ZStack 3+1伙伴策略打造普惠云計(jì)算

　　左手上云，右手多云;

　　左手招募，右手認(rèn)證;

　　左手船票，右手魚(yú)竿;

　　左手集成，右手OEM;

這就是現(xiàn)階段的ZStack。他是一家在產(chǎn)業(yè)中唯一可將云計(jì)算以產(chǎn)品形態(tài)交付的企業(yè);也是在同輩云計(jì)算公司中，最早成體系啟動(dòng)合作伙伴建設(shè)的企業(yè)。當(dāng)然，他更是心思單純，只專(zhuān)注云計(jì)算IaaS領(lǐng)域。由此，ZStack才可以左右手分別出招，而且不會(huì)有一心二用的互搏牽制，只有內(nèi)外兼修的相得益彰。

　　最后一張船票

“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，但ZStack也會(huì)成為發(fā)展快的那家企業(yè)。”肖昉是ZStack合伙人&銷(xiāo)售副總裁，他剛剛完成了一次長(zhǎng)途旅行。2019年上半年ZStack全國(guó)巡展攜手阿里云等合作伙伴，在三個(gè)月內(nèi)打卡10座城市，最終在哈爾濱完美收官。“巡展?jié)B透覆蓋到二三線城市，覆蓋近800個(gè)合作伙伴。”

其實(shí)，每次完成全國(guó)巡展，ZStack都很興奮。這家企業(yè)自帶產(chǎn)品化基因，其天生有種氣質(zhì)，或者說(shuō)是合作伙伴親和氣質(zhì)，也可以說(shuō)是謀殺膠片的氣質(zhì)。即使ZStack的演講只有20分鐘，其也可在3分鐘之內(nèi)建立親和度，讓合作伙伴舉起手機(jī)。

為何?大勢(shì)已然明確，而且發(fā)展路徑也已然清晰。傳統(tǒng)IT硬件分銷(xiāo)商、系統(tǒng)集成商、IDC服務(wù)商、IT運(yùn)維服務(wù)商均有云轉(zhuǎn)型壓力。而此后的大數(shù)據(jù)、人工智能等應(yīng)用，也均是以云計(jì)算平臺(tái)為基礎(chǔ)。這就是說(shuō)，如果此時(shí)合作伙伴還沒(méi)有拿到云轉(zhuǎn)型的船票，以后就將一步跟不上，步步跟不上。

　　左手招募右手認(rèn)證

而ZStack就是那張船票。ZStack將上述合作伙伴定位為“銷(xiāo)售服務(wù)類(lèi)合作伙伴”，其輕量級(jí)產(chǎn)品化的云計(jì)算，既可繼承此類(lèi)伙伴既有的銷(xiāo)售和服務(wù)能力，也可幫助其降低云轉(zhuǎn)型的技術(shù)門(mén)檻，并增加合作伙伴的業(yè)務(wù)增值機(jī)會(huì)。“當(dāng)然，前提是合作伙伴需通過(guò)ZStack的培訓(xùn)認(rèn)證。”肖昉說(shuō)。

在同一輩分的云計(jì)算企業(yè)中，ZStack最早啟動(dòng)體系化合作伙伴建設(shè)，并先后兩次完成全國(guó)巡展。截止2018年，已經(jīng)有200余家合作伙伴選擇了ZStack，而與去年相比，2019年ZStack全國(guó)巡展，更是兼具合作伙伴招募和培訓(xùn)認(rèn)證賦能兩項(xiàng)目的。“只有通過(guò)認(rèn)證獲得授權(quán)的合作伙伴，才可代表原廠為客戶提供項(xiàng)目交付、POC測(cè)試等服務(wù)。”肖昉說(shuō)：“2018年，ZStack新增近200家客戶，而2019年上半年，ZStack又新增近200家客戶，而且95%以上是通過(guò)伙伴簽約以及交付的。”

　　左手上云右手多云

當(dāng)然，產(chǎn)品化交付，降低上云門(mén)檻，只是ZStack具備合作親和力的表現(xiàn)之一。ZStack還是一家有著清晰技術(shù)路線的企業(yè)。其專(zhuān)注于云計(jì)算IaaS領(lǐng)域，并延伸至邊緣計(jì)算、多云管理等應(yīng)用場(chǎng)景，合作伙伴尤其看重這點(diǎn)。也就是說(shuō)，現(xiàn)在ZStack的左手在助力合作伙伴上云，右手在輔助合作伙伴發(fā)展多云戰(zhàn)略。

2019年，ZStack重磅推出兩款新品，一款是“風(fēng)箏”——ZStack Mini，它不是傳統(tǒng)意義上的“超融合”，但支撐了ZStack在邊緣節(jié)點(diǎn)的落地;另一款是“風(fēng)箏線”——ZStack CMP，它也不是傳統(tǒng)意義的“多云管理平臺(tái)”，其是ZStack混合云戰(zhàn)略的重要延伸和拓展。

由此，混合云的“風(fēng)箏線”，兩端聯(lián)接了云端和邊緣，ZStack形成了多元化的云平臺(tái)底座。對(duì)此，肖昉表示，“現(xiàn)階段中國(guó)公有云發(fā)展已經(jīng)趨于成熟，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間在收窄，私有云和混合云必然成為未來(lái)市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)。相比而言，ZStack的優(yōu)勢(shì)始終在于速度。用戶采納ZStack技術(shù)理念的速度更快，用戶業(yè)務(wù)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)向ZStack平臺(tái)遷移的速度更快，合作伙伴交付ZStack產(chǎn)品的速度也更快。”

　　ZStack阿里云版已成“爆款”

延伸至混合云話題。ZStack一直是阿里云重要的混合云合作伙伴。在阿里云的產(chǎn)品拼圖中，ZStack阿里云版被稱(chēng)為專(zhuān)有云敏捷版。而且在阿里云官網(wǎng)中，可直接下載ZStack阿里云版相關(guān)產(chǎn)品軟件。同時(shí)，阿里云銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道伙伴，所接觸的第一手私有云、專(zhuān)有云、混合云商業(yè)機(jī)會(huì)，也都樂(lè)意推ZStack阿里云版。

“ZStack阿里云版已成為阿里云專(zhuān)有云生態(tài)中爆款的產(chǎn)品。相比于去年同期，通過(guò)阿里云體系銷(xiāo)售的項(xiàng)目和金額，均增長(zhǎng)10倍以上”肖昉說(shuō)：“而且在阿里云‘被集成’戰(zhàn)略提出后，人工智能、大數(shù)據(jù)等諸多功能，逐漸從大飛天系統(tǒng)中解耦。而上述功能組件均可嫁接在ZStack云平臺(tái)中，未來(lái)市場(chǎng)空間還會(huì)迅速放大。”

當(dāng)然，除了阿里云，合作伙伴還通過(guò)“OEM”、“認(rèn)證”、“集成”等模式與ZStack達(dá)成合作。如天成科技與ZStack建立了"集成+認(rèn)證"的合作關(guān)系。面向大型企業(yè)和泛政府領(lǐng)域，天成科技最初基于某開(kāi)源架構(gòu)推出“天智云”，一直面臨運(yùn)維困難，無(wú)法升級(jí)等難題。目前，天成科技已將原有基于某開(kāi)源架構(gòu)的云平臺(tái)遷移至ZStack云平臺(tái)，不僅解決了此前平臺(tái)運(yùn)維、系統(tǒng)升級(jí)等困難，項(xiàng)目交付實(shí)施效率也明顯提升。

　　“3+1”伙伴策略打造普惠云計(jì)算

由此可見(jiàn)，專(zhuān)注于產(chǎn)品化，專(zhuān)注于云計(jì)算IaaS領(lǐng)域的ZStack，必然是有朋自遠(yuǎn)方不斷而來(lái)。目前，隨著業(yè)務(wù)模式的多元化拓展，ZStack已將合作伙伴細(xì)分為基于“OEM”、“認(rèn)證”、“集成”三種合作方式的八種類(lèi)型：

其中，云合作伙伴包括：公有云及云服務(wù)提供商(IDC)、行業(yè)云合作伙伴;生態(tài)資源合作伙伴包括：運(yùn)營(yíng)商合作伙伴、服務(wù)器硬件合作伙伴、第三方軟件合作伙伴;銷(xiāo)售服務(wù)類(lèi)型的合作伙伴包括：總代理和分銷(xiāo)商、系統(tǒng)集成商、服務(wù)商及外包服務(wù)提供商。

由此，簡(jiǎn)單總結(jié)ZStack的伙伴生態(tài)戰(zhàn)略：

行業(yè)云類(lèi)型的合作伙伴，可以通過(guò)“OEM模式”與ZStack對(duì)接，選擇ZStack成為行業(yè)云的IaaS底座。這些行業(yè)云類(lèi)型的合作伙伴會(huì)分布在各個(gè)行業(yè)，比如智慧交通，醫(yī)院醫(yī)療、高校教育、金融保險(xiǎn)等等。

銷(xiāo)售服務(wù)類(lèi)型的合作伙伴，可以通過(guò)認(rèn)證形式與ZStack合作。例如ZStack將引入全國(guó)總代理，加強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋，并持續(xù)推進(jìn)ZCCE(為期一周的線下中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn))、ZCCT(線上培訓(xùn))、ZCCC(線下初級(jí)銷(xiāo)售培訓(xùn))三種認(rèn)證培訓(xùn)課程。據(jù)悉，2019年已新增近80家合作伙伴通過(guò)了ZStack中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)。肖昉對(duì)此表示，“對(duì)合作伙伴的培訓(xùn)認(rèn)證賦能，則是ZStack現(xiàn)階段的重點(diǎn)投入方向，相比其他的云廠商，ZStack看重長(zhǎng)期回報(bào)，也更愿意投入資源來(lái)賦能合作伙伴，幫助合作伙伴快速轉(zhuǎn)型到云計(jì)算的業(yè)務(wù)上來(lái)，從而為客戶提供最好的服務(wù)支撐。”

生態(tài)資源類(lèi)型的合作伙伴，可以通過(guò)“集成模式”，與ZStack形成資源互補(bǔ)整合，為客戶提供完整解決方案。

“當(dāng)然，國(guó)產(chǎn)化的軟硬件生態(tài)，也是ZStack眼前的重要工作，”肖昉表示：“從2018年開(kāi)始，ARM芯片服務(wù)器就已經(jīng)與ZStack進(jìn)行適配，服務(wù)政府、金融、公檢法、能源交通、教育、廣電、電信等泛政府行業(yè)等眾多客戶。目前，飛騰芯片、華為鯤鵬芯片等正在與ZStack進(jìn)行適配，后續(xù)還將有更多國(guó)產(chǎn)化領(lǐng)域的合作伙伴與ZStack完成對(duì)接。”未來(lái)，ZStack希望能與更多合作伙伴攜手，共同將云計(jì)算變成普惠技術(shù)，幫助每一家企業(yè)，每一個(gè)組織擁有自己的云計(jì)算平臺(tái)，這也是ZStack的初心、使命和愿景。

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