高端產(chǎn)品和服務(wù) 或是治好網(wǎng)約車市場(chǎng)“盈利絕癥”的良藥

近日，首汽約車CEO魏東在公司內(nèi)部發(fā)全員信稱2019年上半年對(duì)比2018年同期，首汽約車實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)227%，在感謝所有員工的辛勤付出的同時(shí)，也對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略進(jìn)行了解讀。更重要的是，魏東首次公開披露了首汽約車已經(jīng)在上海和深圳實(shí)現(xiàn)盈利的消息，北京、廣州、杭州、成都、貴陽(yáng)等城市也接近盈利，并將2019年稱為“盈利年”。在網(wǎng)約車行業(yè)龍頭滴滴入行六年多都未能盈利的大環(huán)境下，首汽約車為何能率先實(shí)現(xiàn)盈利，成為行業(yè)內(nèi)許多人探究的話題。

利潤(rùn)低、補(bǔ)貼高 盈利成網(wǎng)約車市場(chǎng)“不治之癥”

對(duì)網(wǎng)約車行業(yè)而言，談?dòng)且粋€(gè)十分尷尬的問(wèn)題。從網(wǎng)約車進(jìn)入公眾視線之日起，仿佛盈利就成了“不治之癥”，而且用戶規(guī)模越大，盈利似乎越困難。

究其根本原因，還是網(wǎng)約車從一開始就走入了“低價(jià)跑量”的怪圈。網(wǎng)約車企業(yè)的主要營(yíng)收來(lái)源于司機(jī)訂單金額提成，為了提升司機(jī)訂單量和跑單積極性，網(wǎng)約車企業(yè)不斷在司機(jī)端和乘客端投入補(bǔ)貼。而另一方面，快車、拼車等產(chǎn)品形態(tài)占據(jù)目前網(wǎng)約車市場(chǎng)交易的大頭，此類產(chǎn)品乘客多以短途為主，客單價(jià)低廉，但補(bǔ)貼力度往往是最大的。此消彼長(zhǎng)下，就造成了網(wǎng)約車平臺(tái)利潤(rùn)低、難以盈利的“老大難”問(wèn)題。

高客單價(jià)、高凈值用戶才能為企業(yè)帶來(lái)良好盈利

網(wǎng)約車行業(yè)在基礎(chǔ)門檻不高的情況下，只有能夠?yàn)橛脩籼峁└咂焚|(zhì)服務(wù)、高端個(gè)性化產(chǎn)品的企業(yè)，才能夠爭(zhēng)取到更高的客單價(jià)，更多的高凈值客戶，從而完成盈利的目標(biāo)。

這一點(diǎn)，首汽約車率先做到了，從其進(jìn)入網(wǎng)約車市場(chǎng)伊始，就將主要客戶目標(biāo)放在了高凈值的中高端商務(wù)出行市場(chǎng)，更是打出“國(guó)賓級(jí)服務(wù)”的品牌宣言，準(zhǔn)確抓住了品質(zhì)出行人群的剛性需求。

因此，在以往諸多的大數(shù)據(jù)報(bào)告中，都可以看到商務(wù)男性更偏向乘坐首汽約車的人群畫像;而對(duì)各種重要會(huì)議用車和企業(yè)接待用車來(lái)說(shuō)，首汽約車也是首選品牌。這組成了首汽約車最忠實(shí)也是凈值最高的頭部用戶部分，而自上而下的也帶動(dòng)了品牌整體形象在市場(chǎng)上的提升。

占據(jù)高端市場(chǎng)上下求索 是網(wǎng)約車市場(chǎng)未來(lái)盈利趨勢(shì)

其實(shí)仔細(xì)觀察近兩年網(wǎng)約車市場(chǎng)發(fā)展的風(fēng)向，很容易發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)從單純搶占用戶規(guī)模已經(jīng)轉(zhuǎn)向到爭(zhēng)取高客單價(jià)、爭(zhēng)奪高凈值用戶的方向上來(lái)?？靠燔?、拼車產(chǎn)品固然能夠更快滾動(dòng)用戶基數(shù)，但基數(shù)越大、補(bǔ)貼越多，這是一種惡性循環(huán)。因此，首汽約車從一開始就牢牢占據(jù)中高端商務(wù)市場(chǎng)，而且通過(guò)不斷布局多場(chǎng)景服務(wù)，上下求索，深入把握用戶消費(fèi)心理，延伸出多項(xiàng)個(gè)性化產(chǎn)品，從而不斷增強(qiáng)用戶粘性，并覆蓋更廣泛的用戶群體。

例如最新的易觀網(wǎng)約車報(bào)告中顯示，首汽約車的多日接送產(chǎn)品深受北京和長(zhǎng)三角地區(qū)精英人群喜愛(ài)，尤其連續(xù)預(yù)約5日以上多日接送的顧客居多，這不僅提高了客單價(jià)，還達(dá)到了長(zhǎng)期留客的目的。而豪華車產(chǎn)品、網(wǎng)約巴士產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)、國(guó)際接送機(jī)服務(wù)給了企業(yè)用戶、集體出行用戶和高端出行用戶更加靈活的選擇，此類產(chǎn)品的客單價(jià)同樣可觀;城際用車產(chǎn)品則吸引了原本的順風(fēng)車人群，將其中重服務(wù)、重時(shí)效多過(guò)于重性價(jià)比的高凈值長(zhǎng)途用戶攬入囊中。另一方面，首汽約車開始與美團(tuán)、攜程、高德等企業(yè)合作，打造聚合出行模式，并在全國(guó)多地上線出租車業(yè)務(wù)，同時(shí)占據(jù)傳統(tǒng)出行和互聯(lián)網(wǎng)生活服務(wù)聚合平臺(tái)的流量入口。

向上，首汽約車通過(guò)垂直細(xì)分領(lǐng)域高端產(chǎn)品的打造，不斷鞏固自身的高凈值用戶群體;向下，首汽約車通過(guò)融合與合作，擴(kuò)大用戶規(guī)模，提升產(chǎn)品覆蓋面。雙管齊下讓首汽約車的營(yíng)收和用戶規(guī)模、質(zhì)量均不斷提升。因此，首汽約車的盈利可以說(shuō)是必然。而對(duì)整個(gè)網(wǎng)約車市場(chǎng)而言，把握住高端市場(chǎng)的同時(shí)，上下求索擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，也是未來(lái)盈利的一種大趨勢(shì)。

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