共享單車沒落，共享電單車興起

轉(zhuǎn)自公眾號(hào)：礪石商業(yè)評(píng)論(ID：libusiness)作者：劉學(xué)輝

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共享單車本已經(jīng)逐漸淡出中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的主流視線。

但最近隨著騰訊新聞旗下《潛望》欄目的一篇《穿越廢墟：共享單車劇未終》文章在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)廣泛傳播，讓共享單車再次引起社會(huì)輿論的極大關(guān)注。

這篇文章復(fù)盤了共享單車過去5年的發(fā)展史，尤其對(duì)摩拜與ofo兩家企業(yè)的創(chuàng)始人、管理層、投資方與競爭對(duì)手多方之間的交鋒細(xì)節(jié)，進(jìn)行了頗為細(xì)致的描述，極具故事性與可讀性。文中，作者將共享單車的發(fā)展史，稱為當(dāng)代中國最精彩的商業(yè)博弈案之一。

對(duì)于共享單車的行業(yè)發(fā)展，筆者不否認(rèn)其較強(qiáng)的故事性，但并不認(rèn)同其是一個(gè)精彩的商業(yè)博弈案。因?yàn)檫@場看似轟轟烈烈的共享單車大戰(zhàn)，其實(shí)沒有任何商業(yè)價(jià)值與技術(shù)含量，所以難稱“精彩”，更多的是資本催生的一場“荒唐”游戲。受限于商業(yè)模式的天然缺陷，其注定是一個(gè)難以可持續(xù)的生意。

一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式是否可行，主要取決于兩個(gè)方面。一方面是企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)是否有著真實(shí)的用戶剛需，另一方面是企業(yè)提供產(chǎn)品與服務(wù)獲得的收入，是否能覆蓋為提供產(chǎn)品與服務(wù)所需的成本與費(fèi)用。

首先，從用戶需求上看。摩拜與ofo所主打的傳統(tǒng)單車，本質(zhì)上已經(jīng)是被時(shí)代淘汰的一種出行方式，就像黑白電視、DVD與MP4是被時(shí)代淘汰掉的影音設(shè)備一樣，其主要是靠低價(jià)與補(bǔ)貼來刺激用戶使用，而非符合市場規(guī)律的真實(shí)剛需。

另外，摩拜、ofo所聚焦的一二線城市，一方面存在著地鐵與公交車等發(fā)達(dá)的公共交通體系，另外在每天的交通時(shí)間上也存在明顯的“潮汐現(xiàn)象”，這導(dǎo)致共享單車的使用效率并不高。

其次，從收入與成本、費(fèi)用來看。由于共享單車存在“單價(jià)低，使用頻次低”的“雙低”特征，只能獲得較為微薄的營業(yè)收入。而在獲得微薄收入的同時(shí)，卻要支付著極高的硬件成本與運(yùn)維費(fèi)用。

例如，由于共享單車企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、制造與品控能力上較弱，也沒有針對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全生命周期管理，導(dǎo)致共享單車普遍存在壽命短，折舊成本高等問題。并且共享單車只有車鎖處可以安裝電子設(shè)備，導(dǎo)致無法有效實(shí)現(xiàn)車輛遠(yuǎn)程管理，造成車輛極易被盜與丟失，產(chǎn)生巨大的資產(chǎn)損耗。

另外，由于共享單車企業(yè)多采取海量投放模式，經(jīng)營極為粗放，一方面產(chǎn)生較大的運(yùn)維成本，另一方面也造成公共交通管理混亂，極易與所在地的政府機(jī)構(gòu)發(fā)生摩擦，引發(fā)政府一刀切禁止的現(xiàn)象。

正是上述商業(yè)模式上的天然缺陷，讓本已經(jīng)占據(jù)絕對(duì)先發(fā)優(yōu)勢與市場優(yōu)勢的摩拜、ofo兩家企業(yè)，最終也均以消亡而告終。

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在ofo與摩拜兩家企業(yè)相繼消亡之后，共享單車行業(yè)并沒有完全消亡，而是逐漸形成了美團(tuán)、哈啰與青桔三足鼎立的新局面。在共享單車商業(yè)模式并不成立的情況下，為什么這個(gè)行業(yè)還會(huì)依舊存續(xù)呢?筆者認(rèn)為，在此背后有兩個(gè)核心根源。

第一，共享單車不再是作為一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)模式而存在，其開始完全依附于各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭，成為這些巨頭企業(yè)大生態(tài)中的一個(gè)組成部分，發(fā)揮著盈利之外的其他生態(tài)協(xié)同價(jià)值。

例如，美團(tuán)單車背靠美團(tuán)，其在用戶拉新與提升交易頻次方面為美團(tuán)App貢獻(xiàn)了巨大的價(jià)值;青桔單車背靠滴滴，其是滴滴捍衛(wèi)互聯(lián)網(wǎng)出行霸主地位必須做出的防守型業(yè)務(wù);哈啰單車背靠螞蟻集團(tuán)，其是螞蟻旗下支付寶與微信爭奪線下支付場景的必備業(yè)務(wù)。上述三家單車企業(yè)分別為母體生態(tài)所貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)協(xié)同價(jià)值，讓它們得以生存。

第二，隨著共享單車領(lǐng)域的發(fā)展，在傳統(tǒng)的人力單車之外，又出現(xiàn)了電單車這一新物種。從商業(yè)模式上看，共享電單車較傳統(tǒng)的共享單車有著更大的優(yōu)勢，這讓共享單車企業(yè)看到了通過布局共享電單車而實(shí)現(xiàn)盈利的可能性。

首先，還是從用戶需求上來看。觀察國內(nèi)當(dāng)前各個(gè)層次市場的各類交通工具，無論有沒有共享出行企業(yè)覆蓋，電動(dòng)自行車都依然在各地老百姓的生活中被廣泛使用，具有很強(qiáng)的生命力。所以不同于傳統(tǒng)的自行車，電單車是一種符合時(shí)代趨勢的，存在用戶真實(shí)需求的出行方式，而非是被時(shí)代淘汰，只是因?yàn)楣蚕沓鲂衅髽I(yè)補(bǔ)貼或者大量鋪車才使用的交通工具。

其次，從收入、成本與費(fèi)用來看。共享電單車客單價(jià)普遍在2元以上，有著更高的收入。同時(shí)由于是鋰電池驅(qū)動(dòng)，共享電單車可以配置更豐富的智能設(shè)備以實(shí)現(xiàn)長時(shí)間精確定位、遠(yuǎn)程鎖車、鎖定電量等功能，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，這就大大降低了產(chǎn)品丟失帶來的巨額損耗與運(yùn)維費(fèi)用。較高的收入，較低的成本與費(fèi)用，讓共享電單車具備了盈利的可能。

共享電單車在上述領(lǐng)域的優(yōu)勢，最終吸引美團(tuán)、青桔與摩拜等共享單車巨頭大力布局。按常規(guī)思路來看，憑借背靠巨頭的資本優(yōu)勢，共享電單車行業(yè)的競爭格局也一定依舊是這三家企業(yè)獨(dú)大，但出乎很多人意料的是，近些年卻有另外一家企業(yè)在共享電單車領(lǐng)域異軍突起，并已經(jīng)連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)規(guī)?；@家企業(yè)便是松果出行。

在騰訊新聞旗下《潛望》欄目創(chuàng)作的《穿越廢墟：共享單車劇未終》一文中，松果出行便作為這幾家核心共享單車企業(yè)之外的唯一一家企業(yè)被提及，這也意味著松果出行已經(jīng)開始成為中國互聯(lián)網(wǎng)出行市場的核心玩家。處在一個(gè)巨頭環(huán)伺的充分競爭市場，松果出行是如何得以生存下來并成為核心玩家的呢?這需要我們對(duì)松果出行的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行詳細(xì)了解。

首先，不同于美團(tuán)、青桔與摩拜等在產(chǎn)品上以“傳統(tǒng)單車為主，電單車為輔”，松果出行則完全不參與傳統(tǒng)單車業(yè)務(wù)，而是一個(gè)極為純粹的共享電單車企業(yè)，這讓其沒有傳統(tǒng)單車業(yè)務(wù)因商業(yè)模式缺陷帶來的虧損壓力。

其次，不同于美團(tuán)、青桔與摩拜共享單車企業(yè)將一、二線城市作為主戰(zhàn)場，松果出行則是根據(jù)共享電單車的業(yè)務(wù)特征，聚焦在縣城為主的下沉市場。

在縣城以上的大中城市，地鐵、公交與出租車等公共交通非常發(fā)達(dá)，共享電單車只是交通出行的補(bǔ)充方式之一。而在縣城等下沉市場，普遍沒有地鐵與公交等公共交通體系，共享電單車便承擔(dān)起了公共交通的職能，不僅受到當(dāng)?shù)赜脩舻臍g迎，同時(shí)也受到當(dāng)?shù)卣闹С?。所以相較大中城市，共享電單車是更符合下沉市場的剛需。

另外，在大中城市，共享電單車2元以上的定價(jià)相對(duì)地鐵、公交并無優(yōu)勢，所以使用頻次較低。而在下沉市場，由于缺乏成熟的公共交通體系，用戶反而對(duì)共享電單車2元以上的客單價(jià)有著較高的接受度，同時(shí)又由于在縣域市場較低的人工成本與城市面積有限帶來挪車換電等維護(hù)效率的提升，進(jìn)一步帶來了松果出行在共享電單車領(lǐng)域的成本優(yōu)勢。一方面是更高的使用率，另一方面是更低的運(yùn)維成本，這讓專注在縣域市場的松果出行，較以大中城市為核心戰(zhàn)場的其他共享電單車企業(yè)有著更好的盈利模型。

聚焦“電單車”而非普通自行車，聚焦“縣域級(jí)別的下沉市場”而非一、二線的核心城市市場，這兩個(gè)核心差異不僅讓松果出行有著更好的盈利模型，也讓松果出行在運(yùn)營上有著因聚焦而帶來的專業(yè)與效率優(yōu)勢。

首先在供應(yīng)鏈方面，當(dāng)大多數(shù)共享電單車企業(yè)都是選擇將車型設(shè)計(jì)與生產(chǎn)制造完全外包，只與組裝廠打交道時(shí)，松果電單車卻選擇自己親自去做電單車的車型與軟硬件設(shè)計(jì)，同時(shí)深入對(duì)接上游零配件商和組裝廠進(jìn)行合作。這讓其打造的產(chǎn)品不僅兼顧安全與舒適度，在防水、阻燃、防銹、防損強(qiáng)度上也遠(yuǎn)高于普通電單車，特殊的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)也便于調(diào)度和維修保養(yǎng)，這樣就大大降低了產(chǎn)品的折舊與維護(hù)成本。

其次，在運(yùn)營體系上，其他共享電單車企業(yè)大多只是選擇在4線及以上城市直營，5-6線城市全代理運(yùn)營，且運(yùn)營團(tuán)隊(duì)配置簡單，只負(fù)責(zé)換電與維修，而松果出行在90%以上的城市都是自己直營，涉及政府關(guān)系建設(shè)，硬件維護(hù)，換電挪車與安全建設(shè)等全業(yè)務(wù)流程，有著更高效的運(yùn)營效率。

由于共享電單車一定程度上在各個(gè)縣域城市承擔(dān)著當(dāng)?shù)毓步煌w系的職責(zé)，所以其需要運(yùn)營方與政府有著緊密的合作。在政府事務(wù)體系上，大多數(shù)共享電單車企業(yè)基本在4線以上還處于事后政府對(duì)接模式，與政府進(jìn)行博弈，5-6線主要依賴代理商。而松果出行則積極與落地的當(dāng)?shù)卣块T對(duì)接，探索出了讓各地政府高度滿意的合作模式，這讓各地政府紛紛以松果出行的實(shí)踐作為當(dāng)?shù)毓蚕黼妴诬嚇I(yè)務(wù)的市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，而松果出行的實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)是其他大多數(shù)企業(yè)很難滿足的，這進(jìn)一步提升了松果出行在當(dāng)?shù)氐氖袌鰞?yōu)勢，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來的成本節(jié)約。

在安全體系上，其他共享電單車企業(yè)多是上來就在某一市場進(jìn)行高達(dá)數(shù)萬輛電單車的海量投放，很少思考長遠(yuǎn)的安全工作，導(dǎo)致后續(xù)經(jīng)營粗放，運(yùn)營低效。而松果出行在進(jìn)入一個(gè)城市初期，往往都是先試投500或者800輛，然后著重從消防安全，生產(chǎn)安全與用戶安全等各維度夯實(shí)基礎(chǔ)，大大減少了后續(xù)的安全隱患，保證了車輛的有效使用率。

在產(chǎn)研體系上，行業(yè)里的大多數(shù)企業(yè)都是唯用戶流量思維，而不會(huì)考慮實(shí)際業(yè)務(wù)的長期發(fā)展需求與政府需求。而松果是典型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)研體系，其同時(shí)圍繞“用戶需求”“業(yè)務(wù)需求”和“政府需求”建立的“系統(tǒng)+產(chǎn)品+研發(fā)”的大體系，可以全方位支撐To C、To B與To G的需求。

一方面是聚焦“下沉市場電單車”業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇，另一方面是圍繞供應(yīng)鏈、運(yùn)營、政府關(guān)系、安全與產(chǎn)研領(lǐng)域的“五項(xiàng)全能”能力，這共同構(gòu)成了“松果模式”的核心。總結(jié)“松果模式”的最大與眾不同，就是其區(qū)別于其他共享電單車企業(yè)唯用戶流量至上的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)打法，而是基于產(chǎn)業(yè)邏輯與用戶邏輯雙驅(qū)動(dòng)，構(gòu)建了一種面向產(chǎn)業(yè)智能化時(shí)代的垂直整合模式。這種模式優(yōu)勢讓松果出行在經(jīng)營質(zhì)量與經(jīng)營效率遠(yuǎn)超同行，這是其能夠脫穎而出的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

未來，松果出行還將聚焦在下沉市場的共享單車業(yè)務(wù)，持續(xù)加大科研投入，一方面與中科大先研院推出智能交通實(shí)驗(yàn)室與智能制造實(shí)驗(yàn)室兩大“聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”，另一方面打造全球領(lǐng)先的高度自動(dòng)化的松果智能工廠。隨著這些項(xiàng)目的逐漸落地，更加專注在共享電單車領(lǐng)域的松果出行，將建立起相比競爭對(duì)手更強(qiáng)大的運(yùn)營效率優(yōu)勢，進(jìn)而帶來更為穩(wěn)固的市場地位。

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截至目前，松果出行旗下的松果電單車已經(jīng)在全國24個(gè)省份的近千個(gè)縣城和縣級(jí)市實(shí)現(xiàn)落地，累計(jì)用戶超5000萬，日訂單量峰值達(dá)300萬，并且?guī)缀踉诿總€(gè)落地的縣城，用戶滲透率均僅次于國民級(jí)App微信。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)出行領(lǐng)域來看，其也位列全行業(yè)第4名，縣域市場第1名，備受各路資本追捧。

就在近日，又有媒體傳出松果出行將于今年完成赴美上市的消息，募資規(guī)模預(yù)計(jì)為3億美元。截至目前，松果出行尚未對(duì)此作出回應(yīng)。

不管今年是否能夠成功上市，松果出行已經(jīng)毋容置疑成為近些年中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)涌現(xiàn)的一個(gè)亮點(diǎn)企業(yè)之一。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利已經(jīng)到頂，各個(gè)賽道大局已定的今天，能再出現(xiàn)松果出行這樣一個(gè)不依附任何巨頭，便實(shí)現(xiàn)龐大用戶規(guī)模與正向現(xiàn)金流的企業(yè)并不容易。其成功模式其實(shí)可以給到其他創(chuàng)業(yè)者一些很重要的啟示：

首先，創(chuàng)業(yè)者一定不要盲目跟風(fēng)，什么熱做什么，而是要像松果出行一樣保持冷靜，找到一個(gè)具有真實(shí)用戶剛需，能實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流的可持續(xù)商業(yè)模式。

其次，要像松果出行一樣能抵御住外部各種機(jī)會(huì)的誘惑，專注在自己的核心基本盤業(yè)務(wù)上，通過相較競爭對(duì)手更體系化的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)來構(gòu)建更加系統(tǒng)的核心能力，以實(shí)現(xiàn)直面更大規(guī)模企業(yè)競爭時(shí)的差異化優(yōu)勢。

不同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，要復(fù)制類似松果出行在下沉市場共享電單車領(lǐng)域的成功，并不是件容易的事。不過，一旦能做到上述兩點(diǎn)，便有機(jī)會(huì)在各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的夾縫之間建立自己的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，并在互聯(lián)網(wǎng)主流領(lǐng)域占據(jù)自己的一席之地。

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