洽客羅文軍（玉關(guān)）：新零售≠好零售——好零售的終局模式是“生命體零售”

2018年9月19日，是阿里巴巴在美國上市的四周年紀(jì)念日。這一天洽客的創(chuàng)始人羅文軍(玉關(guān))，在杭州戰(zhàn)略性發(fā)布了他的“洽客3.0”。同一天，還有一場大型會議正在舉行，那就是杭州另一個創(chuàng)新的狂歡節(jié)“云棲大會”。2016年10月，馬云就是在“云棲大會”上發(fā)布了阿里的五新戰(zhàn)略：“新零售、新金融、新能源、新科技、新制造”。時隔兩年，這幾乎是互聯(lián)網(wǎng)零售行業(yè)，第一個對新零售提出不同聲音的大會，就這一點已經(jīng)引起了行業(yè)極大的關(guān)注。

參加這次會議的嘉賓，也讓業(yè)內(nèi)同行異常關(guān)注：

金融投資圈：軟銀中國的薛元昊、海豐至誠的葉海峰、泰隆銀行的姚珍珍、建行文二支行馬潔、長江文化旅游發(fā)展投資的杜登漢

商業(yè)理論界：盛景網(wǎng)聯(lián)的顏艷春、清華全球領(lǐng)導(dǎo)力的顧常超、新零售聯(lián)盟的余秋榮

商業(yè)流通界：無錫百聯(lián)的周孫彤、惠韻商貿(mào)的肖惠文、五芳齋的馬建忠、上品商業(yè)的白雪峰

服裝零售行業(yè)：廣州越界服飾的陳培蕃、紅豆居家服飾的張浩、浙江孩優(yōu)美的包玉葉、廣州速品服飾的柳剛、安正時尚的徐煒

零售教育界：360VIP盈利系統(tǒng)的琇芷老師、廣州服裝協(xié)會的蘇真

零售軟件界：數(shù)云科技的宋向平、奇點云

從嘉賓陣容可以看出，發(fā)起舉辦這場發(fā)布會的人分量不輕。

洽客創(chuàng)始人羅文軍(玉關(guān))有十四年零售行業(yè)深度從業(yè)經(jīng)驗，先后在IBM和阿里巴巴天貓創(chuàng)始團隊中工作，2014年創(chuàng)業(yè)組建門店導(dǎo)購平臺和“蟻國科技公司”，并獲得了軟銀中國在內(nèi)一批投資人的普遍看好。其低調(diào)、穩(wěn)重、實干的風(fēng)格，在行業(yè)圈內(nèi)，有極佳的口碑。這場發(fā)布會，是洽客融合了同行業(yè)中，著名的ERP服務(wù)商宏巍軟件、CRM服務(wù)商數(shù)云信息等科技公司，具備了為零售行業(yè)提供綜合解決方案的綜合能力之后，所做的一次市場發(fā)聲。

在到場的媒體人看來，原以為這只是一個互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域中，普通的一場產(chǎn)品發(fā)布會和吹風(fēng)會?？墒堑扔浾呗犕昵⒖土_文軍(玉關(guān))的主題演講之后，卻產(chǎn)生了極大的震撼。因為，這不僅僅是一個普通的軟件行業(yè)產(chǎn)品發(fā)布會，而是對“新零售”做了全新的定義，為廣大的產(chǎn)業(yè)行業(yè)從業(yè)者，指明了一條新的融合之道;為接下來零售行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，總結(jié)了具有引領(lǐng)性的思想理論。

“新零售”的說法，給很多傳統(tǒng)以門店為核心的商業(yè)企業(yè)，帶來了諸多的困擾。因為在面對以新技術(shù)為核心的趨勢面前，普通商戶幾乎沒有任何參與的資格和條件。高技術(shù)門檻、高人才門檻、高資本門檻，阻擋了幾乎90%的商業(yè)從業(yè)者。“新零售”幾乎成了互聯(lián)網(wǎng)巨無霸企業(yè)的豪門盛宴。

洽客羅文軍(玉關(guān))在這次發(fā)布會上，提出了一個非常犀利的觀點。

“新零售”就一定等同于“好零售”嗎?消費者在不斷為“新”買單的同時，能感受到的體貼服務(wù)卻在逐漸減少。門店被迫卷進了線上零售的價格競爭，沒有更多的利潤來招聘優(yōu)秀的服務(wù)人員，商品功能和設(shè)計的創(chuàng)新，變得越來越?jīng)]人去干。整個商業(yè)生態(tài)中，越來越多的利潤還是被“流量批發(fā)商”榨取，而消費者在熙熙攘攘的平臺促銷中，獲得的服務(wù)卻越來越表面。

在“新零售”集體誤讀的情況下，消費者越來越無從選擇、零售商越來越流量匱乏、代理商被庫存壓得喘不過氣、品牌商被高昂的廣告費吸走了僅有的利潤。“新零售”之所以被誤讀，就是因為媒體大眾傳播的理念是“新”就是“好”。

“新”并不能代表“好”

在被譽為“購物天堂”的香港地區(qū)、日本東京、法國巴黎、意大利米蘭、美國紐約，到處都充斥著中國消費者的身影。為什么富裕起來的中國人，不辭勞頓卻愿意在這些地方消費呢?毫無疑問結(jié)論是那里的商品品質(zhì)好、商業(yè)人員服務(wù)好、商品品牌文化好、購物場景環(huán)境好……

洽客羅文軍(玉關(guān))提出讓中國零售行業(yè)唏噓不已的觀點：“好零售”才是中國消費升級、商業(yè)升級、供應(yīng)鏈升級的終極目標(biāo)。那么“好零售”的特點是什么呢?

1、有溫度的零售：商品消費的本質(zhì)，是服務(wù)消費。有溫度的商業(yè)服務(wù)，體貼人心的產(chǎn)品設(shè)計，關(guān)注客戶的售后服務(wù)，才是商業(yè)原本就應(yīng)該有的特性。

2、自進化的零售：商業(yè)經(jīng)營不斷迭代更新，是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。產(chǎn)品更新、服務(wù)更新、環(huán)境更新、技術(shù)更新等等，都是必不可少的。可是如果商業(yè)進入了價格競爭、渠道競爭、廣告競爭、流量競爭，服務(wù)終端就沒有自我更新的動力了。給終端商業(yè)留足利潤空間，對消費者來講并不是一件吃虧的事情，你可以獲得更真誠的服務(wù)，和可持續(xù)的引導(dǎo)。

3、零摩擦的零售：新技術(shù)催生的電商、微商，不但沒有脫離對價格競爭的依賴，反而加劇了價格競爭。讓供貨商與零售商之間的摩擦成本，不是降低了，反而是增高了。零摩擦是建立在長期穩(wěn)定的供需關(guān)系、上下游關(guān)系、合作伙伴關(guān)系之上的，彼此在充分信任的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)穩(wěn)定的經(jīng)營收益。

4、一體化的零售：生命體零售的特點是從生產(chǎn)商到消費者，彼此互為源頭，互為利益共同體，互為價值關(guān)聯(lián)方;零售商和品牌商之間，彼此數(shù)據(jù)共享、風(fēng)險共擔(dān)、價值共享;技術(shù)提供方與平臺使用者，互為利益共同體，一榮俱榮、一損俱損，為彼此的關(guān)系可持續(xù)，都愿意付出努力。這才是一體化的商業(yè)關(guān)系，最終受益者將會是體系中的所有參與者。

洽客羅文軍(玉關(guān))在發(fā)布會演講結(jié)束的時候，向整個中國零售行業(yè)發(fā)出呼吁，希望大家回購商業(yè)服務(wù)的本質(zhì)，讓90%的商業(yè)從業(yè)者聯(lián)合起來，共同打造“生命體零售”的未來。同時也發(fā)出邀請：

1、誠邀零售行業(yè)精英，參與“生命體零售”的理論完善和行業(yè)探討，幫助在行業(yè)內(nèi)艱難轉(zhuǎn)型的從業(yè);

2、邀請七到八家產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)，共同嘗試踐行“生命體零售”合作模式，讓包括消費者在內(nèi)的各方，獲得真正的價值保障;

3、邀請全國各地的門店主和代理商，成為“生命體零售”的區(qū)域合伙人，服務(wù)自己行政區(qū)域內(nèi)的體系商家，幫助他們服務(wù)好終端顧客，并且將有價值的市場信息反饋給“生命體零售”的上游供應(yīng)商。

本次發(fā)布會結(jié)束前，洽客羅文軍(玉關(guān))邀請了幾位行業(yè)內(nèi)著名的從業(yè)者，一起做了三十分鐘的論壇。大家普遍表示看好這個“新零售”進化版的理論觀點。同時嘉賓在自己專業(yè)領(lǐng)域范圍內(nèi)，也提出了很多建設(shè)性的意見。

真理永遠(yuǎn)在少數(shù)人手里，但市場永遠(yuǎn)在大多數(shù)人手里。

只有少數(shù)人能賺錢的商業(yè)，不是好商業(yè);

沒有消費者細(xì)致服務(wù)的零售，也不是好零售;

期待“生命體零售”走向成熟，走向成功。

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