云的興起如何改變集成商的角色？| 行業(yè)之聲

本文作者：Fredrik Nilsson是Axis美洲副總裁

基于云的解決方案的增長已經(jīng)改變了安防行業(yè)的面貌。隨著越來越多的組織確定利用云技術(shù)提高效率，減少IT基礎(chǔ)設(shè)施，并以令人興奮的新方式分析數(shù)據(jù)，一些曾經(jīng)嚴重依賴集成商的供應(yīng)商正在轉(zhuǎn)向端到端解決方案，使他們能夠直接與客戶打交道。

這導致許多人想知道云的興起對系統(tǒng)集成商意味著什么，以及他們?nèi)绾芜m應(yīng)現(xiàn)代安全生態(tài)系統(tǒng)。

雖然這些問題是可以理解的，但試圖減少集成商角色的組織正在犯一個重大的錯誤——這可能會削弱他們與合作伙伴和客戶的關(guān)系，并消除有價值的知識和專業(yè)知識來源。事實是，云的出現(xiàn)意味著集成商從未如此重要，對于供應(yīng)商來說，理解集成商帶來的價值是至關(guān)重要的。

隨著云應(yīng)用的激增，它將繼續(xù)為集成商創(chuàng)造新的機會，以代表他們所服務(wù)的客戶利用他們的知識和經(jīng)驗。

為什么云計算繼續(xù)獲得驅(qū)動力？

為什么現(xiàn)在輪到云了？原因有很多——所有這些都圍繞著云可以帶來的附加價值。當然，云計算并不是靈丹妙藥。許多組織更喜歡維護自己的本地服務(wù)器，這有其自身的優(yōu)勢。

但對其他人來說，云計算使他們能夠?qū)崿F(xiàn)原本無法實現(xiàn)的功能。一些企業(yè)甚至采用了混合架構(gòu)和云解決方案增強的內(nèi)部部署，使他們能夠利用兩者的優(yōu)勢。這種靈活性的提高是一種改變游戲規(guī)則的發(fā)展——尤其是對小型企業(yè)而言。

在實踐中，有許多具體的原因使云成為一個有吸引力的選擇。遠程存儲、較低的初始投資和增強的可伸縮性對各行各業(yè)的企業(yè)都具有重要的吸引力。云還提供了遠程管理、自動更新和安全功能等便利。

雖然企業(yè)仍然對網(wǎng)絡(luò)安全負有一定責任，但供應(yīng)商可以自動推送固件和軟件更新，從而減輕IT和安全團隊的負擔。

也許最重要的是，當今的云解決方案——尤其是那些優(yōu)先考慮開放架構(gòu)的云解決方案——旨在與廣泛的工具和應(yīng)用集成，這意味著企業(yè)可以為他們選擇正確的解決方案。這就是集成商發(fā)揮關(guān)鍵作用的地方：由于面臨如此多的選擇，客戶通常需要專業(yè)的幫助來了解如何最好地實現(xiàn)他們的目標。

端到端解決方案與自定義部署

雖然高度定制通常被視為一種優(yōu)勢，但它也增加了復(fù)雜性。因此，一些組織可能更喜歡端到端云解決方案的便利性。

雖然端到端解決方案確實提供了某些優(yōu)勢，但它們也帶來了風險。如果提供商停止支持關(guān)鍵解決方案，該怎么辦？如果組織的需求隨著增長而變化，而原始供應(yīng)商不能再提供足夠的特性或支持，該怎么辦？一旦被鎖定在一個供應(yīng)商身上，改變就會非常困難，而且代價高昂。

也就是說，一些供應(yīng)商甚至在他們自己的端到端產(chǎn)品中優(yōu)先考慮開放性——但在承諾解決方案之前，了解這是否是情況很重要。開放平臺的端到端解決方案可能仍然提供與集成商合作的機會，但那些選擇封閉系統(tǒng)的人可能會將集成商完全排除在外，這意味著失去獲得豐富專業(yè)知識的機會。

如果云解決方案不能有效運行，優(yōu)秀的集成商可以修復(fù)問題或推薦更適合解決問題的不同解決方案。如果他們被鎖定在一個單一的產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)中，客戶只能希望供應(yīng)商能解決問題，或者他們可能只是運氣不好。

集成商可以推出更開放的解決方案，使他們的客戶能夠享受云的優(yōu)勢，同時保持對特定工具和應(yīng)用的訪問。在安全領(lǐng)域，這意味著組織可以使用他們選擇的視頻管理解決方案(VMS)，而不必擔心供應(yīng)商鎖定。然后，他們可以利用為他們工作的視頻分析解決方案，無論這些解決方案是僅限于以安全為中心的應(yīng)用程序還是更多與商業(yè)智能相關(guān)的用途。

這里的關(guān)鍵是，云為客戶提供了新的選擇——集成商有一個重要的機會來幫助他們理解這一點。

集成商直接與客戶合作，以確定哪些設(shè)備或軟件解決方案適合他們，隨著云解決方案變得越來越開放，軟件應(yīng)用程序不斷增加，他們有比以往更多的解決方案可供選擇。開放云解決方案非但沒有減少集成商的機會，反而創(chuàng)造了更多的機會，從各種來源推薦有價值的新解決方案。云解決方案并沒有淘汰集成商——如果有的話，云的興起使集成商比以往任何時候都更加重要。

云計算如何改變行業(yè)關(guān)系

從供應(yīng)商的角度來看，繞過集成商而提供端到端解決方案的誘惑似乎是可以理解的——畢竟，集成商為什么要冒險向客戶推薦別人的產(chǎn)品呢？但事實是，這個問題有很多答案。

試圖排除集成商的供應(yīng)商將錯過集成商帶來的豐富的本地知識。重要的是要記住，這是一條雙向的道路：集成商在向供應(yīng)商提供反饋方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用，幫助他們更好地了解客戶的實際需求。

例如，集成商可能會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或解決方案存在供應(yīng)商可以輕松解決的問題。根據(jù)這些信息采取行動的供應(yīng)商將獲得接受反饋和響應(yīng)客戶需求的聲譽。通過幫助供應(yīng)商更好地了解他們的產(chǎn)品可能對客戶產(chǎn)生的摩擦，集成商在幫助改進產(chǎn)品方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

如果沒有反饋，供應(yīng)商可能會發(fā)現(xiàn)客戶正在放棄他們的產(chǎn)品，而他們可能永遠也不知道為什么。集成商將這個價值主張傳達給供應(yīng)商是很重要的，因為供應(yīng)商可能沒有完全認識到他們帶來的好處。沒有集成商提供的知識和專業(yè)知識，供應(yīng)商只能猜測客戶的需求。

云也為集成商本身帶來了巨大的好處。云解決方案提供了服務(wù)交付的便利性，減輕了集成商的負擔，集成商可能不再需要前往物理位置來維護或更新某些產(chǎn)品。提供托管服務(wù)和響應(yīng)更快的客戶服務(wù)的能力為客戶和集成商之間的關(guān)系增加了實質(zhì)性的價值。

更重要的是，集成商現(xiàn)在可以提供基于云的系統(tǒng)和設(shè)備管理、數(shù)據(jù)分析支持和其他服務(wù)，使他們能夠產(chǎn)生經(jīng)常性的收入流。在許多IT部門資源緊張的時候，這一點尤其重要，盡管他們被要求做的事情比以往任何時候都多。集成商帶來了巨大的、無價的專業(yè)知識和經(jīng)驗，可以幫助超負荷工作的IT和安全部門更有效地實現(xiàn)和維護安全解決方案。

集成商在創(chuàng)造競爭市場方面也發(fā)揮著關(guān)鍵作用。集成商的作用是推薦最能滿足客戶需求的產(chǎn)品，這意味著最好的解決方案將上升到頂部。這創(chuàng)造了一種完美的共生關(guān)系:集成商向供應(yīng)商提供他們需要的知識和反饋，以改進他們的產(chǎn)品，然后這些供應(yīng)商為集成商提供更好的解決方案，以推薦給他們的客戶。

致力于持續(xù)改進的供應(yīng)商不應(yīng)該逃避這種類型的關(guān)系，他們應(yīng)該擁抱它。

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