yè)數(shù)字化促進實體經濟的降本增效、質量提升和效率變革。

Q35：公司未來三年是否如何保持目前的增長速度，有什么新的布局？

A：公司未來業(yè)績增長劃分為三個增長邏輯：

1、行業(yè)橫向復制：不斷拓展新的細分領域，以多多平臺的方式進行孵化，在模式嘗試通過并實現(xiàn)利潤的情況下，單獨推出。因此未來不局限于現(xiàn)有6個多多平臺的發(fā)展，根據(jù)國聯(lián)資源網已覆蓋的100+工業(yè)領域，初步判斷能夠進行2.0轉型進行集采交易的行業(yè)約20-30個，公司對相關領域進行重點的觀察和研究，將充分發(fā)揮現(xiàn)有多多平臺的運營經驗，在其他領域進行模式復用。

2、產業(yè)縱向深挖：逐步把已覆蓋的行業(yè)和產業(yè)鏈拓展到更細和更深入的程度。一方面不斷增加產業(yè)鏈上品類的覆蓋范圍，滿足用戶一站式采購的需求，同時促進用戶采銷占比的提升，逐步掌握整體產業(yè)鏈的話語權；另一方面，不斷提升品類的市場滲透率。

3、服務模式的多元化：公司將B2B電商業(yè)務作為進入產業(yè)互聯(lián)網領域的切入點，經過多年的交易積累，與產業(yè)鏈上的生產型企業(yè)構建了極強的信任關系和合作粘性，所以公司逐步開始推動在智慧供應鏈、大數(shù)據(jù)、云工廠等方面的戰(zhàn)略落地，推動公司實現(xiàn)具備綜合服務屬性的產業(yè)互聯(lián)網平臺的構建。未來，隨著公司各業(yè)務板塊的不斷成熟，每個板塊的業(yè)績增長都是公司整體業(yè)績的驅動力。

Q36：有觀點認為公司是B2F的供應鏈模式，管理層怎么看？

A：多多平臺交易流程分為：預談（與上游確定采購量價協(xié)議）、掛網（確定適當?shù)匿N售量價政策）、歸單（向下游收取部分定金）、確貨（與上游簽訂正式采購合同，并向上游預付貨款）、確單（與下游簽訂正式采購協(xié)議，并向下游預收全部貨款，少部分客戶享有五級信用權益）、發(fā)貨、收貨確認。該集采流程以訂單反推向上游采購，反映出一種反向供應鏈模式。

Q37：張家港地區(qū)的客戶及供應商是否有互相交易的情況，若有保薦機構是否核查過張家港地區(qū)的主要客戶及供應商與公司交易的物流真實性相關資料，比如過磅收貨等。

A：相關核查程序及內容在中金核查意見中均有詳細闡述，請投資人仔細閱讀。

Q38：請問大客戶之一的宜昌興茂科技有限公司，成立時間為2019年，實收資本僅為2,000萬，為何2020年當期直接成為了前五大客戶？這家公司的主要批發(fā)產品為：液氯、高錳酸鉀、硝酸鉀、硝酸、硝酸鈣、硝酸鈉、鹽酸、硫酸、甲苯、丙酮、甲基乙基酮、鄰甲酚、氫氧化鈉、氫氧化鈉溶液，為何國聯(lián)股份與其交易的確是乙二醇？請正面回復，非常感謝。

A：注冊資本與運營資金并不存在直接關系。同時，公司2020年前十大中并未看到您所提及企業(yè)。

Q39：請問公司武漢康樂潔紙制品有限公司\武漢圣世聯(lián)盟紙業(yè)有限公司等核心客戶的實際控制人洪慶銅，被公司聘請為衛(wèi)多多副總裁是怎么回事？能否詳細介紹一下相關情況？謝謝！

A：和所有其他公司一樣，公司在發(fā)展中都會不斷引進優(yōu)秀人才加入，我們也非常歡迎行業(yè)內的精英人才能夠加入我們團隊。

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