戰(zhàn)略聚焦K12市場：51Talk三季報透露了什么

近兩年，在線教育行業(yè)發(fā)展迅猛，競爭激烈，尤其是K-12（幼兒園到高中三年級階段）英語培訓方面，比較火的在線英語教育平臺包括51Talk、VIPKID、噠噠英語，以及老牌教育巨頭新東方在線和學而思的在線教育等。通過互聯(lián)網(wǎng)跟著外教學英語的方式也被越來越多的家長所接受，大量的資本涌入這個領域，看似一片欣欣向榮，但在這背后，亦有暗流涌動——事實上，這個行業(yè)的盈利一直是個難題，各家都在探索持續(xù)盈利模式的可行性。

作為目前在線外教這個賽道上唯一的上市公司，只有51Talk公開披露了業(yè)績數(shù)據(jù)，在受到格外關注的同時，也具有一定的代表性。根據(jù)51Talk2017年Q3最新的財報數(shù)據(jù)來看，凈營收為人民幣2.361億元，同比增長95.1%；現(xiàn)金收入為3.534億元，同比增長51.5%；其中，K-12學生貢獻的現(xiàn)金收入占比已達76.3%。這些數(shù)字確實佐證了中國青少年在線外教市場的蓬勃發(fā)展態(tài)勢，但同時，51Talk本季度的凈虧損為1.418億元。

許多媒體不約而同地把矛頭指向51Talk高增長背后的“不增利”情況，并指出類似“一對一規(guī)模不經(jīng)濟”、“因高客單而推出美國小學業(yè)務”等的推斷。且先不論是否屬實，透過51Talk的Q3財報，可以看到51Talk已經(jīng)更加明晰地界定了未來的業(yè)務重點，即K-12一對一大眾市場，并釋放了努力去實現(xiàn)盈利的信息。

51Talk創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳對此的表述是：“我們在2017年第三季度決定對公司戰(zhàn)略進行聚焦，聚焦于K-12青少一對一大眾市場的業(yè)務。這項業(yè)務能提供更好的利潤水平，我們也相信能面向更廣泛的潛在市場。我們將利潤率較低的美國小學一對一業(yè)務定位成K-12課程中的補充業(yè)務。我們相信這次的戰(zhàn)略聚焦將幫助我們的一對一業(yè)務走向更清晰的盈利路線?！?/p>

據(jù)悉，51Talk目前的業(yè)務線主要分為三條，分別是成人英語、青少英語（菲律賓外教一對一），以及美國小學（北美外教一對一）。它們現(xiàn)金收入的貢獻分別約為30%、50%和20%。上述黃佳佳所述的“K12一對一大眾市場”，從產(chǎn)品定位和價格來看，具體或即指青少英語（菲律賓外教一對一）業(yè)務。

值得一提的是，此前行業(yè)對外教的“國籍”也存有一些爭議，菲律賓外教和歐美外教可以說是在線英語教育師資的兩股主力，同時也成為了各家機構產(chǎn)品服務中的區(qū)別點之一。51Talk以菲律賓外教起家并至今以此為特色，但其美國小學業(yè)務也全部采用北美外教；VIPKID宣稱采用100%北美外教；而噠噠英語、Tutorabc等則以歐美外教為主。

僅從51Talk的財報數(shù)據(jù)來看，菲律賓外教對比其它英語本族語國家的外教而言，無疑具有更高的毛利率，且在向二線城市以下的市場滲透時或享有更高的用戶接受度。

聚焦K-12一對一大眾市場背后

長期以來，國內英語教育市場一直將“歐美外教”等同于“精英教育”，而質量過硬（此處論據(jù)不做贅述）、價格僅有前者四分之一的菲律賓外教卻頻頻受到質疑，但51Talk在數(shù)據(jù)上確實跑通了菲律賓外教在中國進行在線英語教育的可能，包括沒有時差、微笑服務等附加值，同時也在財務上證實了其更顯著的優(yōu)勢。

2017年Q3，51Talk的整體毛利率為61.8%，去年同期為65.8%，毛利率下降的主要原因就是美國小學業(yè)務規(guī)模的擴大，而該業(yè)務的毛利率較低。

51Talk的高管曾經(jīng)對媒體透露，K-12菲律賓外教一對一每課時平均為40元，而北美外教一對一的課時費平均在125元到135元之間，價格是前者的4倍。而運營成本上，同樣也是菲教業(yè)務的5倍以上；菲教業(yè)務的毛利率可以達到60%，但美教僅僅在40%左右。

此外，以北美外教為主的歐美師資在具體教學過程中還存在其它諸多問題。首當其沖的就是時差，比如中國與北美地區(qū)的時差在12小時—15小時之間，也就是說，北美地區(qū)的外教要在當?shù)貢r間凌晨起床，才比較匹配中國放學后的小學生課外時間，從而進行實時的在線英語學習。如果再像部分機構宣稱的全部雇傭美國中小學的教師，那這個平臺的外教在線時間會非常短，師資供給可能會受到嚴重影響，因為這些老師在當?shù)貢r間早上七八點就需要離線并通勤，忙于本職工作。

而從外教的收入上來看，根據(jù)知名教育新媒體芥末堆于2017年10月的報道，以VIPKID為例，他們的北美外教入職之后，普通老師的時薪在14-22美元之間，薪資結構由基礎工資和獎勵金構成，前者每節(jié)課（25分鐘一節(jié)課）為7—9美元；后者主要包含準時上課獎勵1美元，以及總課時量超過45節(jié)課獎勵1美元。那么，若按照每月45節(jié)課來計算，即一個月每天上課1-2節(jié)，單節(jié)薪資8美元，一位兼職的北美外教每月或得到360美元的收入，折合人民幣2000元左右。這還是熱錢涌動的當下所能給出的待遇。對比美國中小學老師最低30美金的時薪，這可能意味著，很多打著純正歐美外教旗號的平臺在理論上很難實現(xiàn)師資的充足供給，更不用說去留住常青藤名校畢業(yè)的外教老師來實踐“精英教育”的理念了。

反觀在線青少兒英語平臺的初心，其實是為了讓國內更多的孩子享受到優(yōu)質的英語教育資源。除了一二線城市，在更廣袤的相對偏遠的市場，K-12學齡的青少年對跟著外教學習英語的需求則更為迫切，顯然，菲律賓外教的優(yōu)勢將被進一步放大。

至于通過歐美外教提高客單價的說法，雖然有可能加大凈收入的增長，但同時也面臨著成本尤其是外教課酬的增加和失去價格敏感型客戶的風險，甚至需要花費更多的費用去吸引更高端的客戶。知名教育媒體鯨媒體對此分析認為，通過品牌口碑獲客及續(xù)費，同時通過班組模式突破“規(guī)模不經(jīng)濟”，可能是大多數(shù)在線一對一英語直播教學平臺把各項支出的規(guī)模及增速壓縮在凈收入的規(guī)模和增速之下的出路。

班課業(yè)務孕育新盈利路徑

據(jù)《中國在線教育行業(yè)市場前瞻與投資分析報告》顯示，隨著在線少兒英語用戶規(guī)模的不斷擴大，在線少兒英語教育的市場規(guī)模將有更大的發(fā)展，預計到2019年將超過50億元。伴隨這股趨勢，來自用戶對于優(yōu)質外教多元化在線產(chǎn)品的需求也急劇增加。作為一種更能令孩子熟悉的課堂形式，以及更加富有互動性的課堂功能，在線“班課”呼之欲出，它也更符合中國K－12用戶的學習習慣和偏好。

“2017年6月底初步推出的K-12精品班課業(yè)務是我們另外的一個戰(zhàn)略重點。我們會持續(xù)打磨精品班課，優(yōu)化產(chǎn)品的技術、課程和教師培訓，并在未來幾個季度繼續(xù)向其進行投資。”黃佳佳在51TalkQ3財報中表示。

同年9月消息，同樣主打在線外教一對一的VIPKID內部也已經(jīng)成立獨立的“小班課”事業(yè)部，運營一對多模式的在線少兒英語產(chǎn)品。

事實上，除了滿足市場不斷變化和增長的需求，在線教育機構紛紛從一對一走向小班課的最大原因，或許還包括小班課優(yōu)良的成本結構。根據(jù)未來網(wǎng)對多位開設有小班模式的企業(yè)負責人的采訪顯示，當小班的人數(shù)保持在一對四以上時，在保證老師薪資高于行業(yè)平均水平的情況下，小班模式的毛利率仍然可達到 70%-80%。

當然，該數(shù)據(jù)并不具有非?？煽康膮⒖純r值，因為在線英語教育行業(yè)整體都在從一對一轉向班課的摸索之中，特別成功的案例還沒有出來（也因為尚且還沒有公開數(shù)據(jù)供查閱）。但可以肯定的是，相較外教一對一的業(yè)務，班課業(yè)務更有助于在線教育機構大大降低營銷費用，一方面是招生成本本身，另一方面是班課的固定外教可能會產(chǎn)生更好的口碑效應。

據(jù)悉，51Talk的精品班課業(yè)務針對6-12歲學員，采用1對4固定老師、固定同學、固定上課時段的課程模式，每節(jié)課時長45分鐘。教師采用中教、外教“1+2”的模式，即一周固定1節(jié)中教課、2節(jié)外教課，同時以北美外教為主，兼有菲教。

總體來看，由于在線英語教育市場相對線下仍處于早期階段，頭部企業(yè)之間的競爭還是較為激烈的，各家產(chǎn)品及管理費用的比例依然會保持在一個較高的水平，邊際效應還沒有出現(xiàn)。而班課業(yè)務作為新興受到熱捧的模式，實質上對于外教師資、課程教材、班級運營、技術平臺等方面的要求并不比外教一對一業(yè)務低，且目前市場中尚未出現(xiàn)真正成熟的產(chǎn)品或龍頭企業(yè)。從單一的外教一對一模式到與班課模式并行，再次“第一個吃螃蟹”的51Talk在聚光燈下會交出怎樣的答卷？拭目以待。

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