德易車(chē)：二手車(chē)金融“黑馬”如何撬動(dòng)經(jīng)營(yíng)支點(diǎn)？

答案是“人效”。

6月最新數(shù)據(jù)顯示，德易車(chē)人效最高的城市高達(dá)28，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。正如德易車(chē)COO王國(guó)光所說(shuō)，如今的二手車(chē)金融已經(jīng)進(jìn)入十年前“千團(tuán)大戰(zhàn)”的狀態(tài)，因?yàn)?ldquo;資金方大致相同，無(wú)非有先有后，直銷(xiāo)模式大致一樣，無(wú)非是管理的厚度不一樣”?？梢哉f(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的二手車(chē)金融市場(chǎng)，高人效已成為德易車(chē)立于不敗之地的制勝法寶之一。

所謂“人效”，即人力資源效能(Human Resource Effectiveness)，通俗而言就是人力資源的投產(chǎn)比。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是人力資源的“重器時(shí)代”，人是所有資源運(yùn)行的中心，盤(pán)活了人，就盤(pán)活了企業(yè)所有的資源。所以人效也被稱(chēng)為企業(yè)“經(jīng)營(yíng)的支點(diǎn)”，而作為二手車(chē)金融行業(yè)黑馬的德易車(chē)，顯然已經(jīng)撬動(dòng)了這一支點(diǎn)。

華為的任正非、阿里的馬云，這些頂級(jí)企業(yè)家都對(duì)人效有著異乎尋常的執(zhí)著。在華為飛速狂奔的階段，任正非一直強(qiáng)調(diào)“兩流一效”，即高收入流、高現(xiàn)金流、高人效，所以在某段時(shí)間，即使華為的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)超過(guò)了愛(ài)立信，但人效不高，他依然不滿;馬云的“人效思維”也被國(guó)內(nèi)不少企業(yè)家效仿，媒體報(bào)道2012年他給淘寶傳達(dá)的要求是：用人只出不進(jìn)，只控制人數(shù)不行，他還要求財(cái)務(wù)數(shù)字要大幅提升，務(wù)必要提升人效(人均交易額)。

人效的重要性在二手車(chē)金融行業(yè)也同樣適用。盡管二手車(chē)屬于非標(biāo)品，但二手車(chē)金融的交易場(chǎng)景相對(duì)固定，主要圍繞線下市場(chǎng)，由大量的中小車(chē)商構(gòu)成，因此德易車(chē)在創(chuàng)立之初就確定了直銷(xiāo)的模式，通過(guò)全職業(yè)務(wù)人員覆蓋全國(guó)100多個(gè)線下二手車(chē)市場(chǎng)，動(dòng)態(tài)掌握車(chē)商客勤，面對(duì)面為購(gòu)車(chē)客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介、業(yè)務(wù)辦理，做到了對(duì)真實(shí)消費(fèi)場(chǎng)景的掌控。

“人效”在德易車(chē)有一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算方式，即固定時(shí)間段該市場(chǎng)放款單量與銷(xiāo)售人數(shù)比。如文章開(kāi)頭所列數(shù)據(jù)，意味著6月份德易車(chē)在該區(qū)域單名銷(xiāo)售即可實(shí)現(xiàn)28單的成績(jī)，這樣的人效水平在整個(gè)二手車(chē)金融行業(yè)中都是“佼佼者”。

創(chuàng)下人效28驚人紀(jì)錄的是蘭州區(qū)域，這里也誕生了德易車(chē)6月份全國(guó)銷(xiāo)售冠軍——蘇江。6月底，筆者遠(yuǎn)赴蘭州市某二手車(chē)市場(chǎng)，對(duì)蘇江進(jìn)行了一次當(dāng)面訪談，從他的身上，我們總結(jié)出了德易車(chē)高人效的秘訣，以及德易車(chē)企業(yè)文化和價(jià)值觀的魅力。

一)價(jià)值觀認(rèn)同

蘇江清楚地記得自己入職德易車(chē)的時(shí)間是2018年9月初，入職以來(lái)只有在媳婦生孩子時(shí)休息過(guò)十天，再也沒(méi)有給自己放過(guò)一天假。當(dāng)被問(wèn)及為何如此拼命時(shí)，“我覺(jué)得很大程度上是對(duì)公司價(jià)值觀的認(rèn)同”蘇江順口而出。德易車(chē)的企業(yè)價(jià)值觀是“誠(chéng)信、實(shí)干、激情、專(zhuān)業(yè)、開(kāi)放與團(tuán)隊(duì)合作、創(chuàng)新與擁抱變化”，這些價(jià)值觀在蘇江身上都得到了貫徹。

在2018德易車(chē)上海年會(huì)的時(shí)候，德易車(chē)CEO黃大成對(duì)蘇江說(shuō)了一句讓他記憶猶新的話：“兄弟，創(chuàng)業(yè)是真的難。”蘇江表示，德易車(chē)給他最大的感觸就是公司上上下下都是做實(shí)事的人，所有人都在為共同的目標(biāo)奮斗，這給了他莫大的動(dòng)力。

二)專(zhuān)業(yè)度高

“專(zhuān)業(yè)”是數(shù)十余家車(chē)商對(duì)蘇江的評(píng)價(jià)中頻率最高的一個(gè)詞。“他對(duì)二手車(chē)分期業(yè)務(wù)非常了解，可以幫助客戶解決所有的疑問(wèn)。整個(gè)流程處理下來(lái)非常迅捷，給客戶的體驗(yàn)非常好。”一家頭部二手車(chē)商對(duì)蘇江的業(yè)務(wù)能力贊不絕口。

突出的業(yè)務(wù)能力令蘇江得到當(dāng)?shù)亟^大部分車(chē)商的青睞，也令德易車(chē)的金融產(chǎn)品在當(dāng)?shù)囟周?chē)市場(chǎng)的占有率高達(dá)90%，德易車(chē)“專(zhuān)業(yè)、規(guī)范”的標(biāo)簽深入人心。還有兩個(gè)數(shù)據(jù)值得注意，入職以來(lái)蘇江個(gè)人累計(jì)突破100單，6月份有超過(guò)30%的訂單都是秒批，瞬間通過(guò)，給車(chē)商和客戶帶來(lái)極佳體驗(yàn)。

三)客勤到位

歸根結(jié)底，二手車(chē)金融是服務(wù)行業(yè)，德易車(chē)的企業(yè)使命是“用金融服務(wù)和創(chuàng)新，提升誠(chéng)信人群生活品質(zhì)”，蘇江也將企業(yè)使命視作個(gè)人使命。

蘇江所處城市沒(méi)有集中的二手車(chē)市場(chǎng)，車(chē)商分散在各街道，每天早上8點(diǎn)蘇江騎著電動(dòng)車(chē)到辦公室，第一件事便是幫隔壁的車(chē)商擦洗車(chē)輛，然后再去挨家拜訪車(chē)商。“二手車(chē)不像快銷(xiāo)品，有些車(chē)商一兩個(gè)月才來(lái)一個(gè)客戶，我覺(jué)得我應(yīng)該努力去幫助車(chē)商留住客戶。”蘇江的換位思考也令眾車(chē)商愈發(fā)信任他，信任德易車(chē)。

回歸最初的問(wèn)題，“二手車(chē)金融‘黑馬’如何撬動(dòng)經(jīng)營(yíng)支點(diǎn)?”，答案是，依靠所有的“德易人”。文中描述的蘇江，只是德易車(chē)團(tuán)隊(duì)的眾多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)之一，而蘇江背后，還有更多同樣優(yōu)秀的德易人遍布全國(guó)各地，踐行著企業(yè)價(jià)值觀，用專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)更好地服務(wù)于經(jīng)銷(xiāo)商，幫助用戶更快更好地?fù)碛袗?ài)車(chē)，創(chuàng)造出業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的超高人效。這便是德易車(chē)在二手車(chē)金融行業(yè)中異軍突起、立于不敗之地的關(guān)鍵秘訣。

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