開(kāi)放與創(chuàng)新，海能達(dá)進(jìn)一步拓展運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)

9月26日消息（安迪）2021年初，行業(yè)專網(wǎng)領(lǐng)域的龍頭海能達(dá)開(kāi)始積極布局和拓展運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。

那么，深耕行業(yè)專網(wǎng)市場(chǎng)多年的海能達(dá)為何要進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)？布局運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)一年多后，取得了哪些進(jìn)展？未來(lái)海能達(dá)在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)又有哪些新的規(guī)劃呢？對(duì)此，海能達(dá)寬帶系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理管鮑博士在接受C114專訪時(shí)為我們進(jìn)行了詳細(xì)解讀。

彼此需要，兩大因素促使海能達(dá)進(jìn)軍運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)

5G不僅將為廣大消費(fèi)者帶來(lái)前所未有的增強(qiáng)型移動(dòng)寬帶體驗(yàn)，更肩負(fù)著使能千行百業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重任。隨著5G技術(shù)的廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)的專網(wǎng)和公網(wǎng)之間的界限逐步被打破，賦能千行百業(yè)的成功成為5G當(dāng)前重要的任務(wù)之一。

運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)需要海能達(dá)，海能達(dá)也需要運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。管鮑指出，海能達(dá)積極布局和拓展運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)主要有以下兩方面原因：

第一，行業(yè)市場(chǎng)有自身的特點(diǎn)，行業(yè)客戶需要端到端的解決方案，需要更多的定制化需求，需要更多的售后技術(shù)支持和安全保障，直接套用公網(wǎng)模式很難真正滿足行業(yè)客戶的需求，這也是目前5G技術(shù)在行業(yè)市場(chǎng)推廣中遇到的最大問(wèn)題。運(yùn)營(yíng)商作為5G技術(shù)在垂直行業(yè)落地的主要推動(dòng)者，需要海能達(dá)這樣擁有豐富的行業(yè)客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累的合作伙伴，一起推動(dòng)5G在行業(yè)市場(chǎng)的落地，加快批量復(fù)制。

第二，隨著公網(wǎng)技術(shù)和模式不斷向垂直行業(yè)滲透，專用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迭代加快，原有相對(duì)封閉的生態(tài)和固定的模式很難適應(yīng)當(dāng)前及未來(lái)垂直行業(yè)專用通信發(fā)展的要求。作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，海能達(dá)也需要利用其多年市場(chǎng)的積累、技術(shù)的沉淀、生產(chǎn)制造的優(yōu)勢(shì)以及本地化的服務(wù)能力，積極拓展運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，保持其技術(shù)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，獲取更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

行業(yè)的變革不可阻擋，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。管鮑認(rèn)為，“海能達(dá)的寬帶業(yè)務(wù)需要加快轉(zhuǎn)型，運(yùn)營(yíng)商也需要海能達(dá)這樣的行業(yè)專網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，一起將5G行業(yè)方案落地到各行各業(yè)之中。無(wú)論是海能達(dá)還是運(yùn)營(yíng)商，彼此之間都有強(qiáng)烈的合作需求，這是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。”

三種“姿勢(shì)”擁抱運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)

與傳統(tǒng)的行業(yè)專網(wǎng)市場(chǎng)拓展不同的是，拓展運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，需要專網(wǎng)廠商具有更強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)和開(kāi)放的心態(tài)，找到合適自己的角色和定位。

“無(wú)論是面向大眾的公眾網(wǎng)絡(luò)，還是面向行業(yè)客戶的專用網(wǎng)絡(luò)，海能達(dá)所面對(duì)的挑戰(zhàn)都不小。利用市場(chǎng)、產(chǎn)品、生產(chǎn)制造以及服務(wù)綜合能力，海能達(dá)采用更加靈活的模式，為運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的合作伙伴提供全方位、多層次的服務(wù)，通過(guò)構(gòu)建廣泛的生態(tài)圈，在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)拓展出更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”據(jù)管鮑介紹，目前，海能達(dá)服務(wù)于運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)主要有以下三種模式：

一是核心技術(shù)服務(wù)。利用在移動(dòng)寬帶技術(shù)上多年的研發(fā)積累，海能達(dá)推出了開(kāi)放架構(gòu)的4G板卡業(yè)務(wù)，為國(guó)內(nèi)眾多4G/5G小基站廠家提供成熟的、高性價(jià)比的解決方案。通過(guò)技術(shù)服務(wù)，極大減小了合作伙伴的投入，加快了產(chǎn)品研制的進(jìn)度，獲得了廣泛的認(rèn)可，有力地促進(jìn)了整個(gè)小基站產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也進(jìn)一步提升了海能達(dá)4G技術(shù)的成熟度，在原先并無(wú)涉及的公網(wǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓出來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

二是高端設(shè)計(jì)與制造服務(wù)。與低端的代工業(yè)務(wù)不同，海能達(dá)不僅具備業(yè)內(nèi)領(lǐng)先生產(chǎn)制造和供應(yīng)能力，同時(shí)也擁有超強(qiáng)的平臺(tái)設(shè)計(jì)能力，尤其是在服務(wù)器、基帶和射頻方面的設(shè)計(jì)能力。利用這些綜合能力，海能達(dá)為行業(yè)合作伙伴提供高端的ODM業(yè)務(wù)，根據(jù)需求，為客戶提供專業(yè)的設(shè)計(jì)服務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)整機(jī)的批量生產(chǎn)，極大地節(jié)省了客戶的投入，售后服務(wù)更有保障。

三是合作銷售服務(wù)。海能達(dá)擁有全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)，在100多個(gè)國(guó)家、地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，銷售渠道遍布全球。通過(guò)相互授權(quán)，海能達(dá)積極整合合作伙伴的產(chǎn)品，構(gòu)建更為先進(jìn)和完整的解決方案，利用全球營(yíng)銷平臺(tái)和本地化服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，能夠快速?gòu)?fù)制，擴(kuò)大銷售規(guī)模；同時(shí)合作伙伴也通過(guò)其自身的營(yíng)銷平臺(tái)，幫助銷售海能達(dá)的寬帶產(chǎn)品。合作銷售的模式提升了整體方案的競(jìng)爭(zhēng)力，節(jié)約了雙方的銷售費(fèi)用，擴(kuò)大了銷售規(guī)模，實(shí)現(xiàn)雙贏。

“在實(shí)際的合作過(guò)程中，隨著不斷地深入，上述幾種模式往往會(huì)不斷的疊加，從技術(shù)、產(chǎn)品、方案、成本以及市場(chǎng)推廣全鏈條提升競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步加深合作的深度和廣度。”管鮑強(qiáng)調(diào)，“上述靈活的合作模式，極大地提升了海能達(dá)擁抱更為開(kāi)放的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的能力。”

業(yè)務(wù)拓展成果顯著

利用上述三種靈活的模式，通過(guò)這兩年的摸索，海能達(dá)在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的拓展已經(jīng)取得了一些初步的成果。

據(jù)管鮑介紹，在最近中國(guó)移動(dòng)4G/5G雙模擴(kuò)展皮站的集采招標(biāo)中，最終入圍廠家有一半以上采用了海能達(dá)的4G方案，在電信、聯(lián)通等市場(chǎng)也呈現(xiàn)出類似的情況，海能達(dá)4G方案已經(jīng)成為行業(yè)的主流方案之一。目前，4G板卡已經(jīng)累計(jì)出貨近萬(wàn)片，配合合作伙伴在江西、四川、廣東等地規(guī)模商用，以容量大、功能齊全、穩(wěn)定可靠、易維護(hù)等特點(diǎn)獲得客戶認(rèn)可。例如，9月初大學(xué)生開(kāi)學(xué)，校園4G容量暴增，海能達(dá)4G板卡頂住了壓力，以接近宏站的容量規(guī)格、穩(wěn)定運(yùn)行，保障了新生入學(xué)工作的順利進(jìn)行，獲得了電信運(yùn)營(yíng)商和校方的好評(píng)。

“在沒(méi)有很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，以技術(shù)合作的模式，通過(guò)合作伙伴的渠道，海能達(dá)的4G技術(shù)得以進(jìn)入國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，產(chǎn)品的功能和性能也在大規(guī)模商用中得以充分驗(yàn)證”，管鮑進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)到，“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和樹(shù)立的品牌也有利于海外市場(chǎng)的拓展，最近我們獲得了一個(gè)海外運(yùn)營(yíng)商的4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及未來(lái)5G升級(jí)的項(xiàng)目，除了嚴(yán)格測(cè)試以外，客戶也非常看重我們?cè)趪?guó)內(nèi)的規(guī)模商用能力。”

此外，在以往的合作基礎(chǔ)上，海能達(dá)與某運(yùn)營(yíng)商簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，針對(duì)5G行業(yè)應(yīng)用，雙方整合各自的產(chǎn)品，共同打造融合應(yīng)用、平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)和終端的整體解決方案，為行業(yè)客戶提供端到端的服務(wù)，受到了行業(yè)客戶的高度認(rèn)可。管鮑指出，“如果說(shuō)以往單純的網(wǎng)絡(luò)方案是毛坯房的話，那么該方案就是精裝修房，該整體方案能夠更快地讓客戶體會(huì)到5G的價(jià)值，能夠讓5G更好地與客戶原有的系統(tǒng)進(jìn)行融合，售后服務(wù)更有保障。該方案在很短的時(shí)間內(nèi)就在多個(gè)項(xiàng)目上商用，受到了行業(yè)客戶的喜歡。利用雙方各自的營(yíng)銷平臺(tái)，該方案將會(huì)在全球批量復(fù)制推廣。”

面向未來(lái)，管鮑表示，時(shí)代在前進(jìn)，開(kāi)放合作、創(chuàng)新共贏是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。作為專網(wǎng)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，海能達(dá)將進(jìn)一步拓展運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，為整個(gè)行業(yè)快速、持續(xù)和健康的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

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