逃離中關(guān)村，重返淶源鎮(zhèn)

“蝸牛這么慢,這么小,這么弱,卻要在這個(gè)復(fù)雜的大千世界里按照自己的步調(diào)行走,隨便誰(shuí)一個(gè)無(wú)意的腳步,都會(huì)把它踏扁了。”在電視劇《蝸居》中,當(dāng)郭海藻仰起一臉天真,問(wèn)起宋思明對(duì)蝸牛的看法時(shí),后者說(shuō)出了上面這段話。

時(shí)間往回?fù)?0年。2009年7月,當(dāng)《蝸居》剛剛上映并迅速火遍大江南北的時(shí)候,在北京中關(guān)村,一位名叫王飛的22歲熱血青年懷揣剛剛拿到的大學(xué)畢業(yè)證,拖著大包小包的行李,抬頭望著“海龍大廈”四個(gè)大字,陷入了對(duì)未來(lái)的無(wú)限憧憬中。當(dāng)年的他并不會(huì)把自己聯(lián)想成一只蝸牛。他也許更愿意把自己比作一只急欲展翅的鯤鵬。

現(xiàn)在來(lái)看,在這個(gè)興起于上世紀(jì)八十年代、曾號(hào)稱“中國(guó)硅谷”的地方,幸運(yùn)沒(méi)有眷顧王飛,但也沒(méi)有捉弄他。一切似乎都順其自然。

十年后的一天晚上,在位于保定淶源鎮(zhèn)的蘇寧零售云店內(nèi),王飛像往常一樣盤點(diǎn)著當(dāng)天的銷售?，F(xiàn)在,他的零售云店月銷已經(jīng)穩(wěn)定在40萬(wàn)以上,在不少鄰里街坊看來(lái),王飛生意做這么大,“是個(gè)人才!”

“創(chuàng)業(yè)艱辛。”王飛面露笑容,“但10年前,如果再給我一次選擇的機(jī)會(huì)。”王飛說(shuō),“我還是會(huì)去中關(guān)村,但也還是會(huì)離開。”

　　(圖:時(shí)隔十年,王飛重返中關(guān)村)

掘金:陽(yáng)光燦爛的日子

王飛當(dāng)年的選擇沒(méi)錯(cuò),即便是以事后諸葛亮的姿態(tài)來(lái)看。

他一頭扎進(jìn)中關(guān)村的2009年,正是中國(guó)電商發(fā)展的“黃金時(shí)代”。那一年,淘寶首次舉辦彼時(shí)還稱為“光棍節(jié)”的雙十一;那一年,拉手網(wǎng)、唯品會(huì)等電商平臺(tái)相繼問(wèn)世;也是在那一年,深耕線下近20年的行業(yè)大佬蘇寧,也開始發(fā)力線上,蘇寧易購(gòu)上線試運(yùn)營(yíng),開啟線上線下齊頭并進(jìn)的時(shí)代。

彼時(shí)的中關(guān)村,甚至號(hào)稱“中國(guó)硅谷”。而身處“硅谷”的王飛,一沒(méi)錢二不會(huì)敲代碼。他選擇了更為穩(wěn)妥和現(xiàn)實(shí)的方式——從線下賣場(chǎng)開始。

在中關(guān)村的頭兩年,是一段陽(yáng)光燦爛的日子,用王飛的話來(lái)說(shuō),“過(guò)得還真不錯(cuò)。”

剛走出象牙塔的他,簡(jiǎn)直就是一張白紙。然而,腦子靈活、積極主動(dòng)是他最大的優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)人介紹,王飛很快就入了行:做聯(lián)想的代理商。用中關(guān)村的行話講,叫“做渠道”。“09年經(jīng)濟(jì)正在回暖,筆記本的增長(zhǎng)勢(shì)頭很給力,像聯(lián)想IdeaPad Y450、ThinkPad T400,大學(xué)生買的很多。”回想起當(dāng)年的推銷話術(shù),王飛至今還爛熟于心。

王飛確實(shí)趕上了好時(shí)候。數(shù)據(jù)顯示,2009年全國(guó)筆記本銷售同比增長(zhǎng)超60%,同時(shí)在當(dāng)年的最受用戶關(guān)注品牌排行榜中,聯(lián)想以30.6%的比例奪魁,并連續(xù)兩年蟬聯(lián)榜首之位?？恐l(fā),王飛賺取了人生的第一桶“傭金”。“我還記得當(dāng)時(shí)拿到的第一筆返傭,不多,也就幾千塊,但心里那個(gè)激動(dòng),當(dāng)晚就去大排檔搓了一頓。”一年多下來(lái),靠著“做渠道”,王飛著實(shí)賺了幾萬(wàn)塊錢。

就這樣,這位22歲的少年在中關(guān)村站穩(wěn)了腳跟。

　　(圖:王飛)

逃離:千紅百紫,轉(zhuǎn)頭春盡

事情的發(fā)展甚至有點(diǎn)像電視劇那樣。從賣電腦開始,王飛漸漸積累了經(jīng)驗(yàn)和人脈,也開始大膽涉足其他領(lǐng)域:相機(jī)、手機(jī)。“華為、三星、蘋果都做過(guò),也開始在網(wǎng)上開店。”

“我很關(guān)注互聯(lián)網(wǎng),也算是最早接觸電商的一批人,很早就開了自己的網(wǎng)店,線上零售線下批發(fā)。”王飛說(shuō),“那是電商狂飆突進(jìn)的年代,但也必須得承認(rèn),當(dāng)時(shí)的線上平臺(tái)技術(shù)、產(chǎn)品還不算健全,網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)一般。所以我的重心還是在門店上,生意還可以。”

“人間得意,千紅百紫”辛棄疾這半句詞,用在這位奮斗的青年身上似乎也恰當(dāng)。2012年,王飛與談了數(shù)年的大學(xué)同學(xué)結(jié)婚,兩年后女兒出生,事業(yè)、家庭雙雙得意。

然而,他逐漸意識(shí)到的是,時(shí)代的羅盤已經(jīng)開始悄悄轉(zhuǎn)向——中關(guān)村“不靈了”。事實(shí)上,關(guān)于中關(guān)村“隕落”的跡象早已顯現(xiàn)。2009年前后,互聯(lián)網(wǎng)零售一路高歌猛進(jìn),數(shù)據(jù)顯示,2010年的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物增長(zhǎng)率達(dá)到70.2%的歷史峰值,并在此后數(shù)年仍保持30%左右的復(fù)合增長(zhǎng)率;另一方面,實(shí)體零售受到了前所未有的沖擊。

　　(圖:如今的中關(guān)村)

“到了2011、2012年的時(shí)候,開始感受到了特別明顯的壓力,那時(shí)候電商已經(jīng)相當(dāng)普及,線上對(duì)線下賣場(chǎng)的影響很大,對(duì)于消費(fèi)電子產(chǎn)品來(lái)說(shuō)更加明顯,因?yàn)閮r(jià)格越來(lái)越透明,實(shí)體店的價(jià)格在一步步向線上靠攏甚至趨同。”王飛說(shuō),“我做過(guò)渠道所以知道,當(dāng)時(shí)的線上線下完全是兩個(gè)不同的渠道和供應(yīng)鏈,成本也不一樣,但實(shí)體店的庫(kù)存、租金、人力投入顯然更多,所以賺錢越來(lái)越難了。”

“剛?cè)ブ嘘P(guān)村的時(shí)候,賣100萬(wàn)能到手5、6萬(wàn)的樣子,到后來(lái),100萬(wàn)的貨能不能賣掉都是個(gè)問(wèn)題,即使不壓貨全都賣了,也頂多能賺2萬(wàn)。”

覆巢之下,安有完卵?當(dāng)客流被線上稀釋、利潤(rùn)被線上蠶食,位于中關(guān)村的“王飛”們慌了腳跟。根據(jù)王飛的描述,當(dāng)困境逐漸來(lái)臨,一部分人選擇因循將就,或者小小地“變通”,為獲取利潤(rùn)鋌而走險(xiǎn),比如竄貨、扎貨(自己店里沒(méi)有的貨從其他店購(gòu)買后賣出,賺取差價(jià)),甚至還有山寨貨。

　　(圖:如今的中關(guān)村)

但事實(shí)證明,螳臂往往難以當(dāng)車。2011年,存在了12年的中關(guān)村太平洋電子數(shù)碼廣場(chǎng)關(guān)閉;2015年,中關(guān)村e(cuò)世界停業(yè);2016年,海龍電子城也人去樓空。

其實(shí),中關(guān)村賣場(chǎng)的凋敝,也只是國(guó)內(nèi)線下傳統(tǒng)實(shí)體零售遭受沖擊的冰山一角,同時(shí)期的武漢廣埠屯、深圳華強(qiáng)北,包括其他非典型性賣場(chǎng)的傳統(tǒng)實(shí)體店,也面臨著流量少、技術(shù)落后、經(jīng)營(yíng)不善不規(guī)范、效率低下等問(wèn)題。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),近年來(lái),國(guó)內(nèi)手機(jī)、3C等傳統(tǒng)線下實(shí)體店關(guān)店率不斷攀升,甚至超過(guò)30%。

“人間得意,千紅百紫,轉(zhuǎn)頭春盡。”稼軒的詞總是這么切中人心。

2015年10月,28歲的王飛再次拖著大包小包的行李,凝望著“中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大廈”,感慨萬(wàn)千,這是他“逃離”前的告別。溫暖之處在于,這次,有老婆和孩子在身邊。

涅槃:淶源鎮(zhèn)的新生

逃離,或許是舊的結(jié)束?；蛟S是新的開始。——愛麗絲·門羅《逃離》。

“離開北京,回家。”就這樣,闊別近十年后,王飛重新殺回了淶源鎮(zhèn),“每一種選擇都是各種生活因素的疊加,返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)也是。”

淶源鎮(zhèn),隸屬河北保定淶源縣,位于太行山脈的北端,取“淶水之源”之意。返鄉(xiāng)后,在做什么生意這件事上,歷經(jīng)幾年磨煉的王飛思考愈發(fā)顯得成熟:手機(jī)、3C產(chǎn)品單獨(dú)做無(wú)異于自討苦吃;傳統(tǒng)的線下實(shí)體店更不能做,否則就是互聯(lián)網(wǎng)大潮下的又一輪犧牲者;家電毛利相對(duì)較高,但市場(chǎng)不熟悉不能輕易做。

這個(gè)時(shí)候,明白順勢(shì)而為的王飛瞄準(zhǔn)了“下鄉(xiāng)”的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)。而這一年,阿里、蘇寧、京東等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)紛紛下沉至縣鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)。在艾瑞發(fā)布的《2015年農(nóng)村電商樣本報(bào)告》中曾稱,2015年是名副其實(shí)的“農(nóng)村電商元年”。也許是隱約意識(shí)到了這次機(jī)會(huì),王飛那時(shí)的選擇同樣堅(jiān)決。

“我本身有3C銷售的渠道和經(jīng)驗(yàn),但對(duì)家電品類幾乎不懂。”王飛說(shuō),“說(shuō)到家電,顯然蘇寧是這些平臺(tái)中最有優(yōu)勢(shì)的,線上線下都做了那么多年,產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)都很明顯。”

“京東沒(méi)有線下運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),而且家電供應(yīng)鏈也不行;國(guó)美物流跟不上,在我們這做不到次日達(dá),服務(wù)跟不上。”長(zhǎng)久思考之后,王飛決定搭乘蘇寧的互聯(lián)網(wǎng)快車——他積極爭(zhēng)取,成為了蘇寧在淶源縣的承運(yùn)商,負(fù)責(zé)家電的配送、安維等。“一開始配送量并不算太大,但我不介意,做承運(yùn)只是第一步,通過(guò)這種方式,我既可以深入了解家鄉(xiāng)的市場(chǎng),也可以對(duì)家電有更多了解。”

“我在等待機(jī)會(huì)。”

大仲馬說(shuō),人類的一切智慧包含在這四個(gè)字里面:“等待”和“希望”。2018年初,當(dāng)從蘇寧易購(gòu)保定分公司郄小龍那里了解到姍姍來(lái)遲的零售云項(xiàng)目大規(guī)模開放加盟后,王飛的決定就顯得格外的順理成章——成為淶源鎮(zhèn)第一家線上線下融合的智慧門店。

　　(圖:王飛的零售云店)

兩個(gè)多月后,在位于淶源鎮(zhèn)最核心的商業(yè)街道上,一家300多平、橫貫5間門面的蘇寧零售云淶源鎮(zhèn)店似乎“從天而降”。對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),王飛的這家門店稱得上龐然大物。店內(nèi)大大小小的電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)、智能產(chǎn)品等接近300個(gè),簡(jiǎn)直像家縮略版的家電賣場(chǎng)。“算上店內(nèi)樣機(jī),投資大幾十萬(wàn),也是我所有的積蓄了。”

但是,在關(guān)乎自己事業(yè)這方面,王飛臉上從來(lái)沒(méi)有顯露過(guò)哪怕一絲的遲疑,包括北漂,包括重返淶源。

“我有足夠的信心,未來(lái)的趨勢(shì)一定是不分線上線下的融合,而我這家店就代表了鎮(zhèn)上最先進(jìn)的產(chǎn)品和模式。”幸運(yùn)的是,或者必然的是,王飛的一腔熱血得到了與之相應(yīng)的回報(bào):2018年4月28日,零售云淶源店開業(yè),3天活動(dòng)期間銷售即超過(guò)60萬(wàn)。截至目前,開業(yè)近一年時(shí)間,淶源店月均銷售高達(dá)40萬(wàn)。“按照目前的狀況,前期的投入成本,刨去樣機(jī),明年基本就可以全部收回,比我預(yù)想的大大提前了。”

加盟零售云的時(shí)候,王飛猜對(duì)了趨勢(shì),但沒(méi)有猜對(duì)速度。

　　(圖:門店里豐富的出樣)

騰云:智慧零售的“殼”

在王飛的店內(nèi)墻壁上,懸掛著大大小小幾十臺(tái)電視,其中一臺(tái)60寸上下的彩電看起來(lái)并無(wú)二致,但實(shí)際上,它承載著一個(gè)叫“云貨架”的系統(tǒng)。

云貨架,顧名思義,就是“云”上的貨架,是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和運(yùn)營(yíng)思維下的新產(chǎn)品。根據(jù)王飛的說(shuō)法,云貨架中囊括了家電、母嬰、快消等數(shù)萬(wàn)種SKU,并內(nèi)含完整的、視覺(jué)化的產(chǎn)品信息。它的原理是通過(guò)CPS模式代客下單,一鍵即可物流ToC。

“300平的門店出樣是有限的,但有了云貨架,就相當(dāng)于是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式延展了店里的出樣。”王飛說(shuō),“門店是有限場(chǎng)景,云貨架、微店鏈接的是無(wú)限場(chǎng)景,這是線上線下界限消隱的最好證明。

在王飛的零售云店內(nèi),有超過(guò)1/3的銷售就是通過(guò)這樣一臺(tái)“云”上的貨架完成的。而其他門店數(shù)字化工具,他還能如數(shù)家珍:零售云管家、樣機(jī)管理系統(tǒng)、零售學(xué)院、微店、智能POS系統(tǒng)……

　　(圖:王飛向顧客介紹云貨架上的商品)

其實(shí),王飛對(duì)智慧零售的篤定,在某種程度上來(lái)說(shuō),技術(shù)是影響他的重要一環(huán)。

如今,在縣鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng),幾乎所有傳統(tǒng)門店的經(jīng)營(yíng)方式依舊停留在手工記賬、個(gè)體經(jīng)驗(yàn)決定進(jìn)貨和管理的階段,沒(méi)有大數(shù)據(jù)、IT工具的支撐,粗放式的經(jīng)營(yíng)早已難為繼。研究顯示,預(yù)計(jì)到2020年,數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的線下實(shí)體市場(chǎng)占有率將達(dá)到60%以上,這意味著,將有大批傳統(tǒng)實(shí)體店面臨數(shù)字化改造。而王飛,似乎已成為了領(lǐng)路的那批人。

但相比數(shù)字工具,更讓王飛感到欣喜的是零售云的產(chǎn)品池和“零”庫(kù)存,大到家電、家居,小到母嬰、日化,零售云背后豐富的產(chǎn)品池保障了門店的高頻、低頻,低毛利、高毛利的產(chǎn)品搭配;而“零庫(kù)存”即店內(nèi)除少量爆款機(jī)型外只有樣機(jī),銷售達(dá)成后都從位于北京通州的蘇寧中心倉(cāng)發(fā)貨,當(dāng)日或次日送貨上門。

對(duì)王飛而言,“零”庫(kù)存的誘惑力,太大了。“在中關(guān)村壓力最大的時(shí)候,我曾壓了70多萬(wàn)的貨,一個(gè)月沒(méi)開張過(guò)。即便這樣,廠商還在不停地督促你拿貨。”曾深受庫(kù)存折磨的王飛在這方面似乎最有發(fā)言權(quán),“很多產(chǎn)品都有自己的周期,壓貨最直接的風(fēng)險(xiǎn)就是貶值。”

“壓的不是貨,壓的是風(fēng)險(xiǎn),壓的是身家幸福。”

其實(shí),王飛所說(shuō)的“壓貨”并非個(gè)案。有研究指出,近兩年來(lái),傳統(tǒng)的家電零售陷入重資產(chǎn)、高庫(kù)存、同質(zhì)化嚴(yán)重的困境,甚至不少銷售渠道逐漸喪失了銷售功能,更多的是扮演了倉(cāng)儲(chǔ)的角色。

反觀現(xiàn)在,對(duì)王飛而言,風(fēng)險(xiǎn)和壓力的減少,為他釋放出了更多“服務(wù)為本”的精力。“按照我的理解,零售云店是‘智慧’門店,它更多的是線下體驗(yàn)店,是用戶服務(wù)的承載點(diǎn)。”王飛腦子依然轉(zhuǎn)得靈活,“品質(zhì)、體驗(yàn)、服務(wù)做好了,不管線上線下,何愁流量呢?”

所以,接下來(lái)的已經(jīng)發(fā)生的這些場(chǎng)景便也不足為道。買的冰箱有異味?第一時(shí)間幫忙聯(lián)系廠家,換!電視色彩顏色好像有問(wèn)題?主動(dòng)幫忙查驗(yàn)聯(lián)系廠家,換!當(dāng)然,去年發(fā)生的這些點(diǎn)滴小事,也讓王飛的零售云店,在淶源鎮(zhèn)打出了口碑。也許是中關(guān)村和互聯(lián)網(wǎng)的多年磨煉,使這位年輕人掌握了更高的視野。對(duì)于去年底各部門聯(lián)合出臺(tái)的家電下鄉(xiāng)2.0新政,他也早已是虛位以待了。

　　(圖:王飛和他的伙伴們)

“聽說(shuō)十年前的家電下鄉(xiāng)財(cái)政補(bǔ)貼超過(guò)100億,拉動(dòng)了9000多億的銷售。”王飛滿懷信心,“十年了,正好趕上家電的更新?lián)Q代,是一次絕好的機(jī)會(huì),我很看好。”

如今的王飛,是一位老板、一位丈夫、一位父親的同時(shí),更是淶源鎮(zhèn)返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、帶動(dòng)就業(yè)的典型代表。

結(jié)尾:另一種蝸牛之寓

宋思明嫌棄蝸牛背著重重的殼,又慢、又小、又弱。但從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō),蝸牛的殼卻是一層堅(jiān)硬的保護(hù),就像互聯(lián)網(wǎng)和智慧零售給予王飛的賦能一樣,是對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)的護(hù)甲。而另一個(gè)有趣的比喻是,“云”的加入,是不是也讓蝸牛進(jìn)化了輕靈之身?

　　(圖:王飛送女兒去幼兒園)

凡是過(guò)往,皆為序章,但回首的時(shí)刻也總是奇妙和誘人。就讓時(shí)間重回2009年那個(gè)夏天,22歲的王飛站在“海龍大廈”的一家電腦店內(nèi),等待著他北漂的首場(chǎng)面試,商場(chǎng)內(nèi)的嘈雜之聲和流動(dòng)的人群,甚至讓他忘記了緊張。

“老板忙著接待客戶,我就幫忙打了個(gè)下手,面試得還挺順利。”他說(shuō),“對(duì)了,那天我還特意穿了件紅色的外套。”

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