電商之殤：雙十一狂歡后的庫存難題

也許你有所不知，雙十一最初誕生時是作為一個清庫存的特賣活動存在的。隨著它演變?yōu)橐粋€購物狂歡節(jié)，對于品牌商來說這已經(jīng)不是個跳樓清倉特賣處，而是要使出全身力氣拼命的主戰(zhàn)場，他們在節(jié)日來臨前就早早備下海量貨品，以迎接狂歡。

雙十一過去沒多久，你的不少包裹可能還飛奔在路上，而品牌商們已經(jīng)在考慮如何去庫存了。

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庫存問題對于品牌商來說是一個長期的痛點(diǎn)。2015年，時任阿里巴巴總裁的逍遙子張勇在某次內(nèi)部講話時甚至提出過“是天貓順手養(yǎng)活了京東與唯品會”這樣的論調(diào)。對于電商產(chǎn)業(yè)而言，天貓雙十一之后，將庫存分流到其他電商渠道已經(jīng)成為一種行業(yè)慣例了。

歸根結(jié)底，庫存問題還是傳統(tǒng)制造行業(yè)與中國消費(fèi)品流通市場之間的供需不匹配造成的。以服飾市場為例，事實(shí)上，中國目前所有的服飾制造廠3年不生產(chǎn)服裝，現(xiàn)有的庫存也夠所有的中國人穿。只是，很多時候銷售需要通過貼合潮流的新款來拉動，也就造成了“造的越多，賣的越多;賣的越多，造的越多”。最終，品牌商永遠(yuǎn)有清不完的庫存。

雙十一這種銷售集中爆發(fā)模式，雖然為很多品牌商一次性解決了不少銷售的難題，但按照往常的經(jīng)驗(yàn)來看，因?yàn)閷ψ陨淼匿N售能力估計(jì)不準(zhǔn)，還是有不少品牌商要面臨雙十一之后的庫存問題，部分經(jīng)營不善的商家?guī)齑媪可踔習(xí)^50%。

正常情況下，一個品牌的庫存占到銷量的20%是正常的，以前它們往往會把庫存低價(jià)轉(zhuǎn)讓給批發(fā)商，但公開銷售的渠道只有這么多，批發(fā)商因?yàn)槟芰栴}往往難以控制商品的走向，最終又會回流到市場上來，不僅打亂了品牌的價(jià)格體系，往往效率還很低下。

天貓雙十一每年都在熱銷的服飾類目受季節(jié)影響大，一旦冬天貨物無法銷出，就要等到下一個冬天才有銷售機(jī)會。這意味著這些服裝無法回款，現(xiàn)金流受阻，影響后期運(yùn)營、上新和消費(fèi)體驗(yàn)。

護(hù)膚品、零食等品類，受季節(jié)影響較小，但它們受到保質(zhì)期限制，在臨近保質(zhì)期限時，店鋪只能再次降價(jià)以吸引消費(fèi)者，拉低了最終利潤。

發(fā)現(xiàn)了嗎?庫存的存在對于電商行業(yè)而言是一個極其巨大的痛點(diǎn)：對品牌商來講，低周轉(zhuǎn)率本身就拉低了利潤;對買家而言，店鋪來來去去都是舊款，上新慢，無法刺激產(chǎn)生新的購物欲。

反過來講，清庫存對品牌商而言是剛需，其中蘊(yùn)藏著巨大的市場機(jī)會，而這個廣闊的市場在現(xiàn)有的低效處置方式之上，需要更高效、更能帶來雙贏的破局者。

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對于清庫存這件事兒，愛庫存有一些新想法。

它的核心模式是以社交電商的方式幫品牌商清貨，其對接的兩端分別是品牌商的庫存商品和職業(yè)代購。代購們發(fā)揮自己的社交力量，通過朋友圈、群聊、對話框等方式激發(fā)C端消費(fèi)者的購物需求。

值得注意的是，愛庫存推崇“間接地”服務(wù)終端消費(fèi)者，它不會觸碰職業(yè)代購的客源。這是由于愛庫存不希望洗代購的用戶，倘若用戶直接使用平臺，它就有了用戶信息，容易被甩脫。保護(hù)代購，讓他們安心發(fā)展自身的客戶，并通過強(qiáng)情感連接實(shí)現(xiàn)銷售，這是愛庫存模式的秘訣。

在這個體系中，品牌庫存被上架到APP，代購?fù)ㄟ^APP將產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)到微信群或朋友圈，收到消費(fèi)者的付款后再從APP下單，愛庫存將訂單匯總并發(fā)送給品牌方，之后的物流則從品牌方到代購再到消費(fèi)者。

該模式可以總結(jié)為S2b2C，S是供應(yīng)商(Supplier)，b是職業(yè)代購，C則是由職業(yè)代購觸達(dá)的終端消費(fèi)者。

對于品牌商而言，愛庫存可以帶來封閉定價(jià)體系產(chǎn)生的安全感：

1. 能避免低價(jià)對市場的影響。只有愛庫存APP的注冊用戶才能看到品牌降價(jià)信息，而且新用戶在未轉(zhuǎn)正之前只能看到5個品牌的相關(guān)信息，極大地保護(hù)了品牌商降價(jià)時的私密性。愛庫存代購們分享在朋友圈和微信的價(jià)格信息不會被搜索引擎和電商平臺收錄，且每天的銷售內(nèi)容不斷被新的所覆蓋，也就不會打破正常的定價(jià)體系。

2. 避免小b囤貨、串貨風(fēng)險(xiǎn)。品牌商直接發(fā)貨給小b端，并由他們實(shí)現(xiàn)分銷，能保證低價(jià)、正品。按需發(fā)貨也能減小b端的備貨壓力。

3. 退換貨幾率低。小B在粉絲群里往往擔(dān)任著“意見領(lǐng)袖”的角色，一些尺碼方面的退換貨問題他們可內(nèi)部消化，愛庫存的退貨率平均低于千分之五。

4. 鎖定銷售時間。品牌商的產(chǎn)品銷售時間鎖定在1-3天，超過時間段自動下架，這同樣是為了保護(hù)市場價(jià)格體系。一般而言，平均售罄率在60-70%，部分商品高達(dá)80-90%。鎖定銷售時間還能將小b端的視線聚焦到在售商品上，縮短銷售周期，通過快速周轉(zhuǎn)回籠現(xiàn)金，提高收益。

5. 品牌商無需自己運(yùn)營店鋪。專業(yè)代購會在朋友圈等社交陣地自行推廣，為產(chǎn)品宣傳。此外，代購商先從消費(fèi)者手中收取現(xiàn)金，直接支付寶或微信付款下單，代購收貨后，愛庫存即把資金轉(zhuǎn)給品牌方，賬期短至7天。

今年中下旬，拼多多、蘑菇街先后上市，在微信生態(tài)中崛起的獨(dú)角獸還有有贊、美麗說、云集等等。它們在自己的領(lǐng)域內(nèi)飛速生長，愛庫存與其一起，挖掘微信生態(tài)內(nèi)的巨大商業(yè)空間。

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從生長軌跡來看，愛庫存的發(fā)展速度可謂迅猛。

2017年9月正式上線，當(dāng)月GMV突破1000萬元;2018年9月GMV超3.5億元。

成立不過一年多的時間，已有3000家知名品牌入駐，超50萬職業(yè)代購用戶，覆蓋4億+終端消費(fèi)者，平臺累計(jì)銷售商品件數(shù)超過3000萬，預(yù)計(jì)2018年度GMV將超過30億元。

這肯定不是愛庫存的終點(diǎn)，在美國，去庫存領(lǐng)域跑出了3家上市公司，其中TJ Maxx的市值高達(dá)約700億美元。但在中國，這是一個被低估的、充滿想象力的市場。

愛庫存在這個領(lǐng)域跑在了前頭，單看融資額也能看出端倪。2017年9月獲1億元A輪融資，今年6月獲得5.8億元B輪融資，10月完成1.1億美元B+輪融資，換算下來總共近15億元人民幣。在這一賽道上，如此大額的融資再無第二家。

但此前的高速增長，主要來自于代購的加入以及他們自帶的消費(fèi)者。這是不可持久的，總有增速放緩的時候。愛庫存正在嘗試躍上新臺階——如何建立行業(yè)競爭壁壘，鞏固去庫存領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

愛庫存的創(chuàng)始人王敏曾對媒體表示，未來將加強(qiáng)控貨。“去年雙十一的前兩個月，(銷售額)一直在1000萬左右徘徊“，背后的原因是商家把主力放在了雙十一和雙十二。經(jīng)此一役，愛庫存決定迎難而上，提前備貨，把主動權(quán)掌握在自己手中。

因此，它自建了云倉。首個華東區(qū)域自有倉位于鎮(zhèn)江，4萬多平米的現(xiàn)代化快周轉(zhuǎn)倉已進(jìn)入內(nèi)測階段，預(yù)計(jì)11月下旬正式對外開放。

對于零售企業(yè)而言，倉儲的重要性毋庸置疑，但高昂的前期投入讓業(yè)內(nèi)玩家望而卻步，轉(zhuǎn)而尋求外包服務(wù)。實(shí)際上，倉儲的自營能夠大大提升用戶體驗(yàn)和服務(wù)效率，愛庫存沒有被高速發(fā)展沖昏了頭腦，正在腳踏實(shí)地地夯實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，通過切切實(shí)實(shí)地下“苦功夫”建立自己的護(hù)城河。

愛庫存將順應(yīng)大數(shù)據(jù)時代趨勢，打造供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)。品牌商可利用大數(shù)據(jù)智能分析協(xié)助規(guī)劃生產(chǎn)，并結(jié)合S2b2C模式，以增量化解存量的方式從源頭上解決產(chǎn)能過剩。對經(jīng)銷門店和直營門店來說，可減少逆向物流成本，從而實(shí)現(xiàn)銷售額增長。未來還有可能引入供應(yīng)鏈金融，為品牌商解決融資難的問題。

社交電商在初創(chuàng)期往往跑得很快，但之后如何實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固增長考驗(yàn)的就是內(nèi)功了。無論是云倉還是供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)，都是愛庫存所嘗試的新的護(hù)城河。

以去庫存為目的，以代購的社群分銷為手段，愛庫存在商業(yè)廝殺中立住了腳跟?，F(xiàn)今它依然在不斷嘗試各種方式，來提高去庫存的效率。

“今年30億，明年100億”，創(chuàng)始人王敏給公司立下了軍令狀。以后會不會有這么一天?中國零售業(yè)的庫存問題不復(fù)存在，因?yàn)橛袗蹘齑嬖凇?/p>

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