六年堅(jiān)守，積木拼圖的變與不變

“我體會過從曾經(jīng)機(jī)構(gòu)投資人門庭若市，到有一天開會差點(diǎn)被對方請出會議室，僅僅是因?yàn)槲覀冇蠵2P這樣的標(biāo)簽。其實(shí)我們一點(diǎn)都不嫌棄這個(gè)標(biāo)簽，首先P2P是一個(gè)人對另一個(gè)人的幫助，是一份善意和責(zé)任的交織，是一種有著巨大價(jià)值的金融社交;同時(shí)這個(gè)標(biāo)簽也只是金融服務(wù)能力在商業(yè)模式層面的一種體現(xiàn)?！阜e木」能服務(wù)好小客戶，能管理得好風(fēng)險(xiǎn)也可以完全獨(dú)立于這個(gè)標(biāo)簽生存。”

在「積木」六周年發(fā)布會上，積木拼圖集團(tuán)CEO董駿的這段話道破了網(wǎng)貸行業(yè)的辛酸、探索與轉(zhuǎn)型。六年時(shí)間，他依舊穿著我們熟悉的那條紅褲子，同樣不變的是服務(wù)小微的初心和決心，從網(wǎng)貸模式切入構(gòu)建了積木體系的資產(chǎn)管理能力。

對此，董駿表示，“P2P模式本身不是我們的核心能力，我們核心能力是怎么服務(wù)那些小客戶，怎么管理那些小客戶的風(fēng)險(xiǎn)。整個(gè)金融體系核心是如何管理資產(chǎn)的能力，而不是說如何‘吸儲’的能力。”在這樣的策略下，如今積木拼圖集團(tuán)旗下、專注于小微信貸資產(chǎn)的“積木時(shí)代”和“積木美行”累計(jì)為15萬小微業(yè)主提供了咨詢，并為4.5萬個(gè)小微業(yè)主提供了借款。

然而，在專注小微信貸這條道路上，行路難，行長路更難?！阜e木」在堅(jiān)定地探索自己的發(fā)展模式中，也歷經(jīng)了變革，站在六周年的節(jié)點(diǎn)，再來回顧積木的「變」與「不變」，也許能給行業(yè)帶來更多啟迪。

　　行業(yè)浮躁期謀變

　　保持清醒、深刻反思

“現(xiàn)在回頭復(fù)盤，我百分百贊成那句 ‘幸福來得太早大多數(shù)不是一件好事’。”

——董駿

互聯(lián)網(wǎng)金融最初野蠻生長的時(shí)期，可謂是“一日千里”，一方面金融創(chuàng)新模式與產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，而另一方面，暗含更大的風(fēng)險(xiǎn)——與成交額一起不斷膨脹的還有投機(jī)者們的野心。在2013、2014年前后，沒有門檻的互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)成為不少監(jiān)管套利者們謀求暴利的工具，巔峰時(shí)期行業(yè)中有6000多家網(wǎng)貸平臺，一邊跑路的平臺不絕于耳，一邊新進(jìn)入者潮涌而來。

在那個(gè)時(shí)代，風(fēng)投資本一擁而入，被拔苗助長的行業(yè)浮躁之風(fēng)盛行。 “每天的空氣中都充滿著渴望成長的躁動(dòng)和不安。”回首那段日子，董駿如此表示。慶幸的是，「積木」的第一步成長正趕上了這段互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展的歲月。

2013年上線的P2P模式的網(wǎng)貸平臺——積木盒子，短短一年多便給積木體系帶來了總金額達(dá)上億美金的3輪融資。成為行業(yè)新秀的積木盒子，乘上快速發(fā)展的東風(fēng)，在投資機(jī)構(gòu)、線上客戶、資金蜂擁而入的背景下，快速對接了許多的第三方資產(chǎn)端。在當(dāng)時(shí)的網(wǎng)貸行業(yè)，與第三方機(jī)構(gòu)合作成為一種“創(chuàng)新模式”，能夠滿足規(guī)?？焖侔l(fā)展的需要。

然而資產(chǎn)質(zhì)量部分受制于合作機(jī)構(gòu)，尤其金融又是一個(gè)管理風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)一觸即發(fā)。“我們被合作的渠道坑慘了”，回首那次危機(jī)事件，董駿表示。因?yàn)榍篮献鞣竭`約風(fēng)險(xiǎn)，積木盒子遭遇了一次重創(chuàng)。“沒想到我們創(chuàng)業(yè)以來傳播量最大的一篇文章是因?yàn)樵庥龅搅饲肋`約的風(fēng)險(xiǎn)而發(fā)布的公開宣言《讓積木的歸積木》。”

是危也是機(jī)。“沒有這個(gè)愚笨的經(jīng)歷我們不會下定決心從頭開始找回初心。”經(jīng)歷了一次“鬼門關(guān)”之后的「積木」，回歸初心，打磨了資產(chǎn)端的同時(shí)，開始了嘗試多元化布局——理財(cái)端做了美股、基金、保險(xiǎn)，資產(chǎn)端打造了自己的消費(fèi)、小微、車貸、房貸業(yè)務(wù)線。當(dāng)時(shí)正值2014年底、2015年初，網(wǎng)貸行業(yè)正享受流量紅利，用戶多到甚至出現(xiàn)了排隊(duì)搶標(biāo)、秒殺的現(xiàn)象。不僅僅基于市場需求，網(wǎng)貸行業(yè)當(dāng)時(shí)也正呈現(xiàn)出爆發(fā)式發(fā)展，各路資本的加持，讓不少網(wǎng)貸平臺開始擴(kuò)張謀求多元化布局，似乎都想打造成為在線金融綜合平臺。對此，董駿回憶說，“錢多人才多，貌似要做一個(gè)大而全的超級獨(dú)角獸公司。”

這樣大而全的擴(kuò)張需要更多的資本投入。“正當(dāng)我們每塊業(yè)務(wù)都蒸蒸日上需要投入的時(shí)候，資本寒潮悄然襲來。無論「積木」的基礎(chǔ)有多好、PPT有多漂亮、團(tuán)隊(duì)有多強(qiáng)，都拿不到錢了。”董駿回憶表示，這個(gè)窘境表面是對于資本時(shí)機(jī)的判斷不準(zhǔn)確，實(shí)際上還是作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的跨周期沉穩(wěn)和專注不足、定力欠佳。

第二次的反思讓董駿和「積木」懂得了專注的力量。“我們把原來的集團(tuán)公司一拆為二，保持了各自的專注度，同時(shí)也面對了不同的監(jiān)管和資本訴求。”拆分后的「積木」輕裝上陣，正是抱著“一切的決策圍繞持續(xù)性發(fā)展出發(fā)，不做短期的投機(jī)、不眼紅快錢、不占任何人便宜”的初衷，「積木」已經(jīng)成為一個(gè)有血有肉的超級IP，成為有溫度、有意義的長期存在。

歷經(jīng)發(fā)展初期的兩次“危機(jī)”和反思，「積木」更懂得聚焦，圍繞讓小微客戶能獲得好的金融服務(wù)為核心，幫助更多用戶提升衣食住行的小小生活夢想。

　　行業(yè)盤整期深耕

　　“P2P的核心在于資產(chǎn)管理能力”

“P2P模式不是我們的核心能力，我們核心能力是怎么服務(wù)那些小微客戶，怎么管理那些小微客戶的風(fēng)險(xiǎn)，這件事是金融里頭最有價(jià)值的，整個(gè)金融體系核心是如何管理資產(chǎn)的能力，而不是‘吸儲’能力。”

——董駿

風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)，無序混亂的網(wǎng)貸行業(yè)終于從2016年開始，迎來了強(qiáng)監(jiān)管時(shí)代。行業(yè)也真正進(jìn)入了比拼實(shí)力的階段——擠出資本泡沫、剔除套利投機(jī)者，能夠抵抗住監(jiān)管“緊箍咒”的平臺，并不多。何況，關(guān)于網(wǎng)貸監(jiān)管也是一拖再拖，從備案制到監(jiān)管試點(diǎn)，從負(fù)面清單又到了“三降”等，一方面不斷爆發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)事件，加劇了投資人的信任危機(jī)，另一方面，很多平臺看不到合規(guī)的希望，堅(jiān)守的信心也越來越弱。

對此，董駿判斷，行業(yè)99%的網(wǎng)貸平臺將退出，最后剩下來雖然數(shù)量少但質(zhì)量是非常高的。雖然網(wǎng)貸被輿情貼上了負(fù)面的標(biāo)簽，但是他還是認(rèn)為網(wǎng)貸具有意義，“頭部平臺的資產(chǎn)管理能力已經(jīng)有了，其實(shí)不需要過于依賴于P2P這種模式。”

如依托于網(wǎng)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展出的助貸模式，再比如從網(wǎng)貸業(yè)務(wù)發(fā)展衍生出的核心能力資產(chǎn)管理能力，這也是「積木」多年來打造的核心能力。這在零售金融領(lǐng)域尤為重要，尤其是在整個(gè)金融業(yè)都在向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，在安全性和收益之間謀求一個(gè)平衡點(diǎn)，更考驗(yàn)機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理能力。“我們原來服務(wù)P2P出借人，但是我們的資產(chǎn)管理能力對于一些機(jī)構(gòu)來說，也可以幫助他們獲取合理收益。”董駿表示，積木體系有能力能夠獲得合理的毛利的同時(shí)可以控制合理的風(fēng)險(xiǎn)。

即使對網(wǎng)貸備案有最悲觀的打算，但是對于具有核心競爭力的企業(yè)可以說是監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)可管理的。“只要你有資產(chǎn)管理的金剛鉆，其實(shí)是可以能夠活的很好”，董駿表示，只要核心能力在，并不依賴于網(wǎng)貸的單一模式。除了獲取金融牌照外，「積木」的核心能力讓其有更多機(jī)會與機(jī)構(gòu)合作。不僅助貸業(yè)務(wù)，還有資產(chǎn)管理。“我們也可以做主動(dòng)型的管理結(jié)構(gòu)，類似基金管理的角色，市場上面公募私募的ABS基本屬于資產(chǎn)管理類型的，就相當(dāng)于機(jī)構(gòu)和我們形成一個(gè)管理基金，再通過合理放貸通道放貸放進(jìn)去。”

對此，董駿總結(jié)到，「積木」的戰(zhàn)略就是“建立穩(wěn)固的零售信貸資產(chǎn)管理能力，并圍繞此核心創(chuàng)造價(jià)值”，能夠把小微、消費(fèi)信貸資產(chǎn)管理好并且能賺錢，這也是如今「積木」安身立命的本領(lǐng)。

修煉核心競爭力的關(guān)鍵在于人才。人才的流動(dòng)也能看出行業(yè)的興衰，特別是近幾年，網(wǎng)貸行業(yè)出走、流失的人才也越來越多。然而，「積木」卻像是一個(gè)逆行者。董駿表示，“從去年7月起一直持續(xù)到現(xiàn)在的行業(yè)雷潮和監(jiān)管收緊，讓我們甚至整個(gè)行業(yè)都不好過，但我們沒有一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)成員離開。”這樣的堅(jiān)守不僅是對「積木」文化價(jià)值觀的認(rèn)同感，更是員工對「積木」模式的自信。

　　行業(yè)轉(zhuǎn)型期

　　堅(jiān)持又“笨”又“慢”的業(yè)務(wù)

“創(chuàng)業(yè)是一場幾十公里的長跑，要把握節(jié)奏，你怎么能保證前3公里就能調(diào)整好你的氣息?我們才6年時(shí)間，借助互聯(lián)網(wǎng)模式就撮合了幾百億交易，從絕對值增長來說已經(jīng)不慢了，但是整體節(jié)奏怎么把握是更重要的主題。我們這個(gè)行業(yè)快并不一定是好事兒。”

——董駿

轉(zhuǎn)型消費(fèi)金融、現(xiàn)金貸成為過去幾年行業(yè)的熱門方向，這也是金融行業(yè)的趨利性所決定的。然而，與線上風(fēng)控模式標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；啾?，「積木」卻選擇了一條又“笨”又“慢”的道路，即下沉到三四線城市，服務(wù)夫妻老婆店，就是城鎮(zhèn)中百姓的小買賣，如小飯店、養(yǎng)殖戶、裁縫鋪、理發(fā)店、便利店，甚至小型加工廠等等，這些活躍在街頭巷尾的生意業(yè)態(tài)模式簡單，但是他們更需要金融服務(wù)。

數(shù)量龐大直接服務(wù)民生的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，讓這些夫妻老婆店成為了經(jīng)濟(jì)環(huán)境中最基礎(chǔ)卻也相當(dāng)重要的一環(huán)。針對這些用戶群體的需求，積木拼圖集團(tuán)進(jìn)行了客群分層，分別打造了積木時(shí)代和積木美行兩個(gè)資產(chǎn)端品牌。

其中最下沉的是“積木時(shí)代”，下沉到三四線甚至是四五線縣城，服務(wù)這類最最小微客戶群體，他們生意規(guī)模雖小，但是社會穩(wěn)定性極高，這類資產(chǎn)像散落在各地的芝麻一樣，要想一粒粒撿起來不僅需要一整套完備的風(fēng)控體系還需要高效的線下團(tuán)隊(duì)做支撐。如今五年耕耘，積木時(shí)代已經(jīng)組建了一直最強(qiáng)悍的線下風(fēng)控團(tuán)隊(duì)。

在積木時(shí)代前期探索的基礎(chǔ)上，去年積木家族還新添了一位叫“積木美行”的成員。“零售金融市場的需求太大了，我們做了五年，我們發(fā)現(xiàn)這里面還分層，每一種分層客戶服務(wù)方法還有差距，足夠讓我們用不同的方法去服務(wù)不同的客群。”董駿表示，因此去年成立了積木美行，客戶定位征信更好一點(diǎn)，但是他們對利息的敏感度也更高，所以利率也就低一些，但比銀行信貸利率稍高一點(diǎn)點(diǎn)。

目前，“積木時(shí)代”和“積木美行”全國19個(gè)省份50個(gè)城市設(shè)有60個(gè)小微金融的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)為15萬小微業(yè)主提供了咨詢，并為4.5萬個(gè)小微企業(yè)主提供了借款，這些小生意穩(wěn)定，有持續(xù)性的市場需求，但是需要沉下心扎根到每個(gè)客戶身邊，可以說，這是一個(gè)“慢工出細(xì)活兒”的領(lǐng)域。

在JIMU87現(xiàn)場，每個(gè)人都看到了積木團(tuán)隊(duì)深入各地小微客戶的紀(jì)錄片。這個(gè)客群需求巨大，客戶眾多，但是有“難服務(wù)、難管理”的特點(diǎn)。但是經(jīng)過幾年的鉆研，「積木」已經(jīng)打磨出了如何規(guī)?；?、系統(tǒng)化服務(wù)小微市場的能力，并且有一套屬于自己的業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理DNA。“理解「積木」的生意和他們的生活，”董駿如此闡釋積木的價(jià)值——這樣的笨業(yè)務(wù)也許就是我們“慢即是快”的策略、“接地氣”的決心和“善良”的內(nèi)在價(jià)值。

關(guān)于未來，董駿期許成為美國富國銀行那樣，專注于小微企業(yè)信貸，即使富國銀行經(jīng)歷次貸危機(jī)也沒有受到影響。“這就是我們的標(biāo)桿，我們的定位。”

時(shí)間是投資的函數(shù)。巴菲特說，做投資最重要的是找到偉大的企業(yè)，大舉投入，然后堅(jiān)持。在「積木」、在董駿的身上，我們能看到堅(jiān)持的力量。“如果給我們五年時(shí)間，我們應(yīng)該可以做成中國最大的夫妻老婆店金融服務(wù)商。”他表示，專注O2O業(yè)務(wù)，下沉市場小微、商戶、夫妻老婆店，這里頭太多有意思的細(xì)節(jié)，“不要說花一年，花十年都有空間。”

不僅如此，對于一個(gè)非金融的創(chuàng)業(yè)公司來說，董駿表示，真正的戰(zhàn)場在于如何管好信用風(fēng)險(xiǎn)，“這里頭可干的事就太多了，以后五年、十年，公司與公司的區(qū)別，就在于在這個(gè)里頭細(xì)節(jié)打造的有多好。”如果說五年是一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的話，「積木」已經(jīng)經(jīng)歷了一個(gè)周期，未來，還有N個(gè)周期在等待著「積木」。

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